《企业管理11-20》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业管理11-20（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、案例 11: 1996 年春节前的 N 市商战据某报 1996 年 2 月的一篇报道：进入 2 月份，一场既温情脉脉又充满火药味的促销大战在 N 市打响。距1996 年春节还有半个月，地处 N 市繁华商业区的 X 百货商店突然宣布：从 2 月 3 日至 2 月 17 日，4 万多种商品中的 80%以上以 5-9 折优惠出售。消息一传出，立即引起 N 市各大中型商店的重视。当天，N 市其它商场纷纷宣布也进行降价销售。S 百货商店、T 商场、H 商厦等三大商场迅速决定：与 X 百货商店同步，也从 2 月 3 日起开展 5-9 折的酬宾销售，并把时间延长到 2 月 29 日。S 百货商店准备了 20
2、00 多万元的商品，T 商场优惠面在 70%以上，H 商厦 1 至 4 楼的所有商品，除了 10 元以下的商品以外，均在降价销售之列。N 市商厦原准备在 2 月 10 日左右才推出类似的促销活动，现在决定将时间提前。在部分大型商场减价的同时，一些中型商场也不甘示弱，纷纷“加盟” 商战，如 Z 大厦商场等也从 2 月 4 日起，向顾客推出 5-9折的酬宾活动，有的商场还利用总经销的优势，推出一批特价商品。据不完全统计，2 月 3 日以来，N 市市区共有 200 多家大中型国有商场和个体商店加入“降价大战” 的行列。N 市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安排在春节后的销售淡季，而今年却在人
3、们公认的节前旺季展开，且势头之猛超过往年，为什么? “市场旺季不旺，只好降价促销。 ”这是商家的普遍回答。而某研究员则认为，各家商场在这段时间搞这么大的动作，主要是由于元旦与春节两大节日间距比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比往年显得平淡，商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数家庭耐用品差不多齐备时，日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加，而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以致出现供过于求，只有采取降价的促销手段。J 省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，
4、在年前的大幅度降价会推动销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形式到内容都无多少创新，而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是各自守住原来的市场份额，同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税收入。S 百货商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞争，市场光靠让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。1. 其它大中型商场跟随 X 百货商店的节前降价销售，但如果以后其他条件不变且没有采取其它措施，则极有可能出现哪种情况?A.短期内销售量会大幅度下降 B.短期内销售量会略有下降 C.短期内销售量会大幅度增加 D.短期内销售量会略有增加如果 N 市
5、内有某个百货商场的管理者决定，在节前不参与这场以降价为主调的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件?A.它的规模比 X 百货商店等商场都大 B.它的经营成本比 X 百货商店等商场都低C.它的商品比 X 百货商店要更高档 D.它的经营方式应更具有特色3.在这次降价销售中，H 商厦对价格在 10 元以下的商品不给予折扣，你认为其主要原因应是什么?A.这些商品是畅销货 B.这些商品的库存最较少 C.这些商品的需求价格弹性较小 D.这些商品的需求价格弹性较大4.为什么有些商场可以依托总经销的优势，推出特价商品?A.因为工贸关系密切，可得到厂家的支持 B.因为对市场有一定的垄断，可以在一定程度上控制商品
6、的价格C.因为商品的供应量可以得到保证 D.以上各条都可作为理由5.由于 1996 年的元旦与春节两大节日间距拉长，N 市的商业网点的增多，对于各个大中型商场而言，会产生什么情况?A.购买力发生分流 B.购买力下降 C.消费者的观念改变 D.商品的供应量增加6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变” ，其隐含的意思是指消费者会产生以下哪种情况?A.消费者对降价的商品不会再感兴趣 B.消费者更趋向购买高档商品C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买 D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低 7.如果案例中反映的一些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后应如何调整自己的经营策略?A.调整产品方
7、向，要开始转向生产日常消费的非耐用品 B.研究市场需求变化趋势，对现有产品进行更新换代C.尽量降低出厂价，或实行各种价格折扣策略，以吸引各类经销商D.调整市场的地理方向，逐步退出 N 市市场，努力到其它城市进行开拓8.案例中，各方面人士针对 N 市这次商战的有关评论，哪一个是不完全正确的?A.“各商家把节后的降价促销改为节前，实属迫不得已” B.“降价销售有它的可行性，节前的大幅度降价会推动销售” C.降价促销“ 会带来企业效益滑坡，进而影响国家财税收 ” D.“市场光靠让利是旺不起来的”9.如果你是 N 市某大中型商场的经理，为了应付或避免下一轮的商家之间的价格竞争，现在就应开始研究和采取有
8、关措施，以下措施中，一般来讲一项是最大可取的?A.要求行业协会出面，签订有关协议，协调各商家的竞争行为 B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品C.进行销售情况分析，对目前经销的商品结构作一定的调整 D.进行经营成本分析，寻找可以压缩成本的环节10.如果在春节后不久，N 市再次发生一次时间相对较长的商战，你能否肯定以下哪种情况最不可能出现?A.市场上将再次出现购买的高潮 B.有部分商场有濒临破产的危险 C.有关政府部门将给予干预 D.有个别商场的市场份额会增加11.随着市场经济的发展，企业的经营者要充分认识到，商家之间的价格竞争是：A.不可取的 B.没有必要的 C.不利于消费者的 D.不可避
9、免的案例(11)： 1.D 2.D 3.C 4.A 5.A 6.C 7.B 8.C 9.B 10.A 11.D案例 12:KD 公司的问题KD 公司是一个中型企业。主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公司在 A、B 两地各设有一个业务中心。A 中心内设有采购部和目录部，采购部负责接受用户的定单，选择和定购制作商品目录所需的材料，其中每个采购员都是独立地工作的；目录部负责设计用户定制的商品目录，该部的设计人员因为必须报从采购员提出的要求，因此，常常抱怨受到的约束过大，因而不能实现艺术上的完美。B 中心则专门负责商品目录的制作。最近，根据经营主管的建议，公司在 B 地成立了一个市场部，专门负责
10、分析市场需求，挖掘市场潜力，对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场部不但多余，而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈规，缺乏远见，虽然公司经营主管作了大量的说服工作，并先后掉换了有关人员，效果仍不理想。1.市场部工作不顺利的原因是：A.市场部工作人员能力太弱 B.采购员和设计员有私怨 C.公司各职能间缺乏沟通 D.经营主管决策错误2.KD 公司进行的是：A.大批量生产 B.小批量生产 C.单件生产 D.都有可能3.KD 公司在 B 地成立市场部A.有必要。因为企业只有通过市场部才能全面了解市场 B.没有必要。可以由 A 地有关部门的人员承担市场需求分析工作C.有必
11、要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念 D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用4.KD 公司的产品是：A.最终消费品 B.中间产品 C.工业消费品 D.个别消费5.市场部是一个A.职能责任部门。因此，不具有领导其他部门工作的权利 B.职能责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利C.直线责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利 D.直线责任部门。因此，对其他职能部门有业务指导权6.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是：A.市场部抢了他们的饭碗 B.市场部的成立约束了他们的工作自由度 C.市场部成员太自以为是 D.公司主管过于重视市场部7.预计今后几年中：
12、A.对商品目录的需要量会减少 B.对商品目录的需要量不会发生变化 C.计算机网络信息将取代商品目录 D.对商品目录的需要量将会增加8.企业需要商品目录是为了A. 让企业职工了解自己的工作 B.让竞争对手了解 KD 公司的竞争实力 C.让消费者了解自己的产品 D.让 KD 公司了解自己的要求案例(12)： 1.C 2.D 3.B 4.A 5.A 6.B 7.D 8.C案例 13: 合资企业的经营某中外合资企业于 15 年前建立，其所生产的 3 种主要产品都是从外方母公司引进的。其中，产品 A 的销售量目前占国内市场份额的 60%左右 (在公司初建的头 3 年里该比例一直保持在 100%，后来随着
13、进口产品的增加，国内其他企业的进入。该比例逐渐下降)，获利量占公司利润总额的 61%。A 产品在外方母公司已经被淘汰，现在败有向外方母公司定购 A 产品的，外方母公司就需要向其海外生产 A 产品的各子公司订货。A 产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出现近年也在逐渐下降。产品 B 是 3 年前从外方母公司引进的新产品。其销售量占国内市场份额的 10%左右，近两年中市场需求量逐渐上升。B产品的获利量占公司利润总额的 32%。C 产品约占国内市场总量的 10%不利，获利量占公司利润总额的 1%左右。B、C 两产品与国内同类产品的竞争日趋激烈，进一步提高市场占有率已比较困难。外方母公司是一个跨国
14、公司，该跨国公司规定，所有设在世界各国、各地区的跨国公司的合资企业，都是本跨国公司产品的唯一代理商，无论定购该跨国公司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商，而且每个代理商产品的定价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格，加上各子公司根据所在国物价水平确定的代办费率，再加上预先收取的维修费及服务费。1.该合资企业的产品组合表示A.公司已无发展前途 B.公司缺乏后续支柱产品 C.公司现金流动肯定缺乏 D.公司形成了良性产品更新阶梯2.A 产品提供的利润量占公司利润总额的 61%说明A.A 产品是公司的净资金提供者 B.该公司存在较高的经营风险 C.该公司过于依赖某一个产品 D.公司应重点扩大
15、 A 产品的销售量3.该公司的未来发展战略应该是：A.加强推销工作 B.继续保持目前的产品组合 C.外方母公司追加投资 D.积极开发新产品4.为了实施公司的发展战略，可以采取A.停止 A 产品的生产，将投资用于 B 产品的推销 B.用于 A.B 产品提供的利润支持新产品的开发C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额 D.扩大公司规模以增强竞争力5.B 产品正处于其寿命周期的A.衰退阶段 B.引进阶段 C.成熟阶段 D.成长阶段6.公司对 A 产品的工作重点应放在A.扩大广告宣传，提高市场知名度 B.尽快实现产品差别化，占领细分市场 C.降低成本，进行价格竞争 D.逐步撤出投资7.该合资企业的
16、外方母公司是从哪方面控制其子公司的?A.技术 B.价格 C.市场 D.资金案例(13)： 1.B 2.C 3.D 4.B 5.D 6.C 7.B案例 14：韩老板的经营策略韩老四是 D 县东乡区苇塘村的农民。他祖辈一直以开小餐馆为生，直至 50 年代初他父亲还一直在村里开小餐馆。那时他虽然还很小，也在店里跑前跑后地跟着干。他家祖上搞出一门绝活，就是烧制一种酱卤的熟食，十分可口而又具特色，其中尤以卤鸭最为有名。50 年代后期实行社会主义改造，小餐馆搞了合作经营，他父亲不久去世了。韩老四成了人民公社的社员，祖传绝技失传，人家也忘了他曾是这韩家卤鸭的一代传人。改革开放以后，他专门办起了一家韩老四卤鸭店 。起初，虽然小本经营，但却门庭若市。钱越赚越多，他先在邻村办分店，渐渐将分店办到了省城，严然成了连锁网络。于是韩老四成立了一家韩家卤食公司，产品品种增加，连销店扩大，甚至办起一家工厂，专门生产袋装和罐头卤食。韩老四成了富甲一方的民营企业家，人们都称他为韩老板 。 韩老板认为，公司创出牌子、经营成功的关键是靠边韩家的独门绝技，这包括原料选择、卤汗配方、
