国贸实习报告完整版

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1、国际经济与贸易实 习 报 告专 业： 国际经济与贸易学生姓名： 张 丽学 号： 指导教师： 时 间： 2011 年 7月 20日2011 年 8月 20日一、 实习目的1通过实习熟悉外贸实务的具体操作，增强感性认识和社会适应能力，进一步巩固、 深化已学过的理论知识，提高综合运用所学知识发现问题、解决问题的能力。2通过实习，让我们能够在国际商业环境中切身体会商品进出口交易的全过程，能够在实际业务的操作过程中使我全面、系统、规范地掌握从事进出口交易的主要操作技能。3利用宁夏吴忠市精艺裘皮制品有限公司提供的各项资源，做好交易前的准备工作。学会运用网络资源宣传企业及产品，发布企业广告与产品信息后，便要

2、学会使用邮件系统进行业务磋商，掌握往来函电的书写技巧。同时，掌握不同贸易术语在海运、保险方面的差异。在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活使用贸易术语 (CIF、CFR 、FOB) 与结算方式 (L/C、 T/T、 D/P、D/A)，正确核算成本、费用与利润，以争取较好的成交价格。根据磋商内容，正确使用贸易术语与结算方式签订外销合同。掌握四种主要贸易术语 (L/C、T/T 、D/P、D/A) 的进出口业务流程。根据磋商内容做好备货工作，正确签订国内买卖合同。同时正确填写各种单据 (包括出口业务中的报检、报关、核销、议付单据，进口业务中的信用证开证申请)。最后，体会国际贸易的物流、资金流

3、与业务流的运作方式，体会国际贸易中不同当事人的不同地位、面临的具体工作与互动关系。二、 实习要求实习期间学生应该在有关人员和带队教师的指导下，根据大纲的要求，积极主动虚心地向现场人员请教，服从现场安排，以参观学习、听取专题报告、查阅资料以及参与一定的业务工作的方式，尽可能多地学习各种实际知识，圆满完成专业实习，并按照要求完成专业实习报告。应严格遵守实习纪律，积极参加各项实习内容，不无故不参加实习，不迟到不早退，实习过程积极思考，积极提问；实习过程做好实习笔记；实习时，尽量做到最好，不做有损大学生和学校形象的事。三、 实习时间及地点1. 实习时间：2011 年 7 月 20 日2011 年 8

4、月 20 日2. 实习地点：宁夏吴忠市毛纺工业园区精艺裘皮制品有限公司四、 实习内容1. 实习企业概况：（1）宁夏吴忠市精艺裘皮制品有限公司，始建于 1988 年。是毛皮行业具有竞争力的出口型生产企业之一，生产滩羊皮的专业公司。2003 年经宁夏回族自治区商务厅登记注册，赋予自营进出口经营权。注册资金 800 万元人民币，法定代表人马韶虎，公司占地面积 7116 平方米,拥有现代化的生产车间和办公设施，拥有国内最先进的技术设备和毛皮鞣制染色加工工艺。现有员工 65 人，其中：大学学历 8 人、中专学历 15 人、各类专业技术人员 16 人。公司自成立以来，被评为“重合同、守信用企业”、“先进私

5、营企业”。2006 年获得 ISO9001 国际质量管理体系认证。2007 年被评为十大清真食品穆斯林用品企业。2008 年获得市级农业产业化龙头企业，2009 年获得“中国穆斯林企业百强”称号，并通过 ISO14000 环境管理体系认证，是宁夏轻纺 50 户重点出口企业之一。被中国农业银行宁夏分行评为 AAA 级信用企业。被宁夏银行评为 AA 级信用企业。2010 年获得自治区级农业产业化龙头企业称号。公司位于素有“塞上江南”之美誉的宁夏回族自治区中部吴忠市。这里土肥草美，是世界著名的，宁夏“三宝”之一的滩羊皮产区之中心，这里所出产的滩羊皮驰名中外，享誉世界。这里地理条件优越，滩羊皮原料丰富

6、集中，可常年提供大量的滩羊皮产品。（2）企业发展概况：1998 年 创办精艺裘皮厂，以个体户形式经营1994 年 扩建厂子迁入吴忠南环东路，个人独资形式经营1996 年 被命名为重合同守信用单位1997 年 扩建二期建设工程 并迎来了十年厂庆1999 年 被评为优秀私营企业2001 年 被评为 AA 级信用企业正式注册成立宁夏吴忠市精艺裘皮制品有限公司2003 年 被评为 AAA 级信用企业2004 年 在原厂区扩建三期建设工程2006 年 通过ISO9001：2000 标准质量管理体系认证2007 年 完成技改项目建设工程 迁入工业园，迎来二十年厂庆被评为吴忠十大清真食品穆斯林用品企业200

7、8 年 荣获2007 年度现代商贸流通业发展项目奖获得市级农业产业化龙头企业称号。被自治区轻纺工业局确定为 50 户重点企业2009 年 2009 年被评为“中国穆斯林企业百强”。并通过 ISO14001:2004环境质量认证。2010 年 获得自治区级农业产业化龙头企业（3）交通状况：地点公路交通四通八达，距离青铜峡火车站 10 公里，距银川机场 40 公里。距首府银川 60 公里，国道 109 线、省道 210 线贯穿而过、交通运输条件便利。该地通讯网络齐全，电力供应便利，交通、通信快捷。（4）企业的经营特点：虽然是外贸纺织品公司但公司的主营业务还是在内销这一方面，以内销为主，外销为辅。在

8、内销方面，公司业务的主要地理区域是浙江省绍兴市。在主营行业这一块比较单一，而且厂商和供货商相当来说缺乏弹性，是从长期得合作关系中形成相互信任的关系，进而在公司的业务程序上来说也是越简单越好，这样能提高效率。在外销这方面，由于是小企业外贸业务这块尚未成熟，故外贸业务少也单一，而其外贸这方面主要是和外国公司在中国设立的子公司互相联系。在人员人用这方面，往往采用得都是一些很熟悉的家乡人，这样便于管理，降低管理成本。（5）经营范围：滩羊皮褥子、羔皮褥子；各式服装；室内装饰用品；床上用品等四大系列一百多个花色品种。年生产服装、褥子、大毯、坐垫达二十五万条/件。（6）销售渠道：公司主要还是靠着自己的信誉，

9、老客户较多，在保持和老客户良好交易关系得同时积极拓展新客户。关系营销成为一个不可或缺的方面，许多客户都与老板很好的关系，在维系关系的同时，发展公司的业务。目前公司已经派遣几个销售代表到新区域开拓新市场，扩大公司的销售渠道。总体来说分为以下几个方面：建立纺织品专业经营门市公司派遣一部分员工在市场行情比较好的地段建立纺织品专业经营门市，专门负责纺织品的对外销售，通过和产品生产加工部门的联系，相互沟通协作，把门市经营这一块确实做到位，扩大市场份额。通过折扣吸引客户，建立销售关系公司往往在主营业务之外的附加业务上提供诱人折扣，来吸引客户购买公司的布料，这样在不损害公司的利益的前提下又为公司争取到客户，

10、这也是许多公司拓展销售渠道的一个很有力的方法。通过关系营销公司通过长期的生产经营和一些主要的客户建立相互信任的关系，关系营销成为一种不可或缺的方法。（7）财务状况：总资产 2251 万元，其中固定资产 1650 万元，流动资产 1486万元，净资产 1100 万元；实收资本 800 万元，所有者收益 1447 万元，主营业务收入 2657 万元，年净利润率 7%，净资产利润率 4.7%，资产负债率 35%。银行信用等级为：AAA，财务状况良好，无不良资产，应收与应付账款适当，资金流动速度快，利用效率高。（8）奖惩制度：公司从创立之初就建立了比较齐全的奖惩制度，根据公司文件规定，每个员工都有奖惩

11、的权利和义务，上到经理下到普通员工。如果一单生意是由于某个部门某个员工的失误而造成公司损失的，由该部门和该员工承担百分之八十的损失，公司分担百分之二十的损失。当然如果是由于某个员工的个人能力而能给公司带来额外收益的可根据公司的相关规定得到相应的奖励。2.公司业务关系：（1）业务状况：公司是宁夏乃至西北生产加工销售滩羊二毛皮最大的公司，其 95%的成品出口意大利、英国、德国、美国、法国、丹麦、日本、芬兰等多个国家。近年来为加快轻纺工业的发展，自治区政府将重点发展毛皮优势行业。精艺裘皮将利用国外先进技术，对滩羊二毛皮进行“精”、“深”加工，并成功地将滩羊皮制成二毛皮服装服饰，使其附加值翻了近 8

12、倍，成为国际贸易中罕见的珍品，增强了产品的市场竞争力。（2）企业业务关系的建立及发展：企业业务关系建立的两种模式：传统的模式1. 发信件。企业在获得一个新客户的通讯地址后，可以向该客户发出业务联系的信件，减少企业和企业要推销的产品。2. 中介介绍。企业通过熟识的亲朋好友、贸易伙伴、政府部门、民间组织等关系的介绍搭桥，与其他企业或客户直接联系。3. 参加交易会。每年国内外有关国家和地区均举办各种各样的商品博览会，或专业产品订货会，企业可以有选择地参加一些交易会，在会上介绍企业，推销产品，广泛接触客户，认识国际企业的买手。现代信息方式1.建立企业主页，企业可以在国际互联网上建立自己的主页，随时在往

13、事宣传自己的企业，推销产品，树立良好的企业形象，引起其他企业的注意，使其有可能与供货企业发生业务联系。2.发电子邮件。企业可以在互联网上注册自己的电子邮箱，通过国际互联网向其他企业的电子邮箱发信件联系业务。3.网上宣传。通过外经贸部的国际互联网和香港的“亚洲资源”、“采购通”，等网上媒体建立自己的主页，宣传企业及其产品，吸引其他企业来建立联系。企业未来展望：1.通过一系列激励措施，激励职工积极开拓新市场，扩大局部市场份额。正如现在的很多公司的做法，只要你能拉来客户建立业务关系就能拿到很大一部分的提成，而这一做法确实能起到激励销售人员的作用。2.加大在互联网上的资金投入，与国际接轨，真正做到即使

14、把握信息，不失时机的抓住每一次发展的机遇。3.加大人员培训的力度，对各个部门工作欠佳的员工给予适当的培训，对于新人则大力培训，吸引人才，扩大招聘岗位，招贤纳士，为企业的发展注入新鲜的活力，同时也为干部准备后备军。（3）销售方案：在同等技术、同等原料、同等设备条件以及管理水平相近的情况下，企业已经由原来的产品质量竞争，发展为拼个性、服务、品牌价值之争。公司将在生产经营中，注重品牌效应，努力在国内外市场上打造自己名牌产品，特别是少数民族及伊斯兰服饰这个热点，在品牌宣传上加大投入。采取电视、电台、广告牌、多媒体等多种形式进行品牌宣传，提高品牌的知名度。树立“精熠”品牌形象，打造国内、国际知名品牌，充

15、分利用公司已建立的销售渠道和销售网络及品牌优势，满足国内外皮草消费市场；在产品规划上推陈出新，及时捕捉反馈的市场信息，开发适销对路的产品，用高品质和优质服务，引导消费； 稳固欧洲及东亚地区周边市场，形成产品研发和生产销售在行业内的领先地位； 根据营销策略 IP 模式，逐项分析研究，以顾客需求为出发点和回归点，确定营销策略。充分利用目前公司的销售网络，即北京、天津、浙江、江苏、河北、上海等等地的营销中心进入欧洲目标市场，并辐射到东欧中小城市。（4）销售网络建立：利用公司原有的部分销售人员和项目区所在地新招聘部分人员，集中培训后上岗。本着“产品等于人品，质量就是生命”，依托原有的销售渠道和销售网络

16、及品牌优势。销售的主要目标放在国外的欧洲、东亚及东欧市场等。稳步占领国外欧洲主要市场，并不断开拓中东地区国家和地区的合作伙伴建立销售联络点，形成规模化出口销售网络。根据市场对皮毛加工的需求规模、结构、分布的现状等因素制订出市场经营策略。具体采取营销策略包括：、多方位开拓国外市场。以国外欧洲市场作为突破口，积极组织运销队伍开拓国内大市场。、加强项目技术规程的操作，努力提高皮毛加工产品品质，强化技术创新，积极开发新产品，以优良的产品占有国内外市场。、加强市场信息网络建设。公司将建立网络型、多层次、覆盖面广的市场信息网络，对皮毛加工产品的价格、供应情况等信息进行系统收集、跟踪，对相关因素进行综合分析，对发展趋势进行动态分析，并建立国内外市场信息收集网和市场信息分析中心。、加强管理，主要是加强公司经营活动的管理，树立企业形象，提高公司的知名度。3 公司经营范围：（1） 公司采用先进的技术工艺，适应现代毛皮生产新潮流。主要产品