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1、红酒代理及经营管理方案目前，中国市场中，白酒和啤酒在家庭消费中占着绝大部分的地位，白酒的主要消费群体是中老年人，而啤酒的主要消费人群是在各个阶层都会产生的，但是现在越来越多有条件的人开始注重生活、走小资路线，而红酒就是他们享受生活的一种途径，红酒喝的是文化、是健康、是品味生活。所以红酒所要占领的市场将是一个具有很大发展空间的市场，在消费群体快速吸收新产品的过程中，红酒在人们心目中的地位会越来越重要，消费比例也会逐渐加大，我们现在不光是要找到我们销售的目标人群，主要是培养我们目标人群。在以后的消费趋势上，红酒会成消费能力强的产品，红酒的消费趋势会在不久后上涨，成为和白酒一样有着强力消费群体的产品
2、。近两年，特别是在崂山区（因为这个区域是发展中区，属于高消费区域） ，红酒的酒行特别多，在我们公司附近，我大概统计了一下，10 家左右，基本都是以某种产品代理，其它也销售的情况，这其实是件好事，俗话说的好：“货比三家，必有最精” 。都集中在一起才能显示出自己产品的优越性，才能带动购买消费能力。选址可以在公司附近，也可以针对商场，因为普通消费者是比较认可商场的，觉得在正规商场买不到假冒伪劣产品，还有就是一些政府机关等有消费能力的人员一般都有一些购物卡，这也是带动产品的一种消费。但也存在一些弊端，因为我们打算开发全国的代理商，这样就应该有自己产品的展厅，如果有外地过来准备加盟的企业或个人在进行宣传
3、时有一定的说服力，如果只在商场销售，在宣传力度上存在不足。如果在公司附近选址，也有不足就是目前没有太合适的商业网点，注意不要选住宅楼改造的门头，这样很难办理消防、营业执照等，关键是租金相对其它繁华地段要高出 20%-30%左右，这也是领导考虑的关键所在。针对红酒行业的消费群体可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士（高收入、高学历、高地位） ，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵；第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌；第三类：成长中的消费人群，他们是 80 后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉；第四类：稳健的消费人群
4、，他们是后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情；第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康。我公司代理的红酒属中高档红酒，是国际知名地区产的酒，有深厚的葡萄酒文化底蕴。所以我们的消费对象应为第一、二、三、四类人群。针对这些人群也可以在下政府附近（比方在展销会附近，因为丽达附近房租稍高，如果带会所的话在银行的后半身考虑也是可以的） 。本人觉得如果要在崂山区选址，也可以在啤酒城附近，因为这里以后发展很有远景，对我们巨金山金融方面也好做宣传，远洋广场附近也是不错的，那里的高档写字楼比较多，消费人流量
5、大，还有比较高档的酒店等。以上是个人想法，仅供参考！选好营销位置后，主要是装修，一定要有自己的风格，以高档典雅为主，最主要是做到广告效应，如领导所说，可以在开车路过的同时就能够看到我们产品及公司的标志，也是一种无形的广告，有人说：“外在美不如内在美来的实际” ，这只是单一的一面，我觉得这和人一样，只有他的外在看上去美丽大方、举止典雅、格外突出，才有想法去接近他，来了解他其实的内在美。这也是本人想说的装修观点。大胆设想一下，主要装修风格为欧式、古典风格，多用深色木质造型等，大花纹壁纸衬托，纯实木酒架，地面选用仿古砖，局部搭配欧式拼花。吊灯选用古朴楼市铁艺吊灯或深色灯具，搭配黑色或棕色小灯罩装饰，
6、应该不错。(这个和个人爱好有关系)选址和装修都做好以后，就是人才的引进和培养，进口葡萄酒营销的本土化，必须起用本土化人才，由于葡萄酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才，这需要做好人才的培训及管理，既要有合理的待遇也要制定相应的奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。并且安排好每个人的职能所在。业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售。那么其负责人的工作职责应该有以下方面：1）安排绘制终端拜访线路图；2）直接拜访代理商客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性。3）监督辅助完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位
7、置、地面陈列的管理4）进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列；5）培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；6) 积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出意见；7)建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立双沟酒业公司的专业形象98)积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动；9) 服从工作安排，完整、准确、及时地制作、汇报各类报表；10) 在上级主管的指导下，管理好各类促销人员；11) 其他工作（如回款、处理消费者投诉等） 。针对管理要定期拜访客户，每次拜访前，都要拟订拜访计划，运用客户卡总结前一次拜访的结果，跟进尚未处理的一
8、些问题，并整理随带物品，包括：客户卡、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单等。同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行，随时做好收款准备，事先要带好收款的发票。要求问候客户时态度要真诚，充满信心，精力充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见，做到笑脸迎人，以顾客为中心，尽量达到顾客满意。对于酒行要每月（每周）进行库存盘点，如果前次有定货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记客户卡上，检查标价牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面。每月不定期的要对销售情况进行总结，运用客户卡，员
9、工总结分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持。做到团队共同努力，都拧成一股绳共同发展，对于客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难，专业的销售人员应及时把握实际将异议转变为购买。并且要有随机处理问题的能力。并且要对顾客提出的建议和要求进行分析和总结，找出及时改进的措施。如果我们开展加盟连锁业务，业务经理每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况，并成为每月销售工作例会之一。对铺货率较低的城市或区域需要根据加权铺点数量方法进行铺货或整改，提出解决方法。对于存货较大的终端，需要通过退损货方法或进行促销活动消化库存，保持合理库存数。通过调查表的形式
10、能够反映出：各地区各产品铺货率上月比各地区各产品铺货率目标比各区域或各产品铺货率上年同期比各区域各竞争产品铺货率状况建立终端网络管理系统1.以城市为单位，根据本市场情况，可按行政区划分，行政区再分割成若干小区域，每个小区域再设立若干终端售点。然后再按照各区域终端客户动销状况，依据周期进货频率和重点非重点来确定。要规划和设计终端访问路线实际上是个时间分配问题。合理的访问路线可以最大限度地帮助销售人员规划时间，这很重要。销售访问的规划需要考虑设计的销售量，应提供的销售服务及非销售活动等因素的影响，另外路线形式对指导销售人员路线设计是很有用的，但随着市场的变化，要求我们对客户重新分类，重新设计路线。
11、针对我们的连锁业务应如何进行红酒的网络营销，其实主要是针对网站或者是网店的模式：1、 搜索引擎：网络信息的膨胀，决定了搜索引擎必然成为人们获取信息的重要途径。通过搜索引擎优化或搜索引擎付费推广等方式，是进行企业网站推广最快捷有效的途径之一。搜索引擎付费推广见效快，效果好。搜索引擎优化则是一个长期的工作。另外，也可以购买通用网址，网络实名等中文插件服务。2、 投放广告：广告的本质是推广产品或服务。寻找最符合企业目标客户群体喜爱的网站，或者在门户，权威网站投放广告。同样能在短期内将企业网站展示在网民面前，也是目前大多数企业主比较认同的方法。有一部分企业同时在传统媒体也会投放广告，传统媒体投放广告时
12、，将网站地址公布也有一定效果。3、 公关新闻：公关文章，也被大家称为“软文”。“软文”具有针对性，长期性，传播快等优点。是企业网站推广的一个重要策略。“中国网络营销网”为中小企业专门定制了一套公关文章发布方案，让企业信息展示在各个门户网站。是中小企业树立企业形象，开展口碑营销的首选方案。4、 信息平台：我们可以直接留出企业网站自身网址。挑选一部分信息平台定期发布并更新公司网站信息。别忘记留网址哦。另外在一些行业相关网站或论坛等也可以发布一些企业新闻，供求，促销等信息。同时提醒一下，发布后尽量保持定期更新，才可达到最佳效果。5、 实物产品：在企业自身的产品上，或者产品包装上留下网址，可以通过终端
13、用户来实现企业网站推广。还有一点就是生产型企业职工工作服也可以印上网址或企业网站标志，强化网站形象。另外，适当的时候策划一些促销活动或赠送客户留念，在礼品上印刷网址。比如 T 恤，雨伞等。提醒一下，企业名片更是不可忽略的推广实物之一。6、 商业伙伴：企业网站的建立，是为了更好的促进商业行为。和自己的商业伙伴，包括材料供应商或销售渠道等合作，争取和对方网站互换广告或连接。如果在企业上方/下方商业伙伴网站或宣传材料出现，那么也能很大程度上提高网站暴光率。比如进入上方伙伴网站的客户列表，成为大客户展示；进入下方伙伴的网站，以合作伙伴或供应商的身份出现。7、 邮件推广：国内的 Email 营销市场已经
14、被打乱，这里并非建议大家使用传统意义上的“垃圾邮件群发”。可以针对现有客户，或者主动在企业网站留下 Email 的潜在客户定期发送邮件，宣传企业形象，发布产品信息等内容，适当的位置加上网站连接。建立邮件列表服务曾经是营销的一种重要组合方式。8、 导航分类：现在，仍然不少人使用网址导航站和分类目录查找信息。企业网站可以根据自身产品或服务类型，提交到一些导航站和分类目录。导航站和分类目录数目众多，手工选择一部分有价值的，尝试提交。一般导航站和分类目录经常互相索引，一旦成功加入一个，就有可能被其他导航站和分类目录自动收录。9、 友情连接：友情连接的作用虽然越来越低，不过仍然不可忽视。企业网站获取同行
15、站点的友情连接是不太现实的。但是可以争取其他行业网站的友情连接，数据库营销（数据分析）中有个“啤酒和尿布”的经典案例。比如企业自身是工艺品制造商，那么和玩具企业供应商网站交换连接，也是潜在价值的，还可以建立相关行业的讨论群，也是推销的一种手段。10、 偏门技巧：有很多非常规的推广手段，恰当利用的话，效果也是惊人的。有的企业似乎“傻气”，会提供一些无关的信息，比如便民查询，在线服务工具；或者自己开发一个经典的歌曲，在线游戏等内容的 flash；或者策划一些有奖调查，促销，产品试用等信息内容等等方式进行病毒式营销。我们要建立面向客户的销售管理体系a、销售计划管理b、客户管理C、营销执行员过程管理d
16、、结果管理建立客户资料库a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；b、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；c、新扶植的客户。我们现在最主要的是选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，也可以广告礼品、店招、 展示专柜、给予或增加店家销售扣点，酒店会所，以合同约定，甚至买断专营等行为，来宣传我们的产品，成为品牌的专卖店。这样 一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。然后要加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；应为营业推介人员制定合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率，达到我们的预期目标。以上是我自己总结和理解的建立酒行要进行的方法和提案，具体怎么实施还要看领导的决策，领导是考虑大的
