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1、险境下的谈判策略杰夫 韦斯（ Jeff Weiss），Vantage Partners 公司合伙人兼西点军校教授谈 判双方要达成一致意 见 往往并非易事，尤其在企 业 活 动节 奏加快、 组织结构日 趋 复 杂 的今天。公司 CEO 及其他高管需要在巨大的 时间压 力下开展跨 职 能跨事 业 部的沟通，以及与合作伙伴、主要供 应 商、客 户 和 监 管部 门进 行 错综 复 杂的高 风险谈 判。无怪乎， 许 多高管反映，他 们 感 觉 自己始 终处 于 谈 判状 态 ：为 促成亿 乃至数十 亿 美元的交易，他 们 需要想方 设 法在尽可能短的 时间 内争取到掌握公司未来（甚至是自身前途）的重要
2、任 务 的支持。 对 于他 们 而言， 谈 判不再只关乎交易，而更关于如何适 应 快速 变 化的信息和 环 境。企业管理者应当向军队中的谈判高手学习，在高风险的情况下解决冲突、影响他人。同样，驻扎在世界各地的美军军官每天也要面 对类似的挑战。他 们在阿富汗和伊拉克等危险地区巡逻，在分清敌友的同时，要努力说服满怀戒心的当地领导人提供有价值的情报。他 们一方面要保证部署的安全，另一方面还要为美国的区域及全球利益，争取当地的支持。尽管商场不同于战场，但企业和军队领导者都要面对同样的谈判问题：陷阱无处不在，良策却少之又少。我们称之为“险境谈判” ，这倒不是说，此 类谈判就是为了解决迫在眉睫、生死攸关的
3、危机，而是说，此类谈 判事关重大，给领导者造成了沉重压力。当然，企业领导者面临的危险和军官不可同日而语。企业领导者需要与唯一的供应商达成协议，或者趁公司股价尚未进一步跳水，与目标公司敲定数十亿美元的收购交易，抑或要与不满意的顾客重新商定价格；而美军士兵则需要说服村民透露火箭炮袭击的来源。尽管两者面临的危险不同，但是在紧要关头，企 业和军队领导者往往都会采取同样的行为方式：迫于压力而加快行动，虚张声势（尤其是当自己既无实力又不能掌控局面时），威逼利诱而非寻求合作、争取人心，或者做出单方面妥协以降低潜在威胁。驻阿美军军官几乎每天都在危险处境下展开谈判，在此过程中他们不得不学会压力控制。过去 6 年
4、 间，我们一直在研究他们如何在风险高，不确定性大的情况下解决冲突和影响他人。我们发现，那些 谈判高手都仰仗以下五项极为有效的策略：（1）掌握全局；（ 2）探究 动机，寻求合作；（3）争取人心；（4）建立互信，消除疑虑；（5）兼顾过 程和结果。真正卓有成效的“ 险境” 谈判者能够综合运用上述策略。这里的“险境 ”一词借用自 In Extremis Leadership 一书，其作者是美国西点军校教授托马斯科 尔迪兹（Thomas Kolditz）上校。一般而言，谈判者的谈判行为模式早已根深蒂固，在实际谈判过程中他们也常常是见招拆招，很少有时间 深思熟虑，尤其是在危急关头。而上述五 项策略不仅能帮
5、助企业领导者在谈判桌上做出快速反应，还可让他们在达成协议之前，重新端正自己的想法。下面我们将详细分析每项策略，以及驻阿美军军官是如何执行这些策略的。策略 1：掌握全局先想方设法了解对方的观点，然后再确定谈判目标和实现目标的方式。在危急情况下，谈判者会尽快行动以减轻压力。因此他们往往还没来得及完全弄清形势就急急忙忙投入谈判，仅凭假设和直觉作出反应，而很少去检验或重新审视这些假设。结果，这些企业和军队领导者在信息不完整或不正确的情况下就进行谈判。这常常导致谈判产生冲突、陷入僵局，或 仅解决部分问题，把握部分机会。而实际上，他们通常有更多时间可以来沟通、考虑和回应，只是他们自己没有意识到而已。类似的
6、谈判丹尼尔杜拜中尉也碰到过，但是它采用了迥然不同的方式。杜拜的部队在阿兹洛村附近巡逻时，遭到了距他们约 200 码远的两栋建筑内部明炮火的袭击。交火 45 分钟后，反盟 军武装分子消失在附近的防御掩体中。杜拜的团队随即进入战后评估状态， 检查平民伤亡情况。杜拜和一支小分队进入了一栋建筑内，进入后他们发现有 25 名妇女和儿童挤在一个小房 间内。杜拜没有 进入房间，而是通过翻译向她们 解释：他的部队刚刚受到袭击，他希望了解一些信息，以确认刚才在这栋建筑里的武装分子的身份。“这里没有坏人，没人朝你们开火。 ”一位妇女喊道，他的声音有一丝颤抖。杜拜需要快速获得信息。他原可以凭直觉厉声喝问。但他意识到
7、， 这些妇女充满了恐惧，而自己也有点 过于紧张。他决定 缓和一下局面，先不要假定这些妇女与敌人一伙，而是换种方法来得到他想要的情报。杜拜摘掉墨镜，把武器别到身后，跪坐在门外。他安慰这些妇女说，她们的房屋现在受到阿富汗和美国军队的保护，并说他只是想知道为什么她们都挤在这个房间里。在接下来的 1520 分钟，他保持着平心静气的说话语调，表示理解她们因遭遇战斗而受到惊吓。最后，一位妇女走上前来，说一伙武装分子将她们全赶进这个房间，以便占据有利的射击位置。杜拜对她表示感谢。另一位 妇女补充说，那些人不是阿富汗人，看起来像是外国人。另外三四名妇女则提供了更多详细信息。杜拜做了记录，并修正了他的目标：他不
8、仅要收集关于这次时间的必要信息，还要与这些妇女建立长期关系，以便以后获取更多信息。他给了她们一张名片，上面有地区指挥中心的电话号码。他承诺，两天后她的部队再到阿兹洛村巡逻时，会再来探访她们，并要求她们一旦发现情况就像他通报。他与阿兹洛的村民建立起了相互尊重的关系。此后几个月，这种关系让杜拜受益匪浅。策略 2：探究动 机， 寻求合作了解对方的动机和顾虑，提出多种解决方案并征询对方意见。危险的处境不紧迫使人们加快行动速度，还会令他们虚张声势，好像自己实力雄厚、稳操胜券一样。出于这种心理， 谈判者常常持极端立 场，并提出过分要求。而遗 憾的是，这种做法几乎每次都会激起或加深 对方的反感，从而使 谈判
9、变成无效的争执，甚至陷入僵局。在面对危险处境时，险境谈判高手善于将谈判变为双方共同解决问题的努力，而不是意志力的较量。一次，美军驻加兹尼的炮兵 连长安德鲁威廉姆斯上尉得到报告称，他的部下发现 有人正在路边安放简易爆炸装置。他命令部下不要使用武力，而是监控现场并确定炸弹安放者的身份（他的连队最后会移走爆炸装置并在可控的环境中引爆）。 查明情况后，威廉姆斯来到炸弹安放者生活的村庄，召集村中长老并告诉他们，他希望村民停止在本地区安放爆炸装置。而长老们则称，只要美军出钱，他们就会确保村民遵守这一规定。鉴于时间压力和维和压力，威廉姆斯几乎就要接茬问“ 要多少钱”了，但他克制住了自己，反问道：“为什么？”
10、他解释说，在没有弄清长老们要钱的目的之前，他没法给他们提供资金。最后，长老们告诉威廉姆斯，他们自己也需要花钱才能买到有关炸弹安放者的情报，而他们显然很缺钱。另外，他 们还想给村里一些钱，以维持自己的地位，并证明自己不是告密者。威廉姆斯提出了一个合理的“还价” ：由美军士兵负责 确认犯案人，而长老们则负责把这些人带到最近的美军战斗前哨。为征询长老们的意见并争取他们的合作，他问道：“ 这个办法有什么问题吗？”出乎意料的是，长老们赞成这一计划，但也表示了他们的忧虑：被捕者可能并非极端分子，只是迫于贫 困和养家糊口的压力才铤而走险。威廉姆斯回答说，如果长老们能将这些人带到战斗前哨，由美军将其姓名输入数
11、据库，他们就可以吧这些人带回村子。他补充 说， 这样做有助于他们在村民中树立威望，因 为事情是由他们自己处理的。长老 们表示同意。两天后，他 们带来了犯案人。在将这些人的姓名输入数据库，并向他 们发出严重警告后，威廉姆斯允许他们返回村子与家人团聚。不久以后，军队不断接到关于武器藏匿点的举报信息。当地人还会提醒巡逻士兵注意前方安装的爆炸装置，并主动报告关于迫击炮发射地点的信息。策略 3：争取人心实事求是、以理服人，而非强力逼迫。 让对方有办法在批 评者面前为他们的决定辩护，并为未来谈判开个好头。面对危险时，谈判者常常凭借强硬手段来达成协议，但这会招致怨恨，并 导致未来发生冲突，致使后续谈 判更加
12、举步维艰。当然， 恶意收购与军事对峙无法相提并论，但谈判者提出的条件都非常苛刻，令人震惊。险境谈判者认为，要实现谈判目标，争取 对方的真正认同远比强迫对方勉强顺从更为有效。约翰 张上尉来到阿富汗后， 发现阿富汗国民 军士兵常常使用威胁的手段来迫使当地人屈服，特别是在处境危险或风险很高的情况下。约翰对阿富汗文化和古兰经了解颇多，知道当地人非常重视以礼相待。他认为，可以通 过改变美国士兵与阿富汗士兵相处的方式，来影响阿富汗士兵与村民打交道的方式。他邀请阿富汗士兵入驻美军战斗前哨。两支部 队开始一起吃饭、 训练、制定计划、巡逻和休息，建立起真正的伙伴关系。不到一个月，他的做法就见效了，阿富汗士兵开始
13、积极支持美军领导的任务，并向村中长老解释美军是阿富汗的客人，应阿富汗政府的要求开展军事活动以帮助阿富汗人民，同时提醒他们， 热情好客是阿富汗人的重要传统。这位美军处理此后在该地区发生的暴力事件开了个好头。一些暴乱发生后，约翰上尉和阿富汗士兵并没有使用威胁的手段，而是就如何加强河谷地区安全向村中长老征询意见，并询问长老需要得到怎样的保证，才能在村民面前为美军和阿富汗国民军所达成的协定辩护。长老们于是对同盟军的某些做法提出了抗议，比如盟军在夜间搜查房屋、拘捕嫌犯并随意拦截和搜查车辆。他 们说，由于美军在山上开炮，村民们都不敢出去打猎和放牧了。他们认为，任何通 过谈判达成的除暴协议，都尊重人身自由和
14、当地法律为前提。最重要的是， 协议应该看起来像是阿富汗国民军（而非美军）的解决方案。最后， 约翰和阿富汗士兵拟定了一个协议， 让长老能说服村民支持，而塔利班在该地区的招募活动明显减少。策略 4：建立互信正面处理关系问题，逐渐加强互信合作。在事关重大、风险极高的情况下，企业和军队领导者常常会采取“ 以资源换帮助”这种简单 快速的方式。身处险境的谈判者没有多少 时间可去建立良好的合作关系或排除合作障碍。可是，巨大妥协几乎总会换 来赤裸裸的敲诈、鄙夷或公然的藐视。险境谈判高手从不会为换取对方合作而随意妥协，而是通过渐进的互利承诺逐步建立信任。亚伦 戴维斯上尉奉命到霍斯特省解决与当地领导人之间的一些长
15、期争端，上级对他的要求是“迅速果断，杜绝后患”。到达霍斯特省后的一周内，戴维斯来到了哈吉 赛义德乌拉所在的村庄。乌拉原本在这里经营一家十分赚钱的加油站，但两年前，美军为保护新建飞机场的安全而封锁了道路，致使人们无法前来加油，令乌拉的生意一落千丈。两年了，多名美军军官向乌拉许诺支付赔偿，并帮助他寻找疑遭塔利班绑架的兄弟，但每次都没有下文。 难怪当戴维斯来找他时，乌拉的态度极为不屑，而且 还狮子大开口，索要更多的赔偿。戴维斯抵制住了用钱来摆平问题的诱惑，因为他知道， 这实际上是一个关系问题。戴维斯多次拜访乌拉，倾听他愤怒的控诉，并 问了一些问题。他只字不提 赔偿的事，而是告诉乌拉，他会调查整个事情
16、，并在三天内回访。三天后，两个人再次碰头，一 边喝茶一边交谈 。戴 维斯为乌拉的遭遇表示道歉，并提供了他所了解的最新信息。他请乌拉帮忙想 办法修复与本地其他领导人的关系，并最终重建信任。两个人还就如何收集关于 乌拉兄弟的信息，如何改善美军与村民间的沟通，以及如何更好地保障居民安全交换了想法。这时，戴维斯才把话题引到赔偿的问题上来，他按本地标准对乌 拉的生意损失做了个估计（这种最基本的计算工作之前却没人愿意花时间去做）。 乌拉考虑了一下，并在几分钟内同意了他认为公平的数字这个数字远低于他最初要求的赔偿金额。策略 5：关注过 程不直接回应对方，而是有意识地改变“游戏规则”，采取措施影响谈判过程以及结果。在危险处境下谈判时，高管和军官的一个自认反应就是希望自己或相关人员免受伤害。加之必须快速采取行动，他 们常常不得不在关键问题上让步。 这样做当然很不明智。如此达成的协议可能会带来远甚于当前威胁的风险。再看看比利加德纳中尉的例子。他带领着他的排第一次在昆都士巡逻，在穿过一个集市时，迎面走来了五位男子。
