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1、2018/2/22,只要努力 就会有回报,1,采购的核心工作被动采购与主动采购,2018/2/22,只要努力 就会有回报,2,前言,商人，行商重于坐商！成功商人之所以可以成功，耳听八方，眼观六路，及时掌握上下关系、市场行情，对于做生意而言，这些都是基本的工夫，但是不可否认的是其中利益的驱动因素，但是反过来说：如果不这样做这些商人的生计就会出现困难；现代零售行业中，商品管理者的角色类似于商人，从选择商品、制定价格、确认推动销售的方式与目标等等都是一致的，唯一的区别在于现在供应链、信息是以前不可比拟的，不要出门，也可以获得充分的信息；所以，一段时间以来，我们的商品管理者感受着这种便利，作为商人应该
2、具备的素质开始退化，主动性逐渐丧失，造成市场敏感度下降，商品汰换速度滞后，市场行情把握度下降，顾客购买下降，公司利益受到损害,2018/2/22,只要努力 就会有回报,3,提纲,采购工作的定义主动采购与被动采购的差异坐商与行商的差异这些差异对工作的影响如何在工作中体现主动采购的精神主动采购的具体体现如何能够通过一些先期准备达到主动采购的要求采购工作的重点采购工作的关键控制点BUYER与MERCHANDISER的区别数据化管理采购工作与采购工作相关的数据分析表格预算是主动采购的原动力,2018/2/22,只要努力 就会有回报,4,主动采购与被动采购,*当供需进入供大于求阶段以来，购买者一直处于领
3、先者状态，供求不平衡更加推动了这个现象的发生。我们的采购在很长时间以来已经习惯与被人围绕，被人奉为高朋，习惯于掌握很多人的经济命运，习惯于在办公室等待前赴后继的供应商涌入，将大量的新的、旧的、好的、坏的商品用各种各样的方式挤入货架；至于这些商品是否是我们的顾客所需要的，很遗憾，并一定清楚！为什么不清楚呢？因为已经逐渐淡忘了自己的工作核心问题：采购的工作核心到底是什么？,2018/2/22,只要努力 就会有回报,5,采购的工作核心到底是什么？,满足顾客需求,管理商品？,管理供应商？,赚钱？,？,2018/2/22,只要努力 就会有回报,6,采购的工作责任,采购的工作：满足消费者的需求，将顾客需要
4、的商品以最合理的价格、最快速的方式传递到消费者手中，同时为公司赚取相当的利润采购目标：提供优质价廉的商品，以全面降低顾客的生活费用为目标，提高顾客的生活水准，适当引导消费趋向采购理念：在尊重消费习惯的前提下，推行差异化、个性化经营，人有我优，人无我有,2018/2/22,只要努力 就会有回报,7,采购工作成功关键,品类规划管理数据分析市场敏感，反应迅速，以市场分析数据、销售数据为商品进退依据完全贴近消费习惯供应链管理与供应商在合作中竞争，善用供应商资源，成为快速的产品上市通道预算化管理采购工作执行力协调工作,2018/2/22,只要努力 就会有回报,8,采购需要具备的基本工作思路,依赖数据一切
5、以满足顾客需求为工作目标赢利为目的,2018/2/22,只要努力 就会有回报,9,主动采购、被动采购的差异,工作主动性强目标明确工作安排合理直面困难勇于承担责任发现问题立即解决,等待,主动采购,被动采购,2018/2/22,只要努力 就会有回报,10,主动采购、被动采购的具体表现,能够合理调控销售与利润,一切都是自然法则,主动采购,被动采购,2018/2/22,只要努力 就会有回报,11,采购需要具备的基本工作思路,如何做到“以满足顾客需求为工作目标”,2018/2/22,只要努力 就会有回报,12,顾客的需求,非常明显，大部分顾客的主要需求可以归纳为“购买到物美价廉的商品，或者物超所值的商品
6、”，因此如何让顾客感觉到“物美价廉”以及“物超所值”至关重要,问题：是否把商品卖的便宜了，就对了？,2018/2/22,只要努力 就会有回报,13,顾客的需求是什么,价格更低服务更好选择更多最好免费购物！,？,顾客的需求,我们如何满足,2018/2/22,只要努力 就会有回报,14,赢利是最终目的,任何的生意都是赢利为目标！,问题：赢利来源于什么？,进货成本低？,售价高？,成本控制好？,公司最大的利润来源与商品销售产生的利润利润=（售价-进价）X 销售数量,2018/2/22,只要努力 就会有回报,15,赢利是最终目的,利润=（售价-进价）X 销售数量,谁决定售价？,进货成本有谁决定？,什么因
7、素影响销售数量？,是采购吗？,是采购吗？,是采购吗？,2018/2/22,只要努力 就会有回报,16,决定售价的因素,谁决定售价？ 是市场！,市场因素包括：竞争环境、市场需求、供应情况等,既然市场决定了价格，因此为了使售价能够符合市场，就必须全面的市场调研，调研内容包括：竞争对手、供应链环境等,2018/2/22,只要努力 就会有回报,17,全面了解当地的消费习惯、适销品种、口味、一般价格、市场竞争情况等等影响销售的因素目的在于建立合理的产品结构及设定科学的价格带，同时为建立供应体系打下基础市调对象包括：已经在经营的超市、自由市场、专业批发市场、专业商场等等，所要做的就是全面记录消费品种、规格
8、、价格、销售方式、供应商等等有关商品的一切信息，尽可能详细,市场调研,全面的市场调查,挑选重点商品（包括销售排名靠前的、需要重点关注的新商品等）进行不定期市场调查在促销定价之前对促销商品进行有针对性的市场调查循环调查保证在一段时间内把所有的商品都进行一次调查,日常的市场调查,2018/2/22,只要努力 就会有回报,18,能够了解竞争对手的商品结构，发现差异能够矫正我们的商品结构可以矫正价格，并通过计算将利润最大化可以增加效率，同时避免出现重大策略错误,市调分析,2018/2/22,只要努力 就会有回报,19,决定进货成本的因素,谁决定进货成本？ 是供应链！,我们都清楚：不同的供应商的相同商品
9、的供应条件可能就存在差异，即使是代理体系也是一样但是并不意味者只要与源头供应商合作就会有较为合理的利润,供应链的合理性决定了进货成本,2018/2/22,只要努力 就会有回报,20,供应商评估有助于掌握供应商的发展有助于减少及控制供应商的生产成本，减少或消灭中间环节有助于提升供应环节的稳固，为公司发展提供保障定期评估是控制与提升供应链水准的关键,供应商评估,2018/2/22,只要努力 就会有回报,21,供应商谈判的条件包含帐期、进场费用、年节费用、价格、促销费用等一般短保质期产品供应商帐期在15到30天，长保质期产品一般在45天左右，食品平均42天，非食品在60-90天较有规模的供应商对长期
10、发展及竞争力提升有极大帮助，同时，对于长期合作及超市拓张有利每一个日杂等非品牌性供应商都必须签署质量保证书，确保质量及安全,供应商谈判及合同签署,2018/2/22,只要努力 就会有回报,22,决定销售数量的因素,谁决定销售数量？ 顾客！,售价比别人低，销售就会好吗？,如何能够卖得更为迅速一点呢？,2018/2/22,只要努力 就会有回报,23,销售结构是关键,不产生销售在高的毛利率也是空的！,没有钱赚的商品卖的太多也是不健康的！,低价政策？,没有竞争？,？,销售结构直接影响利润，控制结构就是控制了利润,2018/2/22,只要努力 就会有回报,24,提升销售数量,销售价格往往直接影响销售数量
11、！,问题：如何协调价格与销售数量间的关系？,我们必须对数据进行有效分析与掌控,2018/2/22,只要努力 就会有回报,25,如何掌控销售、利润,控制销售结构必须进行书面规划,使用商品销售毛利表,利用先进的工具，数字化预期销售结构对利润的影响，按照变化，制定工作目标是需要干什么？需要明确：不一定销售越大越好！,2018/2/22,只要努力 就会有回报,26,谢谢大家,2018/2/22,只要努力 就会有回报,27,混合毛利表（一）,2018/2/22,只要努力 就会有回报,28,混合毛利表（二）,2018/2/22,只要努力 就会有回报,29,单品对应供应商表,2018/2/22,只要努力 就会有回报,30,供应商对应单品表,2018/2/22,只要努力 就会有回报,31,谈判记录表,2018/2/22,只要努力 就会有回报,32,TOP销售分析表,2018/2/22,只要努力 就会有回报,33,年度销售计划表,2018/2/22,只要努力 就会有回报,34,重点商品销售追踪表,
