《以销售竞争力提升为支点 打造区域零售业务渠道优势》由会员分享，可在线阅读，更多相关《以销售竞争力提升为支点 打造区域零售业务渠道优势（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1以销售竞争力提升为支点以销售竞争力提升为支点 打造区域零售业务渠道优势打造区域零售业务渠道优势在总行“城市行零售业务战略转型”和分行“2010-2012 年三年发展规划”两大战略思想的指导下，为做好全行网点个人业务的全面转型，实现“横向进位，纵向提升”成为“地区主流银行”的目标，分行党委启动了“网点销售竞争力提升项目”。2011 年 3 月以来，XX 支行坚定不移地按照分行党委的要求，全力推进网点销售竞争力提升项目。近 7 个月的提升项目工作，使嘉定农行牢牢树立了“做市场、做客户”的营销理念；形成了“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变；梳理了“客户分层，渠道再造，主动销售”的营销流程，为
2、基层网点强化营销理念、提升管理水平、锤炼营销技能打下了夯实的基础。、领导领导高度重高度重视视， ，亲亲自跟踪指自跟踪指导导XX 支行开展“网点销售竞争力提升项目”以来，领导班子高度重视，为保证项目实施的质量，XX 行长专题召开行务会议，部署相关准备工作，成立了支行行长为组长，分管行长为副组长，内设部门负责人为成员的项目领导小组。同时抽调办公室、人力资源部、个人金融部、支行营业部业务骨干及支行内训师组成项目实施小组。完备的人员配置，保证了项目实施小组与其他职能部门的配合，保证了项目的正常推进。在实施过程中，项目小组积极与领导小组沟通，针对实施过程中遇到的瓶颈和困难，分析本质原因、指出工作思路。X
3、X 行长更是多次参与网点夕会，对网点进行业务指导，打消员工的思想包袱，鼓励2员工积极参与“转介”，全身心投入项目氛围，努力提升每个岗位的销售能力，从而提高网点整体营销水平。除此之外，支行于 3 月 4 日召开项目启动大会，综合比较网点规模和业务发展等因素，确定了支行试点网点：XX 分理处（3 月 4 日启动）和分行样板网点：XX 支行（4 月 1 日启动）。启动大会上，XX 行长提出了“三个必须”的项目要求，即：“必须无条件执行；必须不折不扣执行；必须按时间进度执行。 ”坚定了全行开展项目的信心。、注重注重细节实细节实施，施，稳稳步有效推步有效推进进在项目推进过程中，XX 行长多次参与网点专项
4、动员，与项目实施小组制定了“准备、运行、实施、回访”四阶段实施方案。通过实施方案，准确把握项目进度，避免在项目实施过程中出现偏差。同时，陆行长结合网点实际情况与项目精髓，逐步探索出一条符合网点实际情况的提升之路。为此，支行项目实施小组在行长指导下，针对网点的物理布局和人员结构、客户资产状况提出了硬件设施和功能布局的改造建议、开展了网点主打营销产品的培训辅导、通过网点内部竞聘将脱颖而出的员工调整到低柜理财岗位。在项目运行过程中，注重转介流程中客户的感知体验。对高柜转介但犹豫不定的客户，通过大堂经理与高柜柜员的配合，提高了该类客户的转介次数。同时加强大堂人员对厅堂客户、低柜理财专员对存量客户的深入
5、挖掘，真正做到“客户闲着聊两句，激发需求忙转介，营销不成情意在，隔天电话不放松”的“粘度营销”。、固化固化营销营销思思维维，打造无，打造无缝缝服服务务31、固化发散性营销思维。原先单个产品的营销，转变为系列产品的“套餐式办理”。项目小组设计了 ABC 三个产品套餐进行推广。套餐 A：开卡做个“四合一”、金卡捆绑贷记卡与支付通；套餐 B：存单营销本利丰与保险产品；套餐 C：基金客户尝试基金定投。将产品重新组合后的“套餐系列”得到了客户普遍认可。2、固化团队密切合作。项目的实施，改变了以往网点行长与个人客户经理单独营销的模式。通过运用积分和团队完成率，网点人人关心经营指标，个个参与产品销售。员工们
6、从比业绩转变为比积分，每个岗位都积极寻找自身的“夺分点”，帮助团队成员了解产品，分析客户需求，团队合作越发紧密。 3、固化中端客户维护。低柜理财专员的设立，彻底激发了中端客户的理财需求。通过电话邀约与大堂识别，贵宾客户的数量显著增加，虽然单个客户购买的产品金额不大，但涓涓细流汇成大海，数量的累积也为网点看到了希望。4、固化无缝服务销售流程。作为客户，项目提升对其最直观的感受是被尊重。大堂人员根据客户业务办理需求分流，高柜在办理业务或大堂在客户等待时激发客户需求后转介至低柜理财或个人客户经理，每一个环节都有农行员工的陪伴。、网点网点执执行到位，行到位，业绩业绩提升提升显显著著截止 9 月末，我行
7、个人储蓄存款余额达到 173.32 亿元，同业四大行占比为 44.46%，继续保持同业第一；新增个人储蓄存款 18.99 亿元，计划完成率 70.33%，增量同业占比 41.24%，保持增量同业第一。销售4开放式基金 3.63 亿元，总量排分行第一，完成率排分行第三；新增第三方存管 2477 户，完成率排分行第三；销售黄金 44.93 公斤，增量排名分行第三；销售寿险 3.11 亿元，保费完成率排分行第十三位，手续费完成率排分行第十一位；电子银行增速明显个人短信通新增客户41712 户，完成率排分行第四，比去年同期增长#%；自助设备新增 17台，完成率排名分行第四，比去年同期增长#%。通过网点
8、销售竞争力提升项目，我行 22 家网点（除 2 家储蓄所）中，17 家网点配备了专职个人客户经理及低柜理财专员，激发了网点销售潜能，网点大堂主管深入大堂销售第一线，为柜员营销客户进行示范，传授低柜理财专员电话营销技巧，增强了员工维护客户、营销客户的意识，逐渐加强了对购买产品客户的后续维护服务工作，挖掘了大量有潜力的优质客户。截止 9 月末，XX 分理处销售股票型基金1161.35 万元，比去年同期（655）提升了 77%，销售寿险 1561 万元，比去年同期（1060）提升了 47%；XX 支行销售股票型基金 1085.29 万元，比去年同期（2847）提升了 90%；XX 理处人民币个人储蓄
9、 178 亿元，比去年同期（329）提升了 77%。、总结总结成功成功经验经验，明确努力方向，明确努力方向通过近 7 个月的提升工作，XX 支行在业绩提升方面确实有了一定的进步，充分证明了网点销售竞争力提升项目的可行性。嘉定支行在总结试点网点成果的同时，积极推广网点经验的基础上，对提升项目的要求进行常态化管理，激发基层网点的活力。（一）完善和提高工具的使用与有效档案的建立，切（一）完善和提高工具的使用与有效档案的建立，切实实加加强强氛氛围围布置布置5客户档案、三巡两示范等项目工具，作为提升的手段，必须建立长效机制紧抓不放。在网点营销氛围布置上，网点行长推荐榜与热销产品排行榜必须保持足够的客户吸
10、引力，高端客户等候区布置也需要体现客户的尊贵和私密性。下阶段提升工作中，支行项目小组在总结提升网点的经验基础上，将根据分行项目小组的指导意见，加强对工具使用的监管与三巡两示范的督促以及氛围的布置。（二）（二）进进一步做好一步做好绩绩效效试试算与算与发发放工作，切放工作，切实贯彻项实贯彻项目目执执行要求行要求考核做为提升项目的灵魂，兑付与否、是否透明，切身关系员工的积极性。通过前期调研与网点讨论，XX 支行已经制定了网点绩效考核分配的指导意见。将在部分网点的第三季度绩效中实施兑付，计划于第四季度进行全行推广。支行希望通过完善考核机制，打造职业规划，鼓励有志于从事个金业务的员工走上专业化的道路。（
11、三）将（三）将苏苏州精神与网点州精神与网点销销售售竞竞争力提升融合，促争力提升融合，促进业务进业务全面全面发发展展当前，在全行上下学习苏州精神的浓郁氛围中，XX 支行思考着苏州精神与提升项目的融合。将“永争第一”融入到网点考核中；将“敢闯敢试”融入到综合评价中；将“知难而进”融入到积分加分项中；将“精诚合作”融入到团队完成率中； 将“真抓实干”融入到序时进度中，引导网点对业务的全方位拓展。开创用苏州精神促项目提升，以项目提升学苏州精神的良好局面，促进各项业务的全面发展。今天，距离年末已不足两个月时间。虽然 XX 支行的网点销售竞争力提升即将接受分行项目组验收，但我们知道：个金业务的战斗才刚刚开始。我们要以饱满向上的精神状态，敢拼高效的营销意识，创6新合理的工作方法，推动我行网点核心竞争力的提升，为实现三年发展规划，为打造“受人尊敬的银行”而努力。
