大客户开发计划

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1、大客户开发计划大客户开发计划大客户开发计划大客户开发计划陈为陈为一、意义和目的一、意义和目的1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2.指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析二、潜在大客户分析1.对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。2.对大客户进行分析1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2）客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3）竞争对手情况分析

2、公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。4）费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、选择客户开发方式三、选择客户开发方式常用的大客户开发的方式1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。2.主要接触方式的注意要点(1)信函接触的要点信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。(2)电话接触要点电话

3、接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。在使用电话进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。(3)电子邮件接触要点电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。四、实施客户拜访四、实施客户拜访1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开

4、发人员对客户拜访的意见和建议。3.拜访前的物质准备(1)客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。(2)客户资料分析：归类、分析、判断(3)大客户经理资料准备包括本公司资料、个人名片、证明等。4.实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。5.客户拜访完毕后，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。6.目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。五、大客户信息资料的录入和保存五、大

5、客户信息资料的录入和保存1.大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。3.无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。六、附表六、附表表表1.大客户开发流程大客户开发流程流程流程阶段阶段参与人员参与人员阶段工作内容阶段工作内容公司支持方面公司支持方面关键词关键词阶段时间阶段时间1确定对象确定对象大客户经理 客户潜在需求的了

6、解；进行初步沟通；判断成交机 会的有无。公司资料潜在需求7 天2信息搜集信息搜集大客户经理确定在客户内的内线；搜集关键决策人信息；搜集 客户经营信息。确定内线费用支出；技术支持。内线内部信息15 天3价值评估价值评估大客户经理 成交可能性大小；成交难度评估；成交价值分析；参与评估；确定投入时间、力度、成交可能7 天及高总分级采取行动。方向、费用。成交价值4建立关系建立关系大客户经理找到接触的最佳切入点；和关键决策人进行深层次沟 通，建立良好关系；决策模拟以发现不足；传播企业 实力、形象。专有方案。深层沟通30 天左右5促成成交促成成交大客户经理进一步传播企业优势/综合解决能力；消除顾虑，促成

7、成交。合同签订。消除顾虑促成成交15 天左表表 2.2.损益分析表：损益分析表：成本收益客户信息统计项目 客户 资料（元）人员费用 （元）招待、公关 （元）可见收益不可见收益月均营业 额（元）日均客流 量（单店）客户类型分店数wowo 连锁公司形象、连 锁商圈连锁超市舞东风 连锁超市公司形象、连 锁商圈连锁超市西单商场公司形象、商 圈核心商场表表3.客户联络表客户联络表（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）序 号客户名称地址联系方式联络人 员联系时间联络目的客户关系强化 公关费用申请1WOWO 连锁2舞东风3西单商场表表4.客户拜访计划表客户拜访计划表访问客户时间 序号客户名称访问时间拜

8、访对象职务所属部门联系方式约定时间拜访目的简述客户分类4.181WOWO 连锁连锁4.182舞东风连锁4.183西单商场商场表表5.客户关系强化表客户关系强化表（拜访总结用）项目客户关系本公司相关负客户关系时间安排备注类别强化影响力责人员强化措施总经理副总经理部门经理企划部经理，直接负责推广事项，影响上层对推广方面工作的决策1、招待；2、公关45 月部门主管部门人员其他人员表表6.客户接待申请表客户接待申请表客户名WOWO 连锁、舞东风、西单商场接待时间4、5 月全部执行 费用类型 部分执行明细金额（单位：元）1招待费用2交际费用3礼品费用费用明细4其他费用招待新客户庆祝新客户合作关系的建立客

9、户来访时的招待客户服务人员出访时的请客与客户合作结束后的致谢达到各种目的后的致谢招待目的重要的节日或庆典高档，高级的饭店、餐馆、美食中心中档，中高档餐馆客户接待档次低档，中低档大众用餐场所签字 财务部经理 日期 年 月 日签字 大客户部经理 日期 年 月 日签字审核签字申请人 日期 年 月 日销售管理制度销售管理制度第一章第一章 销售部基本守则销售部基本守则 1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。 2. 服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度） ，上班时间内须保持精神饱满的工作状态。 3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填

10、写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门 工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。 （详见公司请假制度） 4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。 5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。 第二章第二章 工作计划和报表制度工作计划和报表制度 第一节第一节 工作周报（周总结和周计划）工作周报（周总结和周计划） 1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划： 1) 填写内容： 周计

11、划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题； 2） 填写制度：每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午 9 点以前递交。 第二节第二节 工作月报工作月报 1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。 3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。 第三节第三节 出差报告出差报告 1. 出差报告的目的；为了方便出差期对工作进

12、度和客户进展的把握，必须填写“出差报告” 。 2. 销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。 第三章第三章 例会制度例会制度销售部每周五下午 17:30 部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情 况。 1、 检查销售指标完成情况，评估本周销售活动成效，存在问题及提出改进意见； 2、 销售人员汇报本周销售及客户开发情况，提出工作中的问题； 3、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题； 4、 下周销售目标及工作计划。 5、 无故缺席者罚款 50 元第四章第四章 客户管理制度客户管理制度 1. 销售部客户分为三级：销售部客户分为

13、三级：A、B、C、D 1) A 级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在 1 月内可以签约的； 2) B 级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，2-3 个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识; 3) C 级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； 4) D 级客户属于发展客户：主要描述：该客户日前有相关的规划。 2. 客户分级管理制度客户分级管理制度 1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同

14、，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3. 客户资料管理制度客户资料管理制度 1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2) 新客户资料填写规范与内容； 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3） 客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新

15、； 4. 客户信息基础客户信息基础 1) 客户信息的搜集主要包括： 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使 用人员、采购人员、管理员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采 纳时间、预算； 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为 特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策

16、人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； 客户规划信息 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； 竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；2) 客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。 5. 客户档案管理制度客户档案管理制度 1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。 2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。 3) 销售总监和销售部经理应督促销售人