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1、团购大客户维护团购大客户维护一、一、前言：前言：团购大客户的开发达成仅代表了客户的寻找成功，是企业对客户的吸引和客户对企业的认同，是合作的开始和基础；而如何保证双方合作关系的长久和融洽才是业务开展的终极目标。因此如何牢牢的抓住团购大客户才是业务的重点工作，则重点在于大客户合作过程中的维护。 二、二、目的：目的：通过对团购大客户精细维护管理，达成公司对大客户的甄选，进而保证与大客户间的长久合作关系，实现客我双方利益双赢。三、三、大客户维护基本流程：大客户维护基本流程：1 1、 双方需求的信息互通双方需求的信息互通（客户想从我这得到什么，我能提供什么）：客户之所以和企业确立合作意向，本质上是认可了
2、最基础的东西如企业规模，资质，生产能力和品牌效应，但一些最细节的东西，产品的标准，规格，数量，验收标准，物流配送等，仍需业务人员与客户详细沟通，并同公司内部生产、品控、物流、财务等相关部门就各个环节进行核实，必要时双方相关人员直接对接，就供应链层面能否达一致性进行确认，避免销售面临放卫星的局面。在达成共识后，以合同的形式确定下来，双方进入下一步合作阶段。2 2、 日常业务往来过程中，针对出现的问题，进行反馈，相互磨日常业务往来过程中，针对出现的问题，进行反馈，相互磨合，逐步改进合，逐步改进（我给了你什么，你还要/不要什么）：在实际的订单下达、生产、完成交付（含货款交付）过程，尤其是在合作初期，
3、是检测企业自身能力和客户实际需求之间匹配度的一个阶段，对于前期信息互通中未作要求或已作要求但敏感度不高部分进行补充或者重申。此环节高度重要，直接关系到后续继续合作及客户对企业能力和服务态度的认可，需引起高度重视， 。3 3、 日常订单周期内完成情况自我评估和客户访谈日常订单周期内完成情况自我评估和客户访谈（我感觉怎么样，你感觉怎么样）：通过一个周期或一定时间的合作，企业自身对客户进行定性评估（可参照 ABC 分类标准评估） ，确认合作关系是否继续及以什么样的标准对待客户，同时对客户进行拜访沟通，了解客户满意度，以及进行深度访谈，及时了解客户想法，做好应对。A 级客户：管理员每月不定期拜访不少于
4、 10 次，区域经理每月不定期拜访不少于 4 次，部门经理、副经理每月不少于 2 次进行拜访维护。B 级客户：管理员每月不定期拜访不少于 4 次，区域经理每月不定期拜访不少于 2 次，部门经理、副经理每月不定期进行拜访维护。C 级客户：管理员每月不定期拜访不少于 2 次，区域经理每月不定期拜访不少于 1 次。4 4、 客户备档客户备档（我就这么做）：对于建立合作关系的客户，按照统一的标准建立详细的客户档案，包括客户合同、客户资质、产品需求、相关联系人员等。5 5、 情感外交：情感外交：在互利互惠的基础之上，决定双方的关系是纯粹的买卖双方还是亲密的战略合作伙伴？从人性的基础上，予以关怀，可以是不
5、定期的拜访，节日问候和必要的客情等，代表公司的同时，也体现营销人员的个人魅力。6 6、合作过程中出现问题的应急处理预案：、合作过程中出现问题的应急处理预案：对合作过程中出现影响双方关系的特殊事件即偏离原合作模式的行为，要及时纠正回原正常轨道，并保持在一段时间内不得再次出现该情况。同时对已产生的影响要快速通过沟通化解，尤其避免出现主观上的违背双方合作基础的行为。四、四、大客户维护关键措施：大客户维护关键措施：1、供货前期了解清楚对方需求，要求细节清晰，具可操作标准，沟通公司内部可行性，以合同形式约定，保障合作关系。2、公司内部跟踪标准落地，切实按客户需求标准操作。3、合作过程全程跟踪，确保环节不出现意外情况。4、持续供应，了解客户满意度和潜在需求及反馈情况，重新核实可操作性。5、公司内部自我评估和客户评估。6、出台内部流程并规范落实。7、定期拜访和节假日客情问候，人文关怀。8、切实履约。9、遇到问题快速反应，积极沟通，将矛盾减小到最低化。10、适度、合理、有原则的帮助客户解决特殊时期、特殊情况下意外的要求，占据情感高地。11、避免业务人员以公司名义将公司业务变成业务人员自己的业务。
