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1、管理学基础 单选题：1.集体访问一般有(8-10 人 )参加。(单选题) 2.(面谈法 )有助于收集深层次的信息。(单选题)3. (问卷调查法) 是培训人员最常使用的数据收集工具。4.(测试法 )是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。 5.(观察法 )对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。(单选题) 6.成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属(定量评价方法 )。(单选题)7.( 模拟培训法 )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。(单选题) 8.( 实地培训法)是一种在工作岗位上练兵的培训方法。(单选题) 9.( 销售人员)的
2、作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。(单选题) 10.传统观念认为，人员销售的目标就是追求(最大销售额 )。(单选题) 11.销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握(产品知识 )。(单选题) 12.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握(企业知识 )。(单选题) 13.销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握(用户知识 )
3、。(单选题) 14. 销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握( 社会知识)。(单选题) 15. (刊出方式 )是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。(单选题) 16. 利用(报纸 )进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。(单选题) 17. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是(表明示招聘广告 )。(单选题) 18. 不写明招聘企业名称及职位的广告是( 隐蔽式招聘广告)。(单选题) 19.(会议培训法)一般是组织销售
4、人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。(单选题) 20. 资料处理的四个步骤：编辑、转换、编码、验收，排序正确的是(4132 )。(单选题) 21. 将资料输入并存储在计算机的过程叫(资料的转换 )。(单选题) 22. 销售队伍的目标不包括(评价客户 )。(单选题) 23. 确定销售队伍规模的方法不包括( 市场潜力法)。(单选题) 24. 销售组织的职责不包括(客户服务管理 )。(单选题) 25. 影响销售组织设计的因素不包括( 高管的素质)。(单选题) 26. 最简单的销售组织结构设计的方法是( 地域型)。(单选题) 27. 下列关于地域型销售组织结构的说法中，不正确的是
5、(不利于调动销售人员积极性 )。(单选题) 28.有利于销售人员与顾客建立长期关系，节省交通费用，调动销售人员积极性的销售组织结构形式是( 地域型销售组织结构)。(单选题) 29.像 IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，适用于(产品型销售组织结构 )。(单选题) 30. 下列关于销售组织结构的说法错误的是(A )。(单选题) 在产品技术性强 生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识 相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买31. 当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取(釜底抽薪 )策略来打破僵局。(单选题) 3
6、2. 不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因是(谈判者利益出发点不同 )。(单选题) 33. 在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是( 价格)。(单选题) 34. 下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，(谈判僵局既有好影响，又有坏影响 )是正确的。(单选题) 35. 谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是(据理力争 )。(单选题) 36. 如果谈判过程中对方出现漏洞，我方应(借题发挥 )。37. 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是(双方利益要求的差距不超过合理限度)。(单选题) 38.各种商务活动中，谈判双方(存在共同的利益 )是合作的基础。(单选题)
7、39. 在谈判实践中，产生僵局的首要原因常常在于(立场观点的争执 )。(单选题) 40. 纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，( 产品价格)是最为敏感的一种。(单选题) 41. 当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是(釜底抽薪 )。(单选题) 42. 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是(坚定的让步策略)。(单选题) 43. 一开始就拿出全部可让利益的让步策略是(一次性让步策略 )(单选题) 44. 等额地让出可让利益的让步策
8、略是(“色拉米”香肠式让步策略)。(单选题) 45. 在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要 46.求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取(己方丝毫无损的让步策略)。(单选题) 47. 卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略，被称为(吊筑高台策略 )。(单选题) 48. 先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的，这种策略被称为(抛放低球策略)。
9、(单选题) 49. 在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这种策略被称为(抛放低球策略)。(单选题) 50. 一种捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位的策略被称为(趁隙击虚策略)。(单选题) 51. 谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。这种策略被称为(疲劳轰炸策略 )。(单选题) 52. 在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这种策略
10、被称为(走马换将策略)。(单选题) 53. 在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这种策略被称为(混水摸鱼策略)。(单选题) 54. 在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。这种策略被称为(以退为进策略)。(单选题) 55. 谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是(故布疑阵策略)。(单选题) 56. 在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。这种策略是(以软化硬策略)。(单选题) 57. 在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动
11、声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是(步步为营策略)。(单选题) 58.谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。这种策略是(最后通牒策略)。(单选题) 59. 谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。这种策略是(声东击西策略)。(单选题) 60. 在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。这种 策略是(欲擒故纵策略)。(单选题) 61.
12、欲痛故纵策略是(要给对方以利益 )。(单选题) 62. 谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。这种策略是(反客为主策略)。(单选题) 63. 谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。这种策略是(大智若愚策略)。(单选题) 64. 买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。这种策略是(投石问路策略)。( 单选题) 65. 谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，
13、将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。这种策略是(化整为零策略)。(单选题) 66. 在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议。这种策略是(折中调和策略)。(单选题) 67. 在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。这种策略是(旁敲侧击策略)。(单选题) 68. 销售组织中的人员可称为(销售员，销售人员，销售代表、业务经理和销售工程师)等。(多选题) 69. 销售人员的作用有(A决定企业运营的关键B买卖关系的桥梁C对付竞争的砝码D信息传递的使者)。(多选
14、题) 70. 销售人员的职责主要有(A收集信息资料B制定销售计划C进行实际销售D做好售后服务)。(多选题) 71. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有(灵活性完整性选择性长远性)的特点。(多选题) 72. 人员销售决策的内容包括(A确定销售目标B确定销售规模C分配销售任务D组织和控制销售活动)。(多选题) 73. 企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有(A企业营销目标B企业促销策略C顾客购买行为D市场供求局势)。(多选题) 74. 针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有(A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客C销售小组对一组顾客D销售会议和销售研讨
15、会)。(多选题) 75. 销售人员的来源主要包括(内部选拔、外部招聘)。(多选题) 76. 人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为(战略决策、管理决策)。(多选题) 77. 战略决策主要包括(A销售目标的设计B销售队伍的确定C销售区域的选择D销售政策的制定)等决策。(多选题) 78. 人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的(A培训B招聘C调配D挑选)报酬、激励和控制等决策。(多选题) 79.报纸招聘信息的构成包括(A内容B刊出方式C招聘期限D应聘方式)及其他注意事项等。(多选题) 80. 报纸广告刊出方式包括(A表明式C隐蔽式)。(多选题) 81. 报纸广告一般的应聘方式主要有(A先
16、寄回函，再安排面试C见报即来面试D电话联系即来面试)。(多选题) 82. 在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有( A准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象B场地的选择多以应聘者来企业面试为宜C面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录)。(多选题) 83. 一项成功的培训工作必须坚持(A价值B规模效应C重点D持续性)的原则。(多选题) 84. 销售人员培训依培训地点的不同可分为(A集中培训C分开培训)。(多选题) 85. 销售培训人员的主要来源有(A公司的外部培训专家B公司的专职培训人员D正规的销售机构人员)。(多选题) 86. 销售人员培训的方法主要有(A课堂培训法B会议培训法C实地培训法 D模拟培训法)。(多选题) 87. 唐纳.克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估
