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1、浅析商务谈判技巧内 容 提 要 涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是
2、对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。关键词：商务谈判 原则 策略 要领AbstractAbstract: The importance of foreign business negotiations have been more and more market participants and professionals find and pay attention, the success of the negotiations, is directly related to the e
3、ffects of business activities related to the company the possibility of establishing a new overseas markets sales 1network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc. In modern society, interaction between people to improve relations, negotiation problem, we must negotiate. Dis
4、abilities in social life negotiations widespread phenomenon. Between countries, between members of international organizations to achieve a negotiated bilateral or multilateral agreements, the formulation of international rules. Enterprise as a social in an economic organization, both internal and e
5、xternal commencement of economic exchanges Huodong, in engaging in business activities in the process, Yebiranyao Yunyongtanpan Shouduan to reconcile the two sides of this conflict of interest, the formation of a common understanding, thus deal. With the globalization of world economy, the more love
6、 more and more enterprises to participate in multinational operations, international business negotiations also increases. So, the understanding of negotiations, in particular the principles of business negotiations, methods, good use of business negotiation strategies and skills to handle complex o
7、f business activities, Bu Jin Jing Zheng is a company in the market means to use the Zhong Yao, Tongshiyeshi Dui Commercial Workers of basic requirements. 2Keywords: Bussiness Negotiation Principle Tactics Tips 目 录第一章 前言5第二章 做好商务谈判的准备工作5(一) 知己知彼，不打无准备之战5（二）选择高素质的谈判人员 6（三）设定让步的限度 63（四）制定谈判策略 7第三章 恰当运
8、用商务谈判的策略8（一）刚柔相挤 8（二）拖延回旋 8（三）留有余地 8（四）以进为退 8（五）相互体谅 8(六）埋下契机 8第四章 掌握商务谈判的要领8(一）掌握 倾听的要领 8（二）掌握表达的要领 9（三）掌握提问的要领 9(四）掌握 说服的要领 9结语 10参考文献 11致谢 124第一章 前 言在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈
9、判成功奠定基础 。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判过程中的技巧是决胜的关键。 商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。第二章 做好商务谈判的准备工作(一) 、知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国
10、(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 (二) 、选择高素质的谈判人员总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。2.谈判人员要有平等互
11、利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜利者,是一种双赢的结果。53.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的, 谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的, 这些是决不能含糊的。4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在“ 谈” 字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出
12、来” , 这样的人是不能胜任商务谈判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量去克服困难, 取得谈判的最后胜利。总之, 谈判班子的成员应是一专多能型人才, 同时应合理组配班子成员, 满足谈判对多学科、多专业的知识需求, 以取得知识结构上的互补与综合实力较强的优势。(三) 、设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈
13、判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 当谈判陷入僵局的时候更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席。修改交
14、易条件，如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。（四） 、制定谈判策略1、了解影响谈判的因素谈判策略制定的前提是对影响谈判的各因素的了解和掌控。影响谈判的各因素包括谈判的背景、谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义。然后，谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。2、寻找关键问题 6在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题做出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会造成什么障碍等。3、确定具体目标根据现象分析，找出关键问题，调整和修订原来的目标，或确定一个新目标。4、形成假设性方法根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。5、深度分析假设方法在提出了假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析。依据
