《摩托车市场招商策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《摩托车市场招商策略（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1目 录第一章、 目标经营户定位 .2一、摩托车整车目标经营户 .2二、摩托车配件目标经营户 .3三、摩托车市场相关配套的目标客户定位 .4第二章、 总体招商策略 .6第三章、 招商各阶段的推广 .8第四章、 招商必备事宜 .12第五章、 招商步骤 .13第六章、 招商流程 .16第七章、 招商措施建 议 .172第一章、 目标经营户定位一、摩托车整车目标经营户1、 品牌摩托车厂家全国现有摩托车品牌 300 余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏、山东、天津等地。全国销量排名前十位的品牌有嘉陵集团、钱江集团、重庆力帆、隆鑫集团、新大洲-本田、重庆宗申、轻骑集团、金城集团、江门大长江、建设集团。
2、这些企业在江西省有众多网点，分赣南、赣北两个区域，其中赣北区域以南昌市为中转库或总经销点。又因南昌市为江西省的省会城市，区位优势明显，为各品牌江西片区的主力营销区。大部分厂家如钱江、嘉陵、建设等在此直接设立销售公司，由公司派遣主要负责人员。这些品牌摩托车厂家在市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。尚有部分品牌的营销网络未涉及江西省或南昌市，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家的产品。他们一部分是对江西的市场不太了解，一部分是在江西的业务拓展缺乏展开的时机。现有的南昌交易市场功能不能适应其树立产品形象和打开产品销路。2、 品牌
3、摩托车代理商南昌市品牌摩托车代理商均集中分布在洪都南大道的南昌摩托车交易市场及附近该大道两旁。大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。目前市场上的最大3的商家独立展示面积也只有 200 平方米左右，空间容量小，个别商家在交易市场内外都设立销售点。由于是产品代理商，是厂家在江西或赣北地区的产品中转库，产品库存量要求大，仓储比重大。这些品牌代理商多为拥有全省或赣北、赣东、赣西、赣中地区代理权，全省销售网点多，在整个南昌乃至全省具有一定的影响力。3、 摩托车经销商作为普通的产品经销商，没有产品代理权，因此只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。厂家的扶
4、持力度有限，形象宣传推广范围不够，因此，寻求新的利润点是其发展的突破口。4、 本地品牌洪都集团 江西省洪都集团下属的洪都摩托车公司，生产的洪都牌摩托车有四十余种款型。在南昌市有直属销售公司，在南昌市摩托车市场有一家经销商。该公司处于公司机制转型期，将进行扩大生产，并且投资兴建大型生产基地，组建物流配送中心，全力引进江浙一带的品牌进入。这一系列的动作将使得洪都摩托在市场的地位举足轻重。二、摩托车配件目标经营户1、摩托车配件经营大户南昌市的摩托车配件均为多品种、多类型、多品牌集于一家的经营形式，因为日益激烈的销售竞争，价格战使经营的产品多为劣质产品，不利于长久性经营。现有市场的经营规模影响不够，辐
5、射范围尚未能体现南昌市的区位优势。现有的产品销量主在来源于店铺的位置及长期积4累的客户源。这部分的经营户对具有一定规模、一定辐射力、功能齐全、能进一步开拓其销售渠道的市场的要求越来越迫切。2、摩托车配件经营散户由于市场规模的限制及铺面位置和面积等方面经营限制，这部分的经营户的经营规模始终无法提升，伴随着产品的销量和利润不能有进一步的突破。因此这些经营户急需能够减少硬件方面的条件对其经营的影响，并且适应于在同类产品群体中生存、发展。3、国内知名配件生产厂家南昌市缺乏品牌和优质摩托车配件产品，因本地市场的不规则发展和恶性竞争，一些知名配件在南昌市场无法立足。而作为品牌配件的销售，是摩托车配件市场发
6、展的最终趋势，江西是摩托车的主要销售市场，国内一些知名摩配厂家早有意向进驻，需要一个规模及功能等方面都具备一定条件的市场平台。三、摩托车市场相关配套的目标客户定位1. 美食街立足于市场，走中档路线，以特色小吃、快餐、家乡小炒为主，以服务于市场内经营户、工作人员、来往客户为主，同时扩展到周边居民和昌南工业园内所有人员，整体规划、规范经营，将其设置在市场显要位置。2. 酒楼将酒楼设立在美食街内，设置一至两家，经营档次定位在中高为主，5面积要求 300 平方米以上，主要应用于市场内经营户与来往客户的业务洽谈，同时服务于昌南工业园内的商务饭局，并承办其及周边居民的各类宴席等。3. 便利店以经营日常用品
7、及副食品为主的一家连锁品牌便利店，面积要求达到 400500 平方米，能满足市场内所有人员的日常生活需要。4. 药店为市场内经营户、工作人员、常住人口、周边生活区居民和昌南工业园的工作人员及家属，无需较大经营面积，仅限一家品牌店入驻经营。5. 美容美发店虽然市场以流动人口为主，但有一定的居住人员，美容美发作为生活的主要配套可设立一至两家，同时可满足周边居住人员及昌南工业园内人员工需求。6. 银行本项目的定位为工业产品市场，为大件产品交易，交易额大，并且根据市场规模，需配置两到三家银行。7. 物流配送作为大市场，物流配送是市场的必备配套，摩托车的运输机动性很强，不适于火车货运，以汽运为主，作为工
8、业品的运输又以整装为主，物流配送方便快捷，且市场需求量大。6第二章、 总体招商策略一、招商次序根据前期市场调查所掌握的资料，通过与摩托车市场经营户、摩托车厂家的充分沟通，同致认为本项目的招商重点在于现有摩托车市场的大户，无论从品牌、销售量、故我们建议招商次序依次为： 在招商的开展上针对现有摩托车交易市场各经营户的经营状况，及各方面调研情况，确切找出南昌市摩托车市场的经营大户和有实力的商家，以各种形式邀请其与开发商、同致、设计院等进行会晤，洽谈，加强沟通，使他们参与项目，进入市场角色。同时，召开省级行业论证会，邀请市级以上领导参加，做出政策性引导。 在此基础上，搜集全国所有摩托车厂家，并进行分类
9、，在南昌市设摩托车大户、洪都摩托车公司、电动车经营大户 全国摩托车、电动车厂家（未进入江西市场）摩托车配件大户 其他摩托车、电动车经营户摩托车配件散户摩托车配件知名厂家市场相关配套7有分公司或工作站的品牌，先与该分公司或工作站的主要负责人进行沟通，使其认同本市场，向厂家申报，或通过其与厂家达成协定。没有进入南昌市的品牌厂家，以区域集中的方式，进行异地宣传、招商。 对于市场上的其他品牌经销商，根据我们的调研情况看，大都是以经营大户为马首是瞻，我们在做好以上工作以后，将以经营大户在现有市场的经营影响力带动这部分商家的动迁以完成该群体的招商工作。 洪都摩托车公司有意向组建洪都物流中心，在前期加紧与其
10、的谈判工作，促成其将物流中心设立在离洪都仓储及铁路线不远的本项目摩托车市场内，并在此基础上达成共识，将其摩托车销售公司设置在本市场内。 摩托车配件市场是依附于摩托车整车而生存、发展，是摩托车整车的配套市场，无法长久独立发展，因此，先进行整车市场的招商后，配件市场势必会随波逐流，特别在配件大户的招商工作完成后，其他经营户的招商工作就更为简易。 全国知名配件厂家的招商是为扩大现有的配件市场，实现本项目市场的多元化发展，并多方面加强市场的经营长久性。 电动车的招商工作与摩托车整车基本同步进行，其招商方式与摩托车整车基本一致，无须全国电动车的异地招商工作。 市场的相关配套招商，在前期主要市场的招商工作
11、完成后进行，有利于招商工作的开展，在市场形成规模及气候后，该部分的工作将8水到渠成。二、招商方式整个招商工作流程中的主要环节在摩托车整车的招商，在这个部分，我们将给予这些品牌知名度高、经营前景看好的商家最优惠的经营政策，并采取灵活的租赁方式及租赁条件，以达到整个招商工作的顺利完成。 成立市场管理委员会由本项目开发商或市场经营公司提出并组织市场管理委员会，邀请经营大户参与其中并担任要职，授予一定的权力，对本市场内经营户进行行为监督，提供市场销售状况分析数据，妥善处理重大投诉事件，协助经营户提升销售业绩，树立提高其所经营的品牌市场形象，进一步确立其在市场中的地位。第三章、 招商各阶段的推广在“逃离
12、射程”的整体推盘策略下，昌南大市场一期摩托车专业市场的招商工作将分为招商预热期、内部招商期、强势招商期三个阶段，并对每个阶段采取不同的、具针对性的推广策略。 一、招商预热期： 属于客户积累阶段，通过媒体的有限推广，向潜在租赁客户群发出招商告知信息，接受意向性较强的客户群提前预定； 推广目的：通过此阶段的推广一方面可以树立项目的高度与社会形象，另一方9面将昌南大市场将建设大型摩托车专业市场的讯息告知我们的目标商户与社会大众，以防止目标经营户的流失。 推广策略：1） 在机场高速、井冈山大道、洪都南大道等主干道做大型户外广告牌，推广项目的总体形象。2） 以软性新闻开始对项目进行逐步曝光与宣传，从江西
13、摩托车工业的发展、摩托车市场存在的问题、政府对本项目的支持等角度出发进行报道。3） 组织“江西摩托车市场发展研讨会” ，邀请有关政府部门、行业专家（包括洪都集团领导、摩托车市场大户等）以及新闻媒体共同就江西省摩托车工业发展的机遇与挑战、摩托车市场的发展趋势、南昌摩托车交易市场的现状、现有市场存在的问题、市场的发展趋势等进行讨论，通过此研讨会，实现政府、企业、开发商与经营商之间的平等对话与沟通，提升项目在目标客户心目中的形象与地位，并与软文宣传互动。4） 组织“摩托车市场建筑方案讨论会“，邀请区政府、设计院、经营大户就设计院完成的初步设计方案进行研讨，请多方人士就摩托车市场的建筑设计给予意见，使建筑能符合商家的使用要求，同时也体现了对他们的尊重，并增加了开发商与经营大户之间的进一步沟通，为下一步招商工作的开展奠定基础。5） 突出本项目地完善配套，以及对摩托车市场发展前瞻性地功能设计试车场、DIY 时尚装饰店。10二、内部招商期主要针对大客户（包括省外）的引进工作。主要工作模式为面对面招商形式，争取前期签约，调整确定全面招租的条件及规范，为公开招商做好资源准备。 推广目的将项目树立成立足南昌，辐射江西的品牌摩托车及电动车的形象展示平台，以吸引品牌摩托车大户及厂家。 推广策略1）对外宣传中，树立 “华东最大的摩托车专业交易中心” 、 “永不落幕的摩托车博览会”的市场形象。
