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1、1批发银行客户经理考核管理办法第一章 总 则第一条 为进一步完善我行市场营销体系，强化激励机制，调动市场营销人员的工作积极性，提高市场营销人员的服务水平和自身业务素质，增 强市场竞争力，根据*批发银行客户经理管理办法的有关规定， 结合分行的实际情况，特制定本办法。第二条 本办法所称客户经理指各单位面向市场、直接参与业务开拓与业务推广，为对公业务客户提供全方位金融服务的市场一线营销人员，包括各分支行和分行营业部一把手以下的对公市场营销人员。第二章 客户经理序列的划分第三条 根据总分行的相关规定，批发银行客户序列由低到高划分为四等八级，依次为：（一）见习客户经理（对外称客户经理）（二）助理客户经理
2、（对外称客户经理）（三）客户经理（普一、普二、普三）（四）高级客户经理（高一、高二、高三）第三章 客户经理的基本职现第四条 市场营销拓展客户经理应主动关注市场信息及动态，积极拓展新客户，扩大客户群。客户经 理需对客户需求进行详尽调查，并做出快速响应，统筹2金融产品及服务资源，参与市场营销策划方案设计与实施，推广我行各类金融业务与产品，为其提供适当的全方位金融服务。第五条 客户关系管理客户经理应做好客户关系管理工作。建立分管客户业务档案，收集客户及同业相关信息，对日常工作和营销情况进行详实记录，并定期对分管客户或相关行业做出经济活动分析并报告。第六条 信贷风险管理对于有融资需求的客户，客户经理应
3、做好贷前调查与贷后检查。在贷前调查阶段，客户经理应在接受其融资申请后，对申请人偿债能力和融资保证条件展开尽职调查，测定融资风险度，撰写前期调查报告，并按规 定程序上报审查。融资项目经审批同意后，按总分行制度规定办理手续，确保所有文件完整有效。在贷后管理阶段，客户经理应关注借款人债务偿还能力的变化及保证条款的变化情况，针对危及我行债权安全的风险因素和风险隐患，及时采取措施防范和化解风险，并向有关部门和领导汇报，保证资产项目的本息安全回收。第七条 合规经营。遵守各项金融法律法 规、行内 规章制度、 客户经理行为禁令的要求，审慎调查，落实反洗钱措施，做到合规经营，严防合规风险。第四章 客户经理的管理
4、第八条 各等级客户经理实行“月度考核，能上能下” 的管理原则。（一）月度考核：对各等级客户经理的业绩按月进行考核，个人绩效与业绩挂钩。 3（二）月度评级：根据各等级客户经理的业绩按月进行评定，评定结果按月通报。第九条 各行部对增加批发银行客户经理以及批发银行客户经理的离职、 单位调换等进出事项，须报分行公司银行部及人力资源部批准。第十条 分行批发条线专业部门负责定期或不定期组织各级客户经理接受各种形式和层次的专业培训。第十一条 新进对公客户经理前三个月为保护期，保护期内月度绩效考核未达到客户经理普三级的，参照该等级该月度考核平均分予以考核。保护期内不参加客户经理排名。保护期后按照实际业绩进行考
5、核，并参加排名。第十二条 严格实行对公主管行长和客户经理准入制度。（一）考核对象拟参加对公客户经理考核序列的员工（含对公主管行长）（二）准入标准1.入行 3 个月起，连续 3 个月对公存款日均余额达到 3000 万元（含）。2.参加分行人力资源部和公司银行部组织的对公客户经理准入考试且成绩达到 70 分（含）以上。第十三条 严格实行对公主管行长和客户经理退出制度。（一）考核对象加入对公客户经理考核序列 3 个月以上的客户经理（含主管行长）。（二）退出标准1.对公客户经理退出机制4次月运用方式类型任职干部 普通员工当月绩效考核得分低于 60 分（含）且排名后 5 名的客户经理（不含保护期客户经理
6、）由所在单位诫勉谈话 同左累计 2 个月绩效考核得分低于 60 分（含）且排名后 5 名的客户经理（不含保护期客户经理）由分行公司银行部和人力资源部诫勉谈话，提交提升措施书面报告同左累计 3 个月绩效考核得分低于 60 分（含）且排名后 5 名的客户经理（不含保护期客户经理）1、选择转岗2、选择仍从事公司客户经理岗位工作者，停发季度奖同左累计 4 个月绩效考核得分低于 60 分（含）且排名后 5 名的客户经理（不含保护期客户经理）向分行党委建议免去行政职务，停发资金和其他福利费用，取消中期激励发放资格按照市最低工资标准发放工资，停发季度奖金和其他福利费用，取消中期激励发放资格累计 5 个月绩效
7、考核得分低于 60 分（含）且排名后 5 名的客户经理（不含保护期客户经理）按照市最低工资标准发放工资，停发季度奖金和其他福利费用，取消中期激励发放资格转岗累计 6 个月绩效考核得分低于 60 分（含）且排名后 5 名的客户经理（不含保护期客户经理）转岗2.对公主管行长退出机制连续三个月批发条线平衡计分卡排名末位的对公主管行长即调岗或转岗。第五章 客户经理的考核第十四条 客户经理月度绩效考核办法采用“业绩考核+产品考核” 模式。5（一）业绩考核。对公客户经理绩效考核采用积分制。其中：对公负债日均存量 50 万/分，对公负债日均增量 30 万/ 分，储蓄存款日均增量按照 1：1.5 折算成对公负
8、债计入对公负债增量考核（30 分封顶）；对公中间业务收入（传统业务）1 万元/分，新 兴业务（含国际业务）1 万元/1.5 分；批发价值客户 10 分/户；日常工作、培训、会议考勤等情况将根据客户经理日常工作按次扣分，信贷管理 30 分封顶，其他不封顶。 对公负债 日均存量和新增含本、外币，离岸存款 8 折、联动存款 5折、同业存款 2.5 折计入。考核内容 考核项目 2012 年考核分值 备注对公负债 日均存量以当月月均与基数相比较，取低值50 万元/分对公负债 日均增量增量 = 当月月均-基数30 万元/分考核基数：2011 年年度日均储备存款 日均增量增量 = 当月月均-基数1.按 1：
9、1.5 折算成对公负债计入对公负债增量考核；2.原则上不允许对公客户经理名下储备存款调户，若有调户，100 万元（含）以上需报分行公司银行部会签；3.储备存款日均增量考核 30 分封顶。1 万元/分 传统业务对公中间 业务收入当月发生额1 万元/1.5 分新兴业务（含国际业务）增加调整系数考核，1、2、3 、4 每个季度的调整系数分别为2，2，1.5，1。批发价值 客户年化收入计算的批发价值客户10 分/户6日常管理信贷管理、日常工作、培训、会议考勤等情况日常工作参照批发银行客户经理日常管理实施细则进行扣分，信贷管理扣分由信管部提供扣分项，信贷管理 30分封顶，其他不封顶总计以月度绩效考核得分
10、作为等级评定标准，具体对应如下表：等 级 2012 年分值标准客户经理高一级 350 分（含）以上 客户经理高二级 250 分（含）350 分 客户经理高三级 190 分（含）250 分 客户经理普一级 120 分（含）190 分 客户经理普二级 90 分（含）120 分 客户经理普三级 70 分（含）90 分 助理客户经理 60 分（含）70 分 见习客户经理 60 分以下（不含） 计算公式：个人月度绩效 = （100 分 X 参与考核总人数）/ 参与考核人员考核总计得分 X 个人考核得分 X 客户经理奖金总额 / （100 分 X 参与考核总人数） （二）产品考核。客户经理产品考核以“抢蛋
11、糕” 模式开展。产品考核实行积分制，根据客户经理实现的产品积分计算其产品考核结果。计算公式：某客户经理考核月产品推动奖励=个人考核月产品推动考核得分/考核月所有对公产品经理产品推 动考核合计得分当期参加考核客户经理人数1000 元90%每月客户经理产品推动奖励总额的 10%用于考核产品经理。第十五条 对公主管行长绩效考核办法采取“个人业绩+履职考核” 的模式。7（一）个人业绩考核办法参照对公客户经理的月度绩效考核办法。（二）履职考核与经营机构综合卡、批发条线平衡计分卡和经营机构内控管理卡分别挂钩 20%、60%和 20%。计算公式：某对公主管行长考核月履职考核= 考核月折算系数 5000 元90%= （考核月对应机构综合卡得分20%+批发条线平衡计分卡得分60%+对应机构内控管理卡得分20%）/1005000 元90%。每月对公主管行长履职考核奖励总额的 10%用于考核产品经理。计算说明：若考核月对应机构批发条线平衡计分卡得分低于 40分，考核月折算系统按 0.4 计算。对公主管行长履职考核未分配奖励金额平均奖励给排名前 6 名机构的对公主管行长。
