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1、“骨灰盒”的营销策划书骨灰盒（gu hui he）: 定义： 遗体 火化后，人们用来装骨灰的容器 。渊源：目前出土最早的骨灰盒属于两千多年前，其在耶路撒冷被发现款式：棺木式、宫殿式、箱体式、船式、坛式等。材质：骨灰盒的材质种类很多，有木质，玉石 ， 陶瓷 ， 塑料 ， 金属 等。市场分析一、营销环境分析（一）、骨灰盒市场概况棺材制作消耗太多，现在提倡碳生活，绿色生活，节约才是最重要的。有相关政策规定一些城市里必须要火化，可以预测将来这样的规定将会逐渐蔓延至全国。所以具有独特的价值与功能的骨灰盒将会成为以后市场的主导产品。（二）、营销环境分析的总结（1） 、最大的威胁和挑战主要是来自其他的生产、
2、制作、零售商与其他企业的批发的竞争，要怎么样才能把零售消灭，推动其他零售商加盟我们。还有在于怎么才能让国民们对骨灰盒有更好的认知与了解，去选择它。（2）、品牌的树立，作为一家企业在生产、销售骨灰盒时，该怎么去把这样一个在众人面前觉得不吉利的东西去做宣传，在他们心中树立我们的品牌形象。此段很好二、消费者分析有将近 3/4 的消费者表示， 对骨灰盒的广告兴趣不大，原因是骨灰盒不吉利，不希望看到有关方面的广告。三、产品分析1、现有产品分析现有骨灰盒产品的不足：调查显示， 现有的产品的不足主要有：1. 产品太单一，分不清产品的质量好坏；2. 产品固定性太强，项目策划个性太少。2、产品生命周期分析因为葬
3、礼的产品的单一性，现在大多数消费者都是以埋葬为主导。所以骨灰盒目前还是处于市场的初期阶段，市场空间仍然很大。3、产品的品牌分析现在无论什么产品都开始品牌化，就算简单的棺材也有它的独特的品牌，那就是长期的民风民俗民习。 从古到今棺材一直是葬礼的主打产品，所以导致了后来的骨灰盒不是那么的被人们重视的原因，所以我们要做的是给现在的消费者们树立正确的价值观与消费观，让他们逐渐接受骨灰盒， 使得我们的骨灰盒产品在不知不觉中就在他们的心里树立起了比棺材更重的品牌地位。四、企业竞争状况分析竞争对手有几个固定的特点因素：1. 消费者心理因素的影响；2. 棺材的稳定使用平率使得骨灰盒销量大减； 3. 各地分散销
4、售零售点批发商太多严重损害企业利益。这样严重的影响到了企业的发展，与企业在该行业中的地位，使得企业在初期建设当中竞争地位处于最低谷。主要问题点：“骨灰盒”的核心问题是，没有在人们的心中树立起正在的品牌形象与地位。问题诊断与目标市场选择一、企业营销存在的主要问题（1）、消费者无法走出在长期的民风民俗民习的引导下的消费抉择；（2）、批发商零售商，企业宣传程度困难很大，品牌形象难以树立。二、营销目标“骨灰盒”是作为一个“绿色”“低碳”“节约”的产品销售的。真实动机是让人们不再为昂贵的地价而烦恼，不再为清明节的返乡去顾虑，不再为抢占风水宝地而去花费心思。市场定位战略1、 市场创意与定位（1）、品牌重新
5、定位在“绿色”“环保”“低碳”“节约”上，其竞争对手是其他零售散销点与其他企业。现如今流行各种宠物，人们在饲养宠物方面也非常重视，企业还可以发展宠物骨灰盒， 既小巧又轻灵， 可以让饲主在怀念自己的宠物同时又可以帮它找个舒适温暖的归宿。 产品还可根据消费者不同，分高端低端，可用不同材质制作，每个顾客都有权享有量身定做的个性独特化服务，可以把生者的生肖与生日逝日等不同的要求刻画在于盒上，让其更个性独特， 美丽大方。 企业还可承包做追掉会等仪式，既开发企业的附产品又可以让顾客得到一条龙服务。省心省力还可优惠。我们可以在骨灰盒的材质理加入独特的气味，让骨灰盒更具个性化， 使它在用于葬送死者之余，也能够
6、散发一种独特的气味，或者是生者之前喜欢的某种特殊的气味。既能够起到清晰空气的作用，又体现了其本身环保上的价值所在。这是现在的批发生产企业与零售商所没有的。（2）、利用其它零售的散销网点的不足之处为自己的企业的产品广告做出更有利（力）的宣传。宣传主要突出骨灰盒是“环保，节约，省事的产品”，其独特的价值在于一条龙服务，个性化的雕刻，独特性的香味。营销组合策略一、产品策略本公司在针对客户的不同级别，不同需求，有许多不同的高中低端产品。骨灰盒的高端材料有：“黄金” “铂金” “银” “玉石” “水晶” “红木” “黑酸枝木” “花梨木”等高端材料。骨灰盒的中低端材料有:“仿玉” “仿玛瑙” “镀金银铝
7、铜不锈钢”“玻璃”“鸡翅木” “条纹乌木”“亚梨花木”等中低端材料。所有的材料均可雕刻或仿雕。既大方又有可赏性。不在那么枯燥单一，在加上独特的香味。这就让本企业的骨灰盒得到画龙点睛的效果，得到升华。显然一般的企业只有批发，销售。没有做到像本企业一样的一条龙服务化。这是本企业的一大产品服务优势。能让我们迅速占据主导地位。二、定价策略本公司在进行了产品策略之后，在面对不同顾客需要的不同材质所做出的骨灰盒产品都有相应的定价，定价的规则是，根据现在的市场材料成本价格+工人制作的精细+时间 +艺术性=最终鉴定价格。这让不同阶层的消费者有更大的选择空间。三、关系策略1.处理好与消费者的关系在他们悲痛欲绝时
8、，我们秉着顾客就是上帝的宗旨，可以开通一个倾诉热线，让他们随时随地的能有人来安慰他们，使他们尽早的脱离痛苦，走出悲哀的阴影里。（倾诉热线避免骚扰的办法是， 我们只给在我们企业里消费过的家属提供正确的倾诉热线。给外界做宣传时是不提供倾诉热线的。）2.处理好与中间商的关系同时，在针对中间商的合作中。我们要以入股或者加以提成等方式，使他们的利益得到最大化。在面对中间商，我们主要的合作客户是“火化场”与各种“销售葬礼有关物品的商店”。四、营销活动的效果预测营销效果的预测：通过营销的方式与途径，通过独特的服务方式，迅速的使得企业品牌进入大众化，提升企业的山品销量，实现企业的巨大利益，形成品牌的个性的新形象，利于拓展自身在全国范围内的市场，最终实现自身的品牌定位。工商企业管理（项目管理二班）策划人：赵俊超
