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1、电梯销售技巧总结 销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，不可能都获得到 100%的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一次向客户演讲时，都必须要表现得 100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自己“不到长城非好汉”的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不一定非常了解，但是你就展示在客户面前零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。首先，要清楚电梯报价书是电梯生产厂家与电
2、梯潜在用户之间沟通价格及商务信息的载体。最终签约价格是电梯厂家可以接受的最低价格与客户可以接受的最高价格之间的临界点。报价书中的商务条款包括电梯设备的运输方式、付款方式、交货期、施工期等等，同时还应该说明不包含的哪些内容，一般都不包含当地政府技术监督部门的报装和报验费用。一般电梯设备合同和安装合同是分开签订的（价格也应该分开报） ，这是由于电梯的生产和安装大都不在同一地区，生产单位和安装单位也可能不一样，开具的发票不同，设备生产和安装业务的纳税比例不同。报价书的后面应该附有具体的电梯规格、装潢标准，功能配置等内容。报价书做得不要太厚，但要精致悦目，内容不要过分冗长，客户就看你的价格和付款方式，
3、实际上内容越多对自己越不利，客户可能会产生许多不必要的疑问，你还要花费更多的时间去解释。报价书与投标书不同，投标书一般越厚给用户感觉越有诚意。报价书的后面也要根据用户需要配上公司及产品介绍、主要工程业绩、企业获得的主要荣誉、资质证明文件等材料。报价书的开头和结尾要注意商业礼仪用词。最后落款要签上报价人的手写名字，同时加盖公章。联系方式可以留下你的手机号码，但最好还应该注上一个固定电话号码，使客户有塌实感。成功电梯销售人员的基本素质（一）电梯销售诀窍。 2009-11-01 02:45:36 阅读113 评论0字号：大中小销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产
4、品时，不可能都获得到100% 的订单。但是，要求业务员在每一次向客户推销自己过程中，在每一次向客户演讲时，都必须要表现得100%的成功。要表现得有活力，有自信，有士气，将自己“不到长城非好汉” 的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力，充分展示给客户，要让这些靓点得以扎根在客户心里。因为刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不一定非常了解，但是你就展示在客户面前零距离。客户看到了你的尊容，仪表、举止；听到了你的非凡演示；也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。我们暂且可以放下推销电梯的结果如何，但绝对不能忘记在客户面前怎样才能成功的推销自己。因为，必须要明白一点：推销自己的目的，是要让客户
5、不能忘记你，让客户信任你，接受你，只要客户接受了你，也就是接受你所要推销的电梯产品了。那么怎样才能更好的推销自己呢？笔者认为：一、推销自己首先从仪表衣着做起：俗话说：“人靠衣装马靠鞍。 ”说明一个人的形象修饰和衣着是非常重要的。一名富有经验的销售员，不管是男士还是女士，他（她）们一般都比较注重自己的仪表和形象修饰，讲究穿戴和打扮。当然，并不是要求穿高档、名牌服装，也不需要化妆成浓妆，穿戴过分华丽，那就显得有点浮躁，给别人感觉有不稳重之嫌，会导致客户不敢接近你。穿着服装也不能太陈旧，这样会显得你有点寒酸，说明你的产品销售业绩平平；而是要整洁，精练大方，根据自己的年龄和职业性质，穿戴要适时，搭配要
6、相称。男士一般穿西服结扣一条领带或穿休闲装也显得活泼一点；女士穿适合自己的职业翻领服装或西服，配一条到膝盖的短裙比较好，或者穿着稳重大方一点的时装，略微化妆点缀一下自己，也能被客户所接受。二、推销自己要从进入客户视线的第一时间开始：销售员在推销电梯产品中所采取的一般方法是主动上门拜访推销；信函或电话联系推销；网上推销；接待客户来访咨询、考察时推销等。而目前大多数电梯产品销售采用的是主动上门向客户推销为首选售前服务方法。当销售员拜访某一家客户时，除了应作一些业务资料、技术资料的准备以外，还应该作一些心理准备，以应对客户当面提出的问题。特别是注意在第一次见面时，给客户留下第一印象相当重要。在进入客
7、户办公室前，应先轻轻敲门示意或以轻“咳”一下以示自己的到来；用“请问您”、 “打搅您”、 “可以进来吗”、 “对不起，我是” 等有礼貌的开头语；在说“开头语”的同时，选适当时机双手恭敬的递上自己的名片；上身略带点向前倾的姿势，面部带点微笑，因为，笑是一条沟通的纽带，也是一种交流工具，尤其是在推销过程中，你的微笑表现了来访的诚意，能解除对方的戒备心理，推动交谈向纵深发展。客户见你这样态度诚恳，彬彬有礼，也就不好意思一下子拒绝你的来访，很自然的应答几句或指点你去找某某人。这时，销售员就要抓住将销售意图向前推进的绝好机会。三、推销自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧：一般情况下，销售员在拜访某一个
8、客户时有以下几个前提：一是慕名而往，就是销售员根据自己收集到的信息，初次登门拜访的客户；二是亲戚朋友、同事推荐或介绍的客户并且有具体的联系人；三是已经拜访过数次，对相关信息进一步跟踪的客户；四是在事先已经有电话联系或有过预约的客户。销售员将根据上述不同客户的情况不仅要充分准备如何采用不同方式契入和演讲内容。而且要讲究演讲和“对话”方式。销售员在向客户演讲时，要很亲切的目视对方，以一种很自然的坐姿，正面对着客户演讲。特别是要在一开始演讲一、二分钟的时间内，就要“抓住”客户的心理，要给客户一种磁性般的“亮点” ，这一点非常重要。演讲时，要注意语气语调平和，专业用语恰当，如产品的技术含量先进性方面；
9、产品质量的可靠性方面；服务保证性方面有哪些特优条款等。加强对产品重点内容在词句上修饰和加工。要营造让客户“闻过则鸣，闻之不忘”的感染力。演讲过程中，对客户不能“指手划脚”，不能有不良的习惯和动作，例如，不文明的“口头禅”，低俗粗鲁的词语，抓腮挠痒的不良动作等等。也不能喋喋不休，要让客户讲话，要引导客户提出问题，要洞察和用心挖掘客户的“内心世界”，这样才能达到交谈、沟通，“摸底”的目的。在客户咨询或者提问题时，不要随意打断别人的讲话，如插话，抢着讲话等，万一在自己“激动” 的时候而打断别人的讲话时，客户会表现出失望和无奈的表情或直接向你提出：“请不要打断我的话”的提示。这时，你可不要一错再错，一
10、意孤行，要立即停止“插话” ，并以“ 对不起 ”示歉，请客户继续讲下去。要有不厌其烦，倾心静听的耐心，不时地要以“点头” 或轻语“ 嗯”来体现你的倾听。客户提问题也罢，发牢骚也罢，决不能在客户面前“护短” 或强词夺理地进行辨解，对客户的批评或要求要站在“换位思考”的角度，去理解才能酌情处理好。 销售员要把自己每次走访客户的目的设置成一部“楼梯”，要引导客户顺着你精心安排的步骤向不同的“台阶” 、 “高度 ”一步一步往上走。如果在商务洽谈中，了解或觉察到客户“走偏了”，或者“ 不想走”了，你要发挥自己在演讲中的才能和采取一些销售技巧，或采取一些放宽相关条款措施来弥补，或借助于某种能够借助的因素等
11、，将客户欲要“偏离”或“停止”的脚步“吸引” 过来，继续往上走，直到 “顶层”的目的地为止。四、推销自己时禁忌贬低同行业竞争者：在市场经济的今天，很少有独家生产经营的产品。往往有一家客户采购产品的信息发出后，很快就会传遍同行业，少则几家，多则有几十家来咨询、洽谈、报价、投标等参与竞争。所以，销售员在商务磋商时，客户也会经常提到某个电梯公司的名称和产品，甚至在交谈中，客户有意无意地称赞某某同行公司的产品质量、优质服务等等。当你遇到这种情况时，要以各有各的长处，我们也有我们的特色等将话题转移过来。千万不能表现出不高兴的样子，或用言语反驳客户的观点，更不能在推销自己产品过程中，去“贬低”或“攻击”同
12、行业单位的同类产品，在客户面前说“别人”产品质量怎么怎么不好，服务又怎么怎么差，甚至还例举一些“反面事实”给客户听等等。也许你认为这样说会“抬高自己”，会“有助”于你的推销工作，其实不然，据了解，绝大多数客户对销售员在推销过程中，采取“贬低”或“攻击 ”同行业单位的行为表示反感，持不认同态度。因此，反而会影响推销自己的整体形象，给客户认为自己的素质太差，从而影响自己推销产品的力度。因为，在客户看来， “同行是竞争对手” ， “同行是冤家 ”，你越是讲“别人”不好，客户越是认为“别人”是好的，这就是叫“逆向思维” ，给客户提供了对自己不信任感的因素。所以，销售员在推销电梯产品的同时，只能在自己所
13、推销的产品上“锦上添花”，而绝不能对同行业的产品去“评头论足”。五、推销自己要多学一点相关知识：“销售学”是一门专业知识，但是它所包涵的知识面确是很广泛。销售员要和不同层次的人打交道，他们所从事的职业和担任的职务不一样，个人的性格也不一样，所以，如何与这些在企事业单位的中、高级人才“对接”，销售员仅仅学一点产品销售知识是远远不够的。销售以外还有很多知识靠我们去不断的学习和充实应用到销售实际工作中去。例如，学一点市场经济学，了解如何搞好市场的分析、预测和市场开拓，以及价格形成和成本核算的基本要素。学一点“公共关系学”， “心理学”，在与客户接触和商务谈判中，通过“ 明察秋毫”，能够更深层次的分析
14、客户的真实意图；经常和土建打交道的电梯产品学一点“地质学”， “建筑学”；从事机电产品销售的可以学一点机械制图，电力、电气方面的基本知识等等。有了这些与业务紧密相关的基本知识，和客户交流起来，将会带来更加广泛的谈话内容。除了和你的业务有相关的知识以外，还应该多了解点古今中外的大事记，和生活上琴棋书画，花木虫鸟。因为在演讲产品过程中，也有放松的时候，按“一回生二回熟”的人事交往规律，就可以投其所好的谈一些业务话题以外的事情以充实谈话内容。人总是有感情的，如果在推销产品之外的某种见解上和客户有共同语言或者在爱好上双方切磋较深，有共同兴趣，这肯定会有助于推动你的产品销售力度。六、 努力向高端发展推销
15、自己：销售员推销自己还要选择好对象，这里所说的“对象”就是你推销产品演讲时所面对的“对口”人物，即客户单位的相关采购人员，工程技术人员，项目经理等。有些单位分工较为明细，不是分管这一项的工作人员，你再怎么推销自己也是对不上“口”，白白浪费表情和精力。所以，先要“投石问路”，先摸清客户单位责能部门和具体负责此项目的责任人，再充分展示你的推销才艺。在演讲时，你不仅仅是在向“对口”的对象演讲，同时，也在向办公室所有的其他人演讲（如果有的话） ；你要恰当的和其他旁听者“目视”、 “点头”、 “微笑”来示意打招呼，争取你的支持者，扩大自己的演讲效果。但是，销售员在客户单位的推销工作，演讲范围，不能仅仅局
16、限于或总是停留在中、底层进行，这是远远不够分量的。应该通过自己“察颜观色”， “顺藤摸瓜”的方式，发现或了解责能部门上一级的主管领导或最高层领导。将推销“战线”向高端发展，扩大推销力度，大胆地去向最高层领导“推进” ，去向他们推销自己，向他们去演讲自己所推销的电梯产品。因为，最后履行签约的决定权仍然是归属最高层领导，他们才是“落锤定音”的决策人物。当然，每一个单位的责能部门也是相当重要的，他们是高层领导的“参谋部”，他们有自己的市场调研、对供货单位的评审及订购某品牌电梯产品的建议权利。特别是有一些较大的单位，所订购的产品在一定的金额范围内，责能部门只要选好型并让技术部门确认，然后报批就可以直接让采购部采购。实际上有的项目在商务洽谈中，已经由相关部门介入磋商。但是，任何事情的处理不能一概而论或采用一个模式。销售员要“因地而宜”， “随机应变”，要根据各家客户的具体管理程序、部门编制来确定自己的推销方式。销售员最好在一开始，通过一、两次和客户接触交谈以后，就要选定“主攻”目标，如“先从上后到
