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1、宁波赛特通路整体设计方案一、 企业介绍宁波赛博金属制品有限公司，是一家集设计、生产、销售为一体的综合性卫浴企业。公司总资产为 1000 万美元，是一家独资外企业，成立于 2000 年。公司拥有先进的生产技术、机器设备（意大利的重力铸造机、台湾的精加工设备等） 、成熟的生产工艺和完善的质量管理体系，产品主要以中高档的水龙头为主。公司主要业务范围为中东和欧洲市场，2007 奶奶公司业绩达到 8000 万人民币，公司坐落于浙江省宁波经济技术开发区大港工业城，毗邻沪杭甬高数公路，距深水港北仑港仅一步之遥。二、 宁波赛特渠道设计宁波赛特金属有限公司是毗邻沪杭甬高速公路与北仑港仅有一步之遥，在地理与交通上
2、占有一定的优势。公司经过多年的发展，已经具有一定的经济实力。再 07 年，公司业绩就达到 8000 万人民币。宁波赛特公司多年来经营海外的卫具产品，对于产品的时尚趋势掌握比较快，长期制作海外卫具，其制作标准更加高。（一）分销渠道“长度”设计“多模式”方案根据市场的特点不同选择不同的渠道模式。长江三角市场的经济环境、消费观念、价值观的不同，选择的渠道模式也会有所不同。渠道 1：直接销售渠道：生产者专卖店消费者（时间控制：2 年）直接销售渠道主要是针对一线城市：上海、杭州、南京、苏州及本地城市宁波。这些城市消费水平比较高，对一些海外时尚元素掌握比较的快，比较注重品质上的追求。这些城市专卖店不需要太
3、多，每个城市 12 家即可。因为现在的渠道趋势发生变化，对于专卖店的单店形式受到专业市场的冲击。专卖店由公司自己控制，渠道可控性强。其战略目标是在 2 年内在长江三角一线城市占领市场的 30%，在一线城市提升品牌知名度，企业的资金回笼，再进行二期的渠道计划。渠道 2：短渠道：生产者零售商消费者（时间控制：2 年）渠道 2 主要针对的是宁波及周边城市市场，如温州、杭州等。塞特公司是宁波本地企业，零售商直接通过与本企业进货，可以减少中间环节，从而减少成本。在销售价格的处理上更具有竞争优势。零售商主要有：大卖场、建材市场、浴具市场、浴具专买店、装潢市场。渠道 2 设计为第二年后期的一个渠道设计。通过
4、前期在一线城市的渠道管理的基础之上，扩大塞特的卫具在市场上的铺货率。进一步加强渠道的管理。渠道 3：长渠道：生产者代理商消费者（时间控制：3 年）长 三 角 地 区 二 三 线 城 市 主 要 有 无 锡 、 常 州 、 镇 江 、 南 通 、 扬 州 、 泰 州 ， 浙 江 省 的湖 州 、 嘉 兴 、 绍 兴 、 舟 山 和 台 州 。 在这些城市选择较好的代理商，建立长期的合作关系。通过与优秀的代理商合作，可以降低企业的资金风险、快速的打开市场。在前两期的渠道管理前提下，为进一步扩大市场，渠道进行 2 次拓展。每个地区代理商的数量不得超过 3 家。渠道 4：长渠道：生产者批发商零售商消费
5、者（时间控制：5 年）渠道 4 主要针对的是二三线县级城市，通过长渠道，扩大市场的占有率。根渠道 4 通过长渠道的铺货方式，扩大产品在市场上铺货率。根据城市的经济情况及市场情况的不同选择不同的经销商数量。在象山、无锡、奉化等二线城市每地区根据市场情况，选择 3 个左右的批发商。零售商选择建材市场、大卖场、浴具专卖店等、装潢市场。渠道 5：长渠道：生产者批发商用户单位（时间控制：4 年）渠道 5 只要针对的终端是以单位为主体的，如酒店、房产商等，针对这种消费者以团购价进行销售。对批发商每销售 5 套浴具，赛特将返利 3%，以鼓励批发商大力销售本企业产品。（二）分销渠道“宽度”设计较宽渠道方案采用
6、较宽渠道的选择，有选择性的与中间商合作。塞特卫具其市场定位在中高档市场，所以其渠道的宽度要有选择性。通过多家中间商，扩大分销面，将产品快速打入市场。渠道 1 直销点的分销面：上海市第一中心黄埔区设立直销点，第二中心徐汇区设立直销点。杭州繁华地段主要是西湖周边，解放路附近设立直销点 1,上城区设立一个直销点。南京新城市广场及新街口设立直销点。苏州平江区及园区设立直销点。宁波在天一广场附近及万达广场附近设立塞特的直销点。赛特浴具自营专卖店的店面面积在 100 平方米，室内设计美观大方，消费者感觉舒适。所有自营专卖店都按照统一的设计格调。自营专卖店店长由企业组长以上的管理人员调任，副店长要求区域的本
7、地人。具有 2 年以上的同类产品销售管理经验。对当地的浴具市场比较的熟悉。渠道 2 的零售商一线城市零售商设计：（1）大卖场覆盖率达 70%，如上海家乐福的古北店、家乐福的南方、金桥，欧尚的长阳和中原、乐购的光新和七宝等大卖场进行销售。大卖场的设立赛特专卖柜，在 10 平方米。赛特产品设立在卫浴品牌科罗专柜旁边。 （2）建材市场覆盖率 80%。 （3）浴具专卖店市场覆盖率为 80%以上。浴具专卖店规模在 100 平方米及以上，在城市的较中心地带。专卖店设立赛特专柜在 4 平方米及以上。渠道 3 代理商选择设计：渠道 3 主要是针对二三线城市的分销渠道。所以在每个地区的总代理商不得超过 3 家，
8、特殊情况下可以相应进行增加，如：市场突然变化，导致市场需求急剧增加等。代理商之间的距离必须在 10 公里之外，以免代理商之间发生不必要的冲突。代理商的选择要求：认可本公司的企业文化，了解公司产品的独特性，差异性。代理商拥有 5 年以上的代理经验，拥有较好的中间商关系；要有一定的经济能力，代理商的资金规模必须在 50 万以上；要有在卫浴市场长期服务的思想和不断进取的精神，代理合作时间在 3 年以上。渠道 4 零售商设计：渠道 4 主要是针对二三线县级城市的分销渠道。 （1）大卖场覆盖率达 80%， （2）建材市场覆盖率 80%以上。 （3）浴具专卖店市场覆盖率为 80%以上。生产者南京专卖店宁波专卖店苏州专卖店 消费者杭州专卖店上海专卖店生产者 消费者区域代理商浴具专卖店大卖场浴具市场建材市场批发商大卖场浴具专卖店生产者浴具市场建材市场批发商用户单位
