MBA管理法则大全

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1、隧道视野效应 隧道视野效应隧道视野效应：一个人若身处隧道，他看到的就只是前后非常狭窄的视野。不能缺乏 远见和洞察力，视野开阔，方能看得高远。隧道视野效应美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的记录片。于是他们来到中国某地农村， 找到一位柿农，说要买他 1000 个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的 过程，谈好的价钱是 1000 个柿子给 20 美元。 柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆， 看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来， 捡到一个竹筐里。柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人则手脚飞快地把

2、它们不断 地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人觉得这很有 趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。 美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的 柿子带走呢？“美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿 子还是请他自己留着。“天底下哪有这样便宜的事情呢？“那位柿农心里想。看着美国人远 去的背影，柿农摇摇头感叹道：“没想到世界上还有这样的傻瓜！“ 那位柿农不知道，他的 1000 个柿子虽然原地没动地就卖了 20 美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的 记录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。

3、他也不知道，在那几个美国人眼里，他的那 些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。 柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么。在企业的投资构成中， 我们的决策者是像文中的柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益“还是能把眼光放长远 一些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益“呢？ 现在的麦当劳，已经发展成了全世 界快餐业的巨无霸。可你知道吗，这并不是它的创始人麦当劳兄弟的功劳。将麦当劳一手 做大的，是另一个叫瑞克罗克的人。 克罗克是一个一生坎坷的人，年过五十后还事业无成，做着一门小小的生意-推销奶 昔机器。一次偶然的机会，他发现业务报表上有一家叫麦当劳的

4、汽车餐厅，一口气订购了 八台奶昔机器。他认定这是一家不一般的店，立刻动身前往观看。他发现，这家餐厅的生 意很是红火。克罗克敏锐地意识到，随着社会生活节奏的加快，麦当劳这样的快餐店会越 来越受到人们的青睐。于是，他立即找到了餐厅老板麦当劳兄弟，要求合伙与他们做生意。 克罗克向他们陈述了自己的想法，告诉他们要是去别的城市开几家分店的话，将会大大提 高现在的营业额，并自告奋勇为它们开路，只要他们提供资金。但麦当劳兄弟并不感兴趣， 他们已经很满足了。因为当时凭着这一个店，一年就已经能够稳赚 25 万美元，这在当时不 是个小数字。不过，他们同意让克罗克加入进来，帮他们料理生意。克罗克进入快餐店后，很快就

5、掌握了经营快餐店的一套办法。他曾多次建议麦当劳兄 弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。由于克罗克经营有道， 为店里招徕了不少顾客，生意越做越好。这使麦当劳兄弟对他极为看重，对他更是言听计 从，百依百顺。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权慢慢已经 完全掌握在克罗克的手中了。与此同时，克罗克不忘做大麦当劳的想法，建议麦氏兄弟在 全国各地开设连锁店。在克罗克的努力下，6 年之后，麦当劳在全美国的连锁店达到 200 多家，克罗克已经看到了一个快餐帝国的前景。 通过与麦氏兄弟的合作，

6、他发现这两个人目光短浅，跟他们长期合作不会有太大发展 前途。看着快餐帝国的美妙前景，克罗克决定买下麦当劳，自己独自单干。 1961 年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提 出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价， 最终克罗克答应以 270 万美元的现金，买下麦当劳餐馆。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安， 但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270 万美元，整整 270 万美元呀！这么优惠的 价格，傻瓜才会不接受呢！“双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交 手续。这件事在当时引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之

7、口，深入人心，大大提高了 其在美国的知名度。1968 年麦当劳有 1000 家店铺，1978 年就达 5000 家。经过 40 余年的 发展，目前麦当劳已有 7 万多家店铺，遍布全球 100 多个国家和地区，几乎达到了每四小 时开一家新店的速度。1965 年 4 月 15 日，麦当劳公司股票上市时，每股为 225 元，不 到一个月就涨了一倍。20 年后，股价约为原来的 175 倍。 麦当劳兄弟创立了麦当劳，最后却又失去了麦当劳，他们可以经营好一个店，却没有 战略的眼光，看不到未来的趋势，所以经营了 25 年，一个店还是一个店，直到克罗克的出 现，才把麦当劳打造成了一个王国。 识时务者为俊杰。一

8、件事情，重要的不是现在怎样，而是将来会怎样。要看到事物的 将来，就必须有高远的眼光。看清了它的将来，坚定不移地去做，事业就已经成功了一半。 明智的人总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。 250 定律乔吉拉德 250 定律，美国著名推销员乔吉拉德提出。 每一位顾客身后，大体有 250 名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得 了 250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了 250 名顾客。美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了“250 定律” 。他认为每一位顾客身后， 大体有 250 名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了 250 个人的好

9、感； 反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了 250 名顾客。这一定律有力地论证了 “顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人， 因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏 灯，照亮一大片。乔吉拉德简介：12 年平均每天销售 6 辆车乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续 12 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售 第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续 12 年平均每天销售 6 辆车，至今无人能破。乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界 500 强企业精英传授他的宝 贵经验，来自世界各地数以百万的人们被

10、他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个 工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都 不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一， 并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员” 。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力 执着、注重服务与真诚分享是乔吉拉德四个最重要的成功关键。乔吉拉德，因售出 13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。 他曾经连续 15 年成为世界上售出新汽车最多的人，其中 6 年平均售出汽车 1300 辆。250 定律：不得罪

11、一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、 亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人，其中只要有两个顾客对他 的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有 5000 个人不愿意和这个推销员打交 道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔吉拉德的 250 定律。由此， 乔吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔吉拉德的推销生涯中，他每天都将 250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度， 时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而 怠慢顾客。乔吉拉德说得好：“你只

12、要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250 个顾客。”名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐 付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天 飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但 乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什 么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔吉拉德抛散名片是一件非同寻 常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想 起名片上的名字

13、：乔吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你 在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。建立顾客档案：更多地了解顾客乔吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心 相信你喜欢他，关心他。 ”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客 相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收 集他与你生意有关的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解 自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时，乔吉拉德把搜集

14、到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几 次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。 他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录， 建立起了他的顾客档案。乔吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往 过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资 料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何 与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，

15、使 你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道 他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有 办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。 ”猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客乔吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔吉拉德的很多生意都是由 “猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔吉拉德的一句名言就是 “买过我汽车的顾客都会帮我推销” 。在生意成交之后，乔吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书 告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到 25 美元的酬劳。几天之后， 乔吉拉德会寄给顾

16、客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔吉拉德的一封附有 猎犬计划的信件，提醒他乔吉拉德的承诺仍然有效。如果乔吉拉德发现顾客是一位领 导人物，其他人会听他的话，那么，乔吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客 25 美元。乔吉拉德的原则是：宁 可错付 50 个人，也不要漏掉一个该付的人。1976 年，猎犬计划为乔吉拉德带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之一。乔吉拉德付出了 1400 美元的猎犬费用，收获了 75000 美元的佣金。推销产品的味道：让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸” 的作法不同，乔吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。 他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和 领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔吉拉德本人的经验， 凡是坐进驾驶室把车