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1、品牌定位要素论 在塑造品牌的过程中，每个行业的情况不尽相同，必须要根据 产品的特性，面临的市场环境进行具体分析，然后找到区隔定位点。 每一种商品都有一个或两个比较敏感的区隔点，品牌的定位一定要 以此为区隔后来定位。可以说没有区隔就没有细分市场，没有细分 就没有定位，没有定位就没有强大品牌。 我把品牌的定位要点划分为以下几类： 1、 价格要素型。 烟酒、茶叶、化妆品、礼品等消费品对价格区隔的敏感度远大于 品类区隔。处于这些行业，企业在运作中如果成功的利用价格杠杆 进行市场的区隔定位，成功率会大大提高，就会在行业中脱颖而出。 如果舍弃价格杠杠，用品类区隔或者其他特性来进行品牌运作会面 临很多困难，
2、成功率会大大降低。 叶茂中在给八马进行策划时说：要跳出品类做品牌，对于 茶叶企业来说，要做某一品类你就傻了。实际上叶茂中抓住了这类 商品的特点，想利用价位区隔进行定位，从而成功的策划了八马商 政礼品茶。跳出时下聚焦品类风气，定位成礼品，绑定高端高价位， 从而成功聚焦商政高端消费群体。 贝蒂斯橄榄油是定位理论大师特劳特策划的品牌。特劳特在策 划案中首先考虑的是如何让贝蒂斯品牌在橄榄油品类中脱颖而出， 他在新闻中植入广告进行品牌前期公关，首先把贝蒂斯定位成礼品， 利用价格杠杆，以每斤167 元的价格把贝蒂斯品牌定位为高端。利用礼品概念让消费者接受以后，再用越来越多、家庭必备等定 位词打入普通消费群
3、体。特劳特抓住了礼品品类的特点，把贝蒂斯 定位成礼品，这样消费者才不会太关注价格和产品，而是关注送什 么人，拿什么价位的礼品。 这几年，洋河酒业风生水起，洋河董事长张雨柏是运用价格杠 杆的高手。洋河利用价格区隔把产品进行区隔，打出梦之蓝、天 之蓝、海之蓝、洋河经典、洋河大曲等系列。利用价格区隔对市 场进行细分，利用不同等次的媒体和不同的渠道推广不同价位的酒， 从而对消费群体进行了细分。现在很多酒水企业想从香型、曲种、 包装上进行区隔细分打造品牌，效果不大。大多喝酒者关注的是送 人、招待客人需要什么价位的酒，而不是什么香型、曲种、包装。 烟酒、茶叶、化妆品、礼品等行业主要还是应该从价位上进行 区
4、隔定位辅助以其他区隔定位点进行品牌塑造。除非你能找出显著 的、被消费者认同的区隔点，而不是只有你公司内部人员认知这些 定位点。 2、 外观要素型。 汽车产品对车辆类型和价格区隔的敏感度较高。现在汽车行业 属于比较成熟的行业。品牌的区隔定位已非常显著。很多品牌起初 是通过车型来进行区隔定位。随着行业进一步的发展，才从情感上 进行定位。别克定位为安全、奔驰定位为驾驭。 我认为汽车行业在进行品牌塑造时，价格要素十分重要。在中 国，奔驰、宝马通过价格定位，把汽车的品牌变为身份的象征。大多数人会根据什么价位的车来判断人的身份和地位。品牌汽车的定 位也大多根据价格进行区隔定位。我认为别克的安全、奔驰的驾驭
5、 的定位效果远低于价格区隔定位。 奇瑞QQ 就成功的运用了价格和车型定位自上市以来一直深受消费 者欢迎，7 年时间内缔造了80 万销量神话，并远销全球五大洲、近 百个国家和地区，连续7 年微轿冠军，可谓战绩辉煌，是名副其实 的小车王。 3、 工艺要素型。 复合肥对含量配比和生产工艺区隔的敏感度较高。在复合肥行业， 1994 年红日阿康开创了复混肥品类，全球好肥料，红日阿康造红极 一时。进入2000 年以后，史丹利用高塔和高含量代表高端肥对复混 肥市场进行了细分，成功的塑造了史丹利品牌；金正大用控释肥成 功的区隔细分出了市场，塑造了沃夫特品牌；芭田和天脊用硝基肥 占领了市场。 4、消费群体要素型
6、。 服装对于消费人群区隔的敏感度较高。在服装行业，聚焦人群 较容易成功，劲霸-男人的夹克；国人西服-中国人的西服；海澜 之家-男人的衣柜；都市恋人坊-女士内衣。聚焦细分人群进行品 牌塑造选择代言人很重要。 4、 情感要素型。 无论什么商品，如果想塑造成高端品牌，想使商品的价格不与商 品价值相关联，把商品定价远高于其价值，可以把商品与情感、身份地位联系在一起。金刚石、钻石能够卖出高价不只是在于其稀缺 性，还在于其成功的营销。现今人们的认知已把钻石看做真爱的象 征。真爱是无价的，所以一块石头卖到天价。谁又知道泰坦尼克不 是幕后操纵人在进行产品营销呢！ 品牌的细分定位推动行业的发展，行业的发展是由品牌的区隔 定位实现的。从市场的细分程度就能看出行业的发展程度。从某种 角度讲行业细分程度就是行业发展程度表。区隔定位是品牌塑造的 核心，是营销学的核心。
