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1、营销管理咨询 培训 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500 强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很 多。 中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我 们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培 训。 绿城集团 告别理论讲教、
2、目录酒咨询工作指导思想 酒营销现状描述 产品开发策略 价格策略 销售渠道策略 产品促销策略 人员推广策略 人力资源支持系统 广告策略 公共关系策略 酒咨询项目建议书酒营销管理资询项目合同书一:酒咨询工作指导思想 少做品牌,多做销售. 注重细节使你更专业. 保障基本的资金流量. 守正出奇,百战不殆:强调营销策略的正确性与创新营销,更强调运营困难时的持久坚持 与耐力. 没有调查就没有发言权:调查的作用,不但体现在正确决策上,企业最大的浪费是决策性 浪费,调查就是避免这种浪费;调查的另一个作用体现在交易风险的控制上,做为中高端 价位的产品,酒店开场工作赊销在所难免,这是市场竞争所导致的(你不赊销别人
3、赊)但赊 销和赊销是不一样的,责任心不强的赊销运作跑单率达到 30%是很正常的,XXXX 咨询 公司在运作西部村酒赊销工作中,达到了跑单率不超过 1%,原因就是有效执行了售前调 查工作,调查内容如下: 1. 有无进店费用?数额多少?给酒可以吗?与公司管理者有无私人关系? 2. 可否上促销员?哪些竞品有促销员? 3. 单间有多少?大厅台面多少? 4. 开业时间多久? 5. 邻居评语如何?同业评语如何?其他供应商评语如何? 6. 生意状况如何? 7. 主销白酒产品是哪个？各项政策如何？ 8. 供应负责人是谁？ 9. 结款程序如何？ 10. 你对该店的信用评价如何？ 麻雀虽小,五脏俱全,公司运营无小
4、事. 锻造优秀执行力:执行力不强,再好的方案也无济于事.有执行能力的人,是那些对自己有 责任感的人,他们有三个特征:信守承诺;结果导向;永不言败.一个有执行力的团队,是强 调:认真第一,聪明第二的团队.企业的竞争,就是人的竞争,而人的观念,精神和勇气,往往 起着关键的作用,执行力的好坏,代表着公司竞争力的高低.我们是非技术性的公司,以人 力运作为主,执行力的好坏在一定层面上代表着我们的核心竞争力的好坏. 成功就是将简单的事重复的做好,将重复的事快乐的做好. 关心员工,以身作则:酒属于初创公司.作为初创阶段公司的主管,要充分关心员工,以身作 则,要成为员工的教练榜样.主管要首先从审视自己开始,如
5、果你是问题的一部分,就需要 首先解决自己的问题,否则你就无法得到下属对你的信任,各级主管要带头参与承担责任,才 能建立起一个开放,沟通并得到大家共同参与的氛围,才能把员工的活力和激情调动起来. 一切有可能,不干没可能. 业务人员销售业绩的好坏,固然是因为销售技巧好坏的关系,但根本区别在于用心与否, 如何使员工做到用心工作,是管理者最重要的工作和需要研讨的技巧. 潍坊,青州的直营工作不要用有经验的老油条,用踏踏实实的新手;经验丰富者用在外地 市场的招商工作上,要进行严格管理,利益和销量直接挂钩. 管理者不应该只坐在办公室里,初创公司没有那么多管理事务可做,到市场一线去,进行最有效的走动式管理,做
6、好跟线指导.2 在公司初创阶段,不要委派员工做新业务,管理者要亲自冲锋陷阵,一流的主管,才能带出 一流的员工. 对于性格有缺陷的员工,不要将时间浪费在这些没有培养价值的人身上. 新进员工像一张纸,你可以用好,也可以信手涂鸦. 适合你的具体情况的方法才是最好的,兼听则明是正确的,但不可否认,种种原因使很多 人给你的建议是不专业的,大部分可以归类为信息垃圾,不具备可操作性,浪费你的时间, 烦扰你的心志. 人的知觉是有差异的,要善于包容,私营公司不具备国有企业的强制力,深度沟通说服,疏 导是主要管理手段. 用人在于取其长,而非避其短. 以上原则,正确性需要体现在具体的时空上,而非通用原则,本咨询方案
7、适用于这些原则, 尤其体现在执行上. 二：酒营销现状描述 酒的营销工作目前尚处于准备阶段,任何一个成功的白酒品牌在准备工作上也是高起点 的.下面就酒营销要素现状作简单图表分析,以认清形势更好的发展未来. 营销要素 优势 劣势 资金 在正确使用广告投入的前提下,能够 运作区域市场 运作大市场以及度过淡季尚显准备 不充分 产品线 有主导产品,并独具创意 产品聚焦观念不强,产品线不完备 产品品相 品相较佳 尚有细节如包装等需要完备 价格 主打地产品概念,有高价操作空间 成本较高,目标消费者人数较少 人力资源 亲戚朋友为人员主体,忠诚度高,工作 有热情 行业经验,白酒营销理念缺乏 招商 试销反映较好,
8、产品本身有销售能力 未有成型的市场运作模式 渠道资源 本地社会关系较好,有利于快速建立 网络 无渠道资源积累 促销 有运作高价位高促销的能力 尚无系统促销政策 品牌文化建设 可以借力地产品和云门山寿文化 品牌文化建设需大手笔运作,目前很 多方面还有欠缺 营销经验 正在借用外脑,一次性解决 欠缺 营销模式 具备基础的想法 需重新设计 三：酒人力资源支持系统 (一) 组织机构的设立3董事长 市场营销总监 青州直营部 潍坊直营部 全国招商部 内勤人员 终 端 部 流 通 部 潍城 奎文 终端 部 坊子 寒亭 终端 部 潍城 奎文 流通 部 坊子 寒亭 流通 部 招 商 经 理 招 商 经 理 以上共
9、计市场营销总监一名，职位说明如下： 市场营销总监职位说明书 职位名称 市场营销总监 岗位编号 所在部门 市场营销部 岗位定员 1人 直接上级 营销总经理 职系 直接下级 品牌经理，广告企划科经理，市场 研究科经理 工资等级 所辖人员 岗位分析日期 本职：负责提供高效的客户/市场沟通，激发其对企业产品的需求，管理及强化集团各品牌， 制定有效的品牌战略，创造最大的品牌价值，培养和提高集团整体市场营销能力，支持销 售和利润目标的实现 职责与工作任务： 职责一 职责表述：负责制定本部门年度工作计划，并组织实施 工作任务：制定市场营销年度，月度工作目标及工作计划。组织实施部门的内部工作计划， 实现工作目
10、标。 职责二 职责表述：负责组织开展市场调研与市场研究工作 工作任务：组织搜集和整理各种营销信息及各类专项研究成果，并定期不定期的提供整理 报告。组织组建销售一线信息网，竞争情报网，组织搜集整理评估传递和统计分析各类一 线信息，竞争对手信息。组织开展行业研究，消费者和渠道调查及研究工作，并提供不同 要求，不同细度的市场研究分析报告。组织进行年度整体，阶段性和专项广告/促销和公关 活动评估，效果测试。 职责三 职责表述：管理及强化集团各品牌，制定有效的品牌战略，创造最大的品牌价值 工作任务：组织制定集团品牌发展战略，并协助实施。组织各品牌营销战略，年度营销计 划的制定和实施，协助集团进行多品牌经
11、营决策。负责审批各品牌区域营销策略，营销计 划并监督实施。 职责四 4 仓管 会计 文员职责表述：组织做好多品牌管理工作 工作任务：协助做好各品牌新品开发工作，组织做好新品投放决策。设置和认可各品牌的 销售目标和奖励制度，指导监督各营销分公司营销计划的执行。组织进行品牌研究，制定 多品牌管理具体制度和措施，做好各品牌视觉识别的管理。协调品牌经理与生产部，技术 开发部等其他部门的关系，确保多品牌管理体系正常运作。 职责五 职责表述：负责对各品牌广告/促销计划的审核，整合，并组织企业形象广告及大型推广活 动的策划与实施 工作任务：负责企业形象广告的策划，组织实施和监控工作。负责集团大型品牌推广活动
12、 的策划及组织管理。组织制定各品牌广告/促销策略，年度及阶段性传播计划，市场推广方 案。负责审核各品牌广告/促销计划，提出整合实施建议。审批各品牌区域市场推广方案， 并监督方案的实施。 职责六 职责表述：负责组织做好各品牌的平面，橱窗设计，促销推广活动设计及现场布置，其他 部门的有关广告设计方面的工作 工作任务：组织做好 POP 等广告宣传品的设计工作（如礼品包装，海报，宣传册，产品广 告等） 。组织做好户外广告，车体广告，室内广告等的设计工作。组织做好其他部门的有关 广告设计方面的工作。组织做好促销推广活的现场布置工作。 职责七 职责表述：负责组织做好媒介投放工作 工作任务：根据各品牌传播计
13、划，组织编制各品牌媒介投放计划。组织对各媒体的考察， 有针对性的了解分析各主流媒体的广告投放价值。组织做好按投放计划实施媒介投放工作， 并进行投放效果评估。负责做好对营销总公司及各分公司媒介投放的监播工作。 职责八 职责表述：负责建立广告管理体系，组织做好各类广告/促销物料制作，采购，确保按时， 按质，按量完成制作任务 工作任务：负责建立健全媒介投放合同管理制度，物料制作招标制度及程序，规范广告操 作流程。组织做好各类广告/促销物料的制作采购，做好媒介投放，物料制作谈判工作。组 织做好多制作公司，供应商的选择和考察，并定期进行考评，实行优胜劣汰。做好对物料， 媒介投放的价格控制，建立媒介投放，
14、物料制作和发放台账及价格档案。组织做好各类广 告/促销物料，公关礼品发放的归口管理工作。组织做好各项费用结算工作。 职责九 职责表述：部门内部管理工作 工作任务：制定，修订部门内部的工作程序和工作制度，并监控实施。负责部门队伍建设， 选拔配备，评价下属人员，组织部门技能培训。负责指导属下员工制定阶段工作计划，并 督促执行。负责控制部门预算，降低部门管理费用。 职责十 职责表述：完成上级领导交付的其他工作 权利： 广告代理商选择权 各品牌传播计划的审核权，区域市场推广方案的审批权 市场调查公司的选择建议权5媒介投放的审批权，各分公司广告投放的监督 制作公司，礼品供应商的选择权，淘汰权 直接下级的
15、选择权，使用权，工作分配权，调配权，考核权，奖惩及淘汰建议权 相关事情知情权 接受直接上级的特别授权 本部门发生费用的审核权及预算的费用使用权 工作协作关系： 内部协调关系：生产部，技术开发部，营销总公司各部门，各营销分公司/办事处 外部协调关系：代理商，全国各大商场，广告公司，媒体监测公司，市场调查公司，新闻 媒体，礼品供应商 任职资格： 教育水平：大学本科以上 专业：企业管理，市场营销，广告等相关专业 培训经历：市场营销培训，客户关系管理培训，公关礼仪培训 经验：5 年以上相关工作经验，至少 3年销售工作经验 知识：需掌握市场营销，市场研究，消费心理学，社会公关学，组织行为学等专业基础知
16、识，具备一定的广告学知识，商业装潢知识，法律知识，品牌管理知识，产品知识 技能技巧：具备基本的办公软件使用能力，网络基本应用能力，具备极强的判断与决策能 力，沟通能力，公关能力，计划执行能力，组织协调能力，领导能力，影响力 其他： 使用工具设备：计算机，一般办公设备 工作环境：办公室，经常出差 工作时间特征：经常加班 所需记录文档基传达部门和人员：策划方案，台账，汇报文件或报告，总结，合同等等 考核要点： 备注： 张守锋2004年末于荷泽 直营业务员 10名，其中司机兼业务 3-5 人，面包送货车至少 3台。 招商部经理（即渠道拓展经理）1-2 名， （二）选人标准： 1直营业务员：年龄 25周岁以下，勤快，有责任心，有激励别人的能力，对是非问题有 决断勇气和能力，具备不折不扣的执行力。 2招商部经理：丰富的行业经验，全面细致的营销理念，良好的招商解读能力，尊章守 法，正直成熟。 （三）培训 1态度培训：建立良好的工作态度 2技巧培训：电话接听技巧 沟通技巧
