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1、1法律谈判案例及答案法律谈判案例及答案篇一：法律谈判技巧模拟案例篇一：法律谈判技巧模拟案例商务谈判模拟案例商务谈判模拟案例案例一：合资项目案例一：合资项目谈判谈判 a 方方:某品牌绿茶公司某品牌绿茶公司(卖方卖方)谈判谈判 b 方方:某建材公司某建材公司(买方买方) a 方背景资料方背景资料:1,品牌绿品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省茶产自美丽而神秘的某省,它它位于中国的西南部位于中国的西南部,海拔超过海拔超过 2200 米米.在那里优在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含它的茶多酚含量超过量超过 35%,高于其它高于其它(已被发现的已被发
2、现的)茶类产品茶类产品.茶多酚具有降脂茶多酚具有降脂,降压降压,减少心脏病和减少心脏病和癌症的发病机率癌症的发病机率.同时同时,它能提高人体免疫力它能提高人体免疫力,并对消化并对消化,防御系统有益防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错品牌和创意都十分不错,品牌品牌效应在省内正初步形成效应在省内正初步形成. 3,已已经拥有一套完备的策划经拥有一套完备的策划,宣传战略宣传战略.4,已经初步形成了一系已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大在全省某一知名连锁药房及其它大型超型超2市市,茶叶连锁店都有设点茶
3、叶连锁店都有设点,销售状况良好销售状况良好.5,品牌的知名度品牌的知名度还不够还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景前景. 6,缺缺乏足够的资金乏足够的资金,需要吸引资金需要吸引资金,用于：用于：:1)扩大生产规模扩大生产规模. 2)扩扩大宣传力度大宣传力度. 7,现有的品牌现有的品牌,生产资料生产资料,宣传策划宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形营销渠道等一系列有形资产和无形资产资产,估算价值估算价值 300 万元人民币万元人民币. (除以上内容外除以上内容外,谈判代表还谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品应自行查找一些相应的
4、茶产品,茶叶市场等一系列资料茶叶市场等一系列资料,以供以供谈判使用谈判使用)a 方谈判内容方谈判内容:1,要求要求 b 方出资额度不低于方出资额度不低于 50 万元人民币万元人民币; 2,保证控股保证控股; 3,对资产评估的对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释万元人民币进行合理的解释(包含包含:品牌品牌,现有的茶叶及制成品现有的茶叶及制成品,生产生产资料资料,宣传策划宣传策划,营销渠道等营销渠道等);4,由己方负责进行生产由己方负责进行生产,宣传以及销售宣传以及销售;5,b 方要求方要求 a 方年方年收益达到收益达到 20%以上以上,并且希望并且希望 a 方能够用具体情况保证其能方能
5、够用具体情况保证其能够实现够实现;6,b 方要求方要求 a 方对获得资金后的使用情况进行解释方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题风险分担问题(提示提示:例如可以购买保险例如可以购买保险,保险费用可计入成保险费用可计入成本本); 8,利润分配问题利润分配问题.b 方背景资料方背景资料:1,经营建材生意多年经营建材生意多年,积累了一定的资金积累了一定的资金. 2,准备用闲置资准备用闲置资金进行投资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步投资的初步3意向为保健意向为保健品市场品市场.3,投资预算在投资预算在 150 万人民币以内万人民币以内
6、. 4,希望在一年内能够希望在一年内能够见到回报见到回报,并且年收益率在并且年收益率在20%以上以上.5,对保健品市场的行情不甚了解对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚对绿茶的情况也只知甚少少 b 方谈判内容方谈判内容:1,得知得知 a 方要求出资额度不低于方要求出资额度不低于 50 万元人民币万元人民币; 2,要求由要求由 a 方负责进行生产方负责进行生产,宣传以及销售宣传以及销售; 3,要求要求 a 方对资产评估方对资产评估的的 300 万元人民币进行合理的解释万元人民币进行合理的解释; 4,如何保证资金的安全如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解
7、释对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5,b 方要求年收益达到方要求年收益达到 20%以上以上,并且希望并且希望 a 方能够用具体方能够用具体情况保证其能够实现情况保证其能够实现; 6,b 方方要求要求 a 方对获得资金后的使用情况进行解释方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分风险分担问题担问题(例如可以购买保险例如可以购买保险,保险费用可计入成本保险费用可计入成本);8,利润分利润分配问题配问题.谈判目标谈判目标:：1,解决双方合资解决双方合资(合作合作)前的疑难问题前的疑难问题. 2,达到达到合资合资(合作合作)目的目的. 案例二：案例二：产品供货合同条款和索赔谈
8、判产品供货合同条款和索赔谈判谈判谈判 a 方：方：kll 工厂（卖方）谈判工厂（卖方）谈判 b 方：方：flp 工厂（买方）工厂（买方）flp 和和 kll 工厂是两个长期的合作伙伴，工厂是两个长期的合作伙伴，kll 是是 flp 的模具供的模具供应商，他的模具供给量占应商，他的模具供给量占4flp 工厂的使用模具工厂的使用模具 80%。但是。但是 kll 的模具最近一直有质的模具最近一直有质量问题，给量问题，给 flp 工厂造成了大量的额工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll 提供的模具合提供的模具合格率达到格率达到 95%以上便可。但是
9、这是一以上便可。但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模条有歧义的条款。既可以理解为每套模 具各个零件的具各个零件的合格率达到合格率达到 95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到率达到 95%以上。前一种理解比较有利于以上。前一种理解比较有利于 flp 工厂，后一种工厂，后一种理解比较有利于理解比较有利于 kll 工厂。而实际上正是由于工厂。而实际上正是由于kll 生产的所有模具中的那不合格的生产的所有模具中的那不合格的 5%造成了造成了 flp 工厂工厂的巨大损失。的巨大损失。flp 知道自己一下子不知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，可能
10、完全抛开这个供应商，kll 当然不也不会想失去当然不也不会想失去 flp工厂这个大客户。工厂这个大客户。flp 提出，先前由提出，先前由于于 kll 的次品导致的损失必须由的次品导致的损失必须由 kll 承担。而承担。而 kll 坚持认坚持认为为 flp 的质检部门在接受的质检部门在接受 kll 工厂工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都成协议
11、。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。开始过问此事。flp 采购部和采购部和 kll 销售部的经理迫于压力销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：5确定对确定对 95%以上合格率这一条款的理解。以上合格率这一条款的理解。 商议商议 kll 赔赔偿偿 flp 工厂损失的事宜工厂损失的事宜 案例三：案例三：甲方：广东龙的集团公司乙方：广百电器公司甲方：广东龙的集团公司乙方：广
12、百电器公司甲方背景资料：甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于广东龙的集团有限公司创立于 1999 年，位于珠江三角年，位于珠江三角洲腹地洲腹地广东省中山市，是以精品广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有龙的集团属下有 16 家子公司，员工近家子公司，员工近 4000 人，资产近人，资产近8 个亿，年销售额达个亿，年销售额达 20 多个亿。在经多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，营发展中，龙的集团始终以市场
13、为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的今，龙的建设遍布全国的 3000 多家销多家销售终端网点，售终端网点，100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。地区。 乙方背景资料：乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专广百电器
14、公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型锁零售、安装维修服务于一体的大型6电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有有 16 年大型电器商场的综合营销经验，年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达电器经营品种达 1 万多种，拥有万多种，拥有 300 多个国内外知名品多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争
15、的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施以家庭为消费对象，实施“一站一站式式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值最有价值的销售平台的销售平台”。 谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就
16、龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成各个卖场仓库）达成 了初步协议。这了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问场费、场地租金和支付方式等重要问题。题。谈判内容：谈判内容：1、入场费、入场费2、场地租金、场地租金3、支付方式、支付方式谈判目的：谈判目的：7双方取得合作，达到双赢案例四双方取得合作，达到双赢案例四美菱公司因故未能如期交货美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司偿买方：东兴公司 卖方：美菱公司卖方：美菱公司 最近几年我国国内最近几年我国国内 gd类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面程度地面临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产一的东兴公司，就是主要生产 gd 类面类面
