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1、第 1 页阿里巴巴实践报告阿里巴巴调查报告研究思路与研究框架1.阿里巴巴的发展进程2.第一阶段Meetatalibaba（20*）2.1行业环境2.2电子商务产业链2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模2.6发展的推动因素：投资拉动2.7新的发展方向：业务多元化3.第二阶段Workatalibaba（20*）3.1行业环境3.2电子商务产业链：电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透3.3核心业务由两项扩张到四类，收益从卖方扩展到买卖双方3.4赢利模式3.5竞争策略：提供多项增值应用黏着新老
2、客户3.6发展的推动因素：新的技术与业务3.7新的发展方向：多种业务的融合与用户的合并附录：阿里巴巴主要业务注释研究思路与研究框架研究框架包括内外两部分要素的分析。其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模式（即主要的收入）以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，最终对该企业的发展方向进行评判与预测。图：目标企业商业模式研究框架1阿里巴巴的发展进程基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术
3、出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（B2B）电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务（B2C/C2C）“淘宝网”（20*）、第三方支付工具“支付宝”（20*）以及面第 2 页向企业软件应用的“阿里软件”（20*），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎”（20*），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个发展阶段，第一阶段为20*年至20*年期间，
4、该阶段的发展目标是Meetatalibaba，即使有交易与贸易需求的人在阿里巴巴相遇。阿里巴巴通过打造行业领先的免费电子商务平台（B2B/B2C/C2C），实现了大量汇聚人气的目的，注册用户规模与网上商机量得以快速扩张；第二阶段为20*年至今，该阶段的发展目标是Workatalibaba，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联。阿里巴巴陆续开发出多项基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的管理、财务、商务、物流等各个环节，有意贯穿中小企业的整个经营流程。目前，阿里巴巴现在正向第三个战略发展目标Liveatalibaba转型。20*-20*多个电子商务平台+多种辅助工具第一战略发展阶
5、段Meetatalibaba第二战略发展阶段Workatalibaba图：阿里巴巴集团的战略及业务拓展图2第一阶段Meetatalibaba（20*）2.1行业环境（1）互联网企业经营理念走向务实，行业涌现更多增值业务与赢利点。20*年互联网泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入的依赖，开发出更多增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。互联网领域因而出现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户网站带来收入；电子商务等企业应用也进入高速发展期。第 3 页（2）电子商务领域开始出现领头企业。电子商务在互联网业发达的美国先为兴起，美国
6、企业AMAZON、EBAY先后成为B2C电子商务和C2C电子商务的创新范例，并初步建立起行业领头地位；但在面向企业间电子商务B2B领域，则国内外的参与企业不多，在阿里巴巴起步与发展的初期，除了国外初具名气Ariba、Vertical、CommerceOne、i2等，国内对应领域并没有更多的大型企业及新创企业参与。（3）风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。虽然互联网泡沫使风险投资企业在互联网领域的投资更为谨慎，但在AMAZON、EBAY的成功示范效应下，电子商务成为风险投资商关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业阿里巴巴，其经营理念更获得了部分风险投资商的青睐。2.2电子商务产
7、业链在起步阶段B2B电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方（供应方）和消费产品与服务的买方（采购商）之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上的电子商务产业链（见下图），各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。产品与服务供应方平台/信息提供支付配送电子商务平台商支付平台商基础网络运营商物流企业消产费品方与服务采购/图：一般意义电子商务产业链2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通阿里巴巴在2
8、0*年及20*年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4第 4 页-12万不等），会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展
9、更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。商机搜索与浏览专用域名与商铺中国供应商认证网商活动与培训线下展会及刊物SuplierCRM软件贸易通(IM)商机搜索与浏览诚信通商铺诚信通认证竞价排名库存拍卖贸易通(IM)图：阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入。
10、以20*年阿里巴巴网站会员数量估计，阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司收入的90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商”收入约占2/3，来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占1/3。在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价（起价500元，上限价16000元），但由于处于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例暂时不明显。第 5 页2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模篇二：阿里巴巴调查分析报告阿里巴巴调查分析报告调查背景：通过对阿里巴巴平台中香皂、洗衣皂、洗手液、洗衣液
11、、洗洁精的前10名的销售情况，对以下要素进行罗列，找出各产品在销售中存在的共性。市场份额：香皂：精油手工香皂市场份额89.2%,功用型香皂（礼品、酒店、硫磺）7.3%，常规香皂3.5%，精油手工皂将是我们主推的方向。洗衣皂：针对婴幼儿衣物（婴儿洗衣专用、婴儿尿布专用）的功能性产品市场份额为94.2%，常规产品市场份额仅为5.8%。洗手液：免洗产品占据其中49.3%的市场份额，水洗产品占据50.7%的市场份额。免洗消毒产品将是未来的一个重要趋势。洗衣液：绝大部分是常规产品，一二线大品牌占74%,小品牌占26%,随着统计容量的增多，小品牌所占比重逐渐提高。洗洁精：绝大部分是常规产品，一二线品牌占比
12、73.3%，小品牌占比26.7%。产品共性：少，成交较多的大品牌线上订单多为高仿品（如蓝月亮）。一二线品牌与中小品牌的数量比例接近2:8。规格：从同一产品不同规格上看，大包装（大于20*ml）与小包装(小于600ml)销量好，600ml-1800ml的销量要明显小于其他规格的销量。从不同品牌的近似产品上看，小包装在销售额上也呈现一定的优势。单价、销售量：所有品牌进行比对，品牌影响力与经销商实力（诚信通*年）对线上成交影响较少，价格为影响线上成交的主要因素，产品价格与销量呈线性关联，价格越低，销量越大。同一单品同样呈现类似的规律。经营属性：一二线全国知名品牌都是经销商经营，中小企业都是自营。自营
13、在价格上可以占据一定的优势。顾客评价：在销量名列前茅的产品中，基第 6 页本无质量问题，客户评价分歧更多集中在物流，从数据上看，评价字眼中出现物流好、物流快频率较高的产品，销量要明显大于有物流抱怨的产品。阿里巴巴产品建议：1、精油手工香皂。2、针对婴幼儿衣物（婴儿洗衣专用、婴儿尿布专用）的功能性洗衣皂、液体皂。3、免洗消毒洗手液所有其他常规产品，品质与一二线品牌接近，价格略低于一二线品牌。各品类原始数据篇三：阿里巴巴报告阿里巴巴评价报告一、阿里巴巴的优势与劣势阿里巴巴的优势：1、网站拥有三套班子(英、中、日)，囊括的客户群比较广阔，且利于信息互换，增加了信息量，更利于造声势，扩大影响。2、阿里
14、巴巴的信息越来越细分化与全面，这样就更具有针对性和有效性。3、全球最大的华人论坛以商会友，为全球的商人交流创造了极大的方便，也拉近了各处商人之间的距离，也提高了网站的知名度庞大的会员数目，知名度的提升，品牌的树立使阿里巴巴的信息覆盖面越来越大，吸引了商家的到来。5.开通了“诚信通”，为网上安全交易提供了保证。阿里巴巴在搜索引擎营销方面优势尤为明显：1、他们用SEO的理念先占领了当时还不太成熟的市场，然后组织内容来填充，加上用户的贡献行为，能弥补初期在信息方面不全的劣势。第 7 页2、在引导用户进入这个平台之后，迅速的让用户找到当时想要的产品，通过其榜样的作用，让用户来为他做宣传，从而在搜索引擎
15、上建立了庞大的链接群，而链接方面全是正面的信息。这样就能用时间成本甩开竞争对手的追逐，也相应的设定一些门槛。3、在更多用户进来之后，由于信息量的猛增，就开始对信息进行分流，以各个产品系列为主体，在搜索引擎上形成一定的影响力，这点能从他们开始LIST和他们对不同产品和不同系列做一些描述能看出来最后，在用户苏醒期，就是我们说的策略后期，在SEM中，除了以SEO为主体，还是以PPC这些以付费的形式，为用户寻求更大的出路而做准备，其实这样的话，就会一直保持阿里巴巴在搜索引擎上面整体保持一种良好的态势。用户还是会选择阿里巴巴作为他们的发布点。从以上的分析能看出来，阿里的成功不仅仅是靠着机遇更大程度上是他
16、们的营销策略或说直白一点是搜索引擎营销策略。但问题是这种模式是否能复制，问的答案是不能。环境不同，时机不同。阿里巴巴的劣势：1、阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，这种分类下的供应商效果就不太好了。2、从会员数量来讲，阿里巴巴会员鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊。3、阿里巴巴因为战略转移，将大量资金投放到C2C个人交易平台淘宝网上，阿里巴巴将面临B2B老客户锐减，而新客户补充不足的尴尬境地作为上市公司，阿里巴巴的运行资金情况受股价的波动影响较大第 8 页，这也是为什么阿里巴巴紧急降价吸纳会员的主要原因，由于股价过低，造成阿里巴巴资金短缺，这种局面有可能会在下一次危机在此出现。5、总流量来看确是B2B老大，不过，从ALEXA第三方显示，其英文站却只占其总流量的6%，又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多，这就意味
