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1、长松咨询民营企业系统建设高峰论坛让您感受系统操盘企业的喜悦主讲：孙博伍招商系统建设专家、长松咨询董事用系统赚钱，赚系统的钱- 一切为了解放老板一、企业操盘手与企业系统是企业最大的财富企业经营主讲角度而非高度。很多老板被高度害惨了，所有的高度建立在坚实的基础之上。角度区别：1、员工的角度分钱2、老板的角度干事事情没有做好，就是钱没有分好！会分钱比会赚钱更重要。赚到钱的人都是会分钱的人。什么样的分钱方法最好？三个字：让跟着你干的人“睡不着”。员工睡不着老板就睡得好，老板睡不好员工就睡得香。一个企业的问题不是单独的问题，而是系统的问题。一个企业的学习不能碎片化学习，一定要系统化学习。一个企业的改变不
2、是碎片化的改变，而是系统化的改变。谨记：所有的企业家都应该明白一个道理：人要休息，系统是永远不会休息的。案例一 ：台湾王品食品（餐饮）上百年营业额餐饮业主要岗位：厨师 40%（年底分红）店长 40%服务员 20%对服务员的要求：日行一万步店长干着干着就想当老板，往往很多企业不敢培养人才。所以企业一定要建好分钱机制。分钱让他明白就算他出去单干，也赚不到那么多钱。分钱机制做好店长 OK，服务员OK，直接让营业额倍增。案例二：海底捞（餐饮）服务快比服务好更重要！ 小结：所有的执行是来源于利益的清晰。 企业老板只有两件事：造梦及分钱。老板在企业只关注两个数据：1、财务数据：反映营销问题2、绩效数据：反
3、映管理问题（管理基数低于 85 分，出问题了）二、民营企业老板的痛苦与思考？1、老板担心的正是员工所快乐的。2、员工在意的正是老板必须重视的。3、问题就是答案。老板对员工最大的鼓励：离场管理。如何实现离场管理？1、培养好操盘手 2、建立系统分钱的标准？薪酬系统做事情的标准？绩效考核绩效考核三句话概括：1、要什么就让他做什么？2、做什么就考核什么？3、考核什么就得到什么？考核结果三个点：1、惩罚：失职2、宽容：缺点3、奖励：贡献绩效考核的好处：绩效考核的目的是找机会多给员工钱（没有任何一个老板是为了扣钱而作绩效考核的）；考核是测试真金白银即是员工能力的机制；考核是公司管理的晴雨表。工作分析工作分
4、析可以避免老板与员工之间的口水战。我的满意度来自于我的要求和我的标准。工作来源主要有三个来源：1、本职工作2、上级安排3、客户要求工作分析表制作过程：老员工进行日常工作内容录入，干部整合，老板敲定。有人多做两件事，必然有人少做自己该做的两件事，这种情况下，找到那个少做的，手起刀落，送他上路。如果有人多做，却没有人少做，那就是多做事的人做了不该做的事情。所以，工作分析表就是对他做什么事情进行考核的依据。工作分析解决两个问题：1、谁来干？2、干什么？薪酬设计分多少钱出去，决定你整合人才的质量。要分钱，得学会算账。营销再好，没有技术服务，等于营销不好；分钱就是一种平衡的艺术，让各个部门都满意。很多企
5、业里面，老板都是对干事的人要求很高，所以，很多企业容易活活的把人才逼走。薪酬原理：（1）把人分层级进阶薪酬法。（有人的地方就有层级之分。所以，企业也要把员工分级。例如：阿里巴巴把员工分成几个区域：黑色区域坐硬板凳+普通餐；黄色区域坐硬板凳+普通餐+饭后果+经理培训；红色区域坐软座+两菜一汤+ 饭后果+ 总监培训。由此，员工被激活。）关键：把员工分成五级，无论是营销人员，还是技术人员，甚至清洁工。把他们分成一级员工、二级员工、三级员工用荣誉去激励员工。有级别才能激励员工拼命往上爬。小结：人为地制造不公平，想要公平，那就强大自己。经营企业就是经营人，经营人就是经营人的欲望。（2）科学而不公平。（3
6、）同岗不同薪。（薪酬设计要做岗位价值评估。）（4）让关键岗位关键人才赚到钱。（5）激励性。（6）算的明白总经理分钱？分钱前先谈指标利润与管理成熟度股份如何谈？有分红才能谈股份。谈股份的唯一目的是“让员工睡不着”。股份要兑现，必然要业绩增长。员工与老板角度不同：员工角度： 老板角度：希望不同 愿景组织架构图（带给员工希望）分工不同 工作分析 分钱不同 薪酬（谈分钱，要把岗位分好。岗位如何分？1、上山型（上山型的看数字）40%固定+60%绩效+分红（资格）+ 股份（资格）例如：营销人员，营销人员如果关注底薪，建议不任用。普通员工只要钱不要命（公司的）；经理以上的要钱也要命。经理以上是固定+绩效+分
7、红；副总以上是固定+绩效+ 分红+股份 2、平路型（看结果）60%固定+40%绩效+分红（属于达标后的分红）；主要收入靠自己的胜任力。例如：前台=几级工资制，分工分标准分级别才能真正分钱 3、下山型（看成果）技术研发。80%固定+20%绩效。平路型的人一般属于成本部门，一般不谈股份和分红。不能进行绩效考核的，如电工。上山型工资分配案例：（营销总监）1.5W=6K（40%）=5K（底薪）+1K( 保密奖励)+按业绩达成阶段分配奖金比例招聘每个公司必须做简历标杆。招聘什么样的员工是谁说了算？不是老板不是干部，是公司里这方面优秀的员工说了算，即岗位标杆说了算。招聘员工是先找到匹配的，再考虑是否优秀。
8、员工不管要多少钱，你都要答应他；但是也要问他敢不敢答应你的要求，同时进行考核。员工拿多少钱不重要，关键是他能不能做事。招聘人员关键：文化的统一，达到心灵契约。例如：长松文化：1、相信的力量；2、PK 的精神；3、实干家；4、服务生。“选将网”测试文化匹配度，岗位匹配度，价值匹配度，不匹配，再优秀也不能用。企业要招三种员工：1、好吃的（追求健康、营养、有品味）；2、好赌的（人生就是一场赌博）；3、好色的（追求人间一切美好的东西）。 用人，看着差不多的就好了；没有刚刚好的，有刚刚好的也是别人的。用人看着差不多，就大胆用。当一个企业有考核制度，在用人上面，差不多就是刚刚好。马云：1、看:先看公司，少
9、说话2、信：信不信这家公司的人，使命，价值观3、思考：留下了就仔细想想自己可以为公司的理想和使命做什么4、行动：付诸实践，这是最重要的5、分享当来一个新员工，先要确定位子。员工离职主要因为没有位置，所以一个企业想要留住人才，必须要提供位置，人才都需要上升的空间，所以组织架构图一定要做 3-5 年的规划。组织机构图设计的越清楚，未来执行起来就越简单。所以，做战略的时候一定要复杂，不能偷工减料。整复杂的目的就是为了简单，所有简单的背后都是复杂。eg：苹果手机。想要操作简单，是因为曾经复杂。所以老板，其实就是画图的。组织架构图就是企业经营的路线图。组织架构图怎么画？乘以 100 倍，员工都是跟着希望
10、走，假设你现在 1000W，你想 3-5 年后做到 10 个亿，你怎么把这个目标变成员工的希望。思想不能统一，一定要同一目标。站在老板角度看西游记老板：观音； 干部：唐僧； 员工：孙悟沙白观音对孙悟沙白曰：我要委以你重任西天取经。孙悟沙白：我有什么好处？观音：我保你成仙，让你转正成公务员。第二个，给你一个佛号。小结：从今往后，再也不跟员工谈忠诚度，没有人会忠于别人的梦想，只会忠于自己的梦想，每个员工都是在完成自己的梦想的同时，顺便完成老板的梦想。老板：做决策干部：做榜样员工：做事情（老板做完决策干部才能执行，员工才能完事。）一个企业里面老板把人照顾好，人就能把事做好。所以组织系统解决的是人的问
11、题。这个人身边有否?有，那就激活；没有，那就吸引。吸引人才需要十二大步骤：1、公司介绍2、公司发展史3、公司现在及未来的项目4、公司未来的愿景与文化5、引进的职务及工作分析6、人员 swot 分析7、职业生涯规划8、薪酬现状及未来9、绩效考核指标10、股权说明及薪酬说明11、合作目的12、工作安排决策力=执行力= 领导力所有的人，成功与失败，关键在于：决策力。没有决策力没有系统的三个口头禅：1、开个会商量一个；2、等我回去处理；3、让我研究一下。老板如何决策三个黄金法则：利润；成本；可行性行业区分：（1）服务业特点：建立标准，复制扩张。（2）代理业特点：增值服务，边际效益。（3）快消品特点：营
12、销速度快，产品创新快，资金回笼快，一个字“快”。利用“饥饿营销法”！（4）工业品特点：做到细分行业第一名。（做生产型企业是很有希望做强做大的。）招商目的？1、寻找到合作伙伴； 2、找到钱如何招商？1、系统；2、产品。产业事业部的利润核算：利润=销售额分子公司部分约定本约定服务成本分摊费用本事部人员工资生产成本管理成本销售费用税金风险提留金企业产品定位：大熊：入门产品，吸引客户，培养客户消费习惯。例如：消费康师傅矿泉水消费康师傅的方便面金牛：为企业拳头产品，利润和现金流都比较好。瘦狗：为企业未来主要产品，现有规模不大。花猫：为满意度较高的附加产品。“赠品”例如：周大福钻戒赠品豪华手表。企业系统五
13、要素：1、战略要高2、财务要清3、行政要快4、产品要精5、营销要强企业没有做大的原因：1、没有系统在背后作支撑，2、没有操盘手操盘企业老板改变企业的机制，达到精英化管理，你就能强大。建系统有两种方式：1、自己建：花钱少，相对投入时间就多。2、我们和你一起建：花钱多投入时间少。（穷人时间不值钱，富人钱不是钱，时间价值最大。）总有一句你能用上：A、企业绩效考核切勿流于形式！B、能用钱留住的人就可以不留了。C、绩效考核比我自己想象的要简单一百倍以上。D、永远不要给员工出主意，永远不要告诉员工策略。我们不要雇佣员工的躯体，而要雇佣员工的脑袋。E、总结、检讨比问题本身更重要。F、大家要达成共识：用文字去
14、记录、管理。因为文字可以传承，文字可以当证据。G、压力最大的时候进步最快，方法最多，成长最快。乔布斯的成功是把一群技师逼疯。H、成功就是差一点点失败，失败就是差一点点成功。I、没有预算，就是最大的浪费。最大的权力就是签字权。J、建立公司制度的目的是没有制度，因为已经形成文化！K、制度就是让有机会犯错的人不敢犯错，文化就是让有机会犯错的人不愿犯错。L、人生就一辈子，离开一个圈子，升级一个圈子，在进入一个圈子。放下，抛弃，升值。N、穷人都想改变别人，富人都想改变自己。M、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。O、好的机制能让坏人变好，坏的机制能让好人变坏。祝福每一位参加长松组织系统学习的企业家，在接下来的时间，都能得到最大的收获。
