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1、数据分析之于剧院经营数据小宇军 发表于 2012-12-12 00:48 来源：中国统计网剧院的收入来源于票房、赞助、财政三部分。其中，票房靠观众对剧目的认可；赞助靠企业对品牌的认可；而财政靠政府的税收支持。由于票房和赞助是市场化运作，而市场化是数据分析的土壤，因此剧院在票房和赞助上的经营问题就是数据分析的价值所在。经营问题 1：市场如何定位？数据价值：市场细分与目标市场选择剧院的定位包括两个：专业定位与市场定位。专业定位是展演高雅艺术的殿堂，市场定位则需做周密的市场调查和分析，从而了解用于市场细分和目标市场选择的相关信息。1、该剧目是否能打动观众？2、有多少人愿意观看演出？3、有多少比例的人
2、愿意花钱买票？4、能支付多高价位的门票？5、应该安排多少场次？6、如果愿意自费买票的人太少，是否继续拓展其他人群？例如，上海大剧院在音乐剧悲惨世界的立项方面，经历了多人、多次赴美现场观摩演出的过程，最终确信该剧是可打动观众的好剧目。然后通过上述信息的分析，明确采取多场次和主打较低票价的营销策略。经营问题 2：如何对观众精准营销？ 数据价值：上座率分析理想的状态是剧院天天有演出，演出剧目场场有人看，看的人都要自己买票，票房收入和上座率都很高。但这只是理想，由于观众的口味不同，需要针对不同观众的特点精准营销，而要精准营销，就要对上座率的影响因素进行数据分析。例如，英国皇家莎士比亚公司，对过去 7
3、年的售票数据进行全面分析。公司对顾客的姓名、住址、剧目类型、购票价位等数据进行研究后，针对不同顾客制定出精准的销售方案，从而将其斯特拉特福剧院的上座率提高了 70%以上。经营问题 3：如何减少观众流失率？ 数据价值： 观众满意度分析开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的 5 倍，留住老客户比开发新客户更为有效。但是，服务体验低，满意度差，会造成客户的流失。我曾听过一场演唱会，体验非常差。1、音响开得特别大，心都快被震出来啦；2、主持人控制欲太强，围脖互动抽奖时总想替给歌手做决定；3、服装档次不高，有些歌手的衣服像是地摊货；4、舞台效果很差，字幕时有时无，即便有字幕也赶不上音乐的节奏这
4、样的体验使我很不满，我相信当时有很多人是和我一样的感受，如果演唱会的组织方有一个信息反馈机制，就会发现我们的不满，及时发现问题，亡羊补牢。剧院和演唱会的艺术类别虽然不同，但观众体验的重要性却相同，了解观众体验，减少观众流失率，需要做数据分析。经营问题 4：谁是大客户，如何管理大客户？ 数据价值：客户分类分析按照二八原则，20%的客户为企业贡献 80%的收益。因此，有必要对客户进行分级，从中找出谁是大客户，在这个过程中需要客户分类分析。找到大客户后，需要对大客户进行管理，针对大客户提供 VIP 服务。比如在票务方便性、票价、坐席、剧目信息、投诉处理等服务方面下功夫，但这些服务效果到底好不好，大客
5、户满意度好不好，流失率高不高，还有哪些方面需要改善等等，还需要做数据分析。经营问题 5：票务与剧目如何管理？ 数据价值：定价分析 +剧目分析1、定价分析剧院的票有参观票、团购票、零售票等等，而零售票又有官网订购、现场购买、家庭套票。因此，票务管理比较繁琐。需要考虑各类票的定价问题。在定价方面有很多数据分析模型。例如 gabor grager 模型和 psm 模型。gabor grager 模型的原理是模拟收益最大；而 PSM 模型则考虑了销量对价格的敏感度。2、剧目分析剧院有不同的剧目，三大经典剧目是歌剧、芭蕾和交响乐。这些剧目什么时间上？在哪个地方上？上多少场？贡献率有多少？受众群是谁？这些
6、问题关系到剧目管理。剧目管理涉及到的数据分析主要是剧目表现分析。剧目的表现可以通过票务销售网络监测到：例如何种形式的剧目最受冷落？什么价位的门票观众最易接受？观众还可能会看什么演出？等等例如，上海大剧院通过票务销售网络，发现如果安排好剧目演出日程后，再隔上半年卖票，效果最好。这是因为这样可以留出一个空档期给剧目运筹组找观众、做宣传。经营问题 6：引进的剧目效益多大？ 数据价值：剧目经济效益评估由于剧院与剧目相分离，因此，剧院将一直面临着剧目引进的问题。剧目引进可以看成是一个投资项目。到底是否引进，除了要看社会效益外，还要看经济效益。要对其进行可行性分析。可行性分析是要从风险和收益两个角度判断该
7、剧目是否可行。具体要分析以下内容：1、引进剧目总投资有多大？多少是自有资金？多少是借贷资金？2、运营期有几年？投资回收期有几年？3、总收入是多少？成本费用是多少？净现金流还有多大？4、净现值有多大？是否达到预期水平？5、价格、销量、成本的盈亏平衡点分别是多少？谁是主要的风险？风险影响程度有多大？发生可能性有多大？如何规避？经营问题 7：资源的优化配置？ 数据价值：各项收入来源的资源配置剧院除了主办剧目外，还会有租赁剧目、参观游览、艺术普及、办培训班、餐饮及工艺品销售等项目的收入。那么剧院总收入有多少？各类项目的收入贡献率有多大？所占用的资源有多大？如何实现资源在各个项目中的优化配置，需要做数据
8、分析。此外，数据分析还可用于评估剧院的广告效果、诊断剧院的品牌资产等。数据分析是剧院这个艺术殿堂永葆青春和活力的助力器。(责任编辑：中国统计网)本文链接：http:/ 下一篇：数据化客服的故事看过此文章的用户还看过大数据与商业决策之间，究竟是何关系？读懂阿里未来的一个最核心数据 阿里“从 IT 到 DT”的战略 车品觉：未来一定是公司与公司之间的数据大战 为什么国内外视频网站都在谈大数据？ 大数据对企业经营管理带来哪些变革？ 为什么数据分析达不到你的要求 如果你想成为一名数据科学家 R 语言成为数据分析师新宠 淘宝数据分析：再谈转化率 交通大数据会将未来的大城市交通引向何方？ 大数据究竟是什么？为何大数据将改变世界
