如何让客户不说不

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1、不要让顾客有说“不“的机会 有些新的推销员不知道怎样开口说话,好不容易找到了目标顾客,却硬邦邦地说出:“请 问您对某某(商品)有兴趣吗?“想不想购买某某商品?“得到的回答显然是一句很简单的 “不“或“没有“,然后又搭不上腔了。 那么有没有让对方不说“不“的办法呢? 美国有一种科学催眼术,就是在开始催眠时,首先提出一些让对方不得不回答“是“的问 题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是“的心理状态。 推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是“,这是 和顾客结缘的最佳办法,非常有利于销售成功。 下面是一位成功的推销员(小林)的开 场白。 “好可爱的小狗,

2、是金巴狗吧?” “ 是的” (事实如此,不得不这样回答) “毛色真好,洁白无比,您一定每天都给它洗澡吧?很累吧?” “是啊,不过是一种 喜好嘛,就不觉得累了。 ” (对方非常高兴地回答) 每当小林遇到爱犬顾客,总是这么非常顺利地与顾客搭上腔,一方面因为他本身也喜欢 狗,另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣,从而引导对方做肯定回答,再逐渐转移话 题, “言归正传”切入正题。 推销时先推出容易被顾客先接受的话题,是与陌生人搭腔的好办法,是说服别人的最基 本的方法之一。 推销员如果一开始就说“你要不要买的商品?”总是产生好的效果,对方的回答另人很 尴尬,不能马上形成交易。所以应该先谈一起商品销售外的

3、话题,大家共同感兴趣的话题, 谈的投机了再进入正题,这样对方就很容易接受了。 就象你刚初遇一位姑娘,立即中意, 便开口说:“小姐,你嫁给我好吧?”如此唐突,对方一定说你是“精神病!”不仅对方 吓一跳,就算对你有好感,也会立刻“逃之夭夭” ,你这是在逼对方拒绝你。 因此,凡是“结綠”的事,都不应操之过急,要慢慢来,由远而近,由轻松地闲聊到严 肃的交易,按部就班逐步深入。 要想不让顾客说“不” ,成功地达成自己的销售目标, 需要把握以下几个问题: 一、建立一见如故的新和力 作为一名优秀的推销人员,按照超级推销法的要求,应在 3-5 分钟使一个原本陌生的顾 客建立一见如故的新和力。物以类聚,人以群居

4、。只有交易双方在十分融洽的环境中,双 方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不” 。那么对于一个具体的推销员,他有自己 的特质,那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢?具体的操作流程如下: 第一步:语言同步,找到共同的语言。 有一句话叫:“话不投机半句多” ,半句都多 了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中,规避这种情况,不给顾客说“不” 的机会,就要找到共同语言,即实现语言同步。 那么如何与顾客实现语言同步呢?就要 快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇” 、 “术语” 、 “口头语” 、 “流行语”.把握顾客 的语言特点,然后用特点相同或相似的语言

5、与之沟通,就能产生很好的语言感召力。例如, 顾客提到“.射击造型很酷” ,我们就可以使用“十分酷的.射击表演.”找到共同的 语言,要求第一点,共同的话题(问题) ,第二点,共同或相似的用词、造句和表达方式。 这是实现我们与顾客深入沟通,建立一见如故式的亲和力的第一步。 第二步;表现同步,迅速找到双方的共鸣点迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征 系统来沟通,就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点,与顾客产生共鸣,非常有利于我 们达成交易,减少对方说“不”的机会。 顾客的表征系统主要分为;视觉表征、听觉表 征、感觉表征等。例如:我们的顾客在交谈中,眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的 “字画”上(

6、这表明顾客可能很欣赏此字画) ,那么我们也要在交谈中,自然地将眼神放到 “字画” (表示或暗示,我们也非常欣赏此字画) ,这种视觉表征的同步,将造成我们交谈融洽,再共同的表征中,造成共同或相似的心境,双方非常容易沟通。再如:顾客非常注 意自家小狗的叫声,每当听到自家小狗叫一声,他就停下话来,那么我们决不能在小狗叫 时还在滔滔不绝。也就是说,顾客的表征让你感到小狗很重要,那么你的表征也要同样地 表达出小狗很重要来。 与顾客家你视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客 共同或相似的心境取向,使双方在交谈中倍感亲切。 第三步:状态同步,你是镜子里的他。 实现推销成功,达成交易,都是在非常友好的

7、气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作 为一个具体的推销员,又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快 的状态,避免顾客的拒绝呢? 就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。你的言谈、举指、心境等等,要在短时间 内与顾客达成一致。比如在开头的推销案例中,顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗 的头,那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛,表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪 高涨,谈话中加上手势、表演,那么你的语调也要相应地提高,同时高谈阔论,这样使你 与顾客的言谈、举指、心境惊人的相似,达到状态同步。让顾客看到你就象到到镜子中的 他自己一样亲切,怎么还能对你说“不”呢? 二、不让顾客说

8、“不”的方法和技巧 不让顾客说“不”的方法和技巧很多,因人而异,在实践中不断地总结和创新。下面我 们简单地介绍几个常见的方法和技巧,作为参考。不给顾客说“不”的机会的方法有:第一种方法:暗示法。 暗示法就是用暗示的方式,让顾客按照你所需要的方向发展, 以便顺利达成交易的方法。例如在开头的案例中,推销员小林在与顾客交谈中,设计了一 些明知顾问的问题,引导顾客说“是” 。再将话题切入正题,同样暗示或把握让顾客说“是” 的过程。 第二种方法:引导法。 引导法就上用引导的方式,让顾客由此及彼地,按照你所指引的方向,认同你的观点。 例如我们在推销某种防紫外线的化装品时,直接谈功能恐怕效果不好,我们可以先

9、从紫外 线对皮肤的伤害谈起,皮肤保护的重要性,引导顾客认识到此种化装品与其他化妆品不一 样,可以防紫外线,保护皮肤,进而引导顾客购买这种产品和使用这种产品。顾客根本没 有说“不”的机会。 第三种方法:反客为主法。 反客为主法就是把自己作为交易的主动方,把顾客当作为交易的被动方,自己掌握交易 的主动权的一中方法。这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣,交谈进入非常愉快 的状态,相间恨晚,不分你我。这时,推销员可以反客为主,问题正点切入,产品或服务 的实点明确,论据充分,论述详实,让顾客连连称“是” ,迅速达成交易。 第四种方法: 假设成交法。 假设成交法是假设顾客购买了我们的产品或服务,将得到

10、什么样的利益的一种不让顾客 说“不”的方法。这种方法的重点在于说明“利益点是顾客所需要的” 。这是不让顾客说 “不”的一个原因,如果这种利益不能给顾客带来价值或使用价值,当然顾客只能说“不” 。 所以假设或交谈重点在于阐明,成交带来的利益正是顾客所需求的。找到顾客真正的需求, 这一切入点,是这种方法的基础。例如推销“寿险”是典型的这种假设成交法的例子,如果你买了.寿险,将会得到三年一返利、二十年.等等,这是典型假设成交法,它的成功率高, 也说明了顾客说“不”的机会少。 第五种方法:重新框定法。 重新框定法就是当你看到顾客读年毫的推销产生了疑虑,或有觉得的可能,这时你要迅 速地把握状态的发展,从

11、新框定你的话题、言语、状态,使之进入顾客解除拒绝状态的过 程,坚决不能让顾客说“不” 。 以上简单地介绍了几种不让顾客说“不”的方法,其实不让顾客说“不”的方法很多, 需要我们在实践中不断地发现、总结和创新,不让顾客说“不” ,除了掌握一些方法外,还 需掌握一些不让顾客说“不”的技巧。 对于不让顾客说“不”的技巧,这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放 式”问题。 何为封闭式问题呢? 封闭式问题的特点是: (一) 只用“是”或“不”就能回答的问题。 (二) 运用“封闭式”这种技巧的目的是控制话题的方向, 例如:1、你是懂事长吗?2、你是推销寿险的吗? 3、这狗爱吃白菜吗? 4、你愿意

12、回上海吗? 5、这事这 么做行吗? 何为开发式问题? (一)不能只用“是”或“不”就能回答的问题,而需要运用叙述、说明、论述式语言 来阐明问 题。 (二)运用开放式这种技巧的目的是:让自己或对方谈出更为全面的东西,说明更清楚, 论述更详实。 开放式问题主要由“怎么” 、 “什么” 、 “为什么”等引发。 例如:1、你怎么不去上班?2、他到上海干什么去了? 3、你为什么总用安利公司的产品呢? 4、你是做什么的? 5、我将怎样回答这个问题呢? 我们在销售的实践中,应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问 题,要尽量运用封闭性问题,来把握交谈的方向和内容,综合地运用“引导法”或“暗示

13、 法”让顾客用“是”回答,以便顺利达成交易。而对于要我们交谈的问题,我们要尽量运 用一些开放式问题或话题,来将产品或服务或我们要表达的问题,分析得更清楚,解析得 更明白,以便我们有更充分的理由不让顾客说“不” 。 为了确保这种营销方式的成功,我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不”的方 法和技巧外,还要做一些惠顾前的准备工作。还是那句老话:“要想人前显贵,就得背后 受罪。 ”所以为了顺利地达成交易,做交易前的准备工作相当重要,准备工作的流程可简单 分为: 1、 顾客最容易提出的问题有哪几个? 最容易被提出的问题排在一定位。 排 在前三位的问题是什么? 我们将运用什么样的方法和技巧回答? 2

14、、 顾客最容易日出的拒绝的理由有哪些? 排在前三位的拒绝理由各有哪些? 我们 将运用什么样的方法和技巧回答? 3、 有关达成交易的相关资料? 如果有,我们将如 何运用? 4、 还有什么工作需要准备? 5、 顾客最容易提出的问题有哪几个? 最容易被提出的问题排在一定位。 排在前三位的问题是什么? 我们将运用什么样的方法和技巧回答? 6、 顾客最容易日出的拒绝的理由有哪些?排在前三位的拒绝理由各有哪些? 我们将运用什么样的方法和技巧回答? 7、 有关 达成交易的相关资料? 如果有,我们将如何运用? 8、 还有什么工作需要准备? 我们通过对不同行业的优秀的、杰出的的推销员的研究,总结了他们成功的推销

15、方法和 思考、行为模式,借鉴了超级成功学中一些独到的理论,结合实际案例,配置了几个快捷、 实用的方法和流程,目的在于尽量减少让顾客说“不”的机率,提高交易的成功率,从而 建立推销人员的积极自信的人生理想,为中国营销实务的进步与发展做出贡献。 创造你的 魅力 所谓的魅力就是被周围的人认同、接受,推销员的魅力就在于得到顾客的认可。而推销 员与顾客接触时间短暂,要在很短的时间内打动顾客的芳心,这比起任何魅力者困难。俗 话说,文见其人,听语知人,为创造这种即刻生效的魅力,推销员的谈吐风度,用词造句 是极为重要的。 推销员的谈吐和应答应注意以下几点: 人们总是对那些能和自己的兴趣、爱好、发生共鸣的人发生

16、的好感。 顾客的职业、爱好、年龄、性格、千差万别,因而每个人的兴趣,关心的问题也形形色 色,多有千秋。 推销员如果不能在与形形色色的顾客接触时,让他们认识你的魅力,那么商品推销的成 功就希望渺茫。 话题与其术“深” ,不如术“广” ,使自己的谈吐的内容丰富。 最后一点很重要。因为接触的时间短,绝对无法深谈。你要察言观色抓住对方的心里, 闪电般地引起对方共鸣。记住推销员不要当“工程师”而要当“侃仙” 。 我的朋友赵先生和钱先生,都是相当不错的推销员。赵先生朴实无华,土气十足;以老 实可靠取信于顾客,他的身上散发出一种魅力,使顾客散懈了戒备心理,很容易达成业务。 而钱先生活泼机敏,都市味十足,能言善遍,他知识广博,他和任何人搭上话

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