《转变经营理念,巧做卷烟销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《转变经营理念,巧做卷烟销售（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、转变经营理念，巧做卷烟销售初夏的晚上，凉风习习，很是惬意。饭后我独自沿着小区的林荫小道走，街边上一个装修极有特色的小商店吸引了我，尽管我不想买，但好奇的我还是决心走进去看一看；*经理，你好！今天怎么有空出来转转你好！我路过这里，见你的店很有特色，想进来看看！”“欢 迎 欢迎，您能走进我的烟店，我打心底里高兴！好久没有看到你了”我有些纳闷：以前客户经理拜访时，虽然这老板配合程度也好，但怨言也大，而且我都说路过，又不买东西他还挺高兴的？”“虽 然你 现 在不为我 们服务了，但友情还在，我们都挺想你的，您休息能到我店里看看，那么，想买烟的人也会毫不犹豫地进来，您说对吧！能让不买烟的您走进我的烟店，说
2、明我的烟店肯定有吸引大家的地方，所以，我很高兴！。”老板的回答让我很感意外，这也是我以前从来不曾听到过的新鲜事，仔细想想，老板的话确实有一定的道理。“既然您是这个行业 里的人，我不妨给您聊聊这几年开烟店的一些体会。目前，在这条街上总共有五个烟店，各个烟店的面积都差不多，可是，他们今年的卷烟销售都不及我家的销量，您知道这是为什么吗？”我摇摇头：“这是为什么？ ”“其 实 ，这 就是经营 技巧的问题，讲白了，谁的经营手段更先进、更科学，谁就抢占了商机，我在这个地方开了 10 年的烟店，生意以前一般，这几年，你们烟草公司开展零售终端建设，通过培训后，我的观念发生了极大的转变，我有了比较科学的营销手段
3、，”“香烟是一种易耗的特殊商品，在零售户这里的利润平均起来也就是 11%以上，我始终抓住香烟易耗的特点，在努力争取新顾客的同时，想方设法留住老顾客。我曾做一个比较精确的统计，香烟的销售有 80%是通过老顾客来实现的，比较固定到我烟店里来买烟的顾客有 200 多人，说简单点就是现代终端建的好。小小进销存，卖烟好帮手加入终端后，我安装了进销存系统，店里就来了个好帮手，不光不耽误时间，还节省了时间。以前由于我店里经营卷烟品种规格比较多，每次订烟我都要提前把所有的烟数一遍，要是忘了盘点，订货的时候不是忘了这个就是漏了那个，要不就是库存安排不合理，有些烟卖的慢的烟就形成了库存积压。但是现在烟草公司帮我安
4、装了“ 盟盟” 进销存系统，这些问题都帮我解决了，还摆脱每日繁琐的盘点和算账。现在，我动员全家人一起学习使用进销存，还把“盟盟” 进销存系统简易操作指南打印出来贴在电脑上边上以便强化记忆。如今，只要有顾客买烟，家里无论老少，都会点击系统的“门店销售”也不用担心出错了。而且在卖烟的过程中，只要拿扫码枪轻轻一扫，显示屏上就会出现烟的品名、价格等信息，这足以向顾客证明我销售的烟是正规渠道配送的真烟，进销存系统提高了我家店的信誉度，顾客更信赖我了。卷烟只有摆的好，才能卖得好。以前，我总是认为卷烟放在柜台里，是一包挨着一包摆还是几包放在一起摆，是整齐摆放还是随意摆放，这些都没啥大不了，干嘛还花时间整理呢
5、，又不是做展览；干嘛要按照客户经理指导的摆放，而且我店里的卷烟怎么摆完全是自己的事儿，客户经理是“ 没事找事，瞎折腾 ”。但是参加了现代终端建设，我才发现卖烟的学问还真不少，卷烟只有摆的好，才能卖得好。开店就是为了挣钱。香烟随便摆放，可能有 1个人来买；好好摆放一下，摆出造型，可能就会有 10 个顾客来买。就和穿西装一样，皱巴巴的也能穿，但你这样穿去谈生意，人家会觉得你老土。平平整整穿出去，会让人觉得你精气神都很棒。如今我算是明白了，卷烟生动化陈列绝不是可有可无的“ 小事” ，它不 仅直接影响店面形象，影响 顾客对店铺的直观印象，更对卷烟销量和整体效益有着不可忽视的重要作用。因此，我高度重视卷
6、烟的陈列，通过生动、科学、美观的陈列吸引更多的顾客。品牌培育做得好，货源充足赚钱多。卷烟家家都能卖，但要能卖得好、走得俏却并非人人都能达到。好多零售户都抱怨畅销的烟给的少，给的足的烟又卖不动。通过多年的卷烟经营，我也摸索出一些经验，对于重点培育品牌要本着量少勤进的原则，防止滞销，这类品牌销售，可以先在熟悉的顾客群里试销，等消费者认可了，再普遍开花，给培育品牌一个市场的磨合时间，切不可降价销售、强行推销。首先，要抓住重点骨干品牌的培育最佳时机。比如说现在烟草行业正积极降焦减害，同时人们的健康意识也在不断增强，这个时候我就可以及早地引进一些低焦油含量的卷烟，配合烟草公司搞好宣传，增加这类品牌的卷烟
7、销售数量。对于新规格的卷烟，要尽快引进培育。早培育，就能早获利，早培育出一批新的消费群体，有了稳定的客源，就能提高经营效益，而且培育品牌能卖动了，紧俏烟也不觉得少了，而且卷烟经营获利也提升了。只要促销做得好，不愁卷烟卖不动每个零售户店里都有好卖的烟，也有难买的烟，如果卖的慢的烟自己不想办法，那就会形成滞销库存，不光占用资金，而且时间放久了烟还会变干，无法销售。对此我的经验是：只有卖不动的价格，没有卖不动的商品。通过客户经理给我写了卷烟经营指导书，帮我想办法、出主意，我发现只要宣传促销搞得好，就不愁卷烟卖不动。比如，在客户经理的指导下，我主动开辟了宣传促销区，拿出了店里的一些小商品专门针对卖的慢
8、的烟搞宣传促销，而且烟草公司还为我制作了消费者品吸台，通过把一些滞销烟当品吸烟发放，不光吸引了消费者、消化的库存，而且还帮我带动了其他卷烟的销售。俗话说，只要我们肯动脑，办法总比问题多。对于烟民来说，烟胜过一切，买烟还能得奖品，他们会欣喜若狂，甚至第一时间相互转告，拉动自己商品的买卖，势必就为自己赢得了利润。当然在制定这一措施之前，要大致考虑一下自己店内商品的平均利润问题，最好要在奖励之后，自己有赚头，有收获。否则凭想象，要么就起不来了刺激作用，要么就是自己赚不了钱。抓住消费者，留住老顾客相信每个做销售的人都知道，要做好生意，招揽新客源是很重要的，可是，还有一种群体更重要，那就是老顾客。我们要
9、做的事情是，让每个顾客都能成为老顾客，让每个老顾客都能成为经常光顾的回头客。加入现代零售终端建设，客户经理就教我利用“ 盟盟” 进销存系统建立了固定消 费者档案，并对老顾客进行了信息收集。包括：顾客的姓名、电话、烟龄、常吸卷烟等等，同时为了真正的让消费者变成我的老顾客，我还对客户的其他信息一并进行了收集，比如：记得顾客的购买习惯，做到顾客一进门，就能拿出经常购买的商品；满足顾客一些特殊需求，对喜欢尝试新产品的，来了新产品就给他打个电话介绍等等； 我认为多和顾客沟通，多收集消费者的消费习惯和需求信息，就能留住老顾客，让生意越做越红火。一份小礼品，留住大市场俗话说的好， “人无我有，人有我 优”
10、，这 句形容差异化经营的话每个人都听过，客户经理帮我建立了固定消费者档案，可有些老顾客还是抓不住，如何让自己的经营更有特色，更能吸引消费者的目光，为此客户经理又教我利用“盟盟” 系统开展固定消费者积分管理，为我制作了消费者积分标示牌，设置积分兑奖区，制作了消费者学习园地，通过一系列的小活动，使得到我店里买东西的顾客一进门就产生了好奇感，主动跟我询问积分规则，让我店里一下热闹了起来，好多不常来的顾客现在都变成了我的老顾客。为了把消费者积分活动搞好，我还拿出了店里经营的小商品作为积分兑换的礼品，包括：酒、饮料、洗发水、小百货等等。只要在我的店里建立固定消费者，达到一定的积分就能定期领到小礼品，通过摸索我个人认为以零售额的 1%作为回馈顾客比较合理。听他说话，很难想像对面坐着的只是一个小小烟店里的老板，更像市场营销的高手。气氛变的温柔、恬静，耳语间谈笑风声，逐渐消失在哪一个芬芳的从未来过的夏日， 一如记忆中还未散去的.好美啊！初夏的夜晚。 （中宁分公司 范兴芳）
