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1、1, 在 G 的 图片里面输入你的产品的英文关键词 ,然后就能够出现很多的相关的产品,带着图片的,而且图片下面就是网站,看看图片和公司网站的名字,就知道他是不是你的目标客人了.不可否认,这样的搜索会出现很多的 B2B 的网站,是我的话, 看看图片下面的网站的名字,我就不去碰这个图片了,一闪而过,没时间浪费在这个上面的.但是, 如果你的任何关键词搜索出来的全部是 B2B 网站,这样的情况是绝对不可能的.细心一点, 就能够看的出来是不是 B2B 了.搜索出来的网站,不管是我还是其他的人, 不能够在第一时间就知道他是生产厂家还是贸易公司.是我的话,我不管他是生产厂家还是贸易公司, 通吃. 全部发邮件
2、过去.为什么呢?贸易公司就不说了,他们自己不能够生产的, 只能够买或者是进口.生产工厂的话,如果,我们生产一个产品的单位消耗比他们更低的话, 那么我们之间就存在国际贸易的机会.请注意: 有的同行的朋友跟我问起这样一个问题: 说是在这个方法上找来的基本上都是卖家的啊!.我这样回答的:换个角度来看这个问题. 他们的确可能就是卖家, 根据你的判断.但是,这卖家的产品是从什么地方来的呢? 如果不是在自己国家生产的话, 那就是进口了,那就是从你那边买来的呀.国际贸易里面的资源禀赋理论等等都可以解释这个道理的,是外贸人,多多少少应该知道这个道理.大家平时可以注意一下,同样一件产品, 在不同的国家,有不同的
3、名字的,即使在同一个国家,也有好几个不同的名字的. 所以,一件产品,你变换关键词,能够增加你的猎取范围. 我随便输入我的产品的一个关键词,从 G 那边就能够得到近百万条信息 .你说,这世界上你的客人有多少?2, 点击图片,直接在新的网页里面找你的目标公司的联系邮箱 CONTACT 或者是 EMAIL 地址. 然后,发邮件.我觉得外贸人应该对于 CONTACT 和 EMAIL 这两个词语高度敏感的,一看见它就想给它发发邮件,我就有这样的感觉.3, 这样的话,我如果没什么事情的话, 一天发400个邮件都是很轻松的事情.我的邮件都是一个一个的单独发出去的,我从来不群发邮件的. 与其群发, 还不如不发
4、.即使是同一个公司的几个人的 EMAIL,我也是单独一个一个发给他们.4, 我的开发邮件有三个模板. 三种不同的产品.开发信,是你给客人的第一个邮件, 一定应该是最漂亮的,不管是文字表达,还是整体布局,还是抬头称谓,以及后面的落款,都应该是最漂亮的.如果不漂亮,发过去了,全部都是文字,没有图片, 我想客人一般都没什么心思去研究你的合作意向的.是我的话.我的每一个给客人的邮件我都 EMAIL 的最后,插入时间 ,比如: 2008-03-28 19:02:17PM如果我是在通宵给客人回复邮件,我一定把时间的字体加大加粗. 比如: 2008-03-27 04:31:58AM.这样的事情,都是小事情,
5、都是细节的问题.但是总是在细节的地方你能够抓来客人.他们能够被你的行为感动的.5, 每一个开发邮件里面,我都会附录上我公司的 PRODUCTS LIST,也就是每款产品选择一个,每个产品都是详细的规格,包装以后的尺寸, 重量,MIN. ORDER,FOBguangzhou 价格,等等.站在客人的角度去考虑,他是需要什么信息的. 这样的话,你就能够最有可能捕捉到他,最有机会他会给你回复邮件.因为,不管是我们外贸人,还是国外的采购商,工作都是很忙很忙的，他没有那么多的时间去一点一点的问你.他真的没时间如果不相信这点,你可以换个角度来考虑:当你要走货的时候,你需要和货运的兄弟姐妹问走货的具体信息.你
6、是希望他一次和你说清楚,什么价格, 什么时候截关,什么船, 什么港口走,多少天到目的港口,需要不需要商检买单报关,需要不需要拖车等等信息, 还是你一整天不停的给人家货运公司打电话, 一个一个的问呢?6, 我给客人附录上的文件,例如 PRODUCTS LIST 都是 PDF 格式的文件. 这个文件是全世界都可以打开的.Microsoft Office 的东西,在有的地方不可以的, 即使是我的那个美国客人也是这样的. 她说, 我不喜欢这个东西的,你要是给我发这样的文件的话, 我周末去买了回来装上吧.有专门的软件可以制作 PDF 格式的文件, 安装和操作都很简单,很方便.可以在网上找到,名字叫 do
7、PDF5,直接在 BAIDU.COM 上就能够找到.它能够将一个大的 WORD 或者是 EXCEL 文件大大的缩小, 加快邮件发出去的速度.请注意:我碰到同行的朋友跟我说到,PDF 不能够将 EXCEL 变小,反而相对的变大了点点. 我试验过,果然是这样的情况.因为我是在 WORD 里面来转化我的 PDF 文件的,所以能够大大缩小文件,比如,我的一个11.5M 的WORD 文件, 变成 PDF 以后就只有1.98M 了.所以我想,EXCEL 对于 PDF 可能是免疫的. 希望理解这点.安装的时候,记得把这个软件设置为 默认打印机!注意:装上这个软件以后,在电脑的 开始的程序 里面是看不到它的.
8、这个没关系的，你在需要转化为PDF 文件的时候,你就知道它是存在在你的电脑里面的 .仅仅需要点打印 就可以出现 PDF 文件了,三秒就够了.点了打印以后,电脑会提示你把即将出现的 PDF 存在什么地方,我一般保存在桌面上,这样比较方便找, 不然电脑就自己保存在 C 盘里面的一个文件夹里面了.而且,PDF 文件的效果跟在 WORD 里面的比较起来,简直就是两个档次,图片在 PDF 文件里面看起来更漂亮.设置为默认打印机 不影响你平时工作中打印纸张文件的. 仅仅需要你在打印纸张文件的时候, 在WORD 的 文件 菜单下拉列表打印里面选择你的打印机就可以了,设置为你的佳能啊.HP 啊.就可以了,很简
9、单的.特别如果你的 WORD 或者 EXCEL 的文件, 里面有很多高清晰图片的话一般都是很大的,如果是我,用FOX MAIL 来发的话,一般需要至少 5分钟来发一个5M 的 WORD 或者 EXCEL 的文件, 很慢,而且有时候客人那边会出现乱码的.所以我从来不发 WORD 或者是 EXCEL 文件给客人的, 除非是他们那边要,比如发票文件. 以免出现乱码现象.7, 网撒的大,才更有可能把客人抓来中国, 才能够看见鲨鱼.但是,自己的开发邮件的格式或者是以后跟进的邮件的沟通技巧也很重要,要抓住客人的心可不是什么容易的事情.自己慢慢摸索,找到适合自己的.和适合客人的,才是最好的.8, 我自己觉得
10、: 客人更对于你自己,你业务员感兴趣多一点点.对于这样行业的全球供应商公司,他们知道, 是大同小异的. 但是,人是不同的.所以,开发邮件不能够过于商业化, 还应该有点点人情味在里面. 客人也是人的啊.9, 外贸人,一定要细心不管是在找客人的时候,还是在做产品的, 还是在发货物的时候,以及售后服务上,一定要细心.做客人容易,维护客人就是一件细活了.10, 强调一点: 行业有别, 人和人也是有不同的.方法或者技巧最重要和最核心的.包括信函文字措词,信函内容的条理性, 价格表的美观以及专业程度, 沟通交流习惯是否更能够显示出你足够的 PROFESSIONAL, 等等.这个东西,是需要时间自己摸索出来
11、, 自己摸索出来的才是最好的.最最最开始做外贸的时候,我也是打算在 BAIDU.COM 上去找开发信函的模板,一看才知道,太烂了.还是自己慢慢小火煲出自己喜欢的和客人喜欢的味道的汤,才最好.开发信函,是相当相当重要的.所以即使是花上俩个星期时间去完善自己的开发邮件,也总比老是郁闷的发自己都不满意的邮件给客人的好.另外:我做外贸是从2007.12.20 开始的 ,我是2006毕业的,2007.8.1到2007.12.18做货运,货运是我的第一份工作.今年三月份刚刚做了公司的 sales manager.做外贸得花时间,前面俩个月或者是三个月, 多多多多多多的发开发邮件, 然后在这过程里面摸索出适
12、合自己的,适合自己行业的,适合客人的开发邮件.不管有多少退信,坚持坚持坚持发邮件, 多发邮件.梁启超说:“穷则变,变则通, 通则久。 ”我上班的时候,刚刚好是2007 年的冬天,大家可以回忆一哈2007年的冬天是什么样子的.我1.5 个月里面发了3635 个邮件. 一般上班时间是8:00AM 到03:00AM,有时候还通宵.现在已经出现我预期的效果了.到现在,我没什么邮件处理的时候, 我每天至少发200个开发邮件,多的时候能够发400 多个.不要担心客人不回复你的邮件.如果有回复的,认真处理.客人会你问你几个问题的,不管是产品的, 还是货运价格,都很关心的. 一个问题一个问题的认真回答,不能够
13、模棱两可的.是我的话,一个问题,单独写一段给他,解释的详细清楚.在最后顺便把与他打算采购的产品的相关的产品推推给他,作为他的参考.客人跟我要什么,我就给他什么,我对于客人从来不吝啬的.要多少信息,要多少价格表,就给他多少,一直让他吃饱, 打嗝.不要担心因为这样泄露了你的商业机密,如果你连这点豁达的心里都没有的话,连客人最关心最想知道的信息你都舍不得给的话,单子,从何而来?你给了他想要的并且让他满意了,他才有可能给你, 给你想要的.礼尚往来.如果没有回复的话,继续发你的开发邮件.我是这样想的:客人如果收到了我的邮件, 即使没有回复我,我想我的邮件也不会被他删除.因为我在邮件里面附录上的 PDF 格式文件上的信息, 对于他来说是100%有价值的信息的,他会把它放在邮箱里面,存起来,以后他有时间了,或者是需要采购的时候,他会回来找我的.因为我自信,我的报价表,是比较漂亮的.是你的客人,早晚要找你的,不是你的客人,请他吃饭都做不了单子的.不要怕自己发的太多.到目前为止, 我发了7000多个开发邮件了,金子总是在沙子里面的.对自己要自信,对公司的产品要自信, 对于外贸整个行业要自信!做自己喜欢的行业,做自己喜欢的产品, 做自己喜欢的金色华年!
