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1、（第19期）如何实现XX推动的“软着陆”XX是一款特色鲜明、可保资源非常丰富的新产品，不仅是“九十联动”期间个险业务 上业绩、调结构、挣佣金的主打产品，也将是我们今后长期的一个主打产品。经过前 期的启动准备工作，新产品销售已经进入到实战运作阶段。如何深入贯彻落实省公 司9月28日视频早会精神，再次点燃销售队伍的展业热情，持续搅动职场销售新产品 的火爆氛围，推动“九十联动”业务的快速发展，需要我们基层经营管理者认真思考。 为此，本人结合在基层单位的一些实际经验，浅谈一下如何实现新产品XX推动的 “软着陆”，供大家参考。 一、新产品上市推业绩很重要，但更要推活动量一个新产品的上市，管理者一般首先想
2、到的是如何尽快完成上级单位下达的任务， 这固然不错。但是，如果我们换一个角度来思考，新产品的上市更是一个全新的销售 契机。销售队伍可以此为机，重新筛选客户、分类客户、累积客户，通过接近老客户、 拜访新客户实现对客户资源的深耕细鳌虼耍虏烦醋鞑唤鍪俏松弦导彩俏 艘科昧俊试础！胺昧慷健保馐鞘傧沼吒膊黄频恼胬怼虼耍 谌粘游榫芾碇校帕纪贫降技觳橐滴裨毙虏返幕疃浚鄱游 榈囊导簿妥匀欢坏玫教嵘嬲龅绞掳牍丁? 二、新产品上市推销售氛围很重要，但更要推销售技巧大凡精明的商家都懂得“把淡季炒旺，把旺季炒火”这一市场营销策略。XX新产品上 市，我们往往更多会在销售队伍的销售意愿上做足文章，一系列的启动培训、心态调
3、整、企划案宣导等，均是围绕销售意愿进行。可以说业务员“眼中有看的（职场布置）、 嘴上有说的（通关话术）、手里有拿的（产品宝典）”，“人人谈福禄，个个讲福禄 ”，一 时间营销职场“XX”。当然，销售氛围的营造非常重要，这是我们每一次营销战役之 前的必做工作，但是我们还要考虑，如何让业务员在展业激情被点燃，销售信心被树 立时，手拿尖端武器，走向市场能够“成功签单”，还取决于业务员对新产品销售模式 的熟练和销售技巧的提升。 XX作为一款养老理财类产品，与美满一生等理财分红类产品，在销售模式和销售技 巧方面还是有一些本质的区别。从近期我主讲的几场XX产品说明会来看，签单场面 异常火爆，客户和营销伙伴都
4、充满热情，但签单件数却不高。究其原因，面对新产品， 客户自然会有新问题，诸如“我有社保、谁知道再过几十年是什么样子、你说421家庭 结构，客户说我家是422”等等，营销伙伴习惯了客户说股票、基金收益高，也颇能应 对，但遇到客户提出的新问题时，确有部分伙伴面面相觑，不知如何应对，乃至错失 签单良机。所以，管理者在注重营造销售氛围的同时，更应该利用一早、二早、专题培训、话术训练等基础性手段，持续加强业务员销售技能，只有适应了新产品销售模 式，提升了销售技巧，销售业绩才能有保证。当然，人人举绩时，销售氛围自然而然 也会得到了持续营造。三、新产品上市推销售技巧很重要，但更要推销售工具的使用众所周知，“
5、工欲善其事，必先利其器”。我们发现在产品说明会促成现场，业务员对 新产品销售工具的使用，诸如速查表，简易计划书的设计等显得非常生疏，这自然降 低了签单促成率，而销售技巧的提升需要一段时间的循序渐进，更需要不间断的职 场训练和市场实做的磨合。但是，“九十联动”时间紧迫，任务艰巨。如何在短时期内 把业务员迅速从一个“生手”转化为“熟练工”呢？销售工具的使用训练非常关键。通 过早会的加强训练，让业务员熟练掌握产品宝典、计划书设计、速查表的查询、鹤卡 使用等。这是快速提升业务员销售技能的一项重要环节和必经之路，我们没有其他 捷径可走，只有扎扎实实训练到位，才能达到“临阵磨枪，不快也光”的效果。 四、新
6、产品上市推大单保费很重要，但更要推件均保费的提升在特定的时期，一张营销精英的大保单可以在短期内提振销售队伍的信心与士气， 甚至可以让营销单位化被动为主动。但是，我们管理者更应该看到“一花独放不是春， 百花齐放春满园”。我们要实现以精英带动群英，以群英带动团队，就要通过提高件 均保费，带动销售队伍整体素质的提升。同时，而我们要把XX做成公司未来在养老 险市场竞争的一个主打品牌，形成我们的拳头产品，长期占据市场，管理者就必须从 一开始销售训练时就要大力宣导，提升件均保费不仅是为客户设计高品质人生保障 的神圣责任，也是提高个人收入，充分开发客户资源的有利武器，从而强化业务员对 提升件均保费的意识。
7、五、新产品上市推目标宣导很重要，但更要推追踪督导王总在视频大早会的讲话中指出，“九十联动”的成败在于过程和细节的管控。新产 品XX的上市后，每个营销团队都结合销售队伍的实际情况以自报目标或精英竞拍 等形式帮助团队和个人树立必达目标。这种销售氛围的营造对于新产品上市来讲非 常重要，有效的目标宣导也能为我们未来的目标达成建立追踪的管理抓手，但是管 理者更应该考虑，如何保持团队始终处于持续良好的销售状态，就需要我们在达成 目标的过程中抓细节、抓过程管控、抓销售节点，只有目标追踪体系真正建立起来， 目标的订立才显得更有意义。六、新产品上市推全员举绩，但更要推职场标杆人力要发展，队伍要稳健-举绩率是关键
8、！如何提升举绩率？一方面要抓出勤。出 勤率决定举绩率，举绩率决定留存率，留存率决定团队市场的竞争力！另一方面要 立标杆。新产品的出台，需要快速找到“谁是职场XX的新单王”，大张旗鼓地表扬先 进，激励后进，天天早会说福禄、想福禄、做福禄，从而真正形成“XX”，“我销售，我光荣”的竞争氛围。“销售黑马”的杀出有时更是一道抢眼的缇啊河 河澹逋贫偌钪招纬扇巳硕寄芫偌目上簿置妗?七、新产品上市推企划方案，但更要推伙伴的个人利益企划方案是推动业务的有效着力点，但如何使伙伴们充满动力的走向市场？我们还 要采取个人利益驱动法，即：利用基本法中的待遇与考核为推动点；利用省公司 九十联动 剑定乾坤企划案奖励为依托点；多管齐下，查漏补缺，最终才能激励全 员冲刺目标。营销管理，包罗万象。“天下无大，必做于细”，把细节进行到底，将有效推动我们走 进精细化的销售管理时代！PAGE PAGE 1
