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1、天津大学 硕士学位论文 商业银行个人理财业务研究 姓名：唐林 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 丨导教师：杨宝臣 20040101ABSTRACTWith the continuous, rapid and sound development of Chinas economy, the general public have raised the awareness of modem financing and show strong interest in investment. As a result， the financial services are diversified, p
2、ersonal financing service is becoming a key sector for commercial banks- This paper studies the personal financing service in commercial banks.First，based on the current situation of personal financing services in domestic and foreign banks, the paper investigates the significance and expanding tren
3、d of personal financing service in domestic commercial banks, as well as the weakness existed.Second, a SWOT analysis is conducted to analyze the merits and flaws of internal resources, the external opportunities and threats for Tianjin Branch，Bank of Communications. The goals and strategies in pers
4、onal financing services are concluded, and the market segmentations are studied.And then, based on marketing theory, the paper has studied the product, price, channel and promotion strategies in personal financing services for Tianjin Branch, Bank of Communications,Finally on the perspective of impr
5、oving service management, we discuss the means of developing personal financing service in terms of organization design, human resources, scientific innovation and relation marketing in detail.Key Words: personal financing, SWOT, development strategy, relation marketing独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研
6、究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文 作了明确的说明并表示了谢意。签字日期：弘年/月乂 o2 曰学位论文版权使用授权本学位论文作者完全了解天珠大学有关保留、使用学位论文的规定。 特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库讲行拾 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 (保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作
7、者签名 学位论文作者签名签字 n 期：丨月导师签名m签字 R 期： 月 /i F1第一章商业银行个人理财业务概述第一章商业银行个人理财业务概述内外银行个人理财业务发展状况银行个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技 术、人才、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，帮助个人客户达 成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。就商业银行的个人理财业务 而言，主要包括以下几个方面：为个人办理的各种个人银行结算业务；银行 根据个人的财产现状，为其提供的投资理财服务；银行为个人客户提供的贷 款业务；银行为个人客户提供的各种信息咨询服务以及保管箱业务等。20 世纪 70 年代以来，受金
8、融创新浪潮冲迅猛。过去几年里，美国银行的个人理财业务每年的平均利润 年平均盈利增长率在 12%15%。如花旗银行自 1990 年起，业务总收入的 4()%来自个人理财业务。香港恒生银行个人业务对该行盈利贡献率已达 4896;个人理财业务在英国、新加坡等国家银行业务中占 30%到 50%。汇丰银行也将 个人理财业务作为主要的业务增长领域，近年来理财业务的收益稳步增目前已占该公司净利润的 30%。个人理财业务是一项风险小、附加值高、领 域广、批量多的优质业务，被各大金融集团视为重中之重。西方国家商业银 行经营的理财业务种类繁多，尤其是在各国纷纷打破分业经营的限制，实行 混业经营以来，为满足客户各种
9、需求，商业银行的金融产品日新月异、层出 不穷。如素有“金融百货公司”之称的美国银行业，其中间业务的范围涵括： 传统的银行业务、信托业务、投资银行业务、共同基金业务和保险业务。他 既可以从事货币市场业务，也可从事商业票据贴现及资本市场业务，这一点可以从美国商业银行的非利差收入构成中得到反映。以美洲银行为例，美 洲银行的非利差收入构成主要有以下 11 项内容：存款帐户服务费、银行卡服 务费、信托服务费、其它服务费、交易收入、私有权益投资服务费、贷款销 售服务费、证券销售服务费、其它收入、分支机构及业务销售收入、投资银 行费。在西方发达国家，个人理财几乎深入到每一个家庭，分为生活理财和投 资理财两种
10、方式。生活理财，是指设计如何把自己的未来妥善安排好，以不 断提高生活品质，即使到年老体弱时，也能起码保持现有的生活水平。投资 理财，则是指不断调整存款、股票、基金、债券等的投资组合，以取得最佳国外的个人理财业务发展苦高达35%，第一章商业银行个人理财业务概述3ft回报。在这种方式中，每个人只要将自己的财产规模、生活质量、预期目 标和风险承受能力等有关情况告诉银行，银行就能为你度身定做一套符合每 个人特点的理财方案，并代理操作。在我国，个人理财业务目前还处于兴起阶段，但市场前景十分广阔。1995年，招商银行突破传统模式，率先推出本外 f 通”，搭建了该行个人理财业务发展的平爸分行率先在国内商业银
11、行成立私人银行部，同年，工商银行上海分行向社推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖等 10 多项内容的理财系歹 服务；1998 年，工商银行在上海、浙江、天津等 5 家分行进行个人理财试点； 1999 年，建行在北京、上海等 10 个城市分行建立了个人理财中心；2001 年， 农业银行推出“金销匙”金融超市，为客户提供 “一 站式”理财服务；2002商银行相继推出“幸福快车”、 、“乐当家”。交通银行也推、“圆梦宝”等个人理财产品，中资商业银行在“个人理财” 的旗积下，不遗余力地展幵争夺高端客户之战。在中资银行纷纷推出个人理 财产品的同时，外资银行对高端客户的争夺亦日显激烈。 2002
12、年8 月 28 日，荷兰银行宣布其贵宾理财中心开张，从而正式启动面向中国消费者的理财服 务。据悉，该服务将为客户提供详尽的个人理财规划，包括资产的最佳配置 策略咨询以及投资选择，使得客户得以享受深入的市场分析和客观全面的理 财建议，建立相对完善的个人理财方案。据调查，高端客户将成为外资银行 在国内“理财大战”的首轮目标，与荷兰银行同时展开竞争的还有花旗银行、 汇丰银行、渣打银行和东亚银行。作为获准在中国全面经营外汇业务的银行，它们进入这个市场的最初策略同样是树立品牌和服务模式：汇丰银行和东 银行在 2002 年 9 月先后推出了 “卓越理财中心”和“显卓个人理财中心”， 目标直指黄金客户；而几
13、乎同一时间，香港恒生银行专为尊贵客户设立的“优越理财中心”也在上海和香港? 心”，它曾经引起沪上银行个人理财服务的“革命”卡多户的理财工具“1996 年，中信实业银行广少丨年，招商银行推出“金葵花”理财，同年，“理财金账户”了“外汇宝”建行推出了 “金秘书理财花旗银行的招牌服务是“贵宾理财中如今，其服务模式革第一章商业银行个人理财业务概述4新还在继续，“在线贵宾理财”的推出，成为网上银行的竞争“利器”。 一项全国性调查显示，目前有 74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问 另据麦肯锡的一项调查表明，预计 2002 年我国个人金融
14、服务的利润将高达 310 亿美元。第一章商业银行个人理财业务概述流动性风险、信用风险、投资风险和利率风险。在合理规范化经营的前提现代商业银行通过多样化和高质量的个人理财业务，可以获取高额利润，也 可以转移和分散风险。随着金融竞争的加剧，银行为个人客户的服务，都在 努力扩大服务范围，幵发新的业务品种。商业银行通过大力发展个人理财业 务，可增加服务项目，为个人客户产生更大的吸引力，从而带动资产负债业 务的发展。不仅如此，个人理财业务的发展，除了本身的收益外，还能起到 优化资产、负债业务的作用。因此，大力发展个人理财业务，既是同业竞争 的结果、生存的需要，又是提高竞争能力、谋求更大发展的手段。1.2
15、.2 发展个人理财业务是我国银行业市场化、商业化的重要途 径从金融行业的世界发展潮流来看，大型制造企业以及高风险行业已经逐转向资本市场直接融资,为金融中介的银行信贷业务，逐步开始向中小服务 行业和个人消费业务转移。商业银行根据客户需求为客户提供个人金融资产 组合和投资，实现资产增值和提高消费效用水平。经过人民银行的多次降息， 商业银行的利差收入减少，JT展个人理财业务，既可以降低贷款风险，以可 以吸引大量的优质个人客户，带来大量稳定的储蓄存款，扩大业务规模，取 得良好的经济效益。大力发展个人理财业务可防范化解经营风险从我国银行业的现状看，社会信用过于集中到银行业的现状看，银行 务主要集中在对公
16、业务、批发业务上，对私业务及零售业务所占比例较小， 使我国银行业面临较大的经营风险。包括多种中间业务和表外业务在内的个人理财业务，不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银 行防范化解经营风险。.3 本文的研究思路个人理财服务，实质上是银行综合所有的金融资源，通过设计不同的金 融产品组合，以满足不同客户的风险收益偏好，从而达到客户的理财预期。 随着我国经济的快速增长和金融市场的发展，我国居民的储蓄倾向逐步弱化，1.2 研究银行个人理财业务的意义1.2. 1 开展个人理财业务是商业银行生存和发展的内在要求商业银行是以利润为其主要经营目标的，在经营货币信用业务时，面临少1第一章商业银行个人理财业务概述投资理财意识 n 益增强，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围 J 经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中 f 片据了重要位置。本文主要探讨了发展个人理财业务理论和方法，并结合我国的实际情况 对发展银行个人理财业务的途径作了具体论述。全文共分五章，以下是各部 分的主要内容。
