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1、淘大机构七天2012 年 3 月淘大机构网商沙龙执行手册 2012 版目录 沙龙思路及沙龙方向3沙龙组织者关注要点45沙龙参与者关注要点6附件一：区域活动排期统计表7附件二：场地情况调查表8附件三：区域人员分工表9附件四：网商沙龙主持稿范本10附件五：物料确认表11附件六：网商沙龙邀约统计表12附件七：如何与嘉宾进行前期沟通13附件八：客户好感度提升指引14附件九：战报模版15附件十：客户建议表16附件十一：专业度体现指引17沙龙印刷版邀请函18沙龙传真版邀请函19沙龙邮件版邀请函20沙龙入场券21参观工厂指引22招聘沙龙执行指引2326附件十二：阿里巴巴外贸人才俱乐部申请表27附件十三：外贸
2、人员登记表28附件十四：企业登记表29阿里巴巴办事处（联络点）直通车指引网商沙龙思路沙龙为销售行为的一个组成部分，并不是独立存在；沙龙是提升销售效率、日常销售拜访的延续；沙龙是多元化的，以解决客户问题为核心；沙龙在于提升每个销售代表的销售技能，统一销售话术和套路；沙龙必须针对同一属性客户开展；沙龙是不断优化和创新的；网商沙龙目标总目标：沙龙的套路与日常拜访融为一体第一阶段：所有销售代表参与，主管主讲第二阶段：每个销售代表主讲第三阶段：个人 club沙龙组织者关注要点：活动前次月活动计划：每月 25 日前定目标客户：客户属性分类：通过 CRM 分析和盘点每个销售代表库里的客户，建议从以下几个维度
3、进行分类：1、 客户不合作原因：如对外贸形势缺乏信心；对阿里巴巴效果表示怀疑；缺乏外贸人员等。2、 行业及地域：配合区域销售节奏、及主攻目标行业、目标地域。3、 对象：如外贸负责人、企业负责人、诚信通客户等。定资源：1、主管论坛上，市场专员确定本月会议营销可用资源。2、全国、大区、区域层面的促销（对客户对销售端的）资源。定计划：根据客户分类的结果，确定活动形式、内容主题、场地、时间；确定次月活动计划并完成附件一：区域活动排期统计表， 于每月 24 日发给市场专员备案统筹，有微调，提前一周沟通。附 件 一 ： 区 域 活 动排 期 统 计 表 .xls排期最终确认后，将活动计划以“本月活动预告”
4、形式邮件发送区域或主管组，抄送市场专员；同时建议在办事处门口放置本月活动排期通达，排期表每个销售代表打印做为日常拜访邀约备忘。每月 25 日区域市场专员将区域市场计划上报总部备案并申请费用.拟说辞：根据活动的卖点，包装活动，拟定邀约说辞，让销售代表清晰地传递沙龙的价值，促进客户邀约。定场地：根据目标客户选择对应的场地，与第三方确认场地各种软硬件设施是否满足活动需求，完成附件二：场地情况调查表 ;同事确定需要准备的物料。附 件 二 ： 场 地 情 况调 查 表 .xls促邀约：推进拜访邀约同步；引导及督促销售代表将邀约融入日常的拜访当中。内容组织分工：沙龙内容 PPT 由主管或 M0 分工组织撰
5、写。活动准备及分工：活动前 3 天1、 启动会： 主要内容：a. 邀约确认、分工确认；参考附件三：区域人员分工表附 件 三 ： 区 域 人 员分 工 表 .docb. 主题内容预演，由主题分享人宣讲的主题内容。让所有参与人员知悉，增加邀约信心。2、会议资料准备：参照附件五物料确认表 ，确定物料数量及相关责任人。附 件 五 ： 物 料 确 认表 .xls3、每天跟进邀约情况：参考附件六网商沙龙邀约统计表附 件 六 ： 网 商 沙 龙邀 约 统 计 表 .xls4、嘉宾沟通：根据目标客户分类选定嘉宾，提前沟通。参考附件七如何与嘉宾进行前期沟通；同时做好后备嘉宾准备。附 件 七 ： 如 何 与 嘉宾
6、 进 行 前 期 沟 通 .doc活动中在活动中，提升客户好感度和展现服务质量是关键点，具体参考：附件八客户好感度提升指引附 件 八 ： 客 户 好 感度 提 升 指 引 .doc彩排1、活动开始前 1 小时；按照附件三区域人员分工表对所有环节进行完整的彩排；演练主持人串词、演练主题演讲、现场执行人员分工及负责事项等优化。确保会议流程完整流畅。主持人参考附件四网商沙龙主持稿范本。附 件 四 ： 网 商 沙 龙主 持 人 稿 范 本 .doc2、参考最新的视频内容及活动对应的需求播放暖场视频。客户入场： a、迎接客户到达会场，活动正式开始前半小时，提醒销售代表致电未到场客户，通过是否需要交通指引
7、等说辞确认客户到达情况；b、带客户入场后介绍现场客户相互认识；c、嘉宾入场后包装介绍嘉宾；破冰：让每个人都相互认识，活跃现场气氛，消除陌生感。形式多样：如换名片、扑克牌游戏、讲述自己企业价值观等主题演讲：演讲过程中，注意针对到场客户的特性，有选择性的重点演讲与互动。嘉宾分享：a.嘉宾以往效果 b.嘉宾利用电子商务如何拓展业务 c.给到现场客户的建议会中服务：关注客户在会议进行中的合理需求：参考附件八客户好感度提升指引同时关注客户在现场的反应，如提问等动作，需记录下，在会后及时给予客户帮助,如现场有客户以比较极端的方式提出反对意见，则告知活动总组织者予以处理拦截：尽量用规范用语挽留中途离场客户，
8、了解离场原因，对其出席活动表示感谢。活动后活动结束会议现场送客户：a、客户离场时，视乎现场情况，将客户单独或分批从会场送至电梯门口，协助按电梯；从电梯送至门口，b、短信感谢客户参与活动，欢迎接受热线咨询，将当天活动资料邮件分享给客户召开总结会：、总控进行此次活动的数据公布及进行会议总结： 1、 活动亮点与不足；2、到场客户满意度反馈；3、服务专业度评价；4、成功邀约分享；5、成功现场签单案例分享。客户跟进：各主管与销售过所有邀约客户的跟进计划，敦促销售进行电话跟进。a、 邀约但没到场客户:短信告知会议内容及现场情况，表示下次同类活动仍会邀请他过来。b、 到场但中途离场客户:电话询问离场原因，如
9、果是确实有事离开，表示将再当面与其交流会议内容，确定次日拜访时间。c、 现场签订合同客户但未收款客户:电话表示感谢，与其确认第二天的上门收款时间。d、 现场没有签定合同或意向书客户:活动结束两小时内发送短信表示感谢参会，晚上电话预约第二天上门。会议总结短信：按照会议总结短信模板，发送短信给区域市场专员备案存档。活动结束后当天晚上1、统计与归档：统计现场到场客户名单、该场活动新增加的内容 PPT 一起邮件发送给区域市场专员备案归档；2、战报发出：总控跟进会议战报邮件的撰写，将战报及活动亮点总结分享发送全区，参考附件九网商沙龙战报模版附 件 九 ： 网 商 沙 龙战 报 模 板 .doc活动后第二
10、天： 1、费用结算与报销：总控将所有本次沙龙客户建议表原件及会议发票及水单快递给区域市场专员。参考附件十：客户建议表附 件 十 ： 客 户 建 议表 .doc2、主管检查客户跟进情况：确认销售代表是否有按照上述“客户跟进”要求跟进不同类型客户。活动后第七天数据更新：总控与各主管确认所有到场客户签单情况，将一周内签单数据及客户最新反馈信息告知市场专员。活动参与者：活动前清楚计划每月月底了解次月活动计划，对应邀约客户类型及不同活动的邀约说辞工具准备印刷版邀请函随身携带，作为 Saleskit 的一部分，配合使用传真版和邮件版邀约客户在日常拜访的过程中把无法签单的客户依据客户属性和区域的沙龙计划，对
11、应邀约出席网商沙龙确认客户沙龙前一天及当天，电话、短信确认是否到场，确保邀约及时跟进，确保客户 KP 出席率活动中着装、物料准备按照公司要求统一着装，佩戴工牌，协助组织者准备场地布置等硬件部分活动现场标准动作，参考附件十一：专业度体现指引附 件 十 一 ： 专 业 度体 现 指 引 .doc活动后会议现场参与总结会，对到会客户二次分析不合作的原因，拟定客户二次跟进计划；对邀约未到场客户电话拟定后续跟进拜访计划建议销售代表个人可在活动现场对主题 PPT 开展演讲，锻炼自身演讲能力当天晚上准备次日计划上门拜访客户 sales-kit活动后 7 天对签单情况上报沙龙组织者参观工厂型网商沙龙执行指引一
12、、工厂选择必须是加入阿里巴巴效果好的客户对去参观客户工厂而言，这样的活动为增值项目，可以了解其它行业的运作模式二、参观类型：（1）大企业型公司（工贸一体）：学习规模工厂的标准及规模化生产的流程，工贸一体化的操作经验，外贸成功故事。适合邀约绝大多数企业。（2）外贸型公司：学习外贸公司操作、外贸人员管理经验。适合邀约还未进行外贸的企业或刚开始做外贸的企业。（3）小企业型公司：学习小企业做电子商务成功案例，成长之路，增强外贸、电子商务信心。适合邀约创业型小企业、担心效果企业。三、活动流程：根据实际情况可调整14：0014：30 客户签到14：3015：00 暖场客户及嘉宾自我介绍15：0016：00
13、 嘉宾分享及自由交流（嘉宾与客户的互动环节）16：0016：30 参观企业16：3017：00 洽谈环节（嘉宾一起）在嘉宾分享及自由交流环节中，可由被参观工厂的嘉宾通过自身案例解决未合作客户对阿里巴巴服务的疑虑，树立做外贸及加入阿里巴巴的信心，外贸人员可传递操作的重要性和技巧以及外贸团队的成长过程来给予未合作客户方法和信心树立。在洽谈环节中无需专门设置促销信息告知环节，按照日常签单环节进行即可。四、所需人员： （1）交流主持人（2）现场门口接待人（如果是在写字楼里面的更需要在楼下就有人指引）（3）短信通知人（统一通过短信通知客户到场信息等。五、所需物料根据实际情况不同而调整包车（接送客户参观）
14、、水果、瓶装水、横幅、胶板凳、活动宣传资料（saleskit、logo 袋、笔、纸）等六、活动注意点：（1）事前必须熟悉场地并对参观流程进行设计，与嘉宾客户提前做深入沟通，让其了解参观工厂的目的希望让嘉宾来解决未合作客户对阿里巴巴服务的疑虑及树立信心，推动合作；（2）根据每场现场状况，在活动前准备所有需要的物料（如胶板凳-嘉宾企业会议室凳子可能不够，瓶装水客户饮用等）（3）参观工厂需要把握次数，不可在短期内高频率去一家工厂参观，这样会透支嘉宾资源，同时新签要做好客情关系维护，把嘉宾当作自己的资源。招聘型网商沙龙执行指引一、活动前（一）外贸开源及筛选指引：提前一周以上1、 开源：1、主管向区域 HR 借用区域当地人才招聘网账户，登录下载外贸简历，筛选后分配给销售代表邀约跟进；2、外贸人员互相通知推荐；3、与区域高校合作，由就业指导办或外语系进行学
