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1、 西子妆防脱养发生发露深圳样板市场及珠三角推广方案市场分析篇：一、中国防脱洗发水的市场分析二、西子妆防脱生发露市场定位三、西子妆防脱生发露竞争策略四 西子妆产品招商加盟代理样板网点篇：四、防脱洗发水样板区域网点选定五、防脱洗发水样板人员组织分工六、防脱洗发水样板网点基础工作1、铺货时间进度2、终端陈列要求3、销售考核方案市场操作篇：七、防脱洗发水样板市场启动方案1、样板市场启动方案思路框架2、样板市场启动第一阶段执行方案、媒体宣传执行方案、卖场促销执行方案、流动派发执行方案、路演推广执行方案3、样板市场启动第二阶段活动执行方案、媒体宣传执行方案、卖场促销执行方案、流动派发执行方案八、样板市场推
2、广期总费用预算与目标预估九、市场操作附件、终端导购培训手册、卖场陈列规范、海报、单页、堆头物料、报纸硬广、软文方 案 思 维 框 架定位样板试销市场推广防脱市场/防脱竞品/西子妆防脱产品品项定位/人群定位/产品机理产品卖点/产品组合/产品价格/渠道终端竞争策略样板网点的选定样板市场操作的组织分工样板市场操作要求及时间进度样板市场启动执行方案一、中国防脱洗发水的市场分析作为世界上洗发水生产量和销售量最高的国家，中国的日化洗发水市场竞争正走向激烈化、细分化！功能性防脱洗发水成为市场细分竞争的一个焦点，在章光 101、霸王、索芙特等品牌培育引导下迎来一个新的竞争热潮。1、 需求决定的防脱市场随着人们
3、生活水平的提高，高蛋白、高脂肪、高营养的饮食结构使人们容易分泌大量的油脂。人们的竞争压力大和环境的污染造成人们人身体的不良反应，造成脱发已成为社会关注的普遍问题。中国 200 亿洗发水市场而防脱育发洗发水占 30 亿-60 亿的市场份额，市场需求很大。2、 概念引导的防脱市场宝洁潘婷防掉发，偷换概念；霸王用“中药世家”的概念，独树一帜，成为本土洗发水行业的一朵奇葩；但是明星代言带来销售高潮同时，也引发了一些列问题。索芙特，现代汉方；索芙特以“差异化概念”驰骋于日化护肤领域，这次与霸王展开龙虎大战，更是演绎了中药防脱的“中药世家”与“现代汉方” 。章光 101，专业防脱，章光 101 走专业生发
4、路线专业店形式，将检测仪器及专家直接面对消费者，章光 101 也由“专门店形式”全面扩展到“日化产品路线”。防脱洗发水都以概念引导市场，以中药养发为主线的洗发水在终端占据优势地位。3、 SWOT 分析S（优势）：整体的防脱生发养发市场教育与铺垫初步成型 行业处于高增长阶段，西子妆品牌给人亲和力的品牌、雄厚的科研实力、倡导防脱中药养发生发的理念。W（劣势）：知名度低 竞品市场成熟，竞争激烈; 产品品项单一，没有形成系列0（机会）：章光 101 细分市场跟进不够 跟随品牌分化这一市场。霸王的产品品质受到质疑与机理诉求不明确;防脱市场品牌忠诚度不高，容易切入.T（威胁）：章光 101 霸王索芙特已经
5、形成品牌，在终端具有一定的影响力,各品牌防脱发原理大同小异; 潜在消费者防脱发意识薄弱;由于宣传功效的夸大，导致消费者对防脱市场产生怀疑.二、西子妆养发生发露品项定位针对中国洗发市场的细分趋势与防脱市场的崛起，西子妆公司借助中国医学科学院药用植物研究所与防脱产品的功效，以防脱洗发水新品类进入市场，利用新的品类来扩充西子妆洗化线，来抢占细分防脱市场与赢得新的利润点。1. 品项定位全球康发黑发防脱治疗专家西子妆中药防脱养发专家主要是从整体品牌的角度考虑，既区别于以往产品的保健诉求，又合理的继承了传统中草药的诉求，西子妆采用高新科技再次将中草药植物精华应用于养发生发系列。西子妆生物科技有限公司与中国
6、医学科学院药用植物研究所联合，养发先养血 气血为上 发至生根 。依据医圣张仲景的 金匮要略经典理论，以中草药为主要原料，运用国际高新科技，采用中医中药辩证治疗，研制出新一代中药精华洗发护发产品西子妆防脱洗发水。霸王中药世家索芙特现代汉方中药 可信任的2. 群体定位针对脱发人士脱发主要分为脂溢性脱发、神经性脱发、疤痕性脱发、疾病性脱发等几种类型，其中 95%的脱发患者属于脂溢性脱发。脂溢性脱发虽然构不成生命危机，但是却普遍给人们带来很多烦恼，重点针对油脂过多、轻微掉发、脂溢性脱发人群，将防脱概念扩散化。从市场需求来看，更多年轻人、职业人士在脱发；从市场走放来看，防脱概念影响更多的是轻微脱发者。3
7、. 诉求卖点去脂滋养，防脱乌发西子妆生发露的作用机理主要分为四个步骤：去脂、滋养、防脱、黑发。洗发水中蕴含的侧柏叶等成分有效的去除毛囊中过多的油脂，疏通毛囊；人参当归多种中草药精华滋养毛囊，满足头发生长所需的营养，毛囊得到滋养，发根得到营养，头发不再因缺乏营养变黄、变细而脱落，强化脱发一定要先用中草药调理养。通过中草药的调理，皮脂腺也恢复到正常的分泌状态，头皮清爽，不再油光，脂溢性脱发自然不会发生；何首乌等中草药成分则令秀发更加的黑亮、有光泽。4、品项推广123 的产品支撑1 句话卖点：去脂滋养 杀菌抑制 防脱乌发2 个支撑点：西子品牌 专业养发品牌 中医药植物研究院研发3 个利益点止脱快 乌
8、发快 养发生发合二为一三、西子妆防脱生发露竞争策略1、防脱市场走访的调研结果主要消费群体：通过与终端导购的调研，防脱洗发水的主要消费人群为 30 岁以上的中年男性消费为主、也有部分女性，一般为轻微脱发；主要竞争单品：目前市场上专业生发的是章光 101，防脱概念强势的只有霸王与索肤特两个品牌，,西子妆防脱洗发水最主要竞争对手为霸王，得益于成龙的代言与强势的广告，其中防脱套装销量最好，也是我们将主要面对的一个竞争单品。市场的操作策略：章光 101 产品分为系列组合 霸王在区域的主要核心卖场主要以赠加大面积陈列为主，通过大的促销套装来变相降价，套装促销也逐渐成为各洗发水品牌的主要操作手法，值得我们去
9、借鉴。产品价格调研：章光 101 价位在 120-1288 疗效组合套餐 霸王的防脱主要价格在 47 55 之间，渠道不同价格有很大差异，其中索肤特价格略微偏低。西子妆的价格策略 跟随章光最快的主打产品 价格略低即可。渠道操作策略：章光走的旗舰店-代理- 专装卖店形式 霸王索芙特走的是日化线在对各核心区域卖场形成强势后，已在逐步强化部分区域小系统及门店的渗透，铺货率较高。我们西子妆走的是线上目标消费者 百度竞价排名 直通终端人群，吸引口碑和谈论 通过炒作 形成事件营销 线下大力发展二三级代理和个人代理。招商代理 ：品牌影响力大 宋代大诗人苏东坡名句 欲把西湖比西子浓妆淡抹总相宜西子-西湖 -美
10、-西子妆-乌黑亮发 重塑自信 成就你我自动识别，靶向给药，对症解决国际生发难题；智能生发技术世界领先，4.稳定生发 全球公认重建防脱生发免疫机制，头发持久生成；多年年专业生发品质，研发配方师出名门数千万脱发者一致认可，值得信赖。5.轻松生发 综合护理针对多种致脱发因素，止脱、生发、养发一体化护理，一对一专业指导，全程呵护，轻松生发，快乐出发。西子妆加盟优势2专业的市场考察及店铺评估提供统一的店铺经营模式专业的投资预算及回报分析 个性化的店面装修及陈列设计整体品牌宣传以及市场推广 高效的库存分析长期的销售管理与培训支持提供稳定、丰富的货源保障厂价供货。零库存风险西子妆加盟代理政策31 特约加盟商
11、，享有品牌使用权和全部商品经营权2 形象使用权：免费使用总部统一的 VI 形象设计系统，实现全国店面的形象有整体性3 区域保护权：根据区域市场的实际情况，严格按照发展品牌的思路发展经营店，区域内限额发展加盟店的原则，对加明店严格实行商圈保护4 业绩返还奖：加盟店完成合同约定的进货额，总部均给予丰厚的月返利及年返利5 代理优先权：在同等条件下加盟店享有买断区域独家经营的优先权；6 自由退换权：滞销、积压产品在不影响二次销售的前提下，可全程退货；7 安全退出权：由于各种原因加盟店在合同期内不再经营，可申请转让、收购、退货安全退出加盟；8 优先续约权：在加盟合同期满后，加盟店愿意继续合作，按总部政策
12、办理新的加盟合同。9 开业前全面指导培训：免费提供商场调查，商圈划定方案。人员培训，开业指导等，实行跟踪督导，在经营过程中无论遇到什么经营难题，总部将给予随时的咨询和指导。10. 免收加盟金：免专售、免权利金、免保证金、免费提供店格规划及开业辅导，提供完善的品牌形象支持系统，享用品牌的巨大效益。序号 产品名称 零售价1、隆力 隆力奇防脱洗发水组合装（200ml 防脱洗发水+60g 毛囊 39.80 奇 滋养凝露2、索肤特索肤特防脱高浓组合（200ml 防脱育发香波+100ml 防脱育发滋养液）59.80 3、潘婷 200ml 潘婷滋养防掉发洗发露 15.70 4、迪彩迪彩解脱防脱育发套装（22
13、0g 防脱育发洗发露+120ml防脱育发喷剂）68.60 霸王育发防脱专业套装（200ml 育发防脱洗发液+55ml良发液）68.00 霸王防脱专业套装（200ml 防脱洗发液+30g 养发膏 *2+加送 80ml 霸王防脱洗发液）44.00 5、霸王霸王乌发快专业套装（200ml 乌发快中药精华洗发液+60ml 黑亮养发喷剂+加送 30g 中药精华养发膏）38.00 400g 章光 101 防脱洗发精 68.00 6、章光101 120ml 章光 101 三参头发宝育发液 128.00 霸王终端陈列霸王终端陈列索芙特终端陈列2、隆力奇防脱洗发水产品体系主要防脱产品隆力奇防脱洗发水套装（200
14、 毫升防脱洗发水30 毫克毛囊滋养凝露2 支）产品消费群体隆力奇防脱洗发水的消费群体：重点针对 2550 岁的轻度脱发或头发稀少人群产品价格体系隆力奇防脱洗发水超值套装的零售价格：39.8 元产品主要卖点防脱发， 药先养；防脱四步曲：去脂滋养、防脱乌发3 快功效：去脂快、止脱快、乌发快3、 西子妆防脱产品竞争策略4、跟随概念、错位诉求养、快：防脱的概念已经被消费者所认知，并且终端卖场防脱品类强势的品牌只有霸王，借助西子妆和章光配方同源 师出名门 ，对中药、防脱概念的强化传播，西子妆防脱洗发水的操作策略是借助“中药养发专家”与“西子妆品牌”来吸引消费者，在产品诉求上回归中药养发的本源，以中药养发
15、专家的品类定位强化“防脱的关键一定是先养后防” ，在整体诉求上我们强化“要防脱、药先养” 、 “3 快防脱”的错位诉求来强化消费者认知，并且这一诉求容易被消费者接受也容易在竞争中跳出来，并可以吸引更多有轻微脱发的人群来购买；产品机理强势，防脱四部曲第一步：去脂脱发的根本原因是头皮毛囊的堵塞，营养物质无法及时跟上，导致毛发“枯死”与毛囊脱离，而毛囊的堵塞是因头皮分泌脂类物过多所致，因此防脱的根本是去脂，疏通毛囊。西子妆防脱洗发水中的侧柏叶等中药成分能有效去除毛囊中多余的脂类物质，人参 当归 何首乌 地骨皮等中草药有效成分保证营养物质在毛囊与毛发之间的畅通。第二步：滋养防脱，滋养是关键。经去脂疏通
16、毛囊后，营养物质的及时跟上是关键，而西子妆防脱洗发水中含有的多种天然中草药精华成分，能充分补充毛发长期缺乏的各种营养物质，修复毛囊，滋润发根。第三步：防脱防脱是目的，西子妆产品的目的就是防止脱发，消除导致脱发的各种因素，在经过去脂、滋养后，毛囊与头发均得到了有效的修复，从根本上达到了防止头发脱落的目的。第四部：乌发乌发是保障。虽然经过去脂和养护后，防止脱发的目的已经达到，但要恢复头发的乌黑亮泽还需要最后的工作。西子妆防脱洗发水中的名贵中药材何首乌等的特定药性能有效修复枯黄、分叉的头发，恢复头发乌黑的光泽和弹性。力度促销、强化性价比高：市场最强势的竞争品牌在终端主要通过套装促销品的捆绑来进行促销，我们的竞争策略是取我们部分强势的促销品来打击霸王，在常规
