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1、某快速消费品公司销售奖金考核体系的改革实践某快速消费品公司销售奖金考核体系的改革实践摘 要在如今竞争异常激烈的市场经济背景下,销售是企业生存的命脉。销售人员作为企业的先锋部队,拼打于市场竞争的昀前线。然而这支控制着企业生命线的部队却常常是公司中流动昀频繁的一组人群。有调查显示,销售人员离职的首要原因是追求更好的薪资待遇。如何实施一套有效的销售人员激励方案,为公司的持续发展留住人才,成为企业日益关注的热点问题。销售薪酬体系的设计也成为从事人力资源管理研究的学者及该领域从业人员研究的课题。 不可否认,除了为销售人员提供的可量化的货币性价值,比如基本工资、佣金、奖金等短期激励薪酬,退休金、医疗保险等
2、货币性的福利,以及公司支付的其他各种货币形式的开支外,还存在着其他影响员工流动的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值,比如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工作环境,以及公司对个人的表彰等等。这些都直接或间接地作用于员工身上,影响他们的归属感及工作积极性。本文主要侧重分析作为激励因素之一的销售薪酬体系。笔者通过所就职的某食品公司销售薪酬体系改革的案例,论述了引入并强化团队绩效考核指标为激励销售团队,提高企业盈利带来的促进作用。 应当指出的是,销售薪酬体系决非“以一应百”的标准化工具。不同发展阶段,不同行业的企业发展战略不同,对销售人员的要求及考核指标也
3、会有所侧重。人力资源部在设计及修改销售薪酬体系的时候,应当全面考虑企业的内部及外部环境,如盈利能力、现行激励体制及人员现状、企业文化、地区差异、行业特点、劳动力市场供求情况等因素,注重收集员工反馈,才能得到适合本企业生存发展的可行的方案。 希望本文能够为设计销售薪酬或进行销售薪酬改革的公司提供一些启示和帮助。关键词销售薪酬体系;销售奖金;团队绩效;考核指标;人才留任AbstractIn todays market where the competition becomes much more intense, Sales team is regarded as the lifeblood of
4、 each company. As the vanguard of a company, sales people combat at the front edge of the market. However, the highest turnover always occurs in this group which controls the lifeblood of the company. According to some statistics, the top one reason to explain the high turnover of sales people is to
5、 pursue the better pay. As result, how to implement an effective sales incentive plan, retain talents for companys sustainable growth, is becoming a hot point that enterprises pay close attention to. Sales incentive plans design also forms a study topic of HR scholars and HR professionalsBesides the
6、 measurable compensation paid in cash to sales people, for example the short-term incentive compensation including base salary, commission, bonus; benefit in money such as pension, medical insurance as well as other kinds of pay out in form of money, there exist other non-measurable incentive values
7、 which can not reflect in form of money. They impact peoples turnover as well, including job satisfactory, training opportunities, chance to increase individuals reputation, excellent culture of the company, cooperative working environment, companys recognition to individuals, etc. With direct and i
8、ndirect influences, these factors impact peoples sense of belonging and work enthusiasm. This thesis is focusing on sales incentive plan-one of the motivation factors. Through the case study of sales incentive plans optimization in a food company, its analyzed and assessed the motivation to the sale
9、s team and companys performance, which is result in introducing and emphasizing sales teams performance appraisal factor in entire sales incentive planIt should be pointed out that sales incentive plan is not a standard tool in common use. The requirements to sales people and appraisal factors diffe
10、r from companys strategies in different development period and different industry. In order to obtain the effective plan to support companys survive and consistent development, when HR department designs or revise sales incentive plan, it should take both internal and external environment in conside
11、ration, analyzing the overall picture, including capability of gaining, existing incentive program and sales organization, companys culture, city difference, industrys characteristics, demand in labor market, and especially collect feedback from employees I hope this thesis can provide some inspirat
12、ion and help companies who are going to design or revise their sales incentive plan Key words Measurable compensation; Sales incentive plan;Team performance;Appraisal factors;Motivation; Talent retention 目录 第 1 章 问题的提出 1 1.1 研究的背景.1 1.1.1. 以团队作战为特征的竞争时代要求对团队激励和团队管理高度重视.1 1.1.2. 实现组织行为的正向协同作用需要团队激励和团
13、队管理.1 1.1.3. 巩固以团队精神为导向的企业文化要求强化团队激励.2 1.2 研究的对象.2 1.3 研究的目的及意义.4 第 2 章 研究方法与框架 5 2.1 研究方法 5 2.2 本文框架 5 第 3 章 有关激励和团队激励的相关研究 6 3.1 激励的定义及作用.6 3.2 当代激励理论.7 3.3 团队奖励的类型.10 3.4 销售团队的激励模式.11 3.5 团队激励计划的优点与缺点.14 第 4 章 T 公司销售考核体系改革案例分析 15 4.1 T 公司介绍.15 4.1.1 公司架构及薪酬体系.15 4.1.2 销售团队组织结构 16 4.1.3 原有的销售考核体系.
14、18 4.1.4 面临的挑战 19 4.2 销售考核体系改革的设计目标及原则.23 4.2.1 设计目标.23 4.2.2 设计原则.24 4.3 销售考核体系改革的重点-“一个销售团队”的目标.26 4.3.1 改变总部销售人员固定月薪制为固定工资+销售奖金.26 4.3.2 在销量考核方面,以团队业绩考核取代个人考核.27 4.3.3 进一步提高销售人员固定工资比例.27 4.3.4 根据公司战略修改考核指标.28 4.3.5 利用销售人员甄别-发展模型确定人员长期发展规划.29 4.4 新销售考核体系的实施.31 4.4.1 沟通 31 4.4.2 计算方法.32 4.4.3 奖金的发放
15、 34 4.4.4 中国区销售总监的奖金发放.34 4.5 对销售新考核体系的反馈 354.5.1 销量分析.35 4.5.2 销售人员出勤率分析.36 4.5.3 销售人员离职率分析.36 4.5.4 人才招募的成本分析.37 4.6 配合新考核体系的有效人力资源管理.38 第 5 章 主要结论和讨论. 44 5.1 主要结论.44 5.1.1 在成熟的市场条件下,团队激励及考核比个人激励及考核更为重要44 5.1.2 强化团队激励能够提升销售整体绩效.44 5.1.3 长期的人力资源规划及合理的管理能够规避团队激励和考核存在的一些弊病.44 5.2 局限性.45 5.2.1 行业的局限性.
16、45 5.2.2 数据的局限性.45 参考文献 46 致 谢.48 某快速消费品公司销售奖金考核体系的改革实践第 1 章 问题的提出1.1 研究的背景 1.1.1. 以团队作战为特征的竞争时代要求对团队激励和团队管理高度重视 当今时代是一个高度信息化的时代,它使企业与市场的联系更为密切了。市场需求的差别化、细分化和个性化不断加强,员工队伍向多元化发展。市场全球化、一体化,市场竞争激烈程度不断增加,科技飞速发展使产品开发周期大大缩短。在这样的时代背景下,企业单靠个别人的力量已远远不能在变化无常的环境中生存和发展。团队这种组织形式越来越流行反映了这样一种信念,即团队工作可以产生由同样数量的个人分别单独工作所无法得到的效果。Susan E. Jackson, Randall SSchuler, 2004 因此,团队管理已日益成为现代企业管理的一个焦点,而如何提高团队绩效和效能就成为一个迫切需要解决的问题。重视对团队激励和团队效能的研究,也是适应了时代发展的需要。1.1.2. 实现组织行为的正向协同作用需要团队激励和团队管理组织
