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1、安迪苏：蛋氨酸的领导者编者按:全球唯一可以同时供应固体和液体蛋氨酸的公司是宣星蕉王查塑二二塞菱星全蛋氢昱童丝生壹圭蔓座童!昼篁呈萱羞鋈垫生壹室菱史国蜃些垫基史国堕垫扛遣请读者跟随本刊记者一起去聆听安迪苏法国公司首席运营官 Mr.GerardDEMAN 先生(下文简称 COO)的讲述.安迪苏法国公司首席运营官 Mr.GerardDEMAN 先生为全球客户服务:维生素的主要供应者世界第 3 大营养添加剂生产商的中国攻略记者:感谢您在百忙之中接受我们的采访 !安迪苏是世界 3 大营养添加剂生产商之一.其运营概况如何,?COO:很高兴接受你们的采访.企业和行业内媒体的良性互动是行业发展的要求也是行业走
2、向成熟的标志,相信我们今后的互动会更紧密.安迪苏的历史非常悠远,可以追溯到 100 多年前.安迪苏在动物营养添加剂领域是全球领先的公司.我们很早就被动物营养业认可,被视为世界 3 大营养添加剂生产商之一.在全球,目前安迪苏有员工 1550 人,9 个本刊记者朱晓娟胡文辉生产厂,11 个销售子公司,4 个区域营销中心,2003 年全球销售额就超过了 5 亿欧元,其中 22%在亚太区域,法国之外的销售额占到了 90%.我们致力于与客户的合作,我们的使命是提高客户的业绩,通过仔细聆听客户的需求,我们的销售,研发和技术队伍开发出整套的解决方案,实现帮助客户提高业绩的目标.记者:安迪苏有哪些产品系列 ?
3、其特点何在?COO:作为动物营养业的先锋,我们是最先支持畜牧业工业化的公司之一.我们设计开发了专业的罗迪美蛋氨酸,麦可维 1M 维生素,罗酶宝 1M 酶制剂和专为反刍动/,ssEo安迪苏囫物设计的斯特敏包被蛋氨酸等产品系列支持饲料生产商的发展.在蛋氨酸方面我们是全球领先的公司,而且我们也是全球唯一一家可以同时供应固体和液体蛋氨酸的公司.罗迪美 TM 是我们的蛋氨酸品牌,罗迪美 TM 产品的生产符合安全与环保的要求,无论是生产还是营销运作都已通过 lSO9002 质量体系认证.在维生素方面,安迪苏以麦可维为品牌销售维生素全系列产品,我们拥有麦可维单体和麦可维混合型两种产品,在世界动物饲用维生素排
4、名第 3,其额品加途有粮门化护的加蛋裹氨心竞争力,能帮助客户创造出更多的价值.记者:安迪苏产品的核心竞争力表现在哪里 ?如何保持这种核心竞争力?COO:技术和服务是安迪苏产品核心竞争力的两根支柱.在技术方面,我们的竞争力一是体现在我们的产品具有世界最前沿的科学含量,安迪苏每年拨出占年销售额 2_7%的经费用于研究和开发 ,作为动物营养行业的先锋.我们是最早通过设计,开发和生产氨基酸,维生素和酶等饲料添 tJDU 来支持畜牧行业工业化发展的公司由小肠完全吸收.安迪苏具有全球生产能力.我们在世界各地设立有 9个生产厂,设有 7O 个销售代表处 ,业务覆盖 15O 个国家和地区.我们将全球划分为 4
5、 个销售大区,每个大区均设有技术支持中心,向区内的各个销售代表处提供技术支持,使我们能高效优质地为全球客户服务.核心竞争力引领迅跑记者:我们知道安迪苏的产品不仅在中国 .在全球市场上都很受用户欢迎.为什么?COO:我在前面说过,安迪苏是全球蛋氨酸的领导者,维生素的主要供应者.这说明了我们的产品不仅在中国,在全球都被客户认可并欢迎.在我们销售的产品中,蛋氨酸占了 60%,维生素占了 35%,酶制剂占了 5%.但是酶制剂的发展前景非常好,在过去两年,每年增长都达到了 45%,而且有很多的很有潜力的客户 .天下没有无缘无故地受欢迎,安迪苏的产品之所以被市场认可,我想,是因为我们有着易识别的和优质的核
6、圈/-OSSEO安迪苏全量到二用要方力广都13个分是产外光谱分析仪),还有安迪苏营养指南等 ;三是体现在我fBN 务的全程性,增值性和深度上 ,不仅仅是把产品卖了就完事,还要帮助客户有效使用产品,同时,鉴于国内客户在动物营养,饲料加工,畜禽养殖,疫病防治乃至经营管理等领域整体尚偏弱的现状,我们还提供这些领域的服务,一个客户若得到这么多额外的服务,我想,是赶都赶不走的.记者:安迪苏是否也是通过技术服务来推动销售的?COO:是的.作为动物营养添 tJDJ 领域的卓越产品,为了能让我们的产品最大程度的发挥效能,帮助客户创造更多的价值,安迪苏以技术服务作为销售工作的核心.因为只有如此,才能更好的实现我
7、们的使命:提高客户的业绩.安迪苏的发展史很好地证明了我们这一战略的正确性.记者:据我们所知,安迪苏在国内以直销为主 ,为什么选择这种营销策略?COO:进入中国的营养添 tJDJ 生产商里,我们是第 1家采用以直销为主营销策略的公司,这是我们一个很大的优势.因为省掉了部分中间环节后,我们能为客户提供更低成本的优质产品.其次,直销能让我们更接近客户,使我们更准确的掌握客户需求,从而更好地为他们量身定制解决方案.安迪苏进人中国市场以后,能一直保持高速增长,与此策略密不可分.记者:现在竞争越来越激烈 ,安迪苏和客户优质关系的根源何在?COO:这要归功于我们以人为本的策略.因为以人为本,所以公司的销售人
8、员能始终非常敬业的工作;因为以人为本,所以我们能急客户所急,始终坚持以提高客户的业绩为使命,不仅把客户当上帝,还把客户当合作伙伴.以人为本说来是件简单的事,做起来却不是.能否把这件事坚持下来,我们认为,事实上折射出了企业竞争力的 18,11 和企业可持续发展的前景.扎根中国记者:安迪苏如何看中国的市场 ?在中国的产业发展战略如何?COO:中国是世界第 1 人口大国,第 1 动物源产品生产大国,第 2 饲料生产大国.安迪苏一直重视中国的市场并看好其巨大的发展潜力.安迪苏很早就进人中国市场,目前在上海投资有公司,在北京,广州,沈阳,济南,成都设有办事处.随着安迪苏在中国市场的迅速扩张和中国动物营养
9、添加剂市场的成熟,我们将增大在中国的投入和增强同中国企业的合作.III!II 增设办事处 ,产品本地化生产等.就蛋氨酸产品而言,在中国本土生产,目前不太现实.因为蛋氨酸的中间体需要很多原料,从成本角度看,需要就近供应,这对中国来说可能比较难以实现,但是我们不排除将来在中国生产的可能性.记者:据我所知 14 种维生素中国国内都可以生产 .你们的产品在国外生产再加上关税,在国内应该没有价格优势.我不知道你们是怎么操作的?而且你们的维生素在中国卖的还非常好.这是为什么?COO:虽然在国外生产,我们的生产成本并不是很高,这有两个原因:一是我们有很好的信誉和规模优势 ,这样就能够采购到相对低价的优质原料
10、;二是公司的不少采购是在中国这样的低成本地区完成的,这一来反应了我(fill 根中国的诚意 ,二来也降低了我们的成本.此外,我们在研发方面有不少创造性的工作,比如麦可维超性能型 1000,这是我们公司两年前推出的一个新产品,具有高稳定性和高浓缩性,可以说这也是一个新的行业标准,现在很多维生素生产企业都在跟随我们公司生斯特敏 r麦町维岁酶 0产这类高浓度的维生素.记者:酶制剂方面是否有这种可能 .把原酶运进来在中国国内深加工.或者找到有这种技术的企业合作?COO:酶发酵的工艺流程比较复杂,很长一段时间内可能还会由我们自己来做,但为了在中国的长远发展,稀释部分我们以后可能会找中国国内企业合作.记者
11、:安迪苏如何看待人才的本地化 ?COO:人才本地化政策是安迪苏的基本经营战略之一.中国有许多优秀的动物营养,饲料加工和养殖业等方面的人才,安迪苏从进人中国开始起就吸纳他们加入我们的队伍,这不仅仅是业务拓展的需要,也是我们回报中国市场的需要.从目前的情况看,我们在中国的公司和办事处,人才本地化的政策均得到了较好的执行.在今后,我们将继续加强人才的本地化,为他们在安迪苏的发展提供更广阔的空间.-Eo 田安迪苏一参 iII迪文化一可持续发展之源记者:安迪苏的企业文化是什么 ?企业文化的核心理念是什么?COO:产品只是一种载体,文化才是一把利剑.企业的资源大致可分为物质资源,人力资源,文化资源.企业经
12、营实质上是对上述资源的整合利用,而文化的属性决定了其在企业资源中的战略性地位.安迪苏的企业文化主要由 5 个方面组成.一是以业绩为导向;二是团队合作精神;三是工作责任心;四是创新,这也是为什么我们公司有这么多的创新产品出现的主要动力;五是公正,这是安迪苏成功的基石.简单地说,我们企业文化的核心理念可以用”以人为本”四个字概括.因为始终毫不动摇的坚持这一理念,我们的企业文化才得以丰满,发展才有了动力之源.记者:安迪苏是如何落实以人为本 .怎样提高员工满意度的?COO:核心是两个字:尊重.员工是我们最有价值的资产,因为他们以深厚的动物营养学识和对饲料和养殖业的深入了解服务我们的客户.就公司总部来说
13、,就是尊重各地的员工,尊重各地的文化,尊重各个地区的业务管理模式.特别是非常信任和尊重各地区的总经理,让他们有较自由的控制权来制定适合当地的合体管理模式.比如中国地区的顾总,在他的领导下,中国业务获得了很大的发展.安迪苏认为,员工不仅仅是员工,他还是顾客,还是合作伙伴.我们以对待合作伙伴和顾客的态度对待员工.我们给员工业绩的回报是业内第一流的;我们还关心员工的成长,给员工规划有大量的培训并鼓励他们自我培训,因为我们认为,只有员工不断成长,安迪苏才能不断成长.其结果就是安迪苏引以为豪的员工低流失率和较高满意度.记者:老板如何看待和处理员工 ,客户和股东三者之间的利益关系?三者,我们设定了不同的高
14、目标,来确定和量化员工,-I户和股东的满意度,并制定了相应的行动流程,我们这流程包括目标,计划,行动,检查,改进,具有持续改进 f自我发展功能.此外,我们特别关注于安全和环保,公司在这方面资很大,以前瞻和切实的维护员工,客户和股东的长远牙益营养添加剂方兴未艾记者:您怎么看全球动物营养添加剂的发展趋势 ?COO:饲养动物有将近 2/3 的成本花在饲料上 .;加剂有助于降低这类成本,并大大促进生产效益,因此 i类市场正稳定增长,我们认为,在今后相当长一段时 f内,蛋氨酸年增长率都会有 5%6%, 维生素 A 会有 12%,维生素 E 会有 5%左右 .对畜禽需求量的日益增)以及以中国为代表的新兴市
15、场的发展,将促进动物营 j添加剂市场的不断扩展.记者:面对全球动物营养添加剂的发展趋势 .安 i苏如何应对?COO:安迪苏通过顺应市场趋势,进入中国这样 T场广阔的新兴市场,并降低其自身的生产和运营成本,而致力于在这一富有前景的市场中进行发展.我们首要的战略目标是通过投资和业务/作业流的改进,巩固我们在蛋氨酸领域的领先地位,并致力于高在中国等新兴市场的占有率.第二个目标是通过降低合成和配制成本,开展资 j项目以提高生产力及为客户提供不断改进的产品来发我们的维生素业务,尤其是维生素 A 和 E 业务.最后,我们将不断通过开发罗酶宝和斯特敏新的产品来展现安迪苏在动物营养添加剂技术领域的 j长.虽然说现在全球动物营养添加剂市场的竞争激烈新的竞争对手不断出现,但是我们认为这是好事,因为 j
