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1、商场扣点计算方式 例: 购物金额 送券金额 商场扣点 200 40 25%购物金额 1、 折扣 = 购物金额+送券金额200 例：折扣 = = 83% 2402、 厂家全部承担的回扣率折扣 （1 - 商场扣点）= 回扣率例：83% （1 - 25%）= 62%3、 商场活动扣点 = 1-回款率例：1 - 62% = 38%4、 商场加扣例：38% - 25% = 13%5、 按比例分摊加扣商场加扣 （1 商场扣点）= 分摊后加扣例：13% （1 25%）= 9.7%每一张销售单的明细 首单，尾单时间；有没有大客数货收银有差异时差数作用：1， 确定店铺最合理的开关铺时间2， 清晰当日销售是否属正
2、常销售3， 收银数出现问题时可先自行检查【分店销存分布对比报表】依据 反映情况各色，各尺寸销量 最好卖的颜色，尺寸销售与库存比例 库存是否健康库存数量是否准确 库存数是否有效作用：1， 对每款式货品的具体销售情况有更清晰的了解2， 补货的重要依据3， 提高保障库存健康的警觉性推广-Promotion推广原因开业（做大声势，吸引客流）开季（着重新货介绍）节日（锦上添花创佳绩）销售不好（吸引客流，刺激购买欲）一，分类1， 重点推广（HIGHLIGHT）-新季货（开季）目的：1）推介新货，引领潮流（给 FANS 清晰今季流行什么款式，什么色调）2）显示品牌形象走的路线3）提高配搭的销售额2， 折扣推
3、广-即挑选某 12 款式或某 12 同类的货品打折减价目的：1）做销售指引，吸引顾客，提高客流及生意2）平常销售欠佳，有时段限制，且有库存压力的货品清货3 让更多的客人有机会买到该品牌的货品3， 大型推广-即大时节推广（如元旦，国庆，劳动节，新年）目的：1）配合节日顾客购买需要（客流量大，时间长-七天大假）2）年度销售高峰时段4， 大减价-即全场减价目的：1）将过季货集中清货，减少积压套现2）年度销售高峰期3）减价后价格低廉，让更多层次的人受用5， 赠品推广-买满多少钱送礼品，买任何货品加多少钱换购礼品目的：1）提高每单销售金额及件数2）在不降低货品价格的情况下增加销售数量3）用送赠或换购的礼
4、品来增添节目气氛（如圣诞节，母亲节，情人节等）二，预估货量及补货推广前预估货量：铺场数+陈列数量+预估第一天销售数量+适当仓存数1， 买满多少钱送某礼品预估推广期销售额 例：买满 168 元送手表预估送出销售额占总销售额比例 500000 元用该占比销售额除以需买满之金额 50%500000 元50%168 元=1488 只手表 换购比率=（礼品件数需买满金额）/总销售金额100%2， 买任何货品+多少钱换某礼品 例：买任何货品+8 元换冰杯预估推广期销售货品数量 30000 件预估送出销售占总销售比例 30%礼品订数 3000 件30%=900 只杯 换购比率（件数）=礼品件数/（总件数礼品
5、件数）100% 换购比率（单数）=礼炮件数/总单数100%3， 重点推广 例：88212004 做 HIGHLIGHT 推广预估推广期该货品的销售占比 15%预计当天销售额 20000 元=3000 元用该占比销售额除以零售价 3000 元120 元/条=25 条 补货数=（占比销售额）单价4， 折扣推广 有销售记录预计升幅（同期对比 13 倍） 无销售记录预计占比销售额除以推广价三，推广计算公式 1， 重点推广 件数升幅=（推广后销售件数推广前销售件数）推广前销售件数 毛利率升幅=（推广后毛利率推广前毛利率）推广前毛利率 销售金额升=（推广后销售金额推广前销售金额）推广前销售金额 备注：对比
6、数据必须为同期的对比2， 折扣推广 件数升=（推广后的销售件数推广前的销售件数）推广前销售件数 毛利率升幅=（推广后毛利率推广前毛利率）推广前毛利率 销售金额升幅=（推广后销售金额推广前销售金额）推广前销售金额 备注：对比数据必须为同期的对比3， 买满多少钱送礼品 以金额占比计算成功率=（送出礼品数需买满之金额）总销售额 以单数占比计算成功率=送出礼品数总销售单数 另要对比推广前及推广后的每单金额、每单件数、每件金额之升幅4， 买任何货品+多少钱换购某礼品 以件数占比计算成功率=换购礼品数（总销售件数换购礼品数） 以单数占比计算成功率=换购礼品数总销售单数5， 大减价 金额升幅=（减价后销售额
7、减价前销售额）减价前销售额 散货数量：分部类统计减价期内销售件数、金额及生意占比，余下库存是否健康，并 作为反应6， 大型节日推广 主要以同期对比，上年与今年对比销售额、销售件数、毛利率推广步骤时 段MEMO货品摆位陈列方式预估销售销售技巧、 游戏成绩推广期1， 推广时间2， 参与推广的货品款号、价钱、颜色、尺码1， 补货方式（分货，自补）2， 返货情况，大仓库存，自身库存3， 根据预估销售+摆位+陈列+铺场数，补足货量1， 根据推广种类及参考之前销售，预估销售，SET 场区2， 推广货品摆头位3， 配合货架运用，营造推广气氛1， 熟悉运用陈列物料2， 视推广种类设计陈列方式3， 头档（MOD
8、EL，海报BANNER，或流水台）摆大推广货品1， 参考以前的销售，摆位2， 推广目的3， 预估销售占比，成功率4， 毛利率，销售金额的上升幅度（件数）1， 培训员工推广货品销售技巧（卖点，价格）2， 激励士气，提高个人销售额3， 人手SET 推广时段每日TARGET，推广货品每日每人目标推广中1，推广货品的变动（因缺码或销售）2，推广时间变动 3，大围店铺的销售成绩1，大仓返货情况 2，手补返货准确率 3，缺码反应（CON 货或找替代货品）4，货场齐码情况5，其他店铺的库存情况1，视销售而变2，计算货架销售占比，销售件数 3，参考其他店铺销售好的摆放模式1，检讨陈列气氛是否足够，用尽物料 2
9、，参考其他店铺的陈列方式3，陈列货品要留意其断色，断码，挂装的反应对比预估销售，修改推广的货品，时间（采购部）1，开会分析推广成绩2，选择分享更好的销售技巧 3，游戏成绩4，鼓励销售较好或较差的组别同期对比（推广前，后）1，销售额（全日销售）2，件数，金额升幅，占比 3，推广成功率 4，摆位（销售面积）与销售金额是否成比例5，毛利率是否达标推广后1，推广货品之后的价格，货品去向 2，礼品（保修期的顾客退换）1，视去向部署整理货品 2，保留合理库存1， 收细摆位2， 重新 SET场区图陈列物料的处理，根据新的场区图改变陈列方式总结成绩，表扬成绩好的组别或个人推广期总结，对比预估销售计算生意升幅，
10、占比，销售数量，库存量，毛利率，成功率你有多少数 1， 请写一下货品做矮架陈列时每栋的件数（夏季）-以所在品牌为准 圆领 T 翻领 T 衬衫 牛仔裤 细裤 2， 请写出你所在店铺现在的总库存件数？ 3， 请写出你所在店铺上周的生意总额，总销售件数？ 4， 你所在店铺上周的每单平均件数是多少？ 5， 你所在店铺有多少个正职，多少个兼职？ 6， 你所在店铺最近一个推广是什么？升幅/成功率是多少？ 7， 你点店铺面积是多少？ 8， 你所在店铺上周人均销售是多少？课堂练习 1， 88221901 成本价为￥66,卖￥110，某店在未推广时一周卖 25 件，做推广后卖￥99，一周卖 32 件，请计算其件数升跌与毛利升跌 件数（3225）25100%=28% （11066）25（9966）32=44（11001056）1056 GP=（11066）110100%=40%=（9966）99100%=33% 4%
