《高尔夫销售-常见客户问答-程旭》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高尔夫销售-常见客户问答-程旭（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、客户问答沟通流程：销售陈述了解需求（提问）倾听表示理解孤立担忧解决担忧提出成交客户主要顾虑：1、价格担忧；2、路程担忧；3、时间担忧 解决顾虑：倾听表示理解孤立担忧解决担忧提出成交1.你们球场一个球洞是多长的？我们 1 号 18 洞球场全长 7200 码，有五个长洞、五个短洞、八个中洞，长洞一般 400- 650 码、 中洞一般 250-400 码、 短洞一般在250 码以内。 可能在这里口述会比较抽象，如果 可以，我带您参观一下？2.附近有住宿的酒店吗？球场有凤凰山庄渡假酒店，各类客房共 27 间。 距离球场大概五分钟车程的仙女湖码头有 一个五星级标准的龙华酒店，各种客房共 96间，如果有需
2、要我们可以帮您预订房间。3.不是说有36 洞吗？怎么只有18 洞？球会规划确实是 36 洞国际锦标赛球场，目前 1 号球场的 18 洞已经投入使用，2 号球场 的设计稿件已经通过了审批，近期会开始施工。1 号球场，前九看山、后九看水，特别是后 九的原生态湖景，一定会让您满意。怎么样，我带您转转？4.你们的软件服务太差您可以告诉我具体体现在哪些环节吗？您的意见我们会非常重视，如果给您带来不便， 我在此向您表示歉意，我们将对相关环节的服务进行改进。 您下周过来的时候，一定会有所 改观，来之前告诉我一声，我帮你安排好，您看下周六有时间吗？5.会员卡有何优惠没？ X 总，因为我们是新球场，所以目前会籍
3、价格在行业内算比较实惠的，如果您现在就支付 定金的话，我可以为您申请一些储值赠送。6.球场连个停车场都没，车子暴晒我们球会还处于试营业阶段，很多硬件设施都在建设中，而且施工有统一的规划，后期 我们会在停车场移植一些体形较大的树木。7.不是说没通过审查，要封掉吗？我们球会在相关法规出台之前就已经完工，按照相关法规，我们球会不存在查封的问题。8.球场有餐厅和其他娱乐设施吗？有休息室吗？我们球会会所设有西餐厅，现在已经有十几家餐饮服务机构欲进驻会所，为了保证服务 品质，我们也在甄选他们的资格。 在练习场设有 2个 VIP房间，设施齐全，陪有专人服务，如果您有需要，我可以帮您预定。9.路远，不方便X
4、总，市区到我们球会只需要 25分钟，而南昌或其他城市的客人去球场打球，1个小时 车程是很正常的。 您可以在出发前跟我联系，我会给你安排好场务，保证您在到达以后就可 以直接打球，您看，这个周六还是周日？我帮您订好场。10.没有兴趣打球X 总，高尔夫不仅仅是打球，更是一种文化，试想在这个原生态湖泊美景的环境中，尽 情挥洒，除了对健康有帮助以外，对您的心情也会有所改善，再叫上几个好友，打打球， 看一看仙女湖的湖光山色，一定很有乐趣。 可能用语言无法准确形容那种感觉，如果您有空， 我亲自带您到球场参观一下，相信您一定会满意的，您看这周六有时间吗？我给您安排好。11.没时间来X 总，您这个礼拜比较忙，对
5、吗？恩，像您这样在事业上拥有一番作为的人，实在是令 人佩服，有很多公务要忙，时间确实是很宝贵的，可以理解。能这么努力工作,说明您是一 位事业心很强的人，但也要注意休息，身体是革命的本钱，要给自己留出一定的时间。 您的 工作态度认真，遇事积极进取，适应社会的能力很强，尤其是现在的社会，人人都在努力 接受新事物，相信您一定也是其中一位，尤其是现在很多人都在打高尔夫，相信您周围的 朋友也有，如果您也有了解，那互相沟通的时候，也有共同语言，对于您的事业也算是一 种帮助，不是吗？对于高尔夫，您可能是不太了解，我们可以给您介绍一下高尔夫的相关 资讯知道您的时间宝贵，但是我们也不会耽误您太多的时间，只需要您
6、抽出两三个小时， 我会让您全面的了解高尔夫的世界，您看您是下周六方便还是下周日方便，最好可以给您 当面介绍，这样可以让您一边带您参观，一边认识一些新朋友。12.球僮是干嘛的？ 球僮是球员成绩的记录者，为球员提供的陪同和辅助服务，同时也是球场的即时维护 者。合格的职业球僮要经过严格的培训和考核，内容包括：掌握高尔夫运动的技巧和规则 ， 熟悉场地上每一个球洞的长度、 球道障碍区的特点、 果岭的地形地势，甚至当地的天气、 风速。球僮需要帮助来到一片陌生场地的球员尽快熟悉场地，为球员参谋制定打法和战术，为球 员每一杆的决定提出最合理的意见。 当球飞进了复杂的障碍区，钻进树林、 池塘，球僮需要 找回失球
7、，让球员免于加杆的惩罚。 除此之外，球僮还同时承担着很多诸如运送球具等为球 员服务的琐碎工作。X 总，如果您下场，我可以帮您订场，为您推荐最好的球僮。13.一套球杆有多少支？ 一套高尔夫球杆限定不得超过 14 支。整套的组成则视个人的喜好而定。从功能上划分 为木杆、 铁杆、 推杆。 木杆主要用于开球，可以在第一杆开除很远的距离。 铁杆的特性是易于 保持击球的方向性，所以主要用于球道中前进。 推杆是用来在果岭上朝球洞方向推击球的专 门球杆。14.我老婆不同意X 总，您说要做决定的话，您得先和家里人商量一下，您讲的很有道理。听取家里人的意 见，正是您事业成功的模式之一，我很佩服您。 X 总，为了能让您及家里更充分，更完整的 了解这份方案，同时节约您的时间，今天下午我邀请大家来练习场体验一回，我们再到场下去参观参观，也许届时决定也就出来了，X 总，不知道下午是两点还是三点？
