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1、电子商务案列分析-美丽说案例分析1 基本情况 （一）美丽说简介 美丽说-国内首家及最大女性时尚购物 SNS 社区，与 1500 万 MM 一起修炼变美，各路扮美达人与你分享美人心得、最爱潮衫、购物经验、搭配秘笈以及当红好店。 （二）美丽说的创立 创始人：徐易容 创立时间：2009 年 10 月美丽说创立于北京 2010 年 3 月 21 日美丽说网站正式上线 网站定位：社会化电子商务 社会化电子商务，social commerce ，是电子商务的一种新的衍生模式。它借助社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为 口号：美丽说，发现最美的自己！ 企业
2、使命：让女人都美丽 美丽说是目前国内最大的社区型女性时尚媒体 主要板块为：说逛街、说购物，分享潮流新品，搭配心得 通过关注更多的时尚密友、搭配高人，发现美丽，搜索流行 网站提供应季最 IN 的单品，各种风格的衣服饰品如何搭配等信息，同时提供时尚、美容问答服务 目标定位：把时尚和互联网相结合，基于兴趣图片，专注于女性时尚领域，专注为白领和准白领女性解决穿衣打扮，美容护肤的问题 （三）成就 2011 年 8 月，乐蜂网举办上线三周年庆典活动中，美丽说获“最可信赖网站”奖； 2011 年 12 月 31 日，美丽说获得阿里巴巴天下网商“年度最佳创新网商奖” ； 2012 年 1 月9 日，美丽说获商
3、业价值2011 年度最佳商业回报奖； 2012 年 4 月 24 日，美丽说成为首批登录微信开放平台的应用之一，用户可以将自己在美丽说中的内容分享到微信中，美丽说也是这批合作方中唯一一个以女性用户为主的应用； 2012 年 12 月 26 日，美丽说获 2012 年度搜狗网址导航我最喜爱的网站评选年度最受欢迎网站。 2 商业模式 “美丽说模式”是美丽说网站的主要商业模式。该模式是指社会化电子商务分享的模式，在一个垂直的领域内，美丽说把有相同兴趣爱好的人聚集在一个社区，相互之间可以推荐、分享、评论商品，而商品的链接来自外部的电商网站，社区自身通过展示广告、点击购买分成取得收入。从商业模式的角度来
4、说，这是一种链条非常短，非常高效的商业模式，由具备了商业链条短、用户匹配度高等优点 女性(最肥的用户)+导购(最天然的导购)+分享(最好的经验) +淘宝(最肥的市场)+微博( 最火的应用)=美丽说模式 （一）主要战略 1、努力获取高质量的用户； 2、提高用户在网站的粘性； 3、增强美丽说网页的互动性，留住用户。 针对第一点，可以聘请一些时尚领域内的权威专家，吸引更多的时尚达人加入美丽说。针对第二点，加强用户体验，设置奖励机制，培养用户对美丽说的依赖性。针对第三点，建设自己的互动平台，可以和其他用户交流，分享经验。 （二）产品服务 逛宝贝：这里有 24 小时最热的社区单品推荐，超赞的宝贝分享，丰
5、富的时尚资讯。快来逛宝贝，与 1500 百万爱美丽们一起创造时尚 ，分享时尚，寻找时尚，追赶潮流； 分享购物乐趣，记录你的时尚日记，修炼时尚美丽心经，做最美的自己！ 翻杂志：翻杂志是爱美丽们的时尚聚集地，无论你是哪种类型的女孩儿，无论你有什么小癖好，在美丽说杂志社，你都能精确归队。和你的喜好尽情的拥抱吧，和姐妹们痛快的分享俏丽秘笈。爱的甜美 MM 在这里，这里将搜集整理杂志：彩公主的梦 、 嗲嗲甜姐儿联谊会 、 最爱蝴蝶结 、 学生妹集中营等等。这些杂志将以最新的版面，最新的形式，分不同的类别涌现在每位爱美者的面前。它将从不同的角度，不同的侧面宣扬美丽，传播美丽。在这些风格的小世界里，志趣相投
6、的 MM 在这里一起分享，属于你的美，等你去创造. 搭配秀：在这里，大家都在秀自己的美丽装扮和网购宝贝，记录爱美丽们漂亮的一天！美丽其实不只是一种简单的狂购，想得到俏丽，你就要知道如何才能美丽，而在这里就是你欣赏美，学习美的一个最好的去处，这儿可以教你怎样让你的服装搭配更合理，更时尚，更具魅力。 达人：在美丽说，已有一部分老成员，她们自有丰富的阅历，她们自有广博的知识，可以说是具有一定的代表性。她们是有名美容彩妆达人、服饰搭配达人、时尚博主、人气美女主播等等，她们是美丽的代言人。这里是各路扮美达人的聚集地，积极分享美丽心计、网购心得的女孩们，关注她们，与美丽零时差。 （三）目标用户 1、达人，
7、数量在 300 人左右，美丽说会与跟她们签协议。 2、超级用户，这是美丽说的核心。她们一定要很懂时尚，这些人是能够打造优质内容的，她们非常有欲望来表达自己，也有能力做出优质的内容。第二种用户占到整个用户群 5%左右。 3、活跃用户。她的关键词是喜爱时尚，喜欢打扮得很漂亮，她不一定有能力创造内容，但她绝对有能力可以传播这些东西。超级拥护和活跃用户是核心。 4、需求群众。换季了我要买双凉拖，我就去美丽说找一找、逛一逛，或者只是看一看，逛完之后买到一些东西我就走掉了，下次我再有这个需求的时候再过来，更多的是需求驱动型的，它的行为在自由地逛和搜中徘徊。 （四）用户鼓励方式 用户鼓励方式多样，如以现金奖
8、励方式促进用户从美丽说平台上发生购买（美丽奖金返利） ；拉新的有质量的分享用户（淘宝“黄钻买家通缉令” ） ，鼓励用户晒单（秀团购宝贝，人气前十名免单等） ；以勋章“美丽达人”等头衔鼓励分享，打造社区内意见领袖和核心人物，进而使她们的分享达到更有效的“口碑营销” （五）信息流 大量丰富的图片由用户产生，又经用户分享传播，最后用户应用这些信息满足需求。 （六）盈利模式 一部分是平台通过与其他电商合作，在每件商品成交后，抽取一定的返现比例，这部分的利润基本能实现盈利;另一部分是社区化电商拥有庞大的流量和用户资源数据，通过对用户个人信息的整合和分析，从而把握用户喜欢和需要的商品，同电商企业合作，利用
9、平台投放精准广告推销。其中广告投放过程如下：关键词效果广告是美丽说专门针对卖家定制的商品精准推广服务，有效提升产品曝光量，让买家优先找到你。 1、搜索关键词 精准投放：当买家搜索商品时，优先展示您的宝贝，让买家第一时间找到您。 转化率高：垂直女性导购社区，针对性强，购买意愿明确。 覆盖面广：覆盖宝贝、用户、图片、问答等站内所有搜索入口，有效提升产品曝光量。 独特展示：大图固定展示，配以 hot 推荐标识，赢得买家信任 2、展现位置 搜索关键词：当买家在搜索框输入关键词后，即在搜索结果页面右侧推广专区展示。 3、收费模式 固定包月计费，不同关键词不同位置价格不同。例如：您购买衣服这个词第一位，当
10、买家点击类目或搜索该关键词时，您所推广的商品就会在推广专区的第一位固定展示。 盈利空间：美丽说是时尚社区，是社会化媒体。在未来用户数量达到一定的规模之后，通过品牌广告和效益广告来获取。因为她本身就是购物分享网站，因此整合和分析个人信息就显得非常重要，通过分析结果把用户想要的商品广告推送出去，因此就可以获得大量的利润。另一方面用户通过美丽说网站看到喜欢的产品就可以直接链接购物网站，这样他就可以获得分交易佣金，因此只要加强合作的广度与深度，既可以摆脱对淘宝的过度依赖，又能增加收益。 （七）推广模式 美丽说刚开始成立时，采用的是员工进入各个导购群去拉用户，让她们用美丽说，正是这种看似笨的方法，为美丽
11、说带来了第一批种子用户，奠定了后来的发展基础。经过用户的口碑宣传，和媒体广告的投放等开发了一定的用户基础。现已与与新浪微博，腾讯微博，微信，QQ 空间开放平台互联，实现一键登录，一键转播，大大的一高了美丽说的品牌效应。与广模式金，因此只要加强合作的广度与深度，既可以摆脱对淘宝的过度从微博的发展而言，现在主流互联网用户已经大部分被圈入进来，开放程度也越来越大。微博具有很大的包容性，一个分享按钮、一个登录组件，就构成了某种合作关系。这一点上看，微博在不断往下沉，变成一个基础平台，众多网站和应用从这个平台或源源不断地贡献内容和用户，或源源不断地获取自己所需的用户与流量。在微博上显示出可行之后，美丽说
12、也同步进入了 QQ 空间开放平台（腾讯开放平台） ，腾讯微博，QQ 空间，腾讯朋友已经全部打通，打通意味着在腾讯微博开发的应用可以一键转发到 QQ 空间和朋友网，这种多维的巨大传播效应给美丽说带来了实实在在高流量和曝光率。这和微博轻而更易于流动的特点不同，因此美丽说加大投放站内广告拉动更多人使用应用+收听认证空间。另一方面，随着智能机的开发与广范应用，美丽说积极进取移动互联网领域。在 2011 年 4 月年率先推出了 iphone 客户端，ipad 客户端，后又开发出了 andriod 客户端。美丽说 iPhone 客户端是一款精准定位于时尚女生消费群体的应用，粉嫩浪漫界面风格、微博形式社交体
13、验、快捷淘宝购物以及丰富拍照美化与现今女生们日常生活可谓是密不可分。另外，美丽说在这一领域里就是利用了移动终端携带方便，能利用大量可碎化时间的优点，顺应了女孩可以随时随地拍照上传的心理需求，迅速提升自己的流量。目前，美丽说的客户端下载量已达到 720 万，预计带来的网站流量最迟年底能超过 Web 端。 3 经营模式 （一）市场开拓模式 产品策略:聚焦目标人群，为用户提供多样化贴心到位的服务。在翻杂志中，美丽说根据不同类型性格和不同需求的人设计了不同风格系列的杂志。如韩系，复古风，森女，甜美，街拍，发型，宠物，家居等等。在移动客户端方面，美丽说除了主 APP，还推出了七个风格类 APP，如欧美风
14、、昕薇瑞丽风、Hello Kitty 等。风格类 APP 秉承了“一个 APP 只做一件事”的思路，人群定位和产品价值非常清晰，推出后广受好评，目前风格类 APP 的独立用户已经有 60 万。 渠道策略：合作联盟模式，提供网络广告。利用自身的品牌吸引力，吸引在线发布商加盟，在为这些发布商带来商业价值的同时，为自己带来用户和流量。 价格策略：免费策略 促销策略：门户网站；达人社区；口碑宣传；第三方立场；融合主流应用；移动客户端 渠道策略：合作联盟模式：B to C；提供网络广告 （二）市场竞争模式 1、尽可能的社会化美丽说是把平台让渡给时尚的草根达人，成为她们的地盘，让她们为其良性开疆封土 2、
15、美丽说积极进军移动互联网领域，通过移动客户端来扩大其竞争份额 总结与评价 优势分析与问题建议（一）优势因素 定位清晰：关于女性时尚购物的分享社区，而不对男性开放。 良好的用户体验：通过优化的图片内容建立起用户之间的分享与传播关系。以图片为中心建立起人和信息的关系，而图片正是兴趣的载体。通过数据挖掘技术，对用户消费规律进行分析，更好的了解用户内心需求，把最需要的商品精准地每个人个性化的展示页上，用户可以寻找到同一兴趣的关注人，迅速建立起自己的兴趣图谱。 准确的市场把握：紧随互联网发展，及时开拓市场。与微信，腾讯微博,QQ 空间，豆瓣网等合作，自行开发移动终端应用。（二）问题 在合作分成上，过度依赖淘宝；随着用户的增多，图片将会越来越多，信息筛选成本将会增加，效率减小，增加焦虑感；外来的竞争对手：模式已被模仿 （三）建议 更广度深度合作、渠道、模式 ，增加与电子商务平台的合作。用户体验的一流程化，注重优秀体验不断改善后台技术；创新的模式是拉开距离的最佳策略 ，探索新的难以被复制模仿的模式 （四）未来发展方向：用户规模的拓展以及用户体验的优化。另外就是无线端的发展，移动互联网将是我们的一个重点，第三轮融资之后，我们的一个主打方向将放到移动上。未来，可能 70%的内容都是从手机端发布
