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1、 商超渠道珍藏级剑南春淡季运作方案-商超渠道六月到九月是白酒销售的淡季，正也是是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为清闲,而且经销商,分销商和卖场一般较为清闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端利用各种由头，开展与目标消费群的互动工作，制造热点、活跃产品形象，为旺季的冲量聚集人脉。活动一：调整陈列使其生动化。各大超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。产品的陈列应选择卖场的最佳视觉点，陈列排面调整到 2 瓶以上应优于同类竞品。并且与知名品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。名酒柜陈列
2、区置于最佳排面，有条件的可在酒水收银柜台（吧台）专门设立一个产品展示货架。未置于名酒柜产品，可调整到货架显而易见的位置，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般 3-5 层适合陈列，通常情况下，以普通成人最佳拿取位置、视平线则效果欠佳。卖场宣传书籍或三折页宣传册应投放于店内顾客能目击的有效视区。大卖场顶端货架可陈列空空箱子展示，以提高对过往顾客的吸引力。活动二：团购渠道的开拓，寻找团购契机。淡季期间还有些节日诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行内引外联，加强节日公共渠道开拓。可利用产品画册、广告单、报价单、DM 传递
3、信息，有针对性地对高端客户推荐珍藏级剑南春；又如“八一” 节可利用事件营销法向驻军部对、政府单位局和中大型企事业单位推荐珍藏级剑南春当作福利酒。团购部人员提成每瓶提成，有促销员门店团购部提成 10 元/瓶，无促销员门店团购提成 20 元/瓶。月结费用。抓好婚宴、生日宴的销售。随着酒店部分顾客习惯自带酒水，婚宴、生日宴市场是白酒淡季销售的另一主要市场。同时，婚庆场合人流量大，可以通过婚宴套餐可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。生日宴的白酒销售可以与其他品牌红酒品牌捆绑销售，赠饮料、结婚用品等结婚时的必用品。活动三：做好促销员及卖场主管采购客情。白酒消费者在品牌意识已不断提高，顾客较为
4、理性，但往往在实际的消费行为过程中也有感性一面。同是一款价格都差不多的白酒产品，只要促销员一句动听的话就可能改变他的初衷，而转买你的产品。所以，卖场客情显得尤为重要。针对促销员：不定期在一些销量较好的卖场开展与卖场销售人员产生互动的联谊活动，白酒文化知识竞赛之类的一些活动，评出促销员年度销售冠军，最佳陈列奖励等，如一家大型超市陈列达到标准可奖励 50 元，中型超市达标奖励30 元，陈列工作出色者另予重奖等。针对卖场主管及采购：在平时公司人员聚餐和品鉴会时由区域业务员亲自邀请参加，对销量较好的门店主管及采购多次拜访，关注卖场需求，有效拉近品牌与消费者之间的距离。针对客户：参加公司品鉴会，对剑南春
5、忠实客户定期拜访赠送小酒。顾客订购一定数额的产品后，作为 VIP 会员客户，举办到某买场购买剑南春可享受会员价优惠。而且公司承诺，随着经营的扩大和厂方投入市场的力度加大，顾客可享受的折扣店数量和折扣点点数会不断增多。六月到九月待开展活动如下表：地区系统门店数量活动形式 活动时间活动门店数量预估效果活动一：调整陈列2011-07-1到2011-8-1 1活动二：团购部人员提成 2011-06-1到2011-09-30 2杭州 家乐福 2活动三：优秀促销员奖励邀请团购客户参加品鉴会2011-06-1到2011-09-30 1销量增幅达到60%杭州 好又多 4 活动二：团购部人员提成2011-06-
6、1到2011-09-30 4销量增幅达到40%杭州 沃尔玛 2 活动一：调整陈列2011-07-1到2011-8-1 2销量增幅达到40%活动二：团购部人员提成 2011-06-1到2011-09-30 1活动三：卖场主管及采购参加聚餐及参加品鉴会2011-06-1到2011-09-30 1杭州华润万家 活动一：调整陈列2011-07-1到2011-8-1 2杭州华润万家 3活动二：团购部人员提成 2011-06-1到2011-09-30 1销量增幅达到45%活动一：调整陈列 2011-07-1到2011-8-1 3活动二：团购部人员提成 2011-06-1到2011-09-30 2杭州 物美
7、 6活动三：优秀促销员奖励2011-06-1到2011-09-30 2销量增幅达到50%活动一：调整陈列2011-07-1到2011-8-1 10杭州活动二：团购部人员提成 2011-06-1到2011-09-30 10杭州世纪联华 23活动三：优秀促销员奖励邀请团购客户参加品鉴会2011-06-1到2011-09-30 4销量增幅达到60%活动一：调整陈列2011-07-1到2011-8-1 1活动二：团购部人员提成 2011-06-1到2011-09-30 1杭州 乐购 3活动三：优秀促销员奖励邀请团购客户参加品鉴会2011-06-1到2011-09-30 1销量增幅达到40% 现杭州商超卖场珍藏级剑南春合计铺货43家，预计活动期间调整陈列20家，开品鉴会1-2场，开发团购卖场5-15家，整体销量增长50%以上。活动的原则是淡季侧重消费者，旺季侧重渠道促销。终端卖得动是做销售工作的终极目标，淡季工作重点是整合市场，通过市场调查设计合理的促销形式，来拉动终端的销售，如果经销商或者卖场在活动过程中认为某种方式不适合可以沟通、甚至停止活动，但是这个过程中不能丢掉了消费者。淡季的应该是抓消费者冲动购买的机会，培养消费者购买习惯，给消费者足够的购买理由，培养固定的消费群体。杭州办 李丹2011 年 6 月
