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1、杜云生创富教育国际机构东莞分公司 东莞市紫牛企业管理顾问有限公司地址：东莞市南城区第一国际财富中心 B 座 1208 室 电话：0769-22857890 传真：0769-22851569创富（紫牛）神兵销售团队员工一、销售人员基本素质一)心态与态度1、戒骄戒躁，步步为营成为成功的销售人员的基础是扎扎实实的积累，包括培训知识的积累、销售技能的积累、市场信息的积累、客户资源的积累等等。 “冰冻三尺，非一日之寒”只有一步一个脚印，踏踏实实走好每一步，才可能在未来激烈的竞争中立于不败。2、消除自卑，正视拒绝销售是从拒绝开始的消除自卑，成就卓越首先，你要相信，销售是为客户提供服务，你的工作对客户的极具
2、价值的；其次，相信客户是对你有所求才会要求或同意与你交流的，因此，你应该在沟通当中处于主动；再次，相信自己销售的产品一定是最棒的，相信自己的服务将是令客户最满意的；再次，相信在专属领域你是行家，只要你掌握了足够的专业知识，任何客户难不倒你；再次，人无贵贱，当你不够自信时，请你保持微笑，暗示自己， “没什么，我一定能行的” ；3、树立目标，勇往直前成功得益于切实的目标和不懈的努力。没有目标就没有方向，也就没有必要的压力。尽量制定详细、可执行、可衡量的目标计划，依据计划步骤有效践行，才有可能取得满意的业绩。市场如战场，销售人员是一线冲锋队员，方向只有一个：就是不断向前。茫然、怯懦、退缩都是葬送销售
3、职业前途的陷阱。销售工作充满机遇，充满挑战，同时也是一条坎坷遥途。但是做哪一行能不辛苦、能一帆风顺，要成功，要得到更多，就必须同倍付出，只有“经历风雨” ，才能“见彩虹” 。试一试：将你的人生目标和美好未来的画面尽量描绘出来，完善到每一个细节，然后让自己走进和融入到画面当中，尽情体验成功的感受。你会有一种强烈的成功欲望，将为你提供强劲的促进动力。想一想，要达成你的成功目标，每天要打多少个电话、每周要拜访几位客户，每月要签多少个单？二)专业背景知识1、熟悉自己企业的基本概况。杜云生创富教育国际机构东莞分公司 东莞市紫牛企业管理顾问有限公司地址：东莞市南城区第一国际财富中心 B 座 1208 室
4、电话：0769-22857890 传真：0769-22851569优秀的业务员非常重视了解自己的企业，通过向客户介绍企业的概况，一方面可以增强客户对你所代表的企业、所推荐的产品及你本人的信赖；另一方面，还可以使客户在你热情洋溢的介绍中感受你对自己企业的热爱和忠诚，从而加强了这种信赖感。对自己企业的了解包括：历史背景产品的结构、企业文化、经营宗旨；发展前景、在同行中的地位；销售政策等。2、熟知自己所销售的产品。业务员必须深入了解自己所销售的产品，这样才可以向客户详细详细介绍产品所能提供给客户的好处，回答客户的疑惑和问题。同时，还必须对市场行情有十分明晰的把握，了解市场上同类产品的价格和质量，并可
5、随意地举出一些实例来加以说明，增强对自己产品的说明力。3、了解和熟悉准客户。我们要求销售人员不打无之仗，在拜访之前，应尽量获取以下信息：1) 跟您见面的人是否有购买决定权；2) 客户是生产什么产品的？目前销售状况如何？3) 客户对培训课程和讲师的基本期望；4) 客户对课程的主要顾虑等。掌握了准客户的这些情况，约见时不但不会生疏，而且还会感到亲切和热情，为洽谈业务奠定良好的基础。三) 销售人员的基本职业修养1、诚恳。2、守时。3、守信。信守承诺。4、热忱。热心为客户提供服务。5、耐心。对待客户应不厌其烦。6、风度。对待拒绝时最能体现业务员修养和风度的时刻。四) 销售人员的自我提升途径1、成功销售
6、人员的特征：仔细倾听客户声音杜云生创富教育国际机构东莞分公司 东莞市紫牛企业管理顾问有限公司地址：东莞市南城区第一国际财富中心 B 座 1208 室 电话：0769-22857890 传真：0769-22851569注意力集中在客户需求上出于帮助客户达成目标而实现销售用心听，用心服务发自内心的客户服务意愿2、成功销售人员的基本条件：充满热情、积极进取、态度乐观、聪明睿智、最终客户3、销售人中的个性要求：勤干、巧干、自我概念(接受自己的缺点、自尊自爱、果断决策、善等自己，充满信心、注重仪表、自我欣赏、专业技能、终身学习、乐观豁达、关于倾听)4、自我提升的基本途径：制定目标：自我激励正视挫折与失败
7、在实践中学习、积累和提高把销售看成自己的爱好5、提升的具体方式：1、熟悉你所在的企业、你所销售的产品；2、了解你所在的行业、竞争对手与竞争产品；3、学习专业知识，逐渐成为行家；4、坚持销售训练，掌握用活销售技巧；5、多接触陌生人，广交朋友；6、看有经验的销售员是怎样应对的；成功销售员的基本特征强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识销售人员专业的表现规范的着装与仪表规范的礼貌用语规范的电话接听和用语规范的接待方式学做一个聆听者给顾客宽松自在的空间给出贴近顾客需求的建议杜云生创富教育国际机构东莞分公司 东莞市紫牛企业管理顾问
8、有限公司地址：东莞市南城区第一国际财富中心 B 座 1208 室 电话：0769-22857890 传真：0769-22851569二、仪表礼仪推销产品之前先推销自己。业务员本人的表现在推销过程中的作用非常重要，可以说，如果业务员这个“人”不能引起顾客的好感，产品再好也白搭。而仪表仪态、言谈举止又是决定客户对业务员印象，尤其是第一印象的重要方面。由于人的个性不同，兴趣不同，其仪表仪态风格必然各具特色。但有些原则却是必须遵守的，那就是穿着整洁、打扮得体、举止大方、言语实在，以展示业务员的亲和力、融合性，赢得客户的好感。一)仪容、穿着与姿势1、形象胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他
9、怪状胡子。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包。名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。2、手势握手：手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，握手3 秒左右。不要左手握手。与多人握手时，遵
10、循先尊后卑、先长后幼、先女后男。为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。要按顺序握手，不可以越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手。3、视线与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。二)介绍、称呼、致意杜云生创富教育国际机构东莞分公司 东莞市紫牛企业管理顾问有限公司地址：东莞市南城区第一国际财富中心 B 座 1208 室 电话：0769-22857890 传真：0769-228515691、自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。介绍的内容：公司名称、职位
11、、姓名。给对方一个自我介绍的机会。2、介绍他人介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好!很高兴认识您!避免对某个人特别是女性的过分赞扬。三)交换名片的礼仪1、名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。2、如何递交名片？右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。3、外行的表现无意识地玩弄对方的名片。把双方名片放入裤兜里。当场在对方名片上写备忘事情。四)接待预约和临时访客1、接待预约访客看到客户后，微笑着打招呼。如坐着，
12、则应立即起身。握手和交换名片。将客户引到会议室。奉茶或咖啡。会谈。会谈结束。送客。2、接待临时访客确认访客所在单位、姓名、拜访对象、拜访事宜和目的。杜云生创富教育国际机构东莞分公司 东莞市紫牛企业管理顾问有限公司地址：东莞市南城区第一国际财富中心 B 座 1208 室 电话：0769-22857890 传真：0769-22851569如本人无时间接待，昼安排他人接待，不要让访客空手而归。如果暂时脱不开身，则请访客在指定地点等候，微笑着问候，并扬和交换名片。三、电话销售训练电话销售是销售的重要方式。它具有省时、省力、高效便捷、无需见面等优点。不足就在于人情味显得不够，俗话说“见面三分情” 。不过
13、，电话销售还是要以面谈为目标。1、客户心理分析大部分客户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视2、电话营销的要点作出充分的准备才能开始建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌找到拜访客户的理由，约定见面3、怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好你的开场白准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料4、AIDA 销售技巧Attention 引发注意Interdst 提起兴趣Desire 提升欲望Action 建议行动5、LSCPA 异议处理技巧杜云生创富教育国际机构东莞分公司 东莞市紫牛企业管理顾问有限公司地址：东
14、莞市南城区第一国际财富中心 B 座 1208 室 电话：0769-22857890 传真：0769-22851569Listen 细心聆听 Share 分享感受Clarify 澄清异议Present 提出方案Ask for Action 要求行动6、完结一个电话对话应把握结束谈话的时机，特别需要考虑客户是否方便。用礼貌地、期待性的话语约客户见面并，并感谢他给你交谈机会。7、电话服务的记录与跟进每天的有效电话数决定你的销售成效。尽量多打电话、多作记录，准确获得客户需求，将有助于你提高销售业绩。日期 拨打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售金额周一周二周三周四周五周六总计例：电话销售开场白：“XX 先生，您好，谢谢您接听我的电话，如果有一个培训课程，可以让您的销售团队在 3 天之内具备最强的执行力，让他们上午听完课下午就能用，而且，如果您觉得这课程不好，就全额退款给你，这样的课程你会不会有兴趣？四、客户拜访一)拜访准备工作电话销售做好以后，就进入一个阶段拜访客户。拜访客户主要包括拟定拜访计划、约见顾客、介绍课程和激发购买欲望等。1、确定与客户见
