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1、,保险代理人需具备的几项素质,一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七术打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。,一表人才：干不干三分样,“一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果？所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险之
2、外的东西。当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋或塑料袋。曾经一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他！,两套西装：什么场合穿什么样的衣服,“两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮”当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏
3、蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。,三杯酒量：什么样的场面都能应付,“三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友践行，朋友举杯邀我共饮，我端杯说，老兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗？他说没问题，太感谢了。有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性
4、地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。,四圈麻将：有时保险是“玩”出来的,“四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费2600万台币，合人民币700万，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般时也是打12杆！他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。,五方交友：快速结交优质人脉,“五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋
5、友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来不是一块名表，就是一颗钻戒。我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。,六出岐山：找出客户拒绝的真正原因,“六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题：“张亮，你说广告实行代理制好
6、不好？”广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗？我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制？他说：什么意思？,我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗？他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。因为他是老板，我给
7、他设计的是年交保费5600元。看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢？,终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车别克赛欧天窗版，13万。首付4万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。出在保费上。如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半”。我把5600元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说：“我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就
8、白当了。”他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地址。”连家庭地址都给了我。就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。,七术打马：如何运用赞美话术,“七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。做保险最厉害的话术就是赞美话术。但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。2003年，我得到一张转介绍名单，朋友让我去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了业务骂出纳。我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知
9、道做保险一定要先处理心情，再处理事件。但因为没有经验，我选择了等待。,45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。我就听见里面传来声如洪钟的四个字让！他！进！来！我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。顾老板问：你是怎么进来的？我：我就是这么走进来的。顾老板：你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作？我：不知道。顾老板：不知道？好，立正！向后转，起步走我听完口令之后
10、，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转，起步走就起步走，就被轰了出来。,出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的！我到现在还没吃午饭，等了你50分钟，见面不到一分钟，就被你“立正，向后转，起步走”给赶了出来。此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了！说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择，我到底还要不要做保险？可是反省了半天也没有结果。这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！说完就
11、自顾自滑去了。我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂？！想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板？有！好，说做就做。,第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又来了。现在社会上说保险业务员有“三化”：脸皮城墙化，名片传单化，技巧一流化。天知道我们哪里有那么多“化”。这些人一说我，我的脸马上红到脖子根保险业务员也是人呀。但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握！然而，我们有太多的伙伴，你的
12、保险生涯就断送在一个办公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看门大爷的手里，你说值吗？想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲了三下门“笃、笃、笃”，但听里面传来两个字：进来,我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音，这么一想，心理就平衡了。我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来”，我也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些。我是什么火花？恐惧的火花，生怕顾老板再说“立正、向后转、起步走”。顾老板是什么火花？疑惑的火花 ：这个年轻人不耐烦了，今天怎么又来了？没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工作
13、，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着就把一件小礼物递了上去。顾老板一看，说：“这个我不要，你拿回去吧”，说完就要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞美话术来成交这张保单。,我说：顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题？顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云”，心花怒放，他说“这位先生，有话请讲当面”，语气马上就不一样。我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要？顾老板一听，说
14、：哼！这样的业务员，我马上把他开除掉！我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又来拜访您，像我这样的业务员，您会不会开除掉？,顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你！请问你要卖我什么产品呀我就向他介绍保险。顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。我说：保险是没什么好处，就这几点好处平时当存钱，有事不缺钱；投资稳赚钱，受益免税钱；破产保住钱，万一领大钱；长命百岁永远领钱！老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张3600元的人情保单。后来，我不断给他加保，到今天已年交保费6.8万。去年，顾老板生意不好做，找我私人借款5万。我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱？顾老板：兄弟，我
15、的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借？今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不容易呀，所以我们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。,八口吹牛：做保险要有“霸气”,“八口吹牛”就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和一定的霸气。何为霸气？我给大家举个例子。有一次，我去“扫楼”，发现一家公司门敞着，一个老板模样的人坐在里面，看上去蛮悠闲的，我就走进去说：老板，能不能打扰您5分钟，和您谈一谈理财计划？老板见我进来，就说：你是第八个。我说：什么第八个？实际上我知道，我是明知故问。他说：你是不是做保险的？我说是，他说：你是今天第八个跟我谈保
16、险的业务员，你们保险业务员来得也太频繁了，把的门坎都踢平了，你看看说着拉开抽屉，拿出一撂保险计划书，然后问我，你是哪家公司的（还挺专业的！）？我说，我是某某公司的。他听完，就从计划书里找出三份来，“光你们公司的计划书就有三份，我就是想买保险也不知该听谁的呀”。,我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划书，实际上它们并不矛盾，因为我们这些业务员都是一体的。老板问：怎么可能？我说：随着市场竞争越来越激烈，我们公司的业务也越来越细分了，我们公司的业务员可以分为三批，第一批是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就为您设计一份完善精美的计划书，然后给您送过来，他的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书有没有看不懂的地方。然后，第三批业务员才过来，他是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业务员，所以我今天就是来给您办手续的。客户听得都蒙了。我说：把您手中的计划书给我看看。,
