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1、陵园经营方略- 1 -陵园行业营销推广的策略建议陵园经营方略有限公司是国内第一家专业从事陵园行业管理咨询、员工训练、总裁培训的公司，是由国内知名的管理咨询专家武昊先生于 2010 年创建于西安。我们专注于陵园行业的事业发展,我们的团队是一支年轻、上进、富有热情具备专业知识和专业素质的队伍，多年来取得业内一致好评,深受客户青睐与信任。根据国内陵园业的发展实况，武昊老师开发了陵园管理营销类系列课程。陵园行业面临的挑战利润逐年下降随着世界经济一体化进程的加速，无论是传统产业，还是高科技产业，产品的利润无一例外的都在下降，生意越来越难做是所有人的共识，一夜暴富的行业和项目已不复存在。无论哪个行业只要利
2、润空间稍大，就必然会导致大量资本短时间内迅速进入，利润空间逐渐缩小，整个经济已进入微利时代。陵园行业亦是如此，仅仅是在三年前，陵园行业还排在十大暴利行业。看今天，为了生存各陵园在建设成本、广告促销成本、配套服务成本、员工工资的成本大幅上升的情况下，为了市场营销，利润却一直在下降。在此背景下，粗放式经营只能死路一条。陵园要实行规模化经营，在细节上做文章，没有破产的行业，只有破产的企业。陵园精细化管理的时代已经来临。市场竞争激烈昨天的陵园市场是垄断是暴利，今天的陵园市场是逐步放开，陵园经营方略- 2 -是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争，你建佛像，我树菩萨，你公园式园区，我园林式规划；再是价格
3、的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一碑型大降价；最后是服务的竞争，你送刻字照片，我上门接送。在竞争的舞台上，你方唱罢我登场，内功不硬的、市场定位不准的、经营策略失误的、势单力薄经不起风雨的纷纷落马掉队。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个陵园都要培养自己的核心竞争力。行业管理的挑战行业管理只能服从，不能挑战。道理很简单，行业管理部门代表国家，依据相关的法律政策实施对陵园市场的管理，行业管理是陵园市场健康有序发展的保障，这里的“挑战”是指有的陵园在严格的行业管理中所表现出的“不适应症” 。有的陵园打擦边球打习惯了，一旦进行正规的比赛，球反而不会打了；
4、有的陵园走旁门左道，甚至歪门斜道走多了不愿意走正道；有的陵园为了市场营销售、为了快速建设、为了降低成本增加利润或多或少的都有些不符合行业管理规定的做法，有的搞园中园，整亩出售或出租，非法集资或借贷，到处开花；如此等等，不一而足。监管越来越来严厉，市场越来越规范，老办法不让用，新办法不会用， “老革命”遇到了新问题，十分困惑。陵园经营方略- 3 -陵园经营的六大误区凡是能够进入陵园行业的老板，都不是等闲平庸的人物。这从三个方面表现出来：首先，他们有资本。这说明他们在市场经济的背景下，通过自身的打拼，赚取了“第一桶金” ，完成里资本的原始积累；其次，他们有眼光，陵园行业从民政部门一家垄断，到有所放
5、开，允许民资进入。随着人们生活水平的提高，人们思想观念的改变，理财意识的增强，备用市场有待开发。由此可见，我国陵园市场尚有较大发展潜力。第三，他们有背景。这一市场虽然已经逐步放开，但也不是谁都能进入的，行管部门在数量上有所控制，条件上有所限制，没有一定背景和关系，没有一定级别的人物的支持，是很难进入的。然而就是这样一群有资本、有眼光、有背景的老板们，却在发展中遇到了诸多瓶颈，原来看似简单的事情一下子变得复杂了。协调关系难、内部管理难、市场营销难原本好赚的钱，一下子难赚起来。归纳起来，这些陵园在经营管理中的误区有以下六类：一、看到行业前景，看到利润巨大，没有作充分准备，慌忙介入，可谓先天不足。2
6、、头痛治头，脚痛医脚，没有长远规划，可谓后天失调。3、注重眼前利益，忽视长远利益，急功近利，大打价格战，可谓饮鸩止渴四、重视硬件投资，忽视软件投入。有钱建设，无钱“学习” 。可谓投资失衡。陵园经营方略- 4 -五、照搬照套，一味模仿，不得要领，失去自我。可谓邯郸学步。六、无人可用，用人不当。可谓自毁前程。许多陵园陷入这样或那样的误区，其原因有客观上的也有主观上的。从客观讲，原本的那个供不应求、等客上门式的“坐销”方式，已经不复存在，那时候客户没有几个陵园可供选择，必须接受你的园区风格，必须忍受你的无理价格，一切自己说了算的年代已经一去不复返了，随之而来的是园区园林化，客服精细化，管理科学化，竞
7、争白热化。有些陵园从各个方面都准备不足。从主观上讲，大部分陵园经营者对市场营销和企业管理的知识知学的不多，更谈不上系统的学习研究。仅凭以往的经验进行管理，难免不犯错误，有的错误甚至犯得太“小儿科” 。陵园经营的三点建议我国陵园市场还在发展，陵园市场的消费者将更加理性，陵园间的竞争还在持续，面对陵园市场正在进入“成熟期”的形势，作为陵园的管理人员应该思考的是：捷径没有，但是可以不走弯路！要想快速的崛起，您就必须：一、要站在巨人的肩膀上，最好的办法就是聘请管理顾问和业内专家，或者是通过合作经营的方式引进管理团队，快速提升自己的管理水平。现在不仅是“大鱼吃小鱼”的时代，更是“快鱼吃慢鱼”的时代，摸着
8、石头过河肯定要落后，一停二陵园经营方略- 5 -看三通过肯定被淘汰。二、要站在竞争的制高点上，当别人卖药的时候，你出售的是健康，当别人卖床时，你出售的是睡眠，你便站到了市场的制高点上，当使别人提供的是墓地，是墓碑，您提供的是环境、风水、服务时，你便站在了陵园市场的制高点上；三、要站在市场的领跑线上。要想站在领跑线上，就必须从传统的经营模式中跳出来，开风气之先，吊起消费者的胃口，让同行不得不跟在你后面跑。 “不管一大步、还是一小步、要始终引领陵园行业新脚步” 。陵园生存的超级策略苦练基本功：“作坊式”的思维， “家族化”管理是目前不少民营小陵园的生存现状，他们缺少特色，更无核心竞争力，他们往往只
9、把审批、征地、建设作为开办陵园的必要条件，而没有把软件作为必要的投入，可以说他们在降生之日就先天不足。这些陵园最少要补上三堂课。一是思想观念的更新课，要把聘请专业管理人员作为投资的一个部分，要树立品牌意识，要正确的处理社会责任与经济利益的关系；二是公司化的改造课，要形成共同的价值观，要健全规章制度，要构建完善的培训体系、控制之体系和营销体系；三是员工素质的培训课，培训不仅是锦上添花的事，更是雪中送炭的事，不仅是当前的事，更是长远的事。那些没把学习、培训、咨询列为陵园经营方略- 6 -议事日程的陵园怎么能可持续发展？而作为品牌陵园，要把危机变为机遇，一方面搞好形势教育，增加员工的忧患意识，对症下
10、药，弥补自己的“短缺元素” ，一方面寻找“休克鱼” ，实现低成本扩张。练好内功，任尔东西南北风，练好内功才是上策。陵园运营层面的策略建议关于市场营销问题大多数的陵园都在为销售发愁，于是销售工作成为陵园的头等大事。抓销售没错，在销售工作中，我们在习惯顺向思维的同时，不仿逆向思维一下，客户为什么不选择我们？1、咨询员、接待员不够专业。消费者对购买墓地和其它物品的重视程度是绝对不一样的。买墓要再三权衡、比较，多次咨询选择、要满足他的多项要求。比如靠家近，因此，凡是打电话进行咨询的，应该十有八九能成为你的客户。但实际中比例数要小的多，究其原因。和咨询员、接待员的态度水平有很大的关系。如果咨询员、接待员
11、态度和蔼、耐心、解释到位，并能从三言两语的简单交谈中，迅速发现客户的关注点，并用最富感染力、针对性的介绍，肯定会能搞定。反之，如果咨询员态度冷淡、爱搭不理，回答问题不准确、不肯定、不专业，抓不住要点，客户肯定会流失。这样的销售接待员在陵园行业中遍地皆是。2、没有动员员工树立全员营销意识。从员工做起，从员工身边的亲戚朋友做起；从管理人员做起，陵园经营方略- 7 -从管理人员的亲戚朋友做起；从老板做起，从老板的亲戚朋友做起。只有全体员工树立起全员营销的意思，明了了全员营销的重要意义，销售工作变得不是那么困难。3、老板对营销工作的重视度不够。许多陵园的领导自己走不出去，封闭在狭小的圈子里，没有专门的
12、营销部门，只能眼睁睁的看着别人你死我活的争夺市场。或者干脆就不清楚人家是怎么销售的。也正是走不出去，因此信息不畅， 不知道哪儿有客户，也不知道人们需求上的特殊性，对市场缺乏敏感，路子越走越窄，办法越来越少，这应该是销售做不好的重要方面。建议：1、强化提升初期客户咨询、接待工作的品质，建立标准化接待程序，组建专业的咨询团队，专人专岗，实行绩效考核机制，把好客户咨询的第一关；2、强化员工的市场营销意识，倡导“全民皆兵”的内部营销模式，员工效益工资与销售指标相结合，多劳多得、不劳不得；3、明确陵园领导层的职责分工，确定年度营销计划和销售目标，领导挂帅、团队协作；不断加强专项销售工作的策划、执行和督导
13、，以市场为导向，以服务为根本，有计划有节奏地开展销售推广的各项工作；关于口碑营销问题陵园经营方略- 8 -什么是口碑？口碑可理解为“口头传播” ，即一种口头形式上的、人对人的传播，也就是我们通常所说的“口口相传” 。那么，又什么是口碑营销呢？就是由陵园及潜在客户以外的第三方（尤其老客户）通过明示或暗示的方式，传递品牌及服务信息，从而使潜在的客户获得其所需要的相关信息，进而影响潜在客户消费行为的双向式、互动化的营销传播策略。陵园的口碑也成为除价格以外的最重要的参考因素，而口碑的传播往往通过周围已购墓群体来完成。由此看来，我们还须在老客户身上投入更多的精力，这相当于为企业培养出色的兼职推销员，并且
14、还不需要给发工资。不过要有个前提，即在口碑形成的情况下才会帮助企业宣传。对于不同行业产品都有不同的口碑点，这个口碑点往往是对消费者而言的最大利益点，这样的利益点才容易引起口碑传播，并且是正面传播。就陵园而言，找到最佳的“口碑点”极为重要，这是陵园“制造”口碑并让口碑“流行”起来的前提。我们知道，并不是每一个客户都会对园区满意，更不用说忠诚，这就决定了口碑具有双重性，即天使的一面与魔鬼的一面。所谓天使的一面就是“亮点” ，对陵园有利，而魔鬼的一面则是“污点” ，对陵园则无利。因此，陵园必须在口碑管理方面下功夫，尽量避免不良口碑的形成，并降低负面传播的影响力。建议：1、运用客户交流会、客户答谢会、
15、客户联谊会等多种形式，加强客陵园经营方略- 9 -户信息的调研与反馈，了解客户及潜在客户的心声，满足他们的需求并化解他们的不满与抱怨。2、建立完善“客户服务机制” ，及时、妥当的处理经营过程中的任何客户的不满，最大限度将客户负面影响降到最低，坚决杜绝不良口碑的传播和蔓延；3、对陵园的“产品线”进行科学梳理和规划，同时对陵园的硬件优势和服务优势进行提炼和整理，特别是关于企业正面的传播案例和典型事件，有计划地塑造“口碑点” ，然后通过各种媒介对社会公众进行推广和传播，制造更大范围的口碑传播效应；关于网络营销问题在这个网络时代，上网与不上网已经不仅仅是一种行为，而成为了一种态度！网络成为我们与外界沟
16、通了解的必要渠道，起初网络给人们的印象就是虚幻的，可是经历了一段时间我们不得不承认，我们之前的观点是错误的。比如现在深受人们喜爱的购物网站淘宝网、拍拍网等等，其实这都是我们转变的开始。所以说网络营销也越来越受到广大有先进营销意识的企业的青睐，网络营销比传统营销模式的操作空间更大、成本更低廉、手段更丰富、效果更易于统计。目前，在一些大中城市已经出现了专业的陵园销售网站，而且运营的相当活跃。陵园网和传统的销售点区别在于，陵园网开展销售，不需要陵园浪费太多的时间和精力，客户前期咨询、成交、服陵园经营方略- 10 -务都由专门的人员负责，客服人员不仅可以根据客户的要求去帮助推荐合适的陵园，而且在客户购墓的过程中会全程跟踪，遇到什么难题都会竭尽全力去帮助解决。相反，客户通过销售点购买则享受不到如此专业和优良的服务。去陵园总部选位，因为陵园大多在郊区，过去选位一方面是交通不方便，另一方面陵园的接待人员有时比较忙，偶尔会怠慢客户。客户通过陵园销售网可以更直观地了解各陵园之间的优劣势和服务特色，通
