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1、策马扬鞭急奋蹄记“广东大参林集团 2013 年中经理人峰会”文/陈爱军7 月 18 日上午，在有“桃花之 乡”称号的佛山南海区狮山镇的南国桃园旅游度假区内的枫丹白鹭酒店会议室里，不时传出阵阵 掌声。原来，为期两天的“广东大参林集团 2013 年中经理人峰会”正在这里举行，各中心和各营运区的主管、“2012 年度集团十大先进个人”等共 70 多人济济一堂，会场气氛隆重而热烈。当前，走过 20 年发展历程的大参林正迎来 崭新的一页，朝着上市的目标大步迈进，因此， 2013年是非常关键的一年。“今年上半年公司的运行情况良好，销售和利润增长整体上还是不错的。”集团董事长柯云峰在点评上半年的工作时，首先
2、对取得的成绩予以肯定，不 过他同时指出：“但从大参林 20 年的发展来看，这是 历史上销售增长最低的一年。”董事长从战略的高度审时度势，要求各 营运区加快开店速度，迅速扩大市场份额，而且要积极修练内功，提升管理和经营效率。董事长的一番话，为大会定下了“进取、 务实”的基调。三个关键词的变化在吸取去年成功和不足经验的基础上，今年上半年，经过公司上下的共同努力，在商品缺货管理、促销费用控制、员工队伍建设等方面都取得了一定的成绩，董事长评价“整体是健康的”。不过瑕不掩瑜，主要的不足是有些营运区的新开门店较少，致使在当地的品牌影响力减弱。前年和去年，董事长都提出了三个关键词，分别是“商品、价格、综合管
3、理”和“战略、商品、综合管理”，而在这次会议上，董事长针对公司发展的实际和战略需求，提炼出今年的三个关键词“人才、商铺、商品”，“人才”被作为重中之重，排在了首位。董事长认为，判断一个营运区有没有持续竞争力的唯一标准，是看该营运区有没有凝聚到行业一流的人才。他要求营运区经理“要用不同的政策吸引人才”，“要亲自接触、面试新员工”，因为“没有好的员工，就没有好的班长；没有好的班长，就没有好的店长；没有好的店长，就没有好的片区主任”对于如何培养人才，提升员工的素质，董事长给出的建议是：“会议是最好的培训，培训内容要靠平时的积累。”为了让下半年的工作开展得更高效，董事长一一明确了下半年的工作重点：加强
4、网点收购，制定新区的战略布点政策；严格新品的准入标准，加大二次开发及完善价格带；完善各条线、各单位的标准化管理，包括目标责任书、年度规划、流程、权限、培训等。此外，还有总部搬迁、对信息系统的升级、对老店的改造，等等。董事长提醒与会者，作为管理者，要关注过程，“没有好的过程就没有好的结果，有哪一方面做得不好都不行”。他要求地区经理必须先谋而后动，例如首先要了解当地的财政收入，然后作出战略布点，进行网络的全覆盖。 “对业绩，你们最大的任务是跑赢平均增长线，但要防止下半年为达到销售而牺牲利润，乱搞促销活动。”董事长强调说。练内功 提效率董事长从宏观上定下公司下半年发展的大方向，执行总裁牛和义则针对上
5、半年遇到的“瓶颈”销售增长乏力的问题，在2013 年半年度工作报告中具体剖析了深层次的原因。牛总指出，有些营运区的促销规划不详细，对厂商的借力不够；对价格不重视，如对价格调查缺乏行之有效的方法；门店的搬迁、整改、扩租等进展缓慢。而在流程与制度方面，各部门又缺少行之有效的标准，没有关键流程的回顾会议，缺乏跨部门的流程再造项目。执行力是衡量一个企业是否运转高效的标准。牛总分析认为，目前我们企业执行力不强的表现有权限不分、奖罚不力、工作拖沓、缺乏后继追踪的能力等，而导致这些不良行为的主要原因是我们优秀的“地铺文化”在流失，有些管理者不能以身作则，与员工同甘共苦；缺乏奋斗精神，没有干劲；不开放自己，不
6、善于培养人。承接牛总的发言，各中心主管对上半年的工作汇报都着重谈到了存在的问题和解决措施，而且都比较具体，操作性强。例如：商品中心针对“近效期管理不到位”的问题，制订了总部统一收货的商品必须在规定时间内退货、新品 4 个月内滞销可申请退货等 4 项规定。俗话说“众人拾柴火焰高”，为了集思广益，会议专门安排了“商品”、“企划”、“新店部”、“人事”、“营运”、“拓展”6 个小组进行讨论，分别从不同的环节探讨提高销售的方法，在每个小组的代表上台陈述方案后，由董事长和牛总进行点评。从每个小组展示的方案来看，不乏真知灼见，而董事长和牛总的点评也非常精辟、到位。比如，“营运”小组的方案中列出提高销售的方
7、法之一是“提高执行力”。“提高执行力要重复、反复跟进”。董事长对此表示赞同，并进一步强调“要反复强调，并形成习惯”，“要成为一个好领导，片区主任要管理到班长层，营运区主管要到店长层。”牛总补充说，营运首先要解决一线的问题，因为好与不好，都会在前线体现，而一线的问题，要通过流程、系统、跨部门来解决。向榜样学习正如董事长所言，“会议是最好的培训”，借这次召开年中经理人峰会之机，会议专门安排了河南营运大区、湛江营运区、茂名营运区、广西营运大区分享经验。从他们的发言中，不难发现其共同点，就是精心规划，做好每一个细节。河南营运大区总监戚培毓谈“如何加强对人的管理提升销售”时，提到了给予员工人性关怀的举措
8、之一是到宿舍为员工做饭。他们把这项工作列入工作日程和计划，分工明确，各司其职，以确保落实到位，坚持不懈。广西营运大区总监陈洪分享门店拓展的经验表明，他们的做法与河南营运大区有异曲同工之妙：对广西大区 2013 年的门店拓展有年度规划，目标责任到人，还建立了反馈机制，如要求拓展员每天要电话汇报当天的工作情况，拓展主管要对其工作进行分析指导。“同样一个政策，为什么广西做得好？”董事长提出的这个问题，发人深省。牛总批评某些营运区虽然签订了责任状，但缺乏跟踪，“没有从心理上负起责，只是签了张纸。”在这次会议上，茂名营运区经理赖晓华在 PPT 中展示茂名门店陈列的成果（详情见第 5 版），获得与会者的关
9、注与赞扬。其实，在此之前的 7 月 4 日5 日，营运中心就安排部分营运区经理去茂名参观学习，有的地区经理在看了安排的门店的陈列后，又悄悄去看了另外一些门店，没想到看到的还是一样的结果。大会安排这些做得好的营运区的主管发言，不只是分享他们的经验，也是藉此树立榜样，让所有的营运区都向榜样学习，向他们靠拢。为了表彰先进，大会还特意安排了一个环节为获得“2012 年度广东大参林集团十大先进个人”称号的员工颁奖，由董事长和牛总亲自颁奖，并合影留念。此次的集团十大先进个人评选是历年来规模最大、参与人数最多、参评范围最广的一次，其中获得提名奖的有 755 人，初评奖为 135 人。通过这次评选活动，我们可
10、以发现，其实榜样就在我们身边。这次大会的成功召开，使与会者们统一了思想，明晰了下半年努力的目标和方向，相信通过公司上下的共同拼搏，今年一定会取得比去年更好的收成，为企业上市打下坚实的基础。策划人语：盘点往期的大参林，我们发现 ，一个占 总部行政人员总数近 25%的庞大部门商品中心，居然从未上过“高端访谈” ，编辑部的同事为此还调侃：这么大的部门，肯定有“ 料”，咋能“ 放过”呢！过去一年，商品中心有哪些亮点可圈可点？新的一年又将如何开展他们的工作？带着诸多疑问， 记者采访了商品中心执掌帅 印的谭群飞总经理。采 访的过 程一波三折，因为谭总的工作太忙，约 好的采访时间因突发事情而一再改 变。 终
11、于，某个周二的中午午休时间，谭总坐在了笔者的对面，对过去发生在商品中心的那些事、人、走过的路以及酸甜苦辣，娓娓道来，而整个访谈过程中她说的最多的一句话莫过于“功劳都是他们的”采访/整理 谭娟记者：自去年 4 月份您从总裁办到商品中心坐镇已近一年，如果让您评价一下，您 认为商品中心去年在哪些方面做得较好，哪些方面存在不足？谭群飞：商品中心就像我的另一个孩子，没有一个母亲会说自己的孩子不好，即使他身上还有很多缺点和不足，需要改进，但我真心觉得从去年开始，我这个孩子的变化太大了（笑）。商品中心相比其他部门，内部条线较多，所涉及的业务流程、制度等繁多，甚至有些是很混乱的，这给执行层面下面的营运区以及门
12、店在实际操作过程中带来了很多不便，所以我去年把很大一部分精力都用在对已有制度、流程进行全面梳理、优化。这是本（手指一本厚厚的商品中心手册）商品中心现有制度、流程的荟萃，这绝不是将几份旧有文件简单地装订成册，而是去年我们集全中心力量对商品中心制度、流程、标准的再造，这在咱们商品中心还是开天辟地头一回。它是在结合实际工作的基础上一点点修正、整理出来的，其中取消了很多没必要的流程环节、报表，并针对实际问题制定了更加明确的标准和规范，还有很多涉及跨部门的东西，都是我们找相关部门沟通讨论之后再进行调整、优化的，在很大程度上减少了管理层次和管理环节。以前商品中心下辖的每个条线部门直接对接营运区，发文的部门
13、很多，保健部发，品类部发，器械部也发，搞得地区无所适从，现在我们的发文权限都归口到商品中心一个窗口，所有发出去的文件也好，表格也好，都有统一的标准，统一的格式，希望实打实地给我们销售一线减轻负担。当然，光梳理优化肯定不够，每个月的内部会议上，我还专门组织业务员进行培训，促使他们熟悉、掌握这本东西上的内容，这对我们工作的开展绝对事半功倍。如果要我评价我们这个团队去年一年的工作，这项应该是最大的亮点。商品中心还有一个很大的变化就是在推进廉洁建设方面。大家都知道，商品中心是个对外部门，或多或少都存在一些收受厂家贿赂的风险，董事长也不止一次强调说，商品中心的员工要懂得用“自发、自觉、自治”约束自己，如
14、何遏制收受厂家好处这股不正之风是我去商品中心之初亟待解决的问题。为此，我在中心内部开展“堵疏结合”、预防为主的厂家回扣风险专项治理工作：包括在员工手册上制定“十不准”、张贴“廉洁提醒”于办公区域警示教育、逢会必提，反复强调个人诚信品牌的重要性、排查岗位廉洁风险、在名片背后打印举报电话强化监督、对违规案列惩防并举等方式，在中心内部长鸣廉洁警钟，营造大参林忠诚文化，拒腐防变。公司一贯坚持平价策略，要做到平价，首先就要在供货价格上有优势，所以去年，我们团队加大了与厂家直接合作的力度，减少中间环节，从而保证价格和质量更有优势。记者：据了解，现在的商品中心有 77 个编制。要想 带好一个 团队不容易，更
15、别说是一个 77人的团队，你是如何使这支团队团结 且保持旺盛的斗志的？如何评价你的队员们？谭群飞：商品中心是一支优秀的队伍，其中不乏很多优秀的员工，他们对待工作认真、负责，在工作中很多人很多时候都让我这个头儿感动不已。在牛总的大力指导下，今年我们商品中心第一次做全面系统的年度规划。为了在规定时间内完成任务，很多同事每天加班到晚上十一二点，甚至有些人连续两三个周六、周日都加班：因老婆有事，孩子无人看管，商品中心药品品类部总监林锐才只得把宝宝带到公司，自己在办公室做规划，宝宝自顾自地玩；为了赶进度，邓晓慧只能做一个失职的妈妈，推掉孩子的家长会；周少云本有假期回家度假，却主动放弃，自愿回到办公室协助
16、其他同事加班完成任务；冯婷婷在同事休产假期间，同时负责保健品和器械订单工作，经常加班加点，却毫无怨言；当其他同事正常休假，价格信息部的团队为了配合促销活动，活动前夕经常加班至凌晨；还有参茸采购部的同事，为了采购质量上乘的虫草经常出差川藏地区，有时一呆就是十几天，生活、饮食不习惯不说，还要对抗高原反应这些同事都非常可爱！但正如你所说，这是一支人数众多的团队，如果不能很好地将他们糅合在一起，把劲往一块使，那就是一盘散沙。让每一个成员清晰自己的岗位职责很重要，明白自己是整部机器中重要的一环，集中精力干好份内事情，就不会拖团队的后腿。前面说到我每个月都会召开内部全体员工的会议，除了对现有制度、流程进行培训外，还有诸如“业绩点评”、“开心一刻”、“分享一刻”、“企业文化重温一刻”等环节：拉出每一个业务员的业绩，分析不足，甚至让他们进行现场 PK，有时听得我都热血沸腾（笑）；注重分享成果、想法。我总是跟他们强调，我们的团队要学会相互认可和欣赏，懂得我们是一个整体，“唇齿相依、荣辱与共”，队友取得了成绩，我们要发自
