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1、促销活动及执行要点一、促销：1、什么是促销活动？在短期内利用商品以外的刺激物来刺激商品销售的一种活动。分为通路促销和消费者促销。2、消费者促销的目的：提高品牌知名度增加消费者对产品的试用吸引消费者对品牌的转换增加消费者使用率增加消费者购买量培养消费者对产品的忠诚度增加货架空间打击竞品建立品牌形象鼓励业务士气3、促销不能解决的问题：无法补偿差劲的业务员无法解决不视市场接受产品销售式微的命运无法解决产品在包装品质上的劣势无法解决不当广告策略4、 何时需要促销活动？淡季、旺季、市场竞争、新品上市、开发新客户、出清库存A、促销原因：1、立即见效的销售工具2、业绩目标压力下用来增加销售量3、产品品牌数目
2、不断增加4、竞争者纷纷从事促销活动5、通路客户要求B、促销策略： 1、让消费者提前购买2、增加消费者使用量3、提高品牌知名度4、增加试用机会二、成功促销方案的重要内容：1、 设定明确且可达成的目标2、清楚了解促销对象消费者、通路3、选择及组合恰当的促销工具4、活动方案完整化5、控制及执行计划6、评估流程：目标预算方式测试执行控制评估三、如何说服客户行销人员同意促销案：1、书面资料提案2、提出提前预计目标，预算3、利润获得预估4、充分有效利用资源5、活动后提出评估报告6、建立名人信用7、be professional 专业四、常用的促销方式及执行要点：1、场外促销：A、抽奖：奖项比例设置应合理化
3、。吸引消费者的途径：（1） 高中奖率；（2）奖品（尤其是一等奖的奖品）B、买赠：应合理分级，赠品区隔化，尽量采用本产品的赠品以加深消费者 对产品的印象。C、游戏：以较有吸引力的主题游戏活动促进消费者购买。D、派样：入室派样（写字楼派样/居民区派样）/拦街派样2、场内促销：A、直接打折；B、直接捆绑；C、优惠券/折价券；D、加值包；E、店头激励活动；F、特别活动（生动化陈列） ；五、如何选择促销方法：1、经验：量贩成功：特价+陈列+DM连锁超市成功：快讯+特价+DMCP+陈列+DM快速发展的是便利店：适合做有买有送（不适合做特价）零售店：生动化铺货2、调查3、测试4、环境优势六、K/A 点促销活动的目的及好处：厂商目的 K/A 好处增加销售量 帮助量的提升增加产品铺货 来客数增加新品夹带 增加客单量客情的维护及延伸 营业外收入增加打击竞品 特殊性（新品、新包装）获利率增加增加该客户知名度竞争性
