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1、第 1 页汾酒销售工作总结姓名：学号：实习名称：专业班级：实习报告20*年07月01日会计学专业认识实习任务书1.实习目的及要求通过实习将所学的基础知识进行实地观察，初步掌握会计组织工作、会计核算组织程序，为后续课程学习提供感性基础。2.实习内容及要求了解单位概况及生产组织情况；了解实习单位的财务组织机构设置、内部控制制度等。3.实习程序及时间安排实习计划安排在本学期16、17教学周。主要查阅了解山西汾酒会计核算相关资料及实地实习，并撰写实习报告。4.实习报告要求实习报告要规范、完整5.劳动纪律要求学生须严格遵守实习单位的相关制度。6.实习成绩考核办法根据实习态度、实习中的表现及实习报告的质量
2、来综合考核。一、对山西汾酒企业集团的认识1.山西汾酒企业集团概况答：汾酒是我国清香型白酒的典型代表，工艺精湛，源远流长，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称，在国内外消费者中享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。山西杏花村汾酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一，现由山西省人民政府国有资产监督管理委员会直接监管。集团公司下设22个子、分公司，员工8000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方米。核心企业汾酒厂股份有限公司为公司第 2 页最大全资子公司，1993年在上海证券交易所挂牌上市，
3、为中国白酒第一股，山西第一股。公司拥有“杏花村”、“竹叶青”驰名商标，据20*年中国500最具价值品牌排行榜公布，“杏花村”品牌价值已达47.76亿元。公司主导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。汾酒是我国清香型白酒的典型代表，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长而著称，在国内外享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。主要品种有国藏汾酒、青花瓷汾酒、中华汾酒、老白汾酒等。竹叶青酒是国家卫生部认定的唯一中国保健名酒。20*年全年完成销售收入33亿元，实现利税10.7亿元，实现利润3.8亿元。20*年11月，汾酒集团销售收入已经突破百亿元，达到100.18亿元，提前三
4、年实现了“十二五”确定的百亿目标，用优异的成绩为“党的十八大”献上了一份厚礼。2.山西汾酒的会计、财务组织工作及主要的会计政策答：汾酒集团十分重视公司的会计工作，公司依据国家会计有关法律法规制定会计政策。在财务工作上施行分级管理，首先由集团公司整体上对公司财务负责，对子公司进行分级管理，其次子公司要定期向集团总公司进行财务反映。在会计的核算流程中，实现由生产到经营的全过程的管理，重视过程中的变化情况，制定最佳经营方案。在原材料采购-商品生产-商品售出，要全程核对核查。在成本控制上使用核算控制法，有集团公司统一核算。一切工作为公司经营战略服务，因此公司财务管理是依据公司总战略制定的。会计政策(一
5、)财务报表的编制基础公司以持续经营为基础，根据实际发生的交易和事项，按照企业会计准则第 3 页基本准则和其他各项会计准则及其他相关规定进行确认和计量，在此基础上编制财务报表。(二)遵循企业会计准则的声明公司所编制的财务报表符合企业会计准则的要求，真实、完整地反映了报告期公司的财务状况、经营成果、现金流量等有关信息。(三)会计期间自公历1月1日至12月31日止为一个会计年度。(四)记账本位币采用人民币为记账本位币。(五)同一控制下和非同一控制下企业合并的会计处理方法六)合并财务报表的编制方法本公司合并财务报表的合并范围以控制为基础确定，所有子公司均纳入合并财务报表。3.山西汾酒的社会责任及社会责
6、任报告书答：汾酒集团应坚守企业发展责任，不断提升自身综合实力，努力创造更多的财富，对股东负责；加快推进有机绿色、无公害原粮基地建设，严抓食品质量，对消费者负责；以人为本，搭建提升平台共享企业发展成果，对员工负责；不断优化环境管理，扩大绿化面积对生态环境负责；以“诚信中国，理想中国”为宗旨，不断推广弘扬中国传统文化，挖掘倡导白酒文化的精髓魅力，对历史负责；以汾酒公基金会为平台，组织参与救济贫困，资助教育等慈善公益事业，对全社会负责。报告书经济责任一)合规经营依法纳税公司积极依法纳税，履行企业社会责任义务，连续多次被省市有关部门授予“依法纳税先进企业”，“重合同守信用企业”，“AAA级信用企业”审
7、计监督公司设有法务审计部，本着“严谨细致，客观公正”的审计思路，完善内部审计流程，创新审计方法，做好经营管理审计，经济责任审计，内部控制审计等工作；成立效第 4 页能监督机构，坚持“标本兼治，综合治理惩防并举”的方针，紧紧抓住“制度规范，惩治警戒，监督制篇二：汾酒营销战略。汾酒：华美转身“精准营销战略是在8元30元/瓶的中低档白酒层面上继续苦苦挣扎？还是闯出自己的一条可持续发展的道路？汾酒集团金家酒通过对消费者需求的精准研究，采取不同的精准营销策略，从而实现了中低端品牌到中高端品牌的华美转身。背景：一个中低端品牌的选择汾酒集团金家酒是汾酒集团的个性化品牌，1999年开始运作市场，20*年在山西
8、全省取得了突破，迎来了发展的鼎盛时期，以每年近万吨的销量成为汾酒集团开发品牌中的佼佼者。目前已经在山西省实现了全面覆盖，在根据地市场临汾、战略市场长治等地区居于市场份额达到白酒总销量的45%以上，是当之无愧的强势品牌。在品牌运做前期,金家酒通过“金家酒到，喜事到！”的喜文化传播策略，以及地面队伍大规模推进全线覆盖的营销策略,在市场形成了良好的销售氛围，同时辅助以常见的买赠、返点等针对渠道等促销活动使金家酒迅速崛起。但是，一直采取一种套路运作市场的办法显然是不合时宜的，从20*年开始，白酒的竞争形态发生了根本性的变化，大量的白酒竞争品牌蜂拥而入运作市场，以常规或者非常规的销售模式在白酒行业内展开
9、混战；另外，一些新的经营模式如在终端为王也开始展现出了其犀利的锋芒。同时，汾酒也出现了复苏的迹象，在河南市场以老百汾酒为代表的汾酒产品取得了决定性的突破，在河北、内蒙、北京等区域也开始有了一定的回升，这时的汾酒开始了战略调整：以“国藏汾酒”“青花瓷汾酒”来运作高端；以老白汾酒来运作中端；以“杏花村”系列来运作低端，同时大幅度的削第 5 页减原来的销量最大的玻瓶汾酒的生产计划，汾酒由于高端白酒的持续上扬以及外省的突破，销售额持续攀升，20*年达到了24个亿，预计20*年将达到30个亿。这样一来，做为汾酒厂销量最大的开发品牌，是在8元30元/瓶的中低档白酒层面上继续苦苦挣扎？还是闯出自己的一条可持
10、续发展的道路？金家酒最终将选择定格：必须顺势而动，调整自身的发展战略，踩着汾酒战略调整的步伐向中高端迈进，打造自己在80元/瓶以下的声誉产品，并研发200元400元/瓶的高端形象产品，同时以中低端产品完成对市场的完全占领。同时在销售模式上面改变以往粗放经营的模式针对不同价位的产品采取不同的销售模式以精准营销的方式来启动市场。从而真正实现全省的战略布局并在更大的范围内实现突破。现在白酒的竞争日趋激烈，我们必须以系统营销的思维来对品牌的现状、战略、区域市场布局、以及组织架构和资源配制等内部环境以及白酒外部环境诸如需求的变化、渠道的变化的分析制订精准的产品定位、价格定位、渠道策略以及传播、促销策略才
11、有可能在市场竞争中居于有利的位置。精准营销第一步：“群狼战术”占领市场针对产品价位的不同成立事业部金家酒根据山西市场的现状以及金家酒产品价位的不同，在根据地市场把金家酒的销售组织分为了四个事业部。分别是高端酒事业部两个（单瓶价格35元以上）、中端酒事业部一个（单瓶价格20至35元/瓶）、低端酒事业部一个（单瓶价格20元以下）。在空白市场，则成立五个开发部，开发部运作根据当地情况依靠一到两款主打产品来展开针对性的运作，其他的产品做为辅助。这种看似简单的调整，由于不同价位白酒的销售模式的不同，各个事业部根据自身产品可以针对的展开第 6 页营销动作，符合了精准营销的要求，极大的激发了各个事业部的运作
12、热情，并最大限度避免了窜货、倒货现象的发生，市场局面由此改变。系列产品精细化金家酒在以往很长的时间内，由于对自身营销能力的过于自信，对产品研发不是很重视，导致产品老化严重、渠道由于利润不足缺乏积极性以及假货泛滥等问题。而竞争对手一旦在产品研发上面有强大产品力的产品，金家酒产品包装落后的弊端立刻凸显。在这种情况下，金家村加快了产品更新换代的速度和新产品研发的速度。相继推出了针对玻瓶汾酒缺失留下的市场空档的“驻华使馆特供酒”以及高端产品20年、30年份酒“红宝石”、中高端泥坛、礼盒等新产品。这样以一来，金家酒各个事业部都有了自己的主打产品，并针对自身的情况采取不同的模式展开了精准运作。做为一个地方
13、强势品牌，客观上形成的“群狼战术”，不仅起到了牢牢控制根据地市场的作用，并在外拓的过程中形成了犀利的攻势。精准营销第二步：“事件营销”提升品牌当传统的高举高打在媒体上投入巨额资金进行品牌传播的做法效果越来越被稀释，当盲目的去挖掘一些所谓的“文化”却越来越对消费者形不成冲击的市场状况下，20*年底，经过系列的公关动作及金家酒的品质，金家酒被评为了“驻华使馆特供酒”。以此为契机，金家村策划实施了规模宏大的“驻华使节山西行”活动，邀请20余个国家的驻华大使或者使节参加，汾酒集团领导全程参与了活动。20*年1月9日，汾酒厂内彩旗高悬，锣鼓喧天。以汾酒厂李秋喜总经理为代表的汾酒厂的领导在酒都宾馆为20余
14、个国家的驻华大使、使节举行了隆重的欢迎仪式，驻华大使、使节在参观了汾酒文化园之后在酒都广场举行了开坛暨金家酒荣膺“驻华使馆特供酒”授牌仪式。另外，应各国大使、时节的要求还参观游览了平遥古城、尧庙第 7 页等景点。各位大使、时节在感受了山西灿烂的酒文化和地域文化后踏上回北京的归途，本次活动圆满结束。从这个活动正式开始的前期，我们就通过电视、户外等媒体集中太原、临汾、长治等区域以“热烈祝贺汾酒集团金家酒荣膺外国使馆特供酒”为传播口号进行了大范围的传播，活动之后我们还启动了新闻软文工程，各种有关这个事件的强势传播，金家酒的品质感和美誉度大大增强，品牌形象得到了很大程度的提升，为金家酒向中高端迈进奠定
15、了扎实的基础。精准营销第三步：“盘中盘策略”运作产品针对不同的事业部，金家村采取了不同的运作模式，并根据每个不同的运作模式特点，对组织进行了为期一个季度的分级别、分批的强化培训，整个销售队伍的面貌和战斗力由此也发生了根本性的改变。具体采用的销售模式如下：高端酒主要采取“消费者盘中盘”策略，建立核心客户档案并分把客户等级通过名酒品鉴会、团购以及客户联谊会等启动意见领袖来启动市场；中端酒采取“酒店盘中盘”策略，并有针对性的通过召开大型或者小型的经销商联谊会并在会议进行当中通过抽奖等形式激发渠道的热情来启动市场。低端酒主要采取直分销模式来启动市场。牢牢把控终端渠道，在中心城市划分区域划分渠道分别由不同的业务员来负责拉定单，经销商承担物流配送的职能，使网络牢牢的控制在了我们的手中并最大限度的保障了价格体系的稳定。通过以上一系列的有针对性的精准营销动作，金家酒重新焕发出了生机，除了在老根据地市场临汾、长治市场得到了进一步的巩固和加强外，收复太原战役取得了决定性的突破。另外，在其他开发市场也在稳步推进，省外的郑州、石家庄、榆林、包头等地也完成了战略布点。至此，金家酒实现了由中低端白酒品牌到中高端白酒品牌的华美转身。第 8 页篇三：汾酒集团实习报告。实习名称：战略管理课程实习学分：1实习周数：一天实习时间：20*年5月10日实习单位：山西杏花村汾酒集团实习地点：山西省汾阳市
