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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 17自助终端维护总结2013 年已经过去了，我踏进钱林大家庭也已经有整整7 个月了。这段时间虽然不长，但是我在“钱林”的企业文化的熏陶下对：快乐、责任、帮助、感恩有了更深的领悟和不一样的体会。感谢“钱林”及公司的同事在这段时间对我的关心、帮助、培养，让我在这段充实的日子里学会了很多的文化知识，快乐着并成长着！在这 7 个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在市场竞争中把下年度的工作做的更好。下面我
2、对 2013 年度的工作进行简要的总结我是去年 5 月份到公司总部接受培训，6 月份正式回到深圳办事处工作的，并在 6 月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林大家庭。8月份开始成立深圳分公司，在罗总领导的带领下继续开展销售工作。在来公司之前本人在家休息了半年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程
3、指导写作 独家原创 2 / 17品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对自助终端行业及南方市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，和客户进行良好的沟通，所以经过 7 个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售新人的位置上，影响了整体销售业绩。部门工作总结在过去的时间中，经过公司同事的帮助下，使我的工作渐渐能跟得上深圳公司的脚步，同时也取得了宝贵的销售经验。在其
4、他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是我本人综合的销售情况：1、总业绩：132540 元。2、成交客户：14 个。3、开发潜在意向客户：360 个。从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在南方市场上，虽然同行业公司众多，深圳分公司成立时间比较短而且案例不多，但我们公司也一直不断努力做推广！那为什么我们的业绩和精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 17开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，我在工作中也寻找了解到一些原因，主要表现在：1）销售工作最基本的客户访问量太少。深圳分公司刚成立，我们平时的客户
5、开发主要是靠网络平台的推广和网络搜索，因为经验不足等原因造成发展意向客户的效率低，数量少。这个情况直到 11 月份深圳安博会的参展后稍微有改善。2）沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。这些主要是我新接触这个行业，加上深圳分公司能学习到深层次的知识的机会相对较少。3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分
6、配，工作局面混乱等各种不良的后果。4）市场的开拓能力不够。深圳乃至南方市场有着更多的销售机会，但是也有着更严峻的竞争考验。在我们面对的同行中无不把重点放在南方市场的。加上我们深圳分公精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 17司刚刚成立，还未做出更多的案例支持，本身的实力也暂时微弱，在实力没有办法客观展示的时候，我们需要公司更多的政策支持。过去日子里，在公司和罗总的指导下，我开展了广西区域市场和深圳区域部分终端客户的渠道开发及意向客户维护工作。参考前面的工作累积经验，对 14 年度的工作方向有一些初步的计划及建议。1.重点抓终端，加大本公司产品市场占有率
7、，有效利用终端案例资源吸引开发批发商。我们有多个系列产品，但是很多产品没有案例，就算有的也不能成为重点案例，这对我们的品牌知名度提高无疑是最重要的突破点。目前深圳的评价器已经在终端上有了一些重点案例，对下一步的直销奠定了基础。但是访客机及自助产品的案例开发成为了我们深圳分公司在 14 年能否提高市场占有率的关键。当然单单的依靠渠道商去建立重点案例可能一劳永逸，不过我们的把控性会变得很低。2.多产品线发展，利用客户资源实现 1+N 的合作模式。这个模式也曾在公司领导张总裁的演讲上听到过。对于厂家来说能把自主产品做大做强是目标，然而方法却有很多种，迂回的销售方法可能更适合外地办事处的发展。以排队机
8、为例，客户需要排队机必定会接触或间接需要评价器，显示屏，查询机，填单机等，这是目前我们公司的销售策精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 17略中已经考虑到的；但是以访客机为例，我们的产品线面就比较窄了，因为市场需求的原因访客机的所有客户基本上用的最多的肯定不是访客机，而是停车场，道闸，监控等；在客户们审视供应商的时候，访客机的供应厂家品牌往往就被忽略了。为何我们不能考虑先给客户供应道闸停车场或摄像头的同时再开发或满足他们访客机的需求呢？外地办事处本来的开支成本就有很大的压力，有时为了生存真的应该放手一搏，把鱼饵放大些去钓更大的鱼。况且我们有“科松”这种
9、成功案例， “捷顺”等公司也有这样的意向了，我们可以把他们的位置调换过来重新审视一下，这不难理解他们要和我们合作的原因了。故而我建议行销的过程中也可以推销他品，实现了合作共赢！3.主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象.一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，销售人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行业专业人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。4.时刻学习，互帮互助，共同进步。公司的产品虽然不算很多，但是我本人之前对这个行业就是一片空白，我也认识到如果不清楚充分的了解自己的产品知识行业知识是无
10、论如何也不会把工作做到最好的。学习更多的行业及精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 17产品知识也是我下一年度的工作重点。5、及时反馈，为公司解决问题多出力。整个钱林公司的部门很多，每个部门都有自己的工作内容和压力，不能为我亲爱的钱林伙伴们分忧已经很过意不去了；但是我还是要为他们带来更多的麻烦。没有办法，因为我是个销售代表，我的工作就是站在客户的角度去看问题。对于在产品的功能不足，设计缺陷，外观有瑕疵，实用性不人性化，甚至性价比不高等方面的问题我都会以使用者的立场去反映问题。希望我的反馈意见，能为公司研发制造更多更好更适用于社会发展现状的高端产品而帮上
11、忙。6、认清市场形势，把销售工作真正做到位。公司目前因为人力和资源的原因，我有几点问题没有清楚的认知，分别是：是专人专区还是专人专线好；渠道为主，终端为辅，还是终端为主，渠道为辅；是重点依靠网络平台开发客户还是把重点放在拜访交流上要有效；是先用低价策略吸引客户还是先与其直接交流巩固合作关系。只有清楚和坚定了策略才能把销售工作做到位。上面几点是我本人在来年的工作的一些初步计划，当中也有一些不成熟的建议，希望公司领导知道我的真实想法后，能给予指导和更正，为我指出不正确的地方。回望 2013，放眼 2014！很荣幸也很高兴能成为“钱林”的一份子，成为钱林飞速发展的见证者之一。在憧憬“钱精品文档201
12、6 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 17林”在未来日子里实现企业目标，打造成为享誉全国的民族品牌的同时，也期待自己能在“钱林”的带领下开展一片光辉的事业。报告人：20140110.终端运行维护现场排查总结一、终端登陆主站的调试步骤：现场参数设置：终端设置：1 上行通信设置进入参数设置与查看进入参数设置进入通讯通道设置进入主站 IP 地址设置主用 IP：；主用端口：08200；心跳周期：15 分钟；APN: ；终端编号设置进入参数设置与查看进入参数设置进入终端编号精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 17在十进制里面设置终端
13、编号二、终端离线原因分析：1、 拨号失败原因有如下四点：周围信号差、SIM 卡有问题、终端上行通讯模块有问题、终端问题周围信号问题排查：可以通过自己的手机信号强度及终端液晶屏左上角的信号强度显示小于两格且重启终端显示在液晶屏左下角“正在拨号”“信号强度- 。 。 。 ”小于14，说明周围信号太差，增强周围信号强度SIM 卡问题排查：可以通过跟换一张可以正常拨号的SIM 卡换上，换上正常拨号的 SIM 卡如果终端可以注册成功，则说明是原来那张 SIM 卡的问题，如果不行则说明是其它问题。终端上行通讯模块、终端本身问题排查方法和 SIM 卡的排查方法类似。2、 Attach 失败通信模块中没有插入
14、 SIM 卡;通信模块中插入的 SIM 卡不是有效卡、卡欠费停机；3、 CONNECT 失败终端“通信通道设置”中设置的主站 IP、端口、网关错误； 远端主站没有启动；移动网关到主站网络故障。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 174、 注册失败主站系统服务未启动；终端没有在主站进行档案登记。三、现场消缺问题处理：1、 表计规约设置错误：终端中规约设为“协 议：DL/T6452007”才能抄到表 ；2、 表地址错：现场核对表地址；3、 载波模块未插好：请拔出载波模块查看模块的引脚是否歪曲，如歪曲则矫正重新正确插入，如果是表计的插孔歪曲，请更换表计；4、 表计通讯问题：用终端或掌机加操控器进行抄读排查或者用一块运行正常的终端接上 485 线进行试抄；5、现场信号强度弱或直接没有信号，终端运行不稳定。合理化建议一、自助终端机经历 2 个月的大堂工作，频繁指导客户使用自助终端机，总结归纳出不少问题和瑕疵。 问题如下：1、极大部分大众客户对银行业务的区分和了解是非常浅薄的，来到每一台机械面前，客户只有三个目的和需求取钱，存钱，转账。尤为突出是转账这个词是很容易误导他们使用设备类型的选择。比如客户想把钱转到中国精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创
