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1、业务员工作总结模板4 篇 本文目录业务员工作总结模板公司业务员个人工作总结 6 月业务员 销售工作总结度银行业务员工作总结范文一、工作业绩汇总及分析:的工作时间 3 月-1 月,10 个月的工作时间涉及的行业:投资担保 40 余家、食品 30 余家、婴儿用品 40 余家、汽配大世界、北环汽配 车饰广场、陈砦花卉大世界、国际茶城、豫州电动车批发市场、国 产汽车配件、名优汽配广场,投入时间最长的为投资担保(6 月-12 月),合作的客户:亿诺担保、瑞远担保、369 担保、商都妇产医院、 一鸣出国教育、国际茶城、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界, 中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车
2、贸易公 司,但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爱好,几 乎没有,以往工作中有一种错误的观念,始终认为发展向导或发展 多个向导是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦,只知道公司名称 和联系电话就开始和客户联系推荐自己的产品,所以和客户的关系 一直也都不是特别理想,广告业务员年终总结报告。 二、对照上年工作总结和计划的总结: 工作计划完成的情况非常不乐观,主要由于自己一直想的比较多, 行动的比较少,并一直以量为主导,在新客户开发和老客户关系维 护上面欠缺的太多,一直在进行着简单销售,觉得自己做了这么多 年的销售和团队带领,工作中也经常有学习的习惯,但实际提高的 技能非常不明显。总结以前的工
3、作有以下几点: 1、执行力不强,以后每天按照计划和目标行事,加大自我的监督 力度,每天提醒自己,这样下去我能不能完成我的目标和计划?想想 如果完不成自己对得起谁? 2、没找对人、没说对话,每次拜访客户先通过向导或外部了解客 户的基本架构授权,好好想想设想拜见时客户给与好的回复,在心 里自己鼓励自己,想好要说的话和想要了解的事。 3、心太急,没去见客户以前联想的太多,而提前基本很少去考虑 客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子,就去拜访客户,造成 不能说服客户,反而自己自信心下降,所以在的途中避免发生盲目 的追求和盲目的和客户谈判,一定要做好准备。 三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己
4、的执行情况:经过摧龙六式的培训之后,自己收获的东西非常多,回头看看自 己以往的思考模式和销售模式觉得自己欠缺的东西还有很多,根据 自己的以往的情况进行对照分析,自己的感悟如下: 摧龙六式的第一式客户分析: 第一步在客户分析和客户资料收集、客户资料分析判断上要改变 以前的单一形式,比方说客户资料收集方面是做业务最基本、最基 础的东西,其实以往的方式方法有很多种如上网、看报、 114、1280、户外、电视、d、行业周刊,这些最基本我都能做到并 且自己在这方面做的还不错。 第二步通过人脉关系自己的朋友同事介绍客户资料这个问题还不大,但是通过老客户去转介绍的很少,因为总觉得自己对老客户的 服务根本就不
5、能让其满意,从做业务到现在只有个老客户给我进行 转介绍,所以这数是非常可悲的,不管什么原因,自己没做到让客 户满意那就是自己的原因,以后在这方面还得加大自己的人际关系 力度,比如说:通过行业聚会,和朋友约会多了解,另外多学习一 点人际关系相关的课程。 第三步最关键的一点内部资料审核是非常欠缺的,在这个上面自 己只能给自己打 10 分,所以以后要全面地了解客户的个人资料包括 爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一 切都要一清二楚。 第四步收集完了资料后就应该对客户的组织结构 进行分析,行业内部信息进行判断分析,包括从客户的级别、职能 以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出
6、来,从中找到入手 的线索,这是以后需要重点运用和练习的。 第五步内部资料审核通过这段时间的培训过后,了解到也就是说 得到了他的资讯和信息过后自己首先要对客户的内部基本资料有所 了解,包括他的营销状况、和客群定位、客户的实力这些是最起码 知道的,这其中我认为是缺一不可,而以前这些我认为都没做到, 所以以后要仔细观察和体验这方面的技能。 第六步判断销售机会,也是是关键的步骤之一,它就立刻决定了 你的销售是否能进入下一个阶段,如果连销售机会都没有的话就不 要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生签约的客户身上。 经过公司的培训过后也意味到自己身上存在这很多的不足,我认为自己以后应该在如何 pg%*
7、ftg 发展人脉和人脉的维护以及发展向导 上面加大自己的学习力度(和公司做的前两名和广告行业的精英学习) , 现在这个社会不是单打独斗的个人了,个人再能干不如团队一起干 轻松,所以团结协作尤为重要,改变要从现在、要从自己开始,所 以我相信学习也是我现在的首要任务,为了更好的发展自己的人脉 建设,这段时间也在从网上去研究一些如何发展人际关系(曾仕强的 人际关系学),现在认为良好的人脉关系需要具备:首先要做到打开 自己真正去理解、包容和接受别人、真心的为对方着想、不撒谎、 不欺骗、多参加社交活动 。 摧龙六式的第二式建立信任亲和感: 我认为做销售就要搞关系,关系搞好了自然而然业绩就好起来了。第一步
8、得事先了解客户结构的授权和管理结构,并且我认为还应 该了解客户的个人资讯性格爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和 饮食习惯、行程,这样的话自己就知道了该如何去相处,我觉得这 些内容我以前的做法只能打分,可见自己这一方面是非常非常薄弱 的,所以首先要加强自己的兴趣爱好,以免到时不能与客户共达统 一频道,从而避免不能达到预先的亲和效果。 第二步在拜见当中给与对方好感,这些我认为自己能打 30 分,因 为我的优势给客户的第一面是很诚恳的、客户一般不会有什么特别 的戒备之心,在拜访前我也会在脑海中进行话语组织,也能在客户 面前打开自己,进行下一步的梳理和定位客户当下的一些情况,但在兴趣互动和建立同盟中自
9、己觉得只能给自己 10 分,所以前两个阶 段是建立好感和约会阶段,所以以后应加强客户的信赖感,和客户 进行家庭活动,吃饭聚餐,卡拉。 第三步建立同盟因为客户的 架构一般不是那么简单的,在决策中影响判断的往往有好几个人, 所一就要通过这个信赖你的人想自己提供透漏第一手资料,帮你穿 针引线,所以建立向导和接触发起人的关系得加强运用,只有对客 户了如指掌,才能找到正确的时机和方法去推进关系,所以无论以 后的生活或工作中要更加注意运用兴趣互动。 摧龙六式的第三式需求审核、发现需求: 第一步审核当前客户的主要方向和问题: 建立了良好的信赖的关系之后,接下来这一步了解客户的根本目 标和需求就比较容易了,然
10、后进行分析他企业现有的情况和状况, 当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标的问题和障碍, 很惭愧的是以往的工作中根本就没有达到这一地步,所以这个里面 的得分应该 0 分,人脉人际关系一定要处理好是最关键的事,这种 改变不是轻而易举的事,所以多听一些人际关系的讲座和多多与身 边的朋友、同事勤加练习,先改变自己的想法和观念。 第二步理解客户的背景和原因: 这一点以前工作中根本就没注意过的事,自己打分也是 0 分,所 以要想尽一切办法从侧面的了解决策者的思路和一贯作风,如果决 策者有了新的问题和挑战就要联合向导(影响层) 寻找解决方案,关 注决策这所想的所关注的,自己也尽量与决策者直接面谈,所
11、以要换位思考决策者的想法和理解影响层最关心的话题进行深入。 第三 步理解完了决策者的思路和媒体选择后应紧接着进行决策者的需求 分析和判断: 这一点自己的分数也是 0 分,因为以前即使找到了决策层也不会 这么细的进行分析和判断,所以对决策者的思路总觉得一头雾水, 当然这里面的因素很多,但这一点我觉得也是最重要的原因之一。 摧龙六式的第四式价值的呈现: 里面看到了要想取得一个客户的信任和签约仅仅提供媒体价值是 远远不够的,更重要的是对客户的本人爱好和公司最根本的目标需 求和需要解决得问题,这些问题不解决即使签约的客户,没有一定 得成就感,也觉得可能是运气比较好。 第一步结合客户的需求 点和待解决的
12、问题内容进行价值呈报: 这一点自己只能给以前 的工作打 20 分,因为以前总觉得自己的价值自己的优势说的越多可 能越能打动顾客的心理,现在知道了客户决定采购时决不可能只看 某一个指标,应该将采购指标引导到对我们有利的方面来,自己领 悟到无论你将的产品特点说的再好、讲的再诱人,只要竞争对手只 要比你好一点,比你心细一点,那我就失败了。所以在以后业务的 过程中一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威 胁。 第二步与影响层的互动和介入: 这一点只能给自己打 20 分,因为以前如果和发起人联系的话,我 会把所有的希望寄托与这个发起人,然后就一直和发起人打太极,缺少及时的与决策者影响层互动和
13、介入,所以以后要善于跨越联系 人发起人到影响人拍板人,要做到先去接触再和向导仔细研究和分 析,从而达到签约的目的。 第三步说辞的准备: 这一点自己的得分也是 0 分,以前只要前期达到了,拿到这一步 就是等待还是等待,因为经常觉得到了这个阶段已经是非常成熟了, 没有必要顾虑太多了,但是往往好消息的开始也是悲剧的发生时段, 不知道这其中还是有很多待解决的潜在问题,重新站在决策者、影 响者、使用者、评估者的角度上进行重新思考、重新排列,列出可 能会存在的问题和疑虑,先自己进行分析和解决,多余朋友、同事、 领导沟通自己列出的这些问题进行分析,当然准备的多了到了客户 那底气就多了一份自信。 摧龙六式的第
14、;vl: = 五式赢取承诺、成交签约: 第一步确认意愿和审核疑虑: 往往一般到了这个地步就是很单纯的认为只要收到钱就是最好的, 所以更多的时候忘了应该要确认客户的意愿、解决客户的疑虑从而 进行互动谈判,所以在从中失去了不少的客户,这点只能也给自己 0 分,我认为谈判中最重要的一步就是了解对方的谈判角度和立场 还有待解决的问题,从而围绕着这些困惑和疑虑进行逐一攻破。 第二步互动谈判和如何推动签约: 以前的做法很单纯然后自然地推动签约;最后一式更是销售中的最 核心部分,而这么重要的部分自己重视的程度又有几分呢?所以这一点也职能给自己打 20 分,现在认为谈判就是双方相互妥协和交换并 达成一致的过程
15、。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二 步是进行妥协、交换并让步。然后在根据这些核心再去推动签约, 谈判中无非是谈到的就是价格、服务、付款条件和上刊时间等等, 这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进 行妥协和交换,就可以得到满意的价格了,所以这一点也得加强练 习。 摧龙六式的第六式服务和体验 : 第一步签约了之后还要继续与客户之间的关系: 我认为这一项只能得 20 份,因为签约前态度都非常热情,总想把 所有知道的事情全部都告诉他,总想把产品的特性和特点全部说出 来,可一旦签订了协议交了钱,态度就没有以前那么好了,只是可 能会问一些最近的生活状况或是公司运营状况,所以从
16、心里感觉签 约前和签约之后感觉是很不一样的,我觉得这一项也需要公司的大 力配合,以前我们的公司一次性的买卖非常多。 第二步强化关系和信息回馈: 我认为即使客户和你签约了合作了,这个时侯才是你真正服务的 开始,所以我很反对以前的一锤子买卖,所以在以后的工作中要加 强重视客户的信息回馈,不好该如何调整,好的应当保持,我希望 这一点公司也能给予足够的支持。 第三步决策互动和人脉转介绍: 得到了客户的认可转介绍非常容易,我认为在这一点做的尤为不 好,因为很多客户都是因为合作了之后提出一些异议没解决或不能解决,才导致的客户再次死亡,所以人际关系学我要在三月份之前 认知努力的学完并能领会其真正含义,要经常和自己的客户互动谈 心,聚会、吃饭、娱乐。 公司业务员个人工作总结业务员工作总结模板(2) | 返回目录 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订 立了新的规定,特别在诉讼业务方面安排了专业法律