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1、美的集团 2010 届毕业生实习报告实训企业名称：绍兴美的制冷产品销售有限公司 实训岗位名称：品牌市场部 学 校： 湖南省湘潭大学 专 业： 国际经济与贸易 学生姓名：孙依晴 实习时间： 2010.3.52010.4.12 目 录一、企业情况简介二、实习岗位说明三、岗位操作规程（一）关于卖场实习概况和感悟（二）关于终端推广学习总结和体会（三）关于仓库学习的情况四、个人情况分析（一）实习期间的心得（二）个人优缺点分析五、相关图片资料一、企业情况简介绍 兴 是 一 座 拥 有 2500 年 历 史 的 文 化 古 城 ， 素有水乡、桥乡、酒乡、书法之乡、名士之乡的美誉。是首批国家级历史文化名城、首
2、批中国优秀旅游城市，也是长江三角洲南翼重点开发开放城市。绍兴美的制冷产品销售有限公司位于绍兴迪荡新城昆仑国际，创立于 2007年 10 月，属于广州美的营销总部下属分公司，全面负责美的空调、冰箱、洗衣机在绍兴、金华、衢州区域的销售。公司现有职能人员 50 多人，营销人员 40多人，卖场一线导购人员 150 多人，辖区内网点达 300 多个。营于思、销于行、大市场、细耕作的销售理念，使得销售公司旗下四大品牌的美的、小天鹅、华凌、荣事达，迅速发展成为绍兴、金华、衢州地区备受消费者推崇的优秀品牌。在销售公司发展过程中，销售团队不断壮大，本着唯才是用、唯德重要的原则，销售公司培养出一批敬业、合作、学习
3、、创新的优秀团队，拥有强劲的战斗力及良好的合作氛围。二、实习岗位说明本人 2010 年 3 月 5 日至 2010 年 4 月 12 日，在绍兴美的制冷产品销售有限公司品牌市场部实习，主要学习销售管理及其工作的相关事项。部门简介：品牌市场部负责研究市场趋势及市场远程目标，品牌发展与传播、市场策划、市场信息收集、汇总、分析、研究等工作。品牌市场部工作职责：在公司总经理和市场部长的领导下，配合空冰洗各推广经理和终端开展市场部的工作。1、负责公司的品牌建设、公关策划等市场工作，整合媒体资源，提升美的公司的品牌影响力；以及对美的产品服务的宣传和推广。2、负责空冰洗销售的协调、管理工作，保证顺利完成公司
4、下达的销售任务；3、负责编制空冰洗每周/月/季的销售和预算报告； 4、负责对同业竞品、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析； 5、负责辖区内网点销售成绩的统计与分析，并且及时向领导作一次销售情况的评价；及时跟进各个网点的销售工作。6、负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习； 7、负责对下属人员（主要是冰空洗导购员）的工作进行考核、评比、激励、推荐和评价； 8、负责协调部门人员配合其它部门完成与销售相关的工作；三、岗位操作规程（一）关于卖场实习1.卖场实习概况我在绍兴公司的卖场实习时间是这样安排的：每周六日和公司3.15；3.20
5、；3.27；4.10 的销售活动。记得刚到公司的第一天下午，虽然天下着雨，有点冷，但可能是终于可以去卖场直接面对顾客，太兴奋了，忘记自己连夜赶车的疲惫，跟着空调终端主管裘姐姐忙来忙去，到市区各个卖场布置物料，分发新品资料，那天下雨，客人来得很少，我就跟跟卖场导购熟悉了一些产品知识和卖场销售技巧。晚上回到公司继续我们的工作，所有的事情做完后才发现已经是凌晨 3 点多啦。那时便只有在贾总办公室的沙发就寝了。第二天公司领导考虑到我长途跋涉，就让我休息，可是怎么也睡不着，下午便去了卖场站柜，天还是下着雨，下午只成交几台，总结一下自己说的最有用的一句话是“您看我们领导也在，价格我们肯定给您做到最低了”
6、，裘姐姐果然经验丰富，强调了特价机的政策和变频空调的优点，客人同意成交。接下来的站柜学习在每周六日两天，特别的是 3.15，3.20（美的打虎行动，3.27（国美重装开业）和 4.10（十年不遇活动）的公司销售活动，超级终端的活动和我们公司如果一起搞，力度就比较大，一般情况下，我们会提前一天晚上就去卖场了解情况，站柜不仅在销量，还要控价，报销量（包括竞品：三菱，格力，海尔等） ，活动结束当天带走销量台帐，因为公司活动时特价机型有返现。3.15 活动时我在五星电器站柜，协助导购员汪洋开展销售活动，熟悉五星电器卖场操作流程，我们此次活动期间 KFR-35GW/BP2DY-M(4),KFR-35GW
7、/BP2DY-E, KFR-35GW/DY-GCKF(E1),KFR-72LW/BP2DY-E,KFR-72LW/DY-X(E2)比较畅销。这两天销量共 70 多套，在市区卖场算是最多。3.20 打虎行动我在美的专卖店站柜，畅销产品还是变频机和一级能效的，主要因为活动价格很优惠，还有十年保修卡，赠品和宣传力度都很大。我们还请了广告公司的演员在主要卖场外做演出。路演效果直接带动卖场的人气。本次活动整个绍金衢地区销量 2600 多套。4.10活动时，我在义务五星站柜，卖场销量 41 套，整个绍金衢地区销量 7000 多套，在五一到来之前算是打破了顾客观望的状态。相对于格力等竞争产品来说在策略上先其
8、一步揽金。2.卖场实习体会国美苏宁等大卖场做空调销售要注意：1、充分利用卖场资源和卖场活动，如抵价券、幸运券和卖场赠品（五星满4999 元送液晶等） ；2、美的导购要搞好和竞品导购的关系，表面上要过得去，必要的时候可能需要到竞争朋友那里借赠品（4.10 活动时已经到志高那里借了两个水壶和三个刀具作为赠品） ，有些时候也可以到竞品导购那里套顾客需求信息；3、鼓励顾客做团购，并给以适当优惠，同时争取卖场营业员的支持，必要的时候帮顾客到非同类产品议价组合，以此促进销售；4、多留顾客联系电话，有活动的时候提前通知，平时也可以偶尔问候，搞好客情关系；5、面对顾客要随机应变，根据顾客的只言片语判断并及时调
9、整，比如 11 日早上客人提到朋友买到工程机多少价格，这款格力有优惠，应该可以断定客人主要想买实惠在机型；6、要察言观色，注意临门一脚，适时递上本子让顾客写上送货地址，以促成成交。总的来说，在卖场实习还是蛮顺利的，只是国美的活动价钱非常不合理，乱价销售直接影响到我们其它客户的利益，同时对公司也造成了一定的损失，每次大型活动就会出现此类现象。真希望能跟国美的上曾领导有效沟通，使我方跟其能够达成一个双赢的局面。而不是乱价冲量之后的罚款。（二）关于终端推广学习1.终端推广学习总结在绍兴公司前半个月的实习，主要是空调的市场助理，学习终端管理的相关事宜，以及推广的简单事务。之后一周协助洗衣机终端主管管理
10、洗衣机事务，筹备美的滚筒洗衣机普及的新闻发布会工作。学习 DP 系统，计划营销系统和PDM 系统的操作，以及终端管理手册，以这些为基础，3.27 日负责国美开业活动的路演工作，3.28 日正式接管冰箱终端管理工作，协助冰箱推广经理做好 4月份冰箱旺季销售的前期准备工作。2.感悟对于终端管理的实习感悟如下：品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。对于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量和提高品类的销售额。每个企业都在努力开发畅
11、销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本和社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。在这里就必须将终端管理的主要内容灵活运用。（三）关于仓库学习想想自已的实习还是太仓促了，大部分时间都用到公司跟卖场里，对于仓库的实习只是一个概念性的认识，想想也是，分部有分部的情况，不能完全照搬总部 7 天仓库的实习安排。直到 4 月 9 日，关于冰箱国美撤样和上样的事情，自己才亲自跟冰箱业务施培一起跑了趟仓库，仓库那天真是很忙。而我也尽力帮忙，盖章、送单子、打印传真，然后分类，最后装货后便向市区国美门店奔去。那天搬样机，
12、撤样，再把新样机摆放好。直到把旧机拉回仓库，我们两个女孩子跟几个搬运师傅一直搞到晚上 11 点多才弄好。这冰箱的样机不比空调。真是重量级的啊！在仓库了短短半天时间，仓库的同事们（安东，施培，师傅等）都对我蛮好的，学到了也蛮多。还记得刚过去的时候，因为在路上没什么事，施培把提货流程和注意事项告诉了我：一、关于自提客户的文件规定1.没有协议的公司自提，必须客户自己派人过来，凭“盖章”原件提货；2.有协议的公司，凭传真可自提，传真须注明车号，提货人信息；3.安得物流有规定，货款达 8 万以上的才可由安得负责配送。二、关于排队1.客户自提一律优先，20 台以内，而且要保证先出库后入库；2.自提数量多的
13、时候也要排队。三、可能出现的问题1.有客户假装急着要货，拼命催货，送货后接货却很慢；2.客户以下雨等理由推辞不接货，容易造成货车回库不及时和仓库爆仓；3.客户骗货，把空调藏起来，说数量有问题；4.旺季因堵车等原因未能及时送到时，需要协调客户安排卸货；5.国美苏宁对货物包装要求特别苛刻，送货前必须严格把关；6.卸货时，货物把仓库出货通道挡住，应该尽量先出库再入库。四、个人情况分析（一）实习期间的心得1、以一颗平常心对待工作：低调、务实（心态）2、做活动要有气势：“美的就是王者” ，压倒对手3、效率第一，工作要有计划性，每天早晚反思4、沟通很重要，要经常拜访经销商门店5、工作上要把握要“跟进”力度（二）个人优缺点分析1.个人优点：自信、勤奋、务实2.个人缺点：不够成熟、经验不足3.改进：努力提高沟通能力和工作质量，做事情一定要学会“跟进” ，虚心向每一个同事学习。
