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1、“改变”是企业管理标配2011 年,是整个市场的转折点,那年我们跟 58 同城都拿到了 6000 万美金融资。虽然现在很多家创业公司都能拿到这样的钱,但在那个时候是非常大的融资额。 拿到融资后我们开始做广告,很多人记得“姚晨骑小毛驴”的广告,非常经典,我们可能也是互联网里面少有的、在线下做广告的公司,因为在目前这个市场上“App 红利也没有、互联网红利也没有、移动红利也没有”的时候,线下的品牌营销其实是一种非常好的方法。 很快 58 就跟进了。我们是 2 月份先做的广告分类信息每年的旺季在春节,做完广告以后,流量一下子从 100万跑到 400 万。58 当时就急了,还开了一次董事会。后来我跟姚
2、劲波有复盘,他跟我说,当时这个事让他们很紧张。我就是产品经理! 我 2005 年开始创业,其实是典型的技术出身的产品经理。我一直认为自己的产品做得很好,因为赶集的用户体验是高于 58 的,我们也一直认为只要用户体验做得好一定能够打败对手。 双方开始广告战的时候,我相当于一个产品经理,姚劲波是一个销售。双方发现分类信息是需要线下扫街的,于是我们开始在北京、上海、广州、深圳招人,团队的增加也非常快,但我没管过团队,挑战非常大。而姚劲波是销售出身,他对于团队的管理明显强于我,况且在当时,两方的现金流不断补血时他就占了上风。 到 2011 年底,我们的帐上没钱了,当时很多投资人说:你的公司是在空转,你
3、的收入刚刚养活你的人,2000万广告打出去,只有 6 个月就没钱了。 当时团购已经开始兴起了,大家都觉得分类信息跟团购是非常近的一个领域。然后投资人说,浩涌你做团购我就继续给你投钱,你不做不给你投,所以我们也做了团购。 大概 6 个月以后,58 也做了,所以在资本市场好时会有很多诱惑,我们也没抗住,打起仗时眼睛红了。 到 2012 年开始刹车,那时候资本市场的融资情况已经不行了。 2011 到 2012 年大概每年有 3、4 个 VP 离职。我们从 2500 人砍到差不多 900 人,撤了上海分公司,一个月的亏损从 2000 万降到 800 万才活下来。 对手送给我们机会 竞争里有一个很重要的
4、因素,是掌握势能。势能像在海浪里划船,有势能的公司有海浪推着走,没有势能的公司只能在平静的海上。 58 的流量是我们 2 倍时,我们非常痛苦。我们的产品用户体验这么好,为什么不用赶集用 58 呢?用户给了两个答案:第一个答案是我用惯了不愿意切换,这个场景在今天非常明显。第二个反馈,让我们更无语因为身边的人都在用,所以我就用了。 这就相当于对手是个大雪球,而我是个小雪球,当我们从同一个山坡往下滚时,他沾的雪比我多,所以我们的差距就会越来越大,这就是势能。 后来,我们开始追赶 58,从 2012 年一直追到 2014年、2015 年都没有追上。最后我们找了差异化竞争,因为在分类信息里我们有 4 个
5、分类,房产、招聘、二手车和二手物品。其中蓝领招聘是效果最好的,所以四年的时间,我们只专注做蓝领招聘,让蓝领招聘超过了 58,然后整体流量也慢慢接近。这是差异化竞争的道路。 但最关键的不单单是差异化定位,58 在 2012 年时选择了上市,相当于对手暴露在我们面前,随时可以看到对方下一步要出什么招,这是给我们最大的好处。 我们当时的 SWOT 分析是对的,对手不重视我们,给了我们机会。 所以,在争的过程中,不能低头只看自己做的事,把头抬起来看一看竞争对手,给自己准备充足的子弹。让用户先知道你、习惯你,然后让身边的人都用你,这个非常重要。 短板决定公司生死 任何创始人都是一样的,每个人都是在自己所
6、在的领域里做得非常好,要么是营销出身,要么是技术出身,要么非常懂这个领域,一定是某方面特别强。 但是决定一个公司最后能成或生死的不是长板,长板非常重要,短板一样重要。 很多人说我不懂销售,能不能帮我找一个牛人;或者我不懂研发,帮我找特别牛的产品经理;我不懂市场营销,有没有牛的市场营销的人推荐给我? 但是,你会发现,你犯的所有错误,最有可能出现在你不懂的领域。 当时赶集跟 58 竞争时,我是好的产品经理,产品研发不用担心,用户体验很好,打开比对手快好几倍。 对手不就是营销好吗?帮我找个厉害的人,于是我们前后大概找了四任销售 VP,第一任、第二任、第三任都失败了。最后就自己来,不懂销售自己学,发现
7、这里有很多东西,于是我们开始成长。 销售的本质是对团队的激励、人性的把握,也包括组织文化、管理培训这些东西。当你根本不懂销售的本质时,你的眼睛是瞎的, 一个牛人就可能会在你眼前溜走了。 每个创始人不管什么背景出身,不懂市场不懂销售,都要自己去学。虽然不一定自己去做,但自己一定要懂。因为你不懂,牛的人不会认你,你也听不懂他说什么。 如果你不愿意改变自己,这个东西早晚会回来狠狠地抽你;这次不抽你,未来的一年也会抽你。 我们就曾有过这种血泪教训。在 2011 年、2012 年跟58 打仗时,其中有一家股东是谷歌,我们花 1000 多万美金把谷歌的股份买回来,当时完全低估了市场竞争的残酷性,极度竞争的双方在烧钱时,干这种傻事无疑是自寻死路。 所以,年初瓜子融 2 亿美金时,我为什么要拿经纬的钱,因为在这个寒冬我需要保险,越是在这种时候,就越要敬畏资本。 其实我有八个字自己总结的经验:“将军赶路,莫追小兔”。