基层销售人员工作指引

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1、技术推广员工作指引随着市场竞争力度越来越激烈，技术推广在农药销售中的作用越来越大，技术推广员的 工作必须有一定的指导，才能更好地发挥，以下工作指引是在多年基层推广经验基础上汇编 而成，不完善之处请随时补充，以给后来者做参考。第一部分：出差前安排1、由片区申请，并填写项目审批表，经公司审批，确定出差必要性。2、推广员通过片区经理、公司资料、书面网上调查等，初步了解目标市场情况，并初 步拟定推广计划。3、与片区经理沟通，确定出差时间，经主管同意到人事部备案，方可出差。4、填写出差计划表。第二部分：首到市场安排1、与片区经理沟通，进一步了解市场情况、并熟悉客户的经营思路和客户美誉度，确 定推广方式。

2、2、与片区经理一同拜访客户，再通过客户方面进一步了解市场情况。 （附：市场情况包括：地区地域季节性种植结构、用药水平，当地主要经销商及主要乡镇市 场及乡镇客户、我公司产品的市场定位、单产品上量情况、各级经销商及用户的反应态度、 竞争厂家情况、市场大额产品情况、市场潜力、执法情况等。 ）3、与片区经理和客户商讨重点地域、重点零售商，选择合适地点准备产品的试验、推 广或促销，并填写终端客户登记表。4、进一步修改推广计划，确定主推产品及对应的推广方案。第三部分：零售店操作细则重点零售店（品牌零售店）的扶持:1、时间性把握。 根据下乡意图及当地习俗，确定具体时间。通常下乡有两种目的，一是单纯性拜访，目

3、的是 促进与零售商关系融洽，了解终端信息，这种情况需要拜访人员挑选零售店空闲时间；二是 上门店面促销，目的是推广产品，协助“专卖型”店面（品牌零售店）发展，这种情况需要 促销人员在零售店较忙碌时间内协助，特别是集市日。2、事先与零售店联系。 包括自我介绍、路线走法（首次） ，产品计划、促销品投放等（熟悉后） 。3、零售店店面人员促销站店面卖货。 （重点）（1）站店面前所需掌握知识：A、了解当地主种植作物、副种植作物、现作物的生长情况等，该作物现生长情况下常 见病虫害，以及该地域是否在这几方面还有其他特殊性。B、当地农民用药水平、用药习惯。包括价位、用量（单亩用量、总用量） 、用药时间、 买药时

4、间、往年整体的大概用药品种。C、在以上两条件的限制下，我公司有哪些产品适合市场，产品特点是什么，竞争厂家 有哪些产品投放，相对这些产品我公司产品有哪些优缺点。D、合理协商制定产品零售价格。E、当日拜访结束后，填写拜访记录表。（2）接触农民，实际卖货。与农户接触要坦诚相待，既要给农民解决问题还要实事求是，切忌信口开河。A、询问、了解该农户的需求（种什么、种多少、打什么虫或病） 。B、选择合适药剂。在病虫害混发或高发期注意药剂搭配。C、介绍产品。包括特点、用量、用药时间、效果、注意事项等。如能熟练的帮其核算 成本问题，则效果更好。D、推广产品须与零售店老板沟通，在主要推广我们的产品的前提下，与哪个

5、公司的产 品搭配，达成共识后进行搭配销售。不能与零售商形成目标对立方面，甚至做出令其反感行 为。E、协助零售商整理渠道，制定销售模式，目的是推广产品，获得利润，达到共赢。附：小窍门a、在熟悉当地情况后，询问农民需求时，仅问种什么，就能判断并选择合适的药剂给 农民，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。b、多数农民不能清楚地描述病虫害的特征（特别是病害） ，若推广员能根据作物就判断 出病虫害，并详细的描述其特征，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。c、推广高价位新产品时，特别是针对高抗型病虫害的药剂，对买药农民可直接：你是 要好药还是要一般的？可提高该药在农民心目中的地位。d、有部分特别喜

6、欢说的农民，是最容易出现麻烦的群体，一旦药效等方面出现问题， 可能会到对推广产品适得其反；然而这部分人也是最能带来推广效益的，对好产品也会大力 宣传。所以，对待这部分人，必须要做到认真负责。e、绝不出现一问三不知，也不能不懂装懂，需要根据实际情况把握恰当，有理有据， 争得认可。4、店面工作。（1）店面柜台摆设。 目的是增强与零售店的亲和力。常见零售店柜台摆设常是两个极端：一是非常干净，摆设间 隔清楚，可以随时协助其调整产品位置，以达到把本公司产品放在最醒目处的目的。一是非 常杂乱，可趁用清闲时帮其彻底清理，劳动量大，但效果也极显著，无论对店老板还是买药 农民都会留有深且好的印象。（2）瓶盖清洁

7、。 不论店面是否干净，用作样品的包装特别是瓶盖在较长时间后都会布满灰尘，注意及时协助 清理。（3）学习未接触或不甚了解的各类产品。（4）老店大多有多年的操作经验，新店大多以技术为根本，各个优良的店面都有其原 因，注意与老板的沟通与学习。注意： 1、不准和零售商介绍产品出厂价、批发价等有关价格的问题，只能介绍与经销商协商好的 零售价。2、不能随意向零售商承诺，尤其实在经销商不知情的情况下，一旦发现将给与留用查 看的处罚。3、拜访零售商时计划与准备每次拜访前，都要拟定拜访计划，整理随带物品（现有的单页、样品、 POP、浆糊、抹 布等）4、注意个人形象形象拜访零售店应衣着整洁、大方、得体、精神充沛、

8、热情大方；第四部分田间促销1、田间讲解。即（可通过零售店）召集部分农民在田间地头讲解其实际用药、防虫防病的操作过程及 注意事项。根据当前病虫害情况主动讲解产品，解决农民自发的询问、发放产品宣传手册或 宣传海报。要求：基础知识牢固。特点 1）介绍后，农民对产品的忠诚度高。2）小范围内（例如一个村或更小）宣传力度大。3）可在介绍整体种田操作时，附带下一步将会发生的病虫害与防治办法（防止药剂） ， 为下步工作打好基础。2、药效试验。（1）了解药效试验适用范围：新产品或计划开发产品目的：让自己或极少数人了解该药剂是否适合该地域。选地：自发或由可信赖大方品牌的人选择，不建议在过于显眼处。操作方式：首先提

9、交试验方案、由产品经理审批后执行、由推广人员亲自试验。根据试 验方案，记录试验过程，试验结束提交实验报告及原始数据。（2）产品推广药效试验。适用范围：别处市场操作成功但在该市场是新产品或由公司大力推广产品。目的：让尽可能多的人了解、看到该产品的优良效果。选地：乡镇边交通方面或其他人流多、利于展现效果的地方。操作方式：由推广人员自行安排实验，但要确保试验效果。A、最好与经销商或零售商一同观看试验。B、根据具体目的选择合适田地。 如，证明对高抗病虫害效果，可选择病虫害发生中等水平的地块，对于杀虫剂试验，试验前 认真调查虫龄、虫情、虫口密度，不能选择虫龄过大、虫口密度过大的田块。选择病虫严重 的地块

10、，优点，观察试验的人可对其效果完全了解；缺点，由于病虫害试验前严重，则即使 治疗效果卓越，也不能保证治疗后其视感上的优越性。证明防护效果优越，可选择原本长势 好的地段。优点，视觉效果好。缺点，对于了解情况者，不能很好的证明其优越性。选择农 户要选择在当地信誉较好、有一定口碑、懂一定技术、认同改产品、并与零售商关系较好的 农户。C、可视情况隐蔽性的加大用量或添加叶面肥等。D、有条件可在试验田立试验牌，宣传效果更好。 （费用需提前申请）附：小窍门（1）下乡时，空闲时间多到田间地头、大棚转转，特别是在病虫害易发期、高发期。 及时了解种植情况、病虫害发生情况、雨水情况等，防止由各级客户处带来的不准确信

11、息。（2）下田时，随机从客户或零售商处拿少量根据当时病虫害情况而定的药剂，随时与 田间用药农民沟通，并免费赠送药品试验。（3）田间试验时，注意与常规农药（特别是大田作物） 、竞争厂家农药作对比，成本一 样看效果，效果相同比成本，找出实际应用中的产品卖点。（4）现在情况下，农民用药存在许多误区，及时在田间与其沟通，帮其改正，但一定 要说明利害关系。 常见问题与简要解释如下A、喷药亩用水量过少，特别是在大田作物中的体现（最低底线是两桶水）：解释： a、大田作物，特别是水稻、玉米小麦的叶片蜡质层较厚，对水的亲和力低，不易水滴的粘 附，粘附后的水滴也不易延展，达不到防治效果。b、例如水稻钻心虫等虫害发

12、生在茎部， 用水量过少难以达到危害部位，从而降低了药效，加大了成本。B、只知道早晚喷药好，却没有区分具体问题： 防治青虫类害虫（如斜纹夜蛾） ，最佳用药时间在傍晚，此时，青虫类害虫开始活动取 食，从藏匿处爬出，利于药液接触。 防治蝽象、飞虱等羽翅性害虫，最佳用药期在早上温度不高且露水刚干时，此时用药， 是该类害虫生命活动最弱时，害虫不会因扰动和受药而迁移飞走，否则，其他时间害虫易受 扰活动飞走，即使用药也达不到防治效果。C、自行加大用药量提高病虫害抗性。D、反复使用同一药剂或同成分药剂提高病虫害抗性。E、田间土肥管理不适例水稻不注意及时换水晾田,不利于作物根系呼吸生长。F、病害叶片不及时拔除，

13、或拔除后丢在原地不能阻止病害扩散。解释的目的： 是加强个人、产品与农户的亲和度，所以注意把握时机，表明身份或 是指出怎样合理的使用某种药（及时推出产品）能达到更好的田间效果。携带药剂可让其试 验使用。但无论怎样应注意提醒该类药剂在何处经销，以及“大方农化”的标志。（5）在专业知识不强，特别是刚接触时，注意随时从田间带回部分发病植株或害虫， 先对应书本学习，再询问片区经理或产品经理，及时学习。因为单从书本上得来的知识与现 实有一定不吻合性。第五部分信息收集、汇总与信息反馈。1、信息收集： 建议随身携带袖珍笔记本，遇到问题、终端信息反馈、知识点等，随时记录。2、信息汇总： 每晚对当日所接触情况作一

14、遍回忆记录，每周对整体工作情况、问题、终端信息反馈等作一 次汇总，通过汇总得出操作经验。3、信息反馈： 对于市场上的重点信息及时反馈于公司，信息每周向产品经理书面汇总一次。4、分析信息并及时汇报： 通过信息收集与汇总，和自己对该市场的了解情况，考虑更适合该市场的操作方式与促销手 段，并及时与片区经理和公司沟通。第六部分、召开小型推广会与经销商及业务人员协商好，并在经销商的参与下在作物集中、重点推广的地区召开农 户为主的产品推介会，时间可安排在晚上空闲时。买点 VS 卖点-超越竞争，开创蓝海 刘杰农药行业的竞争已日趋加剧，产品的同质化越来越严重，差异化也越来越模糊。现在很 难确保一个产品企划定能

15、成功。那么从产品企划方面如何寻求突破，是每一位农药行业产品 企划人要去深思的一个问题。 卖点 USP，即独特的销售主张，也就是我们常说的概念，是站在企业角度向消费者诉求 一些理念或者说概念。买点 FAB，就是消费者为什么要买，是站在用户的角度看问题。 要想找到用户的买点，就要有产品独到的价值。换句话说就是要找到消费者非买不可的理由。 要做到这一点，就要寻找创新的源泉，发现蓝海的入海口。 一、蓝海机会在哪里？ 第一：减少竞争对手。 农民朋友使用产品之后有几种可能：一种是基本满意，一种是不满意，还有一种农民朋友认 为自己没有需要。蓝海机会在哪里？就在这些地方。比如我们要企划一个啶虫脒的产品，我 们

16、可以找出“标靶“产品的不足之处，辟其锋芒，攻其软肋。产品企划不是跟别人抢，而是怎 么做可以减少竞争对手。 第二：开发潜在用户。 不是去抢现在的用户，而是发现他现在没买，我怎么能让他买。正猛的包装规格多样化是一 个典型的例子。过去很多农药厂家吡虫啉就出一种规格，也不管农民朋友用不用得完，够不 够用，方不方便。正猛开发出多种规格，满足了不同用户的潜在需求。 第三：产品与众不同。产品实实在在、与众不同才能说服别人。 一个例子是阿维毒死蜱，国内的阿维毒死蜱都在强迫消农民朋友接受高含量、包治百虫的概 念。且看海南正业中农高科企业怎么做的？99的斜纹夜蛾和 94的稻纵卷叶螟防效，解 决农民朋友实际问题。让大家觉得这个产品的的确确与众不同。 第四：提供独到的价值。 给消费者一个理由，你比别人好在哪里？正欣是非常成功的例子。海南过去香蕉叶斑病都用 敌力脱或必扑尔，这两种药都太贵，随着香蕉价格的不景气，蕉农越来越注意打药成本。但 国产的效果又不理想。海南正业中农高科发现了这一点，做了-个 50%丙环唑（即正欣） ，效 果比进口产品高 1