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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 27跑业务的实习总结炎炎夏日，漫漫暑假，09 年 7月至 8月，是我们这群日渐成熟的孩子们步入大学的第一个暑假。富有活力的我们脑海中总是充满着各种计划，而其中的目的却只有一个，就是好好利用一下这个暑假，以及如何让这个暑假过得快乐，充实，富有意义。对于我，在暑假刚刚开始的时候还在犹豫不决：是去游览祖国大好河山；还是在家陪伴父母，与朋友相聚；或者不如社会做暑期工；还是利用暑假为自己充电，学习一些兴趣爱好？许许多多的计划在脑海之中浮现但是，一次偶然的机会，我跟着表嫂踏入了一片充满机遇的土地-中国小商品之城-浙江义乌-有着
2、“小商品的海洋，购物者的天堂”之称。这里营销着几百万种小商品，每天有无数的商品从这里销往世界各地，各国商人也到此采购他们所需要的商品。刚到义乌的时候，心里满是新奇。同时，也有了在此跃跃一试的计划。第一次的尝试是做手工活，5 元一小时，对产品进行重新包装。做了一天，机械化的拆包装，重装，贴标签。重复又重复，一天下来又累又无聊。后来，表哥在网上看到一则电子商务外贸业务员实习的招聘信息。觉得这份工作很适合我所学的专业。于是，让我写一份简历，并在和公司取得联系后，让我去面试。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 27当然，对于一个大一的学生来说，承担这份工作是
3、力不能及的。可是，为了让自己能够了解更多的工作知识，我便谎称自己是大三的实习生。由于公司人手比较紧缺，老板在没有了解太多的情况下聘用了我，并通知我第二天就开始上班。于是，我侥幸的得到了这份工作。 。刚开始上班，由于是新手，什么也不懂。所以刚开始的几天，只是向公司的前辈讨教，了解公司的产品，上网查看别人做这份工作的感想。看到网上大多数人都在抱怨，说已经工作三个月了，可是却没有一份订单，让我不由开始担心起来，担心自己也会拿不到任何订单就要离开。可是没有尝试就没有希望，几天以后我便开始自己慢慢摸索，慢慢熟悉工作：开始操作阿里巴巴国际网站，发布产品。幸运又一次降临到我的头上，一天以后，我得到了第一个询
4、盘。以为来自阿拉伯的客户想订购一批公司的产品。兴奋之余，我有的更多的是担忧。毕竟是个人的第一个询盘，如何拿下这一单，让我无从下手。在公司前辈的指点下，我便开始从回盘开始，一点一点的与客户交谈，力争让客户早日下单，为公司的销售额增添自己的一份力量，也为证明自己的能力而努力。 每天，我都小心的回复客人的询问，同时不断向老板询问有关产品的问题，小心翼翼的做着，生怕丢失了这一个机会。可是所有的一切并不是一帆风顺的，由于客户那边要货要得很急，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 27公司也有其他货在生产，无法在客户理想的时间内交货，导致这一笔单夭折在襁褓之中。可
5、是，随着我在网站上面发布的产品越来越多，询盘的与日俱增，虽然很多在第一次回盘以后就没有了消息，可是想下单的客户也不少。于此同时，为了增加业绩，我在阿里巴巴中文网站也申请了一个账号。做国外单的同时带着国内单一起做。一段时间以后国际站有了稳定的客户，国内站的业绩更是让人可喜。记得做成的第一笔单子是以为来自杭州的客户。由于他所经营的酒吧要进行装修，所以需要公司的一种产品。在网上和他谈妥之后，小心谨慎的他抽时间来到了公司，查看公司的情况，工厂的生产能力，以及产品质量。当他确认了所有项目以后，觉得还很满意，很快的就下单了。随后的时间我就不断的询问工厂生产状况，希望能早日完成这一笔单子。可是心越急，就越容
6、易出错。在最后进行交付的时候，由于我不了解公司的出货程序是先付款后交货，于是在客户还没有打款过来时就把货给发了。不过，好在老板发现的及时，在发货之前告诉了我出货程序，于是在和客户取得联系后，叫对方先打款过来了才进行发货。还好没有造成严重的什么错误，老板也看在我是新手，平时也很认真努力的份上没有追究我的责任。当然，在实习期间，也有遇到难缠的客户。当时客户精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 27要求定一批货，并且和公司签订了合同，于是我就通知工厂开始生产。到了第二天，客户要求看产品样品，于是我就拍了照片过去，结果客户对于产品不满意，要求更改产品尺寸。饲料
7、业务员成功做市场的范例市场类 2008-02-16 17:31:32 阅读 44 评论 0 字号：大中小没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。案例：A 集团是国内十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。B 县是湖南的养猪大县，年生猪出栏约 100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于 1500 吨。2000年 A集团派销售员老冯去开发 B县饲料市场。老冯来到 B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切 入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了 B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品
8、牌众多，竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下 20家，大部分饲料经销商很“牛气” 。老冯在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名 2、3 位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 27产品，而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了 3天的稻子老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到
9、 1年的时间，老冯开发了 15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为 B县猪浓乳料的第一品牌。A 集团在 B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量， 没有经销商的增长，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 27就没有销量的
10、增长。然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、 “狼性”和很强的判断能力与沟通能 力，这些正是学农的营销人员的缺陷。成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家、鱼料厂家、鸭料厂家
11、、猪浓乳料厂家、预混料、添加剂。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。第二步：知己知彼，做到心中有数。很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 27他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。区域销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？1.知己。区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、
12、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。2.知彼。直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。与养殖户交流，区域销售员要走村串户，直接深入农精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 27户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与
13、饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样今天这个县，明天那个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额
14、目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商的数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计划，促销计划，墙体与车身广告，经销商标准店的建设等内容。第四步：找准目标对象，做到有的放矢。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 27销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。关于做房地产业务的实习报告张霸武汉生物工程学院管理工程系市场营销专业0808050143 1班 43号实习时间：2010 年 10月 25日-2010 年 12月 17日实习地点：广西南房房地产交易集团有限公司实习目的：此次的实习，为了后期能够更好的过度，从学生的角色转变为职场人士的角色，为踏入社会做良好的铺垫，把学校学的理论知识和实践有力的结合，一方面，实践可为以后工作打基础。另一方面，可以学到一些在学校里学不到的东西和积累社会经验。从实践中学习，从学习中实践。总而言之实践得真知！社会实践是辛苦的，但是却留给我很大一笔财富，这不仅培养了我独立思考、独立工作和独立解决问题的能力。让我懂得不要简单地把暑期实习作为挣钱或者是积累社会经验的手段，更重要的是借机培养自己的创业，社会实践能力，交际能
