七剑话养老-----七剑业务员手册修订版

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1、 1七剑说养老综述（背诵）剑法 工具、图形及配套话术 要点提示A、 使用工具：创造金色晚年 配套话术：1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做创造金色晚年 ，挺好的，我今天给您带过来了。2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，也有一些故事，你有空可以看一看。3、比如说第二页就有两个很有趣的故事,有个小孙子B、使用工具：绍兴晚报 配套话术：1、您最近有没有从绍兴晚报上看到我们公司和他们联合搞的“相遇一瞬、钟爱一生 ”活动。2、今天我把报纸带来了，活动是这样子的，不知道你有没有这样的照片。3、这次活动是配合我们一个新的养老险一起推出的，不知你有没有算过当我们 60 岁退休

2、之后需要多少钱来养老。C、 使用工具：养老调查问卷 配套话术：1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老问题。3、不知你有没有算过当我们 60 岁退休之后需要多少钱来养老。D、 使用工具：无 （社保切入）配套话术：1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！3、不知你有没有算过当我们 60 岁退

3、休之后需要多少钱来养老。E、 使用工具：无 （国家政策切入）配套话术：1、不知道你有没有听说最近国家批了一批年金保险公司，我们平安也在其中。2、现在我们的寿命越来越长，国家社保的负担越来越重，要国家单独来承担我们的养老问题已经不可能了，因此成立了很多养老年金公司，国家希望让他们分担一些负担。3、不知你有没有算过当我们 60 岁退休之后需要多少钱来养老。第 移一 花剑 接木F、 使用工具：无 （社会新闻切入）配套话术：1、不知道你最近有没有看过新闻，目前中国寿命最长的城市是哪一个？2、是北京，北京因为是首都，各种医疗设施都比较好，因此北京人的平均寿命已经达到 81 岁左右了。其实我们现在的寿命比

4、以前是长了很多了。3、不知你有没有算过当我们 60 岁退休之后需要多少钱来养老。通过六种接触话术学习，学会轻松切入养老话题六个接触话术的背诵、应用各种工具配合使用六个话术最终都指向一个入口“您知道需要多少钱来养老吗？ 2A、使用工具：创造金色晚年P3彩页正面配套话术： 1、不知道你有没有算过，如果我们 60 岁退休，活到 80 岁的话，光吃饭需要多少钱？（引导到金色晚年 ）2、要 219000，您可能没想到要这么多钱吧！3、其实想想这还只是我们衣、食、住、行、医里面的食。那么我们的衣、住、行、医呢？所以养老其实是一笔很大的开销！通过导入巨大的养老费用，学会讲养老费用，学会讲长寿，引发客户养老思

5、考(1)引出 219000。（2）只是 20 年吃饭的钱B、使用工具：创造金色晚年P9、P8配套话术：1、再说，我想你也知道，现在随着社会进步，人的寿命也越来越长了。2、目前中国人男性的平均寿命已经达到 69.8 岁，女性 73.3 岁，比 1950 年整整增加了 19.4 岁，并且每年都在递增，未来活到 90、100 也不是什么稀奇事了！日本女性的平均寿命目前已经达到 85.59 岁！3、而随着我们寿命的增长，养老费用也会越来越多，所以怎样准备自己的养老问题是我们现在迫切就要考虑的问题！（1）寿命越来越长（2）费用越来越大第 惊二 天剑 雷劈C、使用工具：彩页正面配套话术：1、养老规划现在就

6、应该考虑，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，可是我们挣钱的时间很有限；2、其实人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另外就是未来的我，未来的我靠谁？3、其实也只能靠现在的我。所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作好准备。好的养老规划 1：从现在开始做准备A、使用工具：无（询问客户是否有社保，导入计算）配套话术：1、刚才我们看到老年需要这么多费用，不知道你现在有没有开始准备，买了社保没有？2、客户：没有买（直接进入第四剑“不知道您现在想通过其他哪些途径准备自己的养老金呢？ ” ）3、客户：“已经买了。 ”

7、封闭式问题问社保 B、使用工具：创造金色晚年P12 （计算社保）配套话术：1、业务员：“恭喜您拥有了社保养老，那么，请问陈先生，您知道社保养老未来将来能领多少吗？ ”客户：“不太清楚，应该还好吧。 ”2、 “陈先生 ，根据社保局资料，这里有一个权威的社保养老测算表，有兴趣的话我给您计算一下。 ”3、 “假设有个人 ，他 25 岁时参加工作，目前月工资为 4000 元/月,假定现在已经年满 60 岁，明天就马上退休，您看，退休后每月可以领到 1312 元。举例、查表第 三三 环剑 套月C、用工具：创造金色晚年P10（明确缺口引入养老准备话题）配套话术：1.们需要社保，但刚才您也看到了，社保只相当

8、于我们退休前工资的三分之一，所以社保是基础的保，而不是包。2、相信这是远远不能满足你生活品质要求的。3、所以要使我们的晚年生活品质不会因为退休而下降，必须通过其他途径准备更加充分的养老金。不知道您现在想通过哪些途径准备自己的养老金呢？1/3 替代率缺口 3使用工具：无配套话术：不知道您现在想通过其他哪些途径准备自己的养老金呢？（马上把客户说的写下来）那么让我们来分析一下您提到的这些养老途径吧；掌握当前社会各种养老途径的特点，学会说各种途径的不保证性和缺陷A、靠子女。配套话术：1、您现在 35 岁，你和你的爱人只有小明 1 个孩子。2、因为我国的独生子女政策，25 年之后，当小明结婚后，他们将不

9、得不面对 8-4-2-1这样一个家庭结构，他一个人要供养那么多人，压力多大啊！3、所以自己准备养老，不仅有保障，而且也是在给子女减轻负担！1、重点说清楚 8-4-2-1结构，学会画图2、强调压力和负担B、靠储蓄配套话术：1、一般家庭都会用银行存款来做家庭储备，当然也包括养老的储备；2、我们一点一点把钱存起来，但是每当家庭有重大计划支出如买房、装修、旅游、子女教育时，就要用去一大笔钱，您的储蓄必然是会受影响的，又要开始存钱，那么你储蓄养老的能力就会降低，但是养老是不容有任何闪失的；3、即使到退休的时候我们存了一笔钱，可能因为我们的子女要买房，结婚或是亲戚朋友向你借钱，而使你的养老金缩水。所以，依

10、靠储蓄养老是不保险的。1、 学会熟练画图2、 强调储蓄是不保险的C、 靠投资配套话术：1、做生意，搞投资都差不多，都存在风险，一定会有起有落；2、顺境的时候有好的项目，有好的投资机会，逆境的时候可能会亏损甚至倒闭！3、投资的钱永远是有风险的，我们只要每年从投资的钱中拿出很小的一部分转入到专用的养老金帐户中，才可以为自己积累起一笔真正安全的养老金。1、学会熟练画两个图2、强调投资的钱永远有风险，必须有一个安全的养老金帐户。D、靠继续工作 使用工具： 无配套话术：1、你愿意在辛苦了大半辈子之后，还要继续工作吗？2、况且那时候我们是否有工作能力和精力都是个问题？能力、精力以上的一些养老途径都有缺陷，

11、也没有保证。而养老金必须是一笔活到老，领到老，专用的，取之不尽的稳定的养命钱！因此，我们从现在开始我们就应该考虑用更加稳妥的方式准备自己的养老金了！总结，引导到第五剑第 开四 道剑 斩蛇A、使用工具：创造金色晚年P23配套话术：1、养老重在规划。根据专家的建议，高收入者：主要依靠商业养老保险，社保和其他收益作补充；中低收入者主要依靠社会养老保险，商业养老保险作补充。2、一份好的养老金规划，应当具备以下一些特点：100能够拿得到；每月领取，领取长久；不断增值，抵御通货膨胀；兼顾防病，长寿能有特殊奖励；3、我们公司最近新推出了一只目前市场上独一无二的分红增值型养老产品，很适合你，我给你介绍一下吧（

12、我们在 XX月 XX 日在 XX 宾馆有一场养老论坛，我们请了专家来做讲座，希望你去了解一下）理想的养老金的特点第五剑参拜北斗 4第 仙六 人剑 指路一、说明流程（针对还不清楚客户资料，没有设计过建议书的客户）使用工具：平安“钟爱一生 ”养老金产品说明流程表配套话术：1、讲养老准备：我手头正好有个计划，这个计划以 30 岁的男性为例，30 岁到 49 岁每年存 9250 元，每月 780 元，20 年共计 18.5 万元。我查了一下到 60 岁时，红利累积就有 8.3 万元，近一半的费用可以直接领回来。也就是说当客户 60 岁时，他的实际投入只剩下 10 万元了。当然分红也可以继续存在平安，进

13、行复利滚存。2、讲养老领取 ：60 岁开始，就可以像领工资一样，每月从我们这里领取 900 元，每年领 10800 元。而且每三年都会增长 6%；63 岁开始每月领 954 元，每年领 11448 元；66 岁开始每月领 1008 元，每年领 12096 元，一直这样递增领下去 。到 88 岁的时候还可以一次性领取祝寿金 10 万元，并且每月继续领取养老金，一直领满 100 周岁，累积可以领取的养老金为 711280。3、讲养老收益我们来看一下，从 60 岁到 79 岁 20 年中，已经领取的养老金为 252936 元，已经是实际投入的 2.5 倍了；领满 88 岁时，领取的养老金已经达到 4

14、94848，是实际投入的 4.9 倍了；当客户长命百岁，那么可以领取的养老金已经超过 70 万，是实际投入的 7 倍了。所以，这个养老计划不仅是一笔钱,更是一笔取之不尽、持续、稳定、专用的生存年金4、讲保险保障（可选讲，如果客户已经愿意购买）同时，这个计划也有身价保障，在开始领取养老金之前，万一发生身故，保险公司不但退还所有已交保费，而且额外赔付10 万元。同时如果客户在交费期间发生合同约定的重大疾病，那么从确诊之日起，客户以后所有的保费都可以免交，而退休时所领的养老金一分不少，这真的很人性啊。5、根据您的情况，要不我给你设计一份建议书，您的身份证能否给我看一下！二、说明流程（针对已经清楚客户

15、资料，设计好建议书的客户）使用工具：平安“钟爱一生 ”养老金产品说明流程表步骤同上，根据客户实际资料讲解。使用说明流程表1、讲养老准备2、讲养老领取3、讲养老收益4、讲保险保障第 势七 拔剑 千钧顺势促成促成一不知道刚才对于产品的讲解您是否清楚，关于这份计划特点，概括起来就是几点：第一，保证领得到，有 20 年最低保证；第二，保证领得长，可以领到 100 岁；第三，保证领得多，每三年递增 1 次；第四，保证领得好，每月领取，月月安心。这份计划真的很适合你，请在这份确认函上签个名吧？ 促成二：公司检查准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。就这样好了，请问您的受益人是写您的太太还是儿子？促成三：直接促成关于这个养老产品您应该清楚了吧，这份计划真的很适合您，请问您的身份证号码是多少？背诵话术