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1、盛勤咨询：内蒙古惠丰医药集团公司战略（业务组合战略）咨询项目建议书（第二套方案）内蒙古惠丰医药集团公司战略（业务组合战略）咨询项目建议书（第二套方案）清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有议 程项目背景与目的产业前景外部冲击公司现状关键问题工作步骤项目组织清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有城乡居民的医疗保健支出持续增长，医疗保健领域前景广阔城镇居民医疗保健支出占消费支出比例农村居民医疗保健现金支出占生活消费现金支出比例清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有但医药流通领域面临重大冲击医疗制度改革促进连锁经营发展医药厂商巨资进入药品流通领域WTO 规则下跨国巨头的挑战1
2、999 年处方药与非处方药分类管理办法促进了非处方药的发展。27.3 亿元，累计实现销售 10 亿多元。拥有 5家子公司，5 个营销事业部，控股、参股 7 家相关企业，员工总数 2000 多人，营销网络遍及全国 20 多个省、市、自治区。 集团在战略方面已经有了初步的考虑，并进行了一系列的业务调整。逐步从药品流通领域跨入科研、生产领域，建立了相应的组织机构和相关的岗位职责。清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有惠丰面临的关键性问题采取什么样的公司战略（业务组合战略）？集中化、多元化还是一体化？实施一体化战略（科工贸战略）准备投入多少资源？实施到什么程度？在医药流通领域进行多元化，准备进
3、入哪些领域？采取自建、并购还是合资的方式？需要多少资源？如何获得？如何实施？每一业务单元采取什么竞争战略来获得竞争优势？该产业处于什么状况？该产业的成功关键因素是什么？该业务采取什么样的竞争战略才能获得竞争优势？如何建立系统的战略实施方案来支持战略的有效实施？业务流程如何重整？组织结构如何设立？行动计划及预算如何安排？配备什么样的人员？给与什么样的激励？提供什么样的培训和职业发展？是惠丰所有经营方向和管理体系的基础，也是本咨询项目所要研究、验证和解决的核心问题建立在明确的公司战略（业务组合战略）目标和战略措施基础上。暂不列入本次咨询项目范围之内。清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有议
4、 程项目背景与目的产业前景外部冲击公司现状关键问题工作步骤项目组织清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有工作步骤5. 评价各种机会并确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展1. 确定合适的项目范围6. 战略实施步骤2b.研究惠丰现有业务的潜力3.可能的相关业务拓展7. 监控及调整（后续项目）II. 理解惠丰增长机会IV. 战略实施（后继项目）I.界定范围 4.初步选择研究范围2a.搜集行业资料，分析数据III. 提出惠丰战略方向清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有分析惠丰的各服务产品的销售额及利润来源分布?0?XXXM?0?XX.XMx8x7x6x5x4x3x2x1销售额营业利
5、润020406080100%销售额 /营业利润清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有定义惠丰目前的业务划分高低高低顾客共享成本共享同一业务同一业务（产品可替代）不同业务（产品可捆绑销售）不同业务（具有成本领先的潜力）同一业务（可差异化或者占领缝隙市场）不同业务清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有重新界定惠丰的业务类别业务 1业务 2业务 3产品 A产品 B产品 C产品 A产品 B产品 C产品 A产品 B产品 C清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有项目界定阶段调研问题在项目界定阶段，盛勤将通过对惠丰管理人员的访谈确定以下问题：惠丰管理人员是否对其开发的产品进行分类？对
6、各种产品是否有优先发展战略？惠丰有多少类业务？哪些业务是单一行业？哪些业务是跨行业的？业务有没有地域范围？区域性？全国性？出口？哪些业务已经发挥了最大的潜力？哪些业务没有增长潜力了？清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有项目界定阶段的具体工作内容了解惠丰目前的开发的产品及重点进入的行业；收集惠丰产品的数据，通过量化分析确定不同产品的顾客共享程度及成本共享程度；访谈惠丰高级管理人员，了解惠丰未来的增长机会机不同业务的潜力；与惠丰高层确定惠丰目前的重点业务。清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有工作步骤5. 评价各种机会并确定优先选择：-核心业务-相关业务拓展1. 确定合适的项目范
7、围6. 战略实施步骤2b.研究惠丰现有业务的潜力3.可能的相关业务拓展7. 监控及调整（后续项目）II. 理解惠丰增长机会IV. 战略实施（后继项目）I.界定范围 4.初步选择研究范围2a.搜集行业资料，分析数据III. 提出惠丰战略方向清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有最大业务潜力概述某一业务的最大潜力是指该业务可以产生最大的价值（如销售额） ，最大业务潜力来源于：市场本身的增长通过增加顾客群、增加渗透率令该业务占据更多的市场份额引进新的产品提高营运水平，增加毛利通过与竞争对手比较（基准测试） ，判断尚可以提高的空间通过内部个业务部门比较，判断尚可以提高的空间清华大学企合委投融资
8、中心盛勤管理咨询 版权所有研究最大潜力的关键因素最大潜力的关键因素业务业务的结构及演变客户价值源泉竞争地位公司能力市场业务覆盖范围行业地域功能市场规模及增长行业利润来源行业集中程度行业的 5 力分析潜在相关业务顾客细分需求分析顾客忠诚度顾客渗透度对每个惠丰目前的业务，盛勤将从该业务的市场状况、客户细分、市场竞争状况及惠丰的竞争地位、惠丰所具备相当的核心能力等方面探讨业务的最大潜力。清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有市场增长速度预测4.2%4.2%3.7%3.6%3.3%3.2%3.1%2.0%0.8%盛勤将研究惠丰目前业务的市场状况，分析市场规模、未来 5 年的增长速度及惠丰业务的
9、销售额、增长速度，探求该业务的增长潜力。12345%年均收入预测X1 x2 x3 x4 x5 x6 清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有客户价值研究年均增长速度1995 - 19996.1%6.4%5.0%6.9%5.4%4.7%盛勤将对惠丰目前业务的客户进行研究，如细分该业务不同行业客户的规模及增长速度，寻找对该业务有价值的客户。y1y2Footwy3y4y5y61985198619871988198919901991199219931994199519961997199819990102030x1(?0? B)清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有客户需求分析同时盛勤将分
10、析不同客户的需求特点，及惠丰在不同客户中的业务渗透情况。业务客户的特点该业务的普及程度客户的负担能力客户忠诚度客户行业的政策导向客户行业的发展方向清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有按行业及产品分的市场概览Supermarkets/ 100%806040200y1y2y3总计市场规模百分比x1x2x3综合研究市场状况，细分业务及客户组合、增长速度，发现对惠丰最有价值的业务及客户组合清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有市场评估总结惠丰目前业务是否有增长潜力？惠丰业务的增长速度与市场增长速度相比，有多大的增长潜力惠丰目前业务是否具有吸引力业务利润来源怎样，在该行业中如何分配的给
11、业务的关键成功因素是什么？惠丰业务的不同客户群是否有增长潜力？客户群如何细分，哪个具有较大的客户的规模，哪个具有较高的增长速度各个客户的需求特点，哪些客户具有较高的忠诚度哪个业务与客户组合具有较大的市场规模及增长潜力？清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有研究最大潜力的关键因素市场地位产品开发速度及特色价格定位成本定位品牌知名度新进入者的威胁财务表现：毛利、投资回报率等惠丰的服务能力惠丰的营销能力惠丰的政府/行业关系惠丰的合作关系惠丰的研发能力惠丰是否能够留住顾客，顾客的稳定性其他公司所具备的核心能力最大潜力的关键因素业务业务的结构及演变客户价值源泉竞争地位公司能力市场清华大学企合委投
12、融资中心盛勤管理咨询 版权所有业务吸引力竞争激烈程度新进入者替代品替代品的威胁新进入者的威胁顾客供应商顾客讨价还价的能力供应商讨价还价的能力业务吸引力评估指标行业增长率平均投资收益率与业务组合的配合程度需求周期行业集中程度客户影响力供应商影响力替代产品的威胁政策法规限制权数清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有业务组合分析低 - 小于 33%中 - 33% - 67%高 - 大于 67%行业吸引力评分标准指标行业增长率平均投资收益率与业务组合的配合程度需求周期行业集中程度客户影响力供应商影响力替代产品的威胁政策法规的限制总分X1 x2 x3 x4 x5 x6 0.725 0.65 0.
13、35 0.225 0.7 0.475 0.475 0.8 0.1 0.3 0.725 0.325 0.425 0.575 0.5 高度吸引力没有吸引力中等吸引力清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有业务的竞争地位竞争地位评估指标市场份额投资收益率品牌知晓度价格竞争力成本竞争力员工素质专利数.权数盛勤将从惠丰该业务的市场地位、成本地位、财务表现等方面评估其竞争地位。每个评估指标均给出相应的分数（可考虑与行业平均水平或主要竞争对手相比较） ，得到该业务的竞争地位，从而判断惠丰该业务的最大潜力。清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有业务组合分析低 - 小于 33%中 - 33% -
14、67%高 - 大于 67%竞争地位评分标准强有力竞争地位缺乏竞争地位中等竞争地位指标市场份额投资收益率品牌知晓度价格竞争力员工素质专利数总分0.075 0.35 0.6 0.4 0.075 0.075 0.475 0.6 0.375 0.35 0.8 0.4 0.15 0.15 0.075 清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有市场影响力模型主要的市场影响力类型公司的产品创新能力公司对行业产业链中利润分配的影响力公司对客户的控制力量怎样相对市场份额，规模的力量是否会成为公司的优势公司是否有独特的盈利模式惠丰具备的各种能力中对其销售额的扩大及利润的提高是否有影响力。分析惠丰发挥业务最大潜力的能力。辨认惠丰的核心能力，考虑拓展潜在业务的可能性。清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有判断市场份额的增长对盈利的影响0.30.3 - 0.60.6 - 1.21.3 - 2.42.5净资本收益率 相对市场份额151050(5)(10)(15)(20)(10%)(5%)1%12%18%20清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有确定优先发展的业务高低业务的增长潜力惠丰的优势可以优先发展的业务高低清华大学企合委投融资中心盛勤管理咨询 版权所有业务能力评估结论惠丰是否能够扩大市场份额？能否从目前的顾客群中获取更大的市
