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1、学 生 实 践 报 告（文科类）课程名称： 保险业务实习 专业班级： 14 金融学 学生学号： 1401402005 学生姓名： 朱春美 所属院部： 商学院 指导教师： 初春 2014 2015 年 第 1 学期金陵科技学院教务处制实践报告书写要求实践报告原则上要求学生手写，要求书写工整。若因课程特点需打印的，要遵照以下字体、字号、间距等的具体要求。纸张一律采用 A4 的纸张。实践报告书写说明实践报告中一至四项内容为必填项，包括实践目的和要求；实践环境与条件；实践内容；实践报告。各院部可根据学科特点和实践具体要求增加项目。填写注意事项（1）细致观察，及时、准确、如实记录。（2）准确说明，层次清
2、晰。（3）尽量采用专用术语来说明事物。（4 ）外文、符号、公式要准确，应使用统一规定的名词和符号。（5）应独立完成实践报告的书写，严禁抄袭、复印，一经发现，以零分论处。实践报告批改说明实践报告的批改要及时、认真、仔细，一律用红色笔批改。实践报告的批改成绩采用百分制，具体评分标准由各院部自行制定。实践报告装订要求实践报告批改完毕后，任课老师将每门课程的每个实践项目的实践报告以自然班为单位、按学号升序排列，装订成册，并附上一份该门课程的实践大纲。实践项目名称： 保险公司业务 实践学时： 8 课时 同组学生姓名:朱 春 美 、 崔 海 斌 、 张 小 娟 、 王 晶 、 胡 梦 玲 实践地点： 71
3、07实践日期： 2014-12-222014-12-31 实践成绩： 批改教师： 批改时间： 指导教师评阅： 一、实践目的和要求本次实践希望通过课堂教学使得学生首先能够正确理解保险公司基本业务流程，掌握保险展业、承保与核保、保险理赔以及防止减损等的基本内容。通过课堂模拟教学要求学生重点掌握保险展业的基本内容、基本形式以及基本方法，并且熟练运用各种保险展业技巧进行具体业务的展业方案设计。同时，学生能够结合前面的保险品种设计出来的具体险种，分组完成各自的小组展业计划。二、实践环境与条件多媒体教室：课堂学生分组讨论与交流、课堂学生模拟课后学生分组完成作业三、实践内容1、分析和介绍保险公司的展业业务、
4、展业方式和展业内容。2、对保险公司理赔业务的过程及其重要性做简单介绍，并且了解相关保险公司采取的理赔方式。3、通过保险业务的各个实践环节将保险公司各个业务之间的相互关系进行简单演示。四、实践报告（附件）保险公司业务保险公司的主要业务包括保险展业，营销，承保，理赔和保全。(一) 保险展业保险展业也称推销保险单，它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为，也是为投保人提供投保服务的行为，它是保险经营的起点。保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成。保险展业的方式有：缘故法，陌生拜访，转介绍，影响力中心等。保险展业的根本目的就是要增加保险标的，提高保险利益，以分散风险，扩大保险基金。它
5、的主要意义有：1.通过展业唤起人们对保险标的潜在需求。保险销售的产品是保险契约，是提供一种生产，生活的保障，因为即使购买保险产品往往也不能立即获得效用，因此有必要通过展业引起人们对保险需求的关注。2.通过展业对保险标的和风险进行选择。保险展业过程也是甄别风险，避免选择的过程。通过展业了解其过程比一般商品的销售更重要。3.通过展业争夺市场份额，提高经济效益。保险展业的争夺是保险企业之间的主要竞争，只有通过积极主动的营销活动才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金，保证经营活动的顺利进行。4.通过展业提高人们的保险意识。对树立整个保险业的良好形象起到重要作用。展业流程：（1） 保险展业的准备工作：
6、开展保险业务前，应先对保险市场环境，潜在客户状况，保险公司自身的优势劣势以及保险产品特点进行全面分析，制定出展业规划和策略。1.调查背景情况，制定展业规划它们是实施展业的依据，包括对保险公司自身经营状况的考察（经营状况，信誉，市场占有率，产品特点）和外部经营环境的调查（保险市场供求环境的调查） ，市场购买力的调查及区域特点调查，在调查基础上制定出周密的展业规划，明确展业目标，通过目标责任落实个人和组织，包括展业行动总体方案，方法技巧等。2.了解潜在客户的情况，准备客户资料主要包括潜在客户的行业，经济实力，风险状况，保险意识，在此基础上对客户进行分类，以便根据具体情况扩大展业成果。客户资料可以是
7、公司提供的老客户资料，也可以进行自我人脉的开发。3.确定展业宣传对象根据展业计划，潜在客户的情况和保险商品的特点对客户进行优次排序，从而确定最为合适的展业宣传对象，这样可以使保险展业目标更明确，具有针对性。4.做好出勤前的各项准备 备齐各种需要的单证，条款，费率表，承保手册，宣传资料和宣传工具。（2） 接触展业对象方法：介绍接触和直接接触1.介绍接触是展业人员通过第三者介绍而接触展业对象，其优点是第三者的中介作用使展业气氛更加轻松，便于展业宣传深入进行，有利于达成展业成果。途径有：亲友介绍，同学介绍和私人介绍，主管机关以及老客户的介绍，介绍接触必须找合适的中介人。2.直接接触是指展业人员利用工
8、作关系直接接触展业对象。接触时，需持有展业证件或其他证件，以及自备有联系业务的自有名片。接触前应先对展业对象进行了解，寻找共同语言，增加交谈说服力。掌握好接近的时间和地点，尽量安排对方充裕的时间。若遭受坐冷板凳，展业人员要以耐心，诚心，责任心来认真对待工作，采取合适展业工作。（3） 面谈展业工作关键环节，除提供优质商品和服务外，交谈方式和技巧也要重视，面谈讲究“话术” 。展业人员应做到：必须满足展业对象的需要为前提；必须能准确传递保险商品信息，即语言简明，通俗易懂；必须能引起展业对象的愉悦反应，以诚心赢得客户认可；面对不同类型的展业对象，采取不同的面谈方法。（4） 促成准主顾不是每次发出购买信
9、号就一定签约的，一次失败并不表示促成无望，要多次尝试促成。要保持良好心态，做好签约中的每一个动作。(二) 保险营销：保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，其对象是目标市场的准保户，其目的是满足目标市场准保户的保险需求。由于保险营销的最终目的是促使保险公司的持续发展，增强保险公司的市场竞争力，以获得最大的利润。因此，保险营销不仅仅是一种促销活动，更是对保险市场的充分研究和统筹决策，为的是提高保险企业
10、在市场上的占有率，树立良好的社会信誉。营销满足客户需要实现公司价值。（1） 战略营销目标 4P：调研，细分，优选，细分（2） 战术营销目标 6P：产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略，公关策略，公共权力策略（3） 战略营销与战术营销的关系：战略营销事务是高端操作，通盘考虑战略-战术营销组合问题战术营销事务是实际业务营销，通盘考虑产品组合营销，战略营销指导战术营销(三) 保险承保：保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进行审核，做出是否同意接受和如何接受的决定的过程。承保工作中最主要的环节为核保，核保的目的是避免危险的逆选择，实现企业有效益的发展，核保活动包括选
11、择被保险人、对危险活动进行分类、决定适当的承保范围、确定适当的费率或价格、为展业人员和客户提供服务等几个方面。是保险经营的重要环节，是指保险人对被保险人的选择，即保险人决定接受或拒绝投保人投保的行为。承保的基本目标是为保险公司安排一个安全和盈利的业务分布与组合。承保流程图：制定承保方针获取评价承保信息审查核保做出承保决定单证管理续保(四) 保险理赔：保险理赔，是指在保险标的发生保险事故而使被保险人财产受到损失或人身生命受到损害时，或保单约定的其它保险事故出现而需要给付保险金时，保险公司根据合同规定，履行赔偿或给付责任的行为，是直接体现保险职能和履行保险责任的工作。保险理赔是保险经营的重要环节，
12、做好理赔工作，对提高保险公司的经济效益和社会效益都具有十分重要的意义。（1） 保险理赔的功能任务：a) 使损失得到补偿b) 对保险业务质量进行检验c) 提高保险公司信誉，促进发展（2） 保险理赔的原则:一般原则：重合同，守信用；实事求是；主动，迅速，合理，准确特殊原则：实现现金价值原则；分摊原则；代位追偿原则；通融赔付原则（3） 保险理赔的基本程序：登记立案单证审核现场勘查责任审定损失赔偿计算与赔付损失物资处置结案代位追偿（4） 保险理赔方式赔偿：是指保险公司根据保险财产出险是的受损情况，在保险额的基础上对被保险人的损失进行的赔偿，这是与财产保险对应的，是一种补偿性质的理赔方式。给付：是对于人
13、身保险来说的，当以人的生命或身体作为保险标的，人身保险出险而使生命或身体所受到的损害，是不能用金钱衡量的。所以在出险时，保险公司只能在保单约定的额度内对被保险人或受益人给付保险金。(五) 保险保全：保全：保险公司围绕契约变更、年金或满期金给付等项目而开展的售后服务工作，通俗的说法就是保险公司为使客户的保单有效，在客户的要求下，对保单进行变更，进而为客户服务。保全服务范围：投保人变更，受益人变更，地址变更，缴费账户信息变更，年龄变更，红利领取方式变更，减额交清，合同解除，附加险增加或解除，保险单补发，合同效力恢复，生存给付等。保全的意义：保障客户的保险利益，保证合同的完整性和有效性。同时进行维护工作，提供优质服务，利于维持保险公司与客户之间的良好关系，利于企业发展，提高信誉。(六) 各个业务环节关系：保险展业，营销，承保，理赔是保险工作的基本路线，一环扣一环，是保险公司的主要业务条块。业务链的完成可充分保证承保利润，是保险企业发展的基础。展业是保险业务的起点，营销是业务发展的关键，承保与理赔起到承前启后的作用，保全保证保险业务工作的顺利完成。不同环节，不同部门有不同的要求与任务。
